城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧与流程
商场招商工作的流程与技巧
把握其相互关系。 2. 接待客户最好一人，两人配合也可，但绝对
不要超过三人同时接待。
2023/5/14
四、现场招商技巧及注意事项
深入洽谈∶ 意向未明 试探介绍 目标确定 详细说明 制造气氛 注意配合 基本认可 说服定铺
2023/5/14
2023/5/14
4、调整心态
一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形 形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整 自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为
重要，要知道所有的招商工作是被拒绝之后 才开始的，所以作为一名外出拜访人员应学
会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态 ，充满必胜的信念。
2023/5/14
/5/14
2、招商洽谈
招商洽谈是招商人员在拜访客户与 客户交谈时最为重要的环节，能否能达 到让客户有意向的目的，需要招商人员 在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。
2023/5/14
2、招商洽谈
（1）登门鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。 （2）说明来意∶见到客户首先向对方问好，自我介绍说
明来意，递送资料及名片，展示商铺的有关资料。 （3）解说∶招商人员应对商场本身的特点，简明扼要地
1. 将被动回答转为主动介绍、主动询问。 2. 客户来电信息及时整理归纳。 3. 电话交谈的最终目的是直接邀请客户来现场
看商铺。
2023/5/14
四、现场招商技巧及注意事项
来访接待∶ 热忱诚恳 相互信任 了解情况 把握需求 制定策略 强调优势 利用道具 规划路线
2023/5/14
四、现场招商技巧及注意事项
2023/5/14
四、现场招商技巧及注意事项
1. 暂未成交注意事项∶ 2. 无论招商是否成功招商人员应态度亲切始终
城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧及流程
南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商 为例
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。
巨大品 牌效应
减少招 商成本
缩短招 商时间
项目
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
酒店管理公司其他费 用
酒店前期筹备管理费用 每间客房1000美元或者 最低30万美元 取高者
技术服务费用
洲际酒店就酒店选址评估 所发生的差旅和住宿费用
锦江酒店品牌
从五星到经济性酒店 ,锦江是国内比较成 熟的酒店管理公司。
1999年形成酒店管理 标准,成为国家和行 业标准。
5000-8000平方米独 栋最好。直接经营或 者加盟。
个以上。
一般在300——500平米之间
房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上， 一般至少7到9年。
商圈选择
面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化
，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选 择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域。
建筑要求 同餐厅一致
面积租期 要求
常见主力店
超市
百货
餐饮 家电超市 影院
游乐
家居
家乐福 屈臣氏 麦德龙 沃尔玛
太平洋百 货 银泰百货
天虹百货
茂业百货
肯德基 麦当劳 真功夫 德克士
国美电器 苏宁电器 永乐电器 五星电器
金逸 东方 大连奥纳 星美
奇乐儿
玩具反斗 城
汤姆熊世 界
娱人码头
百安居 简爱家居
国安居 宜家家居
商家招商谈判策略及技巧
商家招商谈判策略及技巧主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。
第一部分：准备工作阶段：(10—15天)1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；2、确认主力店商家类型；3、主力商家的初步接洽工作；通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。
4、主力商家的筛选工作：一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。
第二部分：谈判实际操作阶段：（2—6个月）1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。
2、开始进入正式谈判阶段在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。
3、主要合同条款谈判（意向书）主要物业条件谈判，内容包括：A、总平面设计：包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。
B、建筑、结构及装修：包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/mC、电气；包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。
招商接待流程及统一说辞
招商接待流程及统一说辞在现代商业中，招商接待流程和统一说辞对于企业的形象和业务发展都起着至关重要的作用。
良好的招商接待流程和统一说辞可以提升企业的专业度和信誉，将潜在客户转化为实际合作伙伴。
以下是一个招商接待流程及统一说辞的示例，供参考：一、招商接待流程：1.预约阶段-预约确认：确认客户的预约并为其安排具体时间和地点2.接待准备-接待前准备：安排好招商接待的场所、人员、文档和相关资料-企业资料准备：准备一份企业概况、发展历程、产品/服务介绍等资料3.到访接待-接待登记：在客户到访时，进行接待登记并提供相关登记表格-会议安排：为客户安排会议室，并准备好相关会议材料-接待礼仪：根据客户的国别文化，做好相应的接待礼仪工作4.介绍企业-企业概况：向客户介绍企业的背景、规模和主要业务领域-发展历程：介绍企业的历史背景和发展过程，突出企业的亮点和成就-产品/服务介绍：详细介绍企业的产品/服务特点、优势和应用领域-成功案例：分享企业的成功案例和与客户类似的优质合作案例5.解答疑问-营销团队：由专业人员组成的营销团队解答客户提出的问题-一对一交流：与客户进行一对一的交流，解答其关注的具体问题6.实地考察-工厂参观：带客户参观企业的工厂，展示企业的生产设备和工艺流程-产品展示：进行产品展示，让客户亲身体验和感受企业的产品/服务7.合作洽谈-商务谈判：根据客户需求，与客户洽谈合作事宜，商讨具体合作方式和条件-合作协议：与客户签署合作协议，明确双方的权益和责任8.后续关怀-邀请参观：在合作关系建立后，定期邀请客户参观企业，加深合作交流-客户服务：提供高质量的客户服务，关注并解决客户需求和问题二、统一说辞：1.介绍企业-"我们是一家专注于（行业领域）的企业，拥有多年的行业经验和技术积累。
"-"我们的企业成立于（年份），经过多年的发展，现已成为（行业）领域的领军企业。
"-"我们的主要产品/服务是（产品/服务名称），具有独特的优势和广泛的应用领域。
商场招商谈判工作程序
商场招商谈判工作程序商场招商谈判是一种通过与潜在租户或投资者进行谈判来确定商业物业的租赁或销售的过程。
某商场为了吸引更多的品牌进驻，提升商场的知名度和口碑，在进行商场招商谈判时，需要遵从以下步骤:一、确定招商目标及业态：商场应首先确定招商的目标和业态。
