金融产品营销实务复习.docx
【免费下载】金融营销学期末复习 文档
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二.简答
1.金融营销的特征 (1)金融营销的性质-服务营销 (2)金融营销的过程-整体营销 (3)金融营销的理念-注重关系营销 从学科上看是交叉学科,是在经济学、管理学中金融学、营销学和行为学等基础上建立起 来的一门学科。 从实践活动角度看,金融营销是一个涉及决策、管理和操作三大层次的经营管理行为。 或者(1)从金融营销的主体——金融机构的地位看,金融企业作为金融服务的提供者,不 仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务;又要在资金运 用活动中针对不同的客户,开发提供不同的金融产品和服务,在满足资金需求者要求的同 时,保证资金的使用效率和质量。此外,还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用,积 极为客户提供各种各样的中介服务。 (2)从金融营销的客体——金融服务的消费者看,随着经济一体化和金融自由化的发 展,金融市场发育日趋成熟,全方位、多功能、多渠道的资金融通、交易结算便成为可能, 也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多,构成日趋复杂,对金融服务质量的要求也 越来越高。 (3)从金融营销的目的和要求看,实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目 的,由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的从而要求金融企业不断提高 自身业务素质,树立良好的企业形象,通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。 (4)从金融营销的标的——各种金融产品来看,它是金融活动中与资金融通的具体形 式相联系的载体,其特征主要表现为:①存在形式上的无形性。②本质上的一致性和可替 代性。③表现形式的多样性。
金融客户需求有什么特点?)
最新资料金融营销复习资料
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金融营销复习第一章一、市场营销的含义1、美国市场营销协会营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
2、菲利普·科特勒比竞争对手更加有利益地满足顾客的需要。
二、金融市场与商品市场的区别1、市场参与者之间主要是借贷关系和委托代理关系,是以信用为基础的资金的使用权和所有权的暂时分离或有条件的让渡。
2、交易对象是货币资金或其衍生物。
3、交易方式具有特殊性。
4、市场价格机制较复杂,影响因素多且波动大。
5、交易的场所大部分情况下是无形的,电讯及计算机网络等进行交易的方式越来越普遍三、金融服务的特点⏹金融服务:金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益,获取满足的活动。
⏹(1)、不可感知性⏹(2)、不可分性⏹(3)、易逝性⏹(4)、差异性⏹(5)、缺少专门性⏹(6)、受委托责任⏹(7)、与顾客关系的持续性四、市场营销观念1、生产观念阶段(P r o d u c t i o n c o n c e p t)实质内容:“我们会生产什么,就卖什么”。
各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产成本上。
在这种观念的指导下,生产和销售的关系必然是“以产定销”。
2、.产品观念阶段(Product concept)⏹消费者最喜欢高质量,多功能,具有某些特色的产品。
⏹生产者容易产生”市场营销近视”3、.推销观念阶段(Selling concept)从生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。
实质内容:“我们卖什么,就让人们买什么”,就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。
4、营销观念阶段(Marketing concept)⏹实质内容:“市场需要什么,就生产和推销什么”,“能卖什么,就生产什么”。
⏹企业以消费者为中心,比竞争者更加有效的提供目标市场所需要的满足。
金融产品营销考试和答案
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金融产品营销考试和答案一、单项选择题(每题2分,共20分)1. 金融产品营销的核心是()。
