汽车销售话术激发客户的购买欲望文档

2020

汽车销售话术激发客户的购买欲

望文档

SPEECH DRAFT

汽车销售话术激发客户的购买欲望文档

前言语料：温馨提醒，演讲又叫讲演或演说，是指在公众场合，以有声语言为主要

手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解

和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。魅力演讲可以

让演说者能够更好的抓住核心，把握本质，从根本上解决问题！把演讲的效果，发

挥到极致，充分展现演讲魅力，释放能量，从而产生最大影响力！

本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】

最初阶段

客户只是刚刚有买车的想法，尚且处于不同品牌不同车型的比对期。

这个阶段的客户，需要的是对各个品牌的车的全面了解。一般的销售人员，套路是首先自我内定客户只准备买本4s店面的车。他们习惯的问题套路：价格区间定位+车型定位+专业介绍这确实是一个汽车销售里常态的惯例，但问题是，客户现在是处于比较期，并不只对你一个车品牌感兴趣，作为销售，如果在这个阶段就自我内定客户只是要买自己的品牌，那么很多话是非常不切合客户心理，容易造成排斥。

那么这个阶段，不妨先抛开常见的品牌定位，不要让客户觉得你就是在推自己品牌的车，不要让客户选择的范围只局限在自

己的品牌中。

那么销售在这个过程中做什么?不卖品牌，不卖车，卖什么?答案呼之欲出，卖自己!

作为一个汽车销售，首先你必须是专业的，一个有买车需求的客户，尤其在初期这个阶段，肯定是希望更多了解之后再做评定。所以，为了迎合这个阶段的客户，销售人员应该这样塑造自己：

首先，我是一个专业的汽车行业销售人员，对于各个品牌各种车型的了解，没有人比我更专业。客户一方，根据你的需求的描述，我知道哪个品牌哪个车型最适合你。你不买我的品牌的车没关系，但是你可以向我咨询，我们以后可以成为朋友啊，买车这一块我可以帮助你。

因为客户仍然处于比较期，留给销售人员可做功课的机会还有很多，所以首先建立起友好的客户关系是第一步。

拟购阶段

客户在对品牌，车型，价位等等有所了解之后有备而来，内心中是有清晰的备选答案，来店主要是两个目的：

1.了解这家店面的价格、售后等等情况

2.试驾实体车

对待这个阶段的客户，虽然是第一次见面，但销售人员千万不能再做那些关于车型上的基础的介绍，这样子只会让内心中充满着独立思考的客户对你反感。

这个阶段，是同品牌下店面与店面的竞争。这个时候销售人

员卖的重点仍然不是车，并且不只是卖自己，关键是卖服务质量。

作为一名专业的汽车销售人员，你不仅仅要了解销售方面的知识，更是要在汽车购买后的保养、注意事项等维修部、售后部门的工作范围内成专家。

汽车作为大件商品，具有长期使用的特性。客户购买不仅仅是商品，更是购买的一份安心与保障。如果客户从你这里购买之后，在日后的使用期间，存在的大大小小的问题都能有你提供舒心的解答与建议。那么这一次购买就是一个长期快乐的过程。

说一句题外话，很多销售人员看到上面一段很不以为然，说售后的服务，有专门的售后部门、维修部门负责，关我什么事?我的意见是，汽车产品的销售，虽然是大件商品的价格，与工业产品价格相似。但是却拥有着工业产品不具有的一个非常重要的特性：重复购买性!!

按照节点理论，每一个优质的客户后面，都隐藏着50个潜在的客户。你成功的服务好一个客户，就是潜在的服务好50个客户。我在3线城市认识的一个工作3年的汽车销售，他说他每个月稳定能卖出15辆车左右，其中百分之80，都是老客户转介绍的。