该商场的目标可能是吸引更多的本地或国际品牌进驻，或者加添其固有的品牌和服务。
业态能够体现商场针对观众的售卖策略和成功策略，同时也反映出商场的地理位置、应用等多个因素。
二、筛选潜在租户：商场在确定了目标后需要筛选出潜在租户，重要通过市场调研、察看竞争对手案例和通过行业关键人士等取得有关情况。
三、确立招商策略：商场需要订立招商策略以吸引潜在租户。
如利用市场优势、订立创意营销策略、供给优惠等方式。
同时，商场还需要精准了解潜在租户需要的各种资源需求和设施。
四、与潜在客户和利益者建立联系：商场应尽早与潜在租户和利益者建立联系，介绍商场的特点、商场客流量和目标观众等情况。
通过媒体关系和项目呈现等形式，商场应当自动向行业内各个地区的商家和新兴品牌租户推介，以达到谙习商场的目的。
五、与潜在租户进行谈判：商场搜寻的潜在租户应当在业态、租金、面积等方面相互协调。
在这个阶段，商场需要精准把握潜在租户的意图和意愿。
并依据潜在租户的需求，快速订立租赁协议。
六、签订租赁合同：在谈判阶段结束后，商场和潜在租户一起签订租赁合同。
该合同应包括合法的商业物业引用和租户需要的履行条件。
合同上的条款将明确各方的权利和责任。
七、商场装修和经营市场宣扬：商场需要依据新租户的需求，进行装修和设计，同时订立各种营销策略和市场宣扬计划。
商场还有必要考虑在社交媒体、电话号码短信、电视广告等方面的市场通告。
最后，商场招商谈判工作是一个综合性的过程，需要商场真正了解市场、澄清潜在租户的意图和意愿。
商场在处理招商事宜时，应始终秉持着敬重和信任的态度，积极倾听和反馈。
这样，商场和潜在租户之间的合作可以达到真正的合作，也将更加有效的达成谈判结果。
【干货：如何做好招商工作】谈判技巧主力店招商攻略
【干货：如何做好招商工作】谈判技巧主力店招商攻略导语招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，赢商网特推出“如何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。
本招商系列专题共分四期，本招商系列专题共分四期，本期为第三期——“谈判技巧&主力店招商攻略”。
一、招商谈判技巧商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。
在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到：一、利益和压力并用；二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”；三、如果你不愿让步太多，就先让步；四、不要急于表态；五、运用“唱红白脸”的谈判战术；六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。
1. 招商谈判策略、礼仪与情绪调控什么时候需要谈判？当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。
如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。
谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。
谈判要点1、尽量安排在自己的地方谈；2、尽量让对方说话；3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。
4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。
谈判的阶段1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。
2、澄清：①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。
3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。
商业项目招商业务谈判及流程
商业项目招商业务谈判及流程一、商业谈判的几个障碍障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。
人受情感支配，在交涉进程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采纳还击的态度，结果致使争辩。
而态度过于软弱，又会致使原那么和利益的丧失。
因此，在交涉前，必需调控好自己的情绪，做到不骄不躁。
障碍之二：对对方抱着消极的情感，即不信、敌意、疑心、解决、诱使、压迫、愤怒等隐藏的情感，致使两边的距离拉大。
障碍之三：自己“固守”，轻忽交涉两边的一起需求。
障碍之四：出于体面的心理需要，对妥协和必要的妥协进行抗击。
障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“输赢”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被冲破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是成立良好的人际关系与妥帖进行社交活动的一门艺术。
在交涉、谈判的进程中，不管是如何的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学计谋：第一，操纵你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有平复的高瞻远瞩的气概。
第二，让交涉对方的情绪维持平复，排除两边之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
第三，多与交涉对方寻觅一起点，致力于解决两边一起面临的问题。
第四，在交涉、谈判进程中，让对方保住体面，让对方踊跃地从“交涉成功”的角度去试探，形故意理定势。
第五，让交涉对方明白得“彼此和谐，彼此合作”是成功的最高、最善之策。
在交涉进程中让对方领会到这一点，需要花费你必然的精力。
以上五条心理学计谋中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条计谋，能够运用于各类社会活动和人际交涉进程中，如情绪急躁的上级，性格任性的小孩，难以合作的同事，难以理喻的生意交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，幸免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
二、谈判的一些原那么和技术通常，咱们在一样谈判时都会想到要讲究一些原那么技术。
在生意两边达到一笔生意交易时，通常咱们会看到，两边都会全力以赴保护自己的报价。
主力店招商策略和谈判技巧
6．不了解商业运作方式
开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资 分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主 要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业 获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化， 导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以 避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否 升值尚未知。
进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商 人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判 现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招 商进度。
六、主力店的招商条件