A. 产品B. 客户C. 渠道D. 价格2. 以下哪项不是金融产品营销的基本原则?()A. 客户至上B. 诚信经营C. 利润最大化D. 合规合法3. 金融产品营销中,以下哪项不属于市场细分的依据?()A. 地理位置B. 客户收入水平C. 客户年龄D. 产品价格4. 以下哪项是金融产品营销中的促销手段?()A. 产品包装B. 广告宣传C. 售后服务D. 价格策略5. 金融产品营销策略中,4Ps理论不包括以下哪项?()A. 产品(Product)B. 价格(Price)C. 地点(Place)D. 人员(People)6. 以下哪项不是金融产品营销中的客户关系管理(CRM)的目标?()A. 提高客户满意度B. 提高客户忠诚度C. 增加新客户数量D. 减少客户投诉7. 金融产品营销中,以下哪项不是有效的市场调研方法?()A. 问卷调查B. 深度访谈C. 网络调研D. 随机猜测8. 以下哪项不是金融产品营销中的品牌建设要素?()A. 品牌定位B. 品牌传播C. 品牌忠诚D. 品牌价格9. 金融产品营销中,以下哪项不是有效的客户沟通方式?()A. 面对面交流B. 电话沟通C. 电子邮件D. 单向广播10. 以下哪项不是金融产品营销中的渠道管理策略?()A. 渠道整合B. 渠道优化C. 渠道控制D. 渠道创新二、多项选择题(每题3分,共15分)11. 金融产品营销中的市场细分可以基于以下哪些因素?()A. 人口统计学特征B. 地理特征C. 行为特征D. 心理特征12. 金融产品营销中的客户价值包括哪些方面?()A. 客户生命周期价值B. 客户获取成本C. 客户维护成本D. 客户推荐价值13. 金融产品营销中的渠道策略包括哪些?()A. 直销B. 分销C. 电子商务D. 社交媒体营销14. 金融产品营销中的品牌资产包括哪些要素?()A. 品牌知名度B. 品牌忠诚度C. 品牌联想D. 品牌感知质量15. 金融产品营销中的客户服务策略包括哪些?()A. 快速响应B. 个性化服务C. 客户教育D. 客户反馈机制三、判断题(每题2分,共20分)16. 金融产品营销的最终目标是实现产品销售。
金融营销学期末复习.doc
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金融营销金融企业以市场需求为核心,通过采取整体营销行为,以金融产品和服务来满足客户的消费需求和欲望,从而为实现金融企业利益目标所进行的经营管理活动。
金融产品金融企、Ik通过精心没计的金融工具和与之相配套的金融服务而14客户提供的以满足其耑要的某种金融运作理念。
金融营销环境金融企、Ik牛.存和发展所需的、独立于企业之外的、对企、Ik营销绩效起卷潜在影响并约朿其行为的各种外部因素或力量的总和。
金融客户使川金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织,即为金融企业的服务对象。
金融市场细分金融企业把整个金融市场的客户按一种成若干种因素加以区分,使得区分P的客户需求在一个或若T•个方而異有相同或相近的特征,以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客广群的需要,以期顺利完成企业的经营目标。
金融产品定位根据客户的需耍以及客户对于金融产品某种属性的重视程度,设计岀有别于竞争对手的具有鲜明个性的金融产品,从而使金融产品能在客户的心目中找到一个适当的位置。
金融营销计划一定吋期内根据经营所应达到的0称而对营销的各项工作和介、Ik奋限资源进行的综合安排与部署。
金融产品分销渠道金融产品从金融企业转移到金融消费者过程屮所经历的市场通道,也就足金融产品和服务通过各种便利性手段和途径推向金融客户的过程。
金融产品促销金融企业将自己的金融产品或服务通过适当方式向客进行报导、宣仏•和说明以引起其注意和兴趣,激发其购买欲望,促进其购买行为的营销活动。
金融营销的特征1、无形性。
(因此金融企业营销方式和渠道安排与消费品和工业品有很人不同)2、非歧视性。
3、不讨分性。
(金融产晶与服务的供应和消赀不可分)4、易模仿性。
(要求金融企业提高从业人员素质,改进服务质量,配以必要宣传,以赢得客户信赖)5、专业性。
6、风险性。
金融营销的基本任务1、金融信息管理。
2、客户需求分析。
3、开发念融产品。
4、制定营销方略。
5、提高服务质:ft。
6、防范金融风险。
金融产品销售技术 第10讲 金融产品销售实务(四)
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通过上述两个案例可以看出, 在金融产品的销售实务中, 业务人员要巧用围魏救赵策略, 4/6
通过其他相关的条件来同客户交换利益, 而不是强行防御或直接攻击客户的切身利益, 只有 这样,才不至于失去客户,同时还保护了自身的利益。
7.补锅法