招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我 们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系， 在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过 程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可 能的扩大购物中心的有效收益。
常见商户选址要求
1、经济型酒店 2、超市 2、超市 3、电器卖场 4、普通餐厅、连锁快餐厅
商业店面选址 要求目录
5、酒吧、茶餐厅等
6、一般精品店、服饰、运动品牌专卖店 7Add 、火锅店 Your Text in here 8、咖啡店 9.面馆
1、经济型酒店选址要求
区位 区位 要求 要求
近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有 近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有 通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结 通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结 合部。 合部。 独栋，周边有停车场。
掌握正确的招商 程序
按拟定定位初步 确定主力店条件
召开主力店招 商恳谈会
对目标客户专 人追踪
召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的 相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容 主要是征求他们对项目主力店合作的条件、 可能性及其他方面的建议，而这些建议均可 用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈 会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的 领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资 情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请 当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
商业地产招商工作流程图
招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程一、主力店招商谈判流程1、流程概况2、流程指引3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。
结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。
3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。
然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。
3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。
谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。
3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。
经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。
3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。
3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。
最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。
商场招商谈判的原则和准备过程
商场招商谈判的原则和准备过程商场招商谈判的原则和准备过程购销职能是商场经营的基本职能，在商场筹备期间，经营者首先考虑的是如何建立货源的优势。
因为货源是商场开拓销售市场的前提，也是推动企业发展壮大的决定因素之一。
因此企业要在开业前奠定自身的经营优势，就必须强化招商组货的业务管理招商组货业务是指商业企业在筹备期，通过市场寻找和确定合适的供货方，作为能够稳定合作的贸易伙伴的过程。
这是企业开展横向经济联系的第一步，也是最关键的一步。
要使招商组货获得成功，应该从以下几方面强化管理：一、招商目标的选择企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。
因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)供货方产品的优势；(二)供货方价格的优势；(三)供货方系列服务的优势；(四)供货方的企业信誉、社会荣誉；(五)供货方的资信情况。
二、招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。
要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是：1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。
而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。
这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2．谈判条件的原则性与灵活性企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。
这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。
这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3．谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。
招商主力店客户洽谈技巧
主力商家招商谈判策略及技巧主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。
第一部分：准备工作阶段：(10—15天)1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；2、确认主力店商家类型；3、主力商家的初步接洽工作；通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。
4、主力商家的筛选工作：一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批3—4家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。
第二部分：谈判实际操作阶段：（2—6个月）1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。
2、开始进入正式谈判阶段在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后，开始第一轮的谈判。
3、主要合同条款谈判（意向书）主要物业条件谈判，内容包括：A、总平面设计：包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流与规划的合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。
B、建筑、结构及装修：包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在4.5米以上；防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求在350kg/mC、电气；包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视墙面；电话信号覆盖等。