由补锅法的定义可以看出, 补锅师傅接生意的技巧主要有两点: 小洞变大洞; 掌握主动, 说服农妇。农妇也是两害相权取其轻,虽然补锅费比过去高了一些,但是相对于买一个新锅 的价格还是可以接受的,这就是补锅师傅的技巧,这对金融产品销售人员会有很多的启示, 总结起来有两点: 将问题扩大。 造成对方还好的心理。 【案例】
【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
金融营销复习资料
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金融营销复习资料一、引言金融营销是指金融机构根据市场需求利用各种策略和手段来推广和销售金融产品和服务的过程。
随着金融市场的不断变化和竞争的加剧,金融营销变得越来越重要。
本文将对金融营销相关的知识进行复习和总结,以帮助读者更好地理解金融营销的概念和实践。
二、金融营销的基本概念1. 金融营销的定义金融营销是指金融机构通过市场调研、产品开发、客户培训等策略和手段来满足客户需求、提高客户满意度和促进销售的一种营销方式。
2. 金融营销的特点金融营销与一般的营销活动相比具有以下特点:•高度竞争:金融市场竞争激烈,金融产品同质化现象严重,因此金融营销需要通过差异化策略来脱颖而出。
•高风险性:金融业务具有一定的风险性,金融营销需要注重风险管理,确保营销活动的稳定性和可持续性。
•高度专业性:金融业务涉及的知识和技能较为专业,金融营销人员需要具备深厚的金融知识和专业技能,以便更好地与客户沟通和交流。
三、金融营销的策略与手段金融营销的策略和手段多种多样,下面介绍几种常用的策略和手段:1. 目标市场分析金融营销的第一步是进行目标市场分析,确定金融产品的目标客户群体。
目标市场分析主要包括市场需求调研、竞争对手分析和客户画像等。
2. 产品定位与差异化根据目标市场分析的结果,金融营销人员需要对金融产品进行定位和差异化。
定位是指确定产品在目标市场中的位置,差异化是指通过产品设计、服务创新等手段使产品与竞争对手产生差异。
3. 品牌建设与推广良好的品牌形象是进行金融营销的重要基础。
金融营销人员需要通过品牌建设和推广来塑造和推广金融机构的品牌形象,提高品牌知名度和美誉度。
4. 渠道拓展与管理金融营销通常需要通过渠道来进行销售,因此渠道拓展与管理是非常重要的一环。
金融营销人员需要选择合适的渠道,与渠道合作伙伴建立良好的合作关系,并进行渠道销售管理。
5. 客户关系管理客户关系管理是金融营销的核心内容之一。
金融营销人员需要通过建立和维护客户关系,提高客户满意度并促进再次购买和口碑传播。
金融产品营销实务复习
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任务一:金融产品与金融产品营销认知产品:能够提供应市场,引起人们注意,供人取得使用或消费,并能够满足某种欲望和需要的任何东西。
金融产品:金融机构为市场提供的有形产品和无形服务的综合体,是各种经济价值的载体,很多金融产品都是由实物资产演变而来的。
金融产品的特征:无形性、不可分割性、累加性、差异性、易模仿性、季节性、增值性金融产品也注重营销;1、金融机构也是企业;2、金融企业面对的是一个竞争更加激烈的市场;3、面对的是日益成熟也日益挑剔的顾客。
金融产品的三个层次:金融产品的特征:1、无形性;2、不可分割性;3、累加性;4、差异性;5、易模仿性;6、季节性;7、增值性。
保险产品与其他金融产品区别:1、保险产品没有统一的标准;2、保险的目的在于提供保障或投资的渠道,通常情况下保险主要是提供保障;3、保险产品的创新速度非常快。
金融产品营销〔名词〕是指企业以金融市场为导向,对用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分,选择对自身最有利可图的目标市场,设计出“合适的”金融产品和服务,运用整体营销手段传递并提供应目标客户,以获得、保持、增加顾客,在满足客户需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。
金融产品营销的特征:1、金融产品营销注重企业形象;2、金融产品营销注重人性化、注重情感;3、金融产品营销注重品牌营销;4、金融产品营销注重全员的营销。
任务二:金融产品营销调研金融产品营销调研:系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流,掌握和理解金融企业所面临的特定营销状况,为经营管理和市场决策提供依据的过程。
金融产品营销调研的主要功能:1、了解金融营销环境;2、发现金融市场需求;3、评估营销计划成果;4、提供经营决策指导。
金融产品营销调研的步骤:调研目标与确定问题→拟定调研计划→收集资料→分析信息→提出结论。
制定调研计划包括内容:1、摘要,2、调研目的,3、调研内容和范围,4、调研方针和方法,5、调研人员、进度安排,6、经费预算,7、附录金融产品营销调研的程序:1、确定调研目标;2、制订调研计划;3、收集调研信息;4、整理分析信息;5、写出调研报告。
金融营销实务第七章金融产品营销-促销
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,“承诺于中,至任于信”, 中国工商银行,您身边的银行,可信赖的银行。
案例:券商“一招鲜”化解价格 战
“跪着服务”
一句“站着做人跪着服务”的广告词目前出现在某券商的宣 传标语中,着实令业界感叹昔日在高垄断体制下养尊处优的券 商们的求生之艰。“日子难过”成为券商逢人便讲的口头禅。 实际上,早在去年下半年股市强寒流中,券商们就危机四伏: 投行业务锐减且常常被迫成为承销项目的“大股东”;自营业 务和资产管理业务深度套牢,账面潜亏数字令各券商老总寝食 难安;支撑券商大半壁江山甚至全部江河的经纪业务也损失惨 重。为求生存,大裁员大降薪的“瘦身风暴”刮遍证券业。与 此同时,证券业对内对外开放的时间表已经拟定。可以想象券 商新军将不时涌现。
在1日后,南方证券等此前曾在京就“不打价格战”公约上签
字的大券商也在其一些新开设的营业部抛出了与前者别无二致 的价格炸弹。“吸引眼球抢夺客户和市场”是心照不宣的目标。 更可怕的是,目前众多口头上宣称决不打价格战的券商却各持
“关起门来的价格”以稳定大户和机构。“即便是零佣金,大
户们对券商的贡献度也不可小觑,因为大户们的资金沉淀将为
券商产生可观的利差收益。”多位券商营业部负责人在聊天中 向记者泄露了如此机密。券商对大户的特别关照并非始于本月, 只不过新佣金制更令这一价格的涵盖面更广。
——摘自2002年5月12日南方都市报
3、提醒性广告(巩固型广告) (1)在产品生产过程中争取并维持顾客的合作
(2)解决购买后的疑虑,建立口传沟通
户外广告 (海报)
广
邮寄广告 (宣传小 册子)
有限
互联网上 广告
广
传播方式 主动
被动
被动
主动
主动
影响力
颜色、声 表现力不 强
金融营销学考试复习资料
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金融营销学考试复习资料应知应会1.知觉的含义及选择性的心理表现 P62含义:知觉是指把感觉到的客观事物的各种个别属性联系起来,是对事物各种属性和各个部分及其相互关系的综合反应,世界收信息和评价信息的过程。
知觉是一种选择性的心里过程,表现在三方面:选择性注意选择性理解选择性记忆2.企业形象识别系统的构成及子系统的组成要素P106构成:金融企业理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统组成要素:1) 理念(a基本要素系统:经营哲学及观念、精神、文化、经营风格、发展目标、营销战略策略.b应用要素系统:行动纲领、经营信条、广告导语、标语口号、歌曲、警语及座右铭。
)2) 行为(a基本要素系统:企业对内的组织、教育、管理、开发研究、员工福利、工作环境及氛围,企业对外的市场调研、经营推广、公共关系及文化活动。
B应用要素:对内对外的各项活动及其行为规范、管理制度、岗位职责、考核指标体系。
)3) 视觉(a基本要素系统:企业名称、造型、标志、宣传标语、口号.b应用要素系统:办公用品系列、广告媒体系列、交通工具系列、服饰系列、办公室内设计、包装系列、外部标识、CIS手册。
)3.现代营销与传统营销的差异 P51.营销主体的变化2.营销客体的扩展3.营销内容的扩展4.强调了营销的核心--交换5.强调了营销的社会性现代营销一切面向市场的个人和组织(营利性和非营利性组织,通过交换获取所需之物的个人)货物劳务和通过交换满足需求的产品,强调消费者所注重的价值及对营销者所拥有的价值的交换a生产前对产品的构想,对产品的定价分销促销方面进行综合谋划b有目的有计划的实施和管理过程c以多方利益为目标建立维持巩固关系的过程只有通过交换的过程才是营销,掠夺或无偿赠送等单方面获利的行为不是营销不仅注重自身利益,还要注重社会整体利益传统营销企业产品(货物劳务)a单纯的销售b单纯的实施过程c单纯以经营者利益为目标的交易过程4.影响今日行业竞争状态的基本力量 P1531) 同业间的竞争:指现有竞争对手通过价格竞争、广告战、产品创新和开发、增加顾客服务等来争夺市场。
金融市场营销学
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金融市场营销学复习资料该材料仅供参考 杨桃 著校对 杨桃第一章1.金融营销:金融营销是金融机构以市场需求为核心,通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务,建立、维护和发展各方面的关系,以实现各方面利益的一种经营管理活动。
2.金融营销的基本理论。
(一)4P理论Product PricePromotion Place延伸PersonalPowerPublic Relation(二)4C理论CustomerCostConvenienceCommunication3.金融营销以客户为导向的观念的内含。
(1)客户是金融机构所有的服务对象或称顾客。
(2)客户(顾客)价值。
(3)客户满意和客户忠诚。
(4)吸引与维系客户。
(5)全面质量管理。
4.金融营销的发展。
(1)金融业“友好服务”阶段(20世纪60年代) (2)金融创新阶段(20世纪70年代)(3)服务定位阶段(20世纪80年代)(4)现代金融服务营销阶段(20世纪90年代至今)第二章1.金融营销宏观环境:(1)经济环境:1)经济发展水平2)城市化程度(2)社会文化环境1)核心文化价值观念的影响 2)信仰问题3)受文化价值观念的影响 (3)政治、法律环境。
(4)科学技术环境。
(5)人口环境。
(6)自然环境。
金融营销微观环境:(1)金融市场(2)客户(3)生产商和供应商(4)竞争者(5)公众2.金融营销环境本身含义:对金融机构营销及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素和力量的总和。
3.金融营销环境特点:(1)客观性(2)变动性(3)复合性(4)差异性4.市场细分含义:(Paotitioning)是指按照客户的需要,爱好及时对金融产品的购买动机、购买行为、购买能力等方面的差异性和相似性,运用系统方法把整个市场划分为若干个子市场。
市场细分的原则:(1)可衡量性原则(2)可进入性原则(3)差异性原则(4)经济性原则市场细分的标准:(一)个人客户(1)地理因素细分(2)人文因素细分(3)心理因素细分(4)行为因素细分(二)机构客户(1)按行业细分(2)按规模细分(3)按性质划分(4)按信用等级划分5.目标市场:金融机构为满足现实或潜在的客户需求,在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。
金融产品销售技术 第07讲 金融产品销售实务(一)

客户特性
1 / 11
对采购决策的影响
如上表所示,业务人员要先了解客户的特性和需求,明确客户的具体需求、身份背景、 收入来源等,了解客户是否有贷款经验,然后利用客户导向的方法进行销售。同时,要将这 些因素综合分析, 分析出对客户的采购决策有什么影响。 然后结合银行实际情况和政策条件 来决定是否要继续将销售进行下去。 【案例】
表 5-2 商品特性 差 异 性 价值分析 商品特性与价格分析表
2 / 11
商品特性
差 异 性 价值分析
ห้องสมุดไป่ตู้
表 5-3
商品与价格竞争性因素分析(SWOT 分析) 本 银 行 竞争银行 比较利益
(优势)Strength (劣势)Weakness (机会)Opportunity (威胁)Threats
随着金融市场竞争的日趋激烈, 业务人员在销售过程中仅仅立足自身已很难顺利完成产 品的销售了, 在推销的过程中, 必须要结合竞争银行的产品进行差异性价值分析和比较利益 分析,在上面两张表格中,分别对应的是商品特性分析和面临的竞争性因素分析(SWOT 分 析) ,对商品特性的分析,主要在于比较产品的差异性,竞争性因素的分析主要是比较同一 商品在不同银行的利益优势, 对于业务人员而言, 这两张表格将是你说服客户的一个有力证 据。 【自检】
当然我们的主题不仅是让大家了解一些最新的案例更重要的是同大家共同探讨金融产品销售中最新的理论与方法通过理论的学习和方法的应用来指导业务人员的实际工房屋贷款产品案例在实际的房贷中银行基本是不接受提前偿还本金的在这个案例中陈先生要买房子他需要贷款400万台币经过选择他使用的是建华银行理财型的房屋贷款为了节省利息支出他将每年年终奖金20万元提前偿还本金因为他办理的是理财型的房贷
金融产品营销复习题
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金融产品营销复习题一、名词解释1、金融营销:金融营销是营销管理实际在金融效劳业的全进程运用。
所谓市场营销,依照美公营销学会〔AMA〕的定义,是方案和执行关于商品、效劳和理念的发明、定价、促销和分销,以发明契合团体和组织目的的交流的一种进程。
因此,金融营销是指金融效劳企业为到达组织目的而发明交流的一系列进程,包括金融效劳市场细分、选择目的市场、价值定位、开发特定产品、确定价钱和分销、品牌运营直至促销广的全进程。
P192、SWOT剖析:这是一种用于检测公司运营状况与公司环境的工具。
SWOT的各个字母区分表示优势〔Strengths〕、优势〔Weaknesses〕、时机〔Opportunities〕与要挟〔Threats〕。
SWOT剖析实践上是对企业外部和外部各方面内容停止综合和概括,其中优势和优势是内在要素,时机与要挟那么是内在要素。
采用这种剖析方法可以协助市场营销人员将精神集中在关键效果上。
P593、微观营销环境:指对企业营销活动形成市场时机和环境要挟的主要社会力气,代表企业不可控制的力气。
微观环境包括政治法律、经济、文明、技术、自然和人口六大要素。
P584、微观营销环境:是指与企业严密相联的,直接影响企业营销才干的各种参与者。
微观环境包括企业外部要素和企业外部的供应商、营销中介、顾客、竞争者和群众等要素。
P585、群众:是指一实在践上或潜在地关注、影响着企业到达其运营目的的才干的任何集团或团体。
群众主要有以下几类:政府群众、融资群众、媒体群众、市民举动群众、中央利益群众、普通群众和企业外部群众。
P796、家庭生命周期:随着消费者年龄的增长,其在家庭开展的进程中会出现出消费和购置行为的阶段化变化,称为家庭生命周期。
普通来说,家庭的生命周期可划分为八个主要阶段:独身阶段、备婚阶段、新婚阶段、育婴阶段、育儿阶段、未分阶段、空巢阶段、鳏寡阶段等。
对家庭生命周期的研讨,主要触及对一个地域或市场的家庭结构与性质的剖析,其关于市场总体性质的研讨具有十分重要的意义。
金融营销学复习资料
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金融营销学复习资料一、名词解释:1.金融风险:是指在资金融通和货币资金的经营过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,使资金经营的实际收益与预期收益发生一定的偏差,从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。
2.操作风险:人、技术、安全或其他因素给银行经营带来的损失。
3.市场细分:将某种特定产品的整体市场划分为若干个消费者群,以确定目标市场的过程。
4.金融创新:是指金融业务、金融市场和金融监管的三方面创新的总和。
5.产品:向市场提供一切能令人留意、获取或消费的物品,能满足人们的某种欲望和需要。
6.金融产品:金融机构向市场提供的使顾客可以取得、利用或消费的一切事物。
7.顾客让渡价值(顾客受让价值):是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
顾客总成本是指指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
8.CI战略:也称企业识别战略或企业形象战略,是指在调研和分析基础上,通过策划和设CIS,来体现本企业区别于其他企业的标志和特征,塑造企业在社会公众心目中的特点位置和形象的战略。
包括企业理念识别系统(MI),行动识别系统(BI)和视觉识别系统(VI).9.信用风险:客户经营发生了变化可能产生违约的风险。
10.市场风险:由于市场条件发生变化,可能给金融企业未来收益带来不确定性。
11.营销:从调研、生产、销售、反馈、改进、再生产、再销售,参与市场竞争的一个社会过程。
12.金融营销:它是一个不断上升的整体过程:市场调研确定需求---开发产品满足需求----提供出售实现交换----反馈信息调整控制。
13.金融客户:是指接受金融企业提供的金融产品(服务)的个人或机构。
14.资本运营:是以价值为中心的导向机制,它以资本价值形态的管理为基础,通过对企业可以支配的资源和生产要素进行运作、谋划和优化配置,以实现资本增值的最大化。
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任务一 :金融产品与金融产品营销认知产品:能够提供给市场,引起人们注意,供人取得使用或消费,并能够满足某种欲望和需要的任何东西。
金融产品:金融机构为市场提供的有形产品和无形服务的综合体,是各种经济价值的载体,很多金融产品都是由实物资产演变而来的。
金融产品的特征:无形性、不可分割性、累加性、差异性、易模仿性、季节性、增值性金融产品也注重营销; 1、金融机构也是企业; 2、金融企业面对的是一个竞争更加激烈的市场; 3、面对的是日益成熟也日益挑剔的顾客。
金融产品的三个层次:1、核心产品或称利益产品,指客户购买到的基本服务或利益2、形式产品也称特征产品,指金融产品的具体形式,用以展现产品的外部特征也称附加产品,指在满足客户的基本需求之外,金融产品还可以为客户提供3、扩展产品额外的服务,使其得带更多的利益。
金融产品的种类:储蓄存款产品(资金来源)、贷款业务产品(资金运用)、中间业务产品(包括银行产品结算产品、信用卡产品、银行信托产品、银行租赁产品、咨询服务产品、代收代付业务产品)。
信用卡属于银行产品中的中间业务产品分散风险的手段(公众责任:指致害人在公共活动场所的过错行为导致他人遭保险产品遇人身伤害或财产损失,依法应由致害人承担相应的经济赔偿责任)主要包括股票、债券和基金产品。
股票特征:不偿还性、参与性、收益性、流证劵产品通性、价格波动性和风险性;债券特征:偿还性、流动性、安全性和收益性;基金:利益共享、风险共担。
【P7】三者区别影响价格的因素不同;投资收益与风险大小不同;投资回报期和方式不同。
金融产品的特征:1、无形性;2、不可分割性;3、累加性;4、差异性;5、易模仿性;6、季节性; 7、增值性。
保险产品与其他金融产品区别: 1、保险产品没有统一的标准;2、保险的目的在于提供保障或投资的渠道,通常情况下保险主要是提供保障;3、保险产品的创新速度非常快。
金融产品营销(名词)是指企业以金融市场为导向,对用户从人文、心理以及行为上的差异进行细分,选择对自身最有利可图的目标市场,设计出“合适的”金融产品和服务,运用整体营销手段传递并提供给目标客户,以获得、保持、增加顾客,在满足客户需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。
金融产品营销的特征:1、金融产品营销注重企业形象;2、金融产品营销注重人性化、注重情感; 3、金融产品营销注重品牌营销;4、金融产品营销注重全员的营销。
金融产品营销发展的动因(简答):内部动因金融市场的激烈竞争,一是银行同业之间的业务竞争;二是银行与非银行金融机构之间的竞争;三是非金融企业的发展;四是金融业务的全球化趋势外部动因顾客需求的多样化物质动因科技的进步任务二:金融产品营销调研金融产品营销调研:系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流,掌握和理解金融企业所面临的特定营销状况,为经营管理和市场决策提供依据的过程。
金融产品营销调研的主要功能: 1、了解金融营销环境;2、发现金融市场需求;3、评估营销计划成果;4、提供经营决策指导。
金融产品营销调研的步骤:调研目标与确定问题→拟定调研计划→收集资料→分析信息→提出结论。
制定调研计划包括内容:1、摘要, 2、调研目的, 3、调研内容和范围,4、调研方针和方法, 5、调研人员、进度安排,6、经费预算, 7、附录金融产品营销调研的程序: 1、确定调研目标;2、制订调研计划;3、收集调研信息;4、整理分析信息;5、写出调研报告。
随机抽样特点:1、可以判断误差,2、费用较高,3、周期较长,4、比较麻烦,只能定期做。
非随机抽样特点:1、不能判断误差,2、费用较低,周期较短,3、方面,可经常做。
问卷设计原则:目的性、逻辑性、通俗性、便于处理性。
一手资料通常的获得方法有:观察法、访问法、调查法、实验法。
问卷的提问方法与技巧(判断):封闭式提问——两项选择题,李克特量表,重要性量表,分等量表,语意差别法;开放式问题——自由式,词汇联想法,语句完成法。
调查问卷的基本结构: 1、问卷的标题;2、问卷说明;3、主体,问题、答案及指导语组成; 4、编码,简化资料的统计汇总工作;5、被访者项目,是有关被调查者的背景资料,通常放在问卷后面;6、调查者项目,作用在于明确责和便于查询、核实;7、结束语。
调查问卷外观:1、小张纸比大张纸好;2、外观庄重——感觉有价值;3、问卷只印纸的一面,关键词;4、问卷印顺序号以方便整理。
金融产品营销调研资料的整理: 1、编辑,选取、分析、核实资料;2、汇总和分类资料,展开分析工作;3、制表统计,分为简单制表和交叉制表;4、列示统计图,具有简洁、具体、形象生动和直观易懂的特点,效果较好。
调研资料的分析:聚类分析,因子分析,相关分析,对应分析,象限分析,SWOT分析。
调研报告的撰写:调研报告是对某一情况、某一金融产品调查研究后,将所得到的材料和结论加以整理而写成的书面报告。
结构一般是由标题版面、摘要、调研报告正文、导言、概况介绍、调研采用的详细细节、调研结果、调研结果小结、总结和建议、参考文献和附录组成。
调研报告的撰写方法: 1、标题,可采用公文式标题、一般文章式标题、提问式标题、正副题结合式标题等写法; 2、正文,包括前言、主体和结尾三部分,前言简述调查该问题的原因;主体是报告的主干和核心,是引语的引申、结论的依据;结尾时第一被告分析问题、得出结论、解决问题的必然结果。
调研报告的撰写技巧: 1、针对性强; 2、有说服力; 3、结论明确;4、时效性强。
金融产品营销调研的方法:按照调查对象的范围划分1、全面普查:较准确,但时间长、成本高;适用于人口、经济。
2、典型调查:具有代表性的少量典型对象;如长寿村、双胞村。
3、抽样调查:以样本推断总体;可分为随机、非随机抽样两种。
具体有:a、简单随机抽样;b、等距抽样;c、类型抽样(按某一主要标志分组、抽样);d、整群抽样(以群、组为单位抽样);e、多阶段抽样;f、按调查人员主观设计的标准抽样,市场调查中经常使用。
1、人员走访:优点: a、具有很大的灵活性;b、拒答率较低; c、调查资料的质量较好; d、调查对象的适用范围广。
缺点: a、调查费用较高;b、对调查者的要求较高; c、匿名性较差; d、访问调查周期较长。
2、调查问卷:原则: a、目的性原则;b、逻辑性原则; c、通俗性原则; d、便于处理性原则。
按收集调查资料的方式划分(简答)问题种类: a、封闭性问题——优点:易答、省时、文化要求低、回收率高;缺点:资料有时不能反映真实情况、笔误无法区分。
b、开放式问题——优点:回答者自由发挥,能收集到生动的资料;缺点:要求知识水平高、回答率低、统计处理较困难。
c、半封闭式问题——问题答案既有固定的、标准的,也有让回答者自自由发挥的。
3、电话访问:注意事项: a、设计好问卷调查表,b、挑选和培训好调查员,c、调查样本的抽样方法及访问时间的选择。
优点:信息反馈快、费用低、辐射范围广。
缺点: a、调查项目过于简单明确,深度不足;b、对象是有电话,不利于资料收集的全面性和完整性;c、不能使用视觉的帮助; d、调查者不在现场,难以判断所获信息的准确性和有效性。
4、邮寄访问:优点: a、调查的空间范围广;b、费用低,可以说是市场调查中一种最便宜、最方便、代价最小的资料收集方法;c、被调查者作答时间相对更充裕; d、匿名性较好。
缺点:问卷回收率低,易影响样本代表性;回收期长,时效性差。
提高回收率:进行跟踪提醒、附加一些实惠东西、预先通知、请权威机构主办、附上回邮信封和邮票。
5、网上访问:优点: a、范围表现在其辐射范围上;b、速度快,信息反馈及时;c、匿名性好;d、费用低廉,与上面几种方式比,网上访问的费用是最低的缺点:样本对象的局限性——网民;信息的准确性和真实性难以判断。
样本:随机样本、过性样本、选择样本。
6、直接观察调查7、市场实验。
任务三:金融产品营销目标市场选择金融产品市场细分:指金融企业根据客户需要、偏好及对某种金融产品的购买动机、购买行为、购买力等方面的差异,运用系统方法将整个金融市场划分为若干个子市场的活动。
个人客户市场细分标准:1、人口因素——性别、年龄、收入、家庭生命周期、职业、文化程度、民族等;2、地理因素——地区、城市规模、气候条件等;3、心理因素——生活方式、个性、价值观念等;4、行为因素——购买时期、地点、所追求的利益、使用频率、对某种品牌的忠诚度等。
市场细分的意义:1、有利于选择和确定目标市场及其营销策略;2、有利于发掘新的市场机会、开发新的产品;3、有利于企业更有效的配置营销资源,提高企业的市场竞争力;4、有利于企业提高经济效益。
机构客户市场细分标准:1、机构客户规模——年度营业额、总产值、固定资产总值、资本总额、职工人数等因素;2、机构客户性质——政府单位、事业机构、私营单位、三资企业、外商独资企业、合资企业、股份制公司等。
金融产品营销目标市场选择:不考虑各子市场的特征,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销策略,力求在一定程度上满足无差异性目标市场策尽可能多客户的需求。
略优点:节约成本,相应降低购买价格,实现规模经济;缺点:不利于发挥竞争优势,市场针对性不强,易失去市场。
适用于高度同质市场。
差异性目标市场策略(大企业)指金融企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、定价和促销等方面都加以改变,以适应各个子市场的不同需求。
优点:可以提高金融企业产品的适销率和竞争力,减少经营风险,提高市场占有率。
缺点:随着产品品种增加、销售渠道多样以及市场调研和促销宣传活动的扩大,企业各方面经营成本支出必然会大幅度增加。
集中性目标市场策略(实力欠雄厚的企业)指金融企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,集中精力进行专业生产和经营,试图在较少的市场上拥有较大的市场占有率。
优点:目标市场集中,有助于金融企业花较小的成本更深入地注意、了解目标市场的消费者需求,使产品适销对路,提高企业和产品在市场上的知名度。
缺点:一旦市场出现意外变化,如客户爱好转移、需求的突然变化、价格猛跌或出现强大的竞争对手时,企业就有可能因承受不了短时间的竞争压力而立即陷入困境。
三种目标市场营销策略的特点比较:特点无差异性差异性集中性前提需求无差异需求差异性需求差异性市场目标整个市场多种细分市场一个细分市场营销策略一种多种一种优点成本低,规模效益显著满足各种需要,风险分针对性强,营销效果散,销量大和效率高缺点不能满足不同的消费需要投资成本大,管理难度大产品单一,风险大金融产品营销市场定位:指金融企业根据客户的需要以及客户对于金融产品某种属性的重视程度设计出有别于竞争对手的具有鲜明个性的金融产品,从而使金融产品能在客户的心目中占据一个适当的位置。