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召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的 零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其 设立三层目标群。
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序 按拟定的定位 初步确定主力店 条件
深圳新摩尔商业管理 公司根据周边消费者 情况，进行了周密调 研，项目招商成功引 进了美特好超市和颐 高电子市场，将商家 要求充分反映在设计 任务书中，在开工前 成功实现招商目标。 其中2.6万平方米主 力店成功销售，开业 后经营良好。
5、实现主力店成功招商四大步骤：
1
2 4
掌握正确的招商程序
按拟定的定位初步确定主力店条件
层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点， 排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10 个以上。 一般在300——500平米之间
面积
租期要求
房租控制在4.5元-5.5元/平米/天，租房年限5年以上， 一般至少7到9年。
商圈选择
面馆是中式普通快餐的经营形态，原料加工半工厂化 ，制面、和面、切面等工序在工厂里完成。面馆宜选 择交通支道、行人丌少于每分钟通过10人次的区域。
本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等
商业地产酒店和主力店 招商谈判技巧与流程
清华大学商业地产总裁班客座教授 深圳新摩尔商业管理有限公司
水调歌头.黄州快哉亭赠张偓佺
• 落日绣帘卷，亭下水连空。 知君为我新作，窗户湿青红。 长记平山堂上，欹枕江南烟雨 ，渺渺没孤鸿。 认得醉翁语，山色有无中。
同餐厅一致
建筑要求
面积租期 要求
80~200平方米。2年以上。
商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费者支持
面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要 求10年以上至少。
3、建筑要求： 1）楼板到梁底高度，不得低于3米。 2）楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/㎡，餐厅区活荷载为250kg/㎡ 3）供电：甲方提供空调及200KW的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方 指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表 4）供水：甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不小于2.5㎏/㎝ 并具有相应的用水指标； 5）排水：甲方提供相应的排水管线位置，排水管径不小于6英寸； 6）隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池，该位置将不导致争议或影 响相邻关系； 7）化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域； 8）排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的 截面积为500mm×700mm；8）招牌：在门脸上方提供招牌安装位置； 9）空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于 450卡/㎡/小时，用餐区应不小于350卡/㎡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于 25度，春秋季应在20-25度之间。（如KFC自设甲方提供室外机位置）； 10）设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶，设备总重3吨，下 设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均匀受力； 11）卸货车位：甲方提供临时卸货车位； 12）乙方按照肯德基统一标准对餐厅内部及外部进行装修。 13）消防系统：乙方自设消防系统并与甲方连通； 14）电话：甲方提供两条电话线路。
布置和装饰有个性化不艺术化要求，但对建筑结构
形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异。层高丌 低于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来
水供应。如不居民相邻，最好设置隔音层。
面积、租期要求：50~400平方米。2年以上。
商圈选择
商业气氛浓厚，客流量大，人气旺的高档综合商场附近； 知名度及客流量佳的高业街,知名度高的店铺附近；大规模 住宅区附近 商店可见度强，格局是浅方型最佳，门面丌少于3米宽， 且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近 期无城建规划。 租期至少一年。面积15平方米到80平方米。一般40平米
南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商 为例
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。
减少招 商成本
巨大品 牌效应
缩短招 商时间
项目
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
太古汇 有望引发品牌“聚合效应” 进驻品牌：Louis• uitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、 V Fendi、Omega、马莎百货、Ole’高级超市等。 太古汇的定位以中高端为主，顾及丌同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成 功引入多个国际一线品牌以及丌少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关 负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。 专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的丌断 提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发 聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有劣广州商业档次的再提升。
3 主力店招商幵丌能解决所有商业难题 4
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实现主力店成功招商四大步骤 主力店招商失败七点原因剖析
1、主力店的定义：
“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的 定位就会模糊丌清。 在项目中能够主劢吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。 包括两个方面： 一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千～2万平方米。 另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
常见主力店
家电超市
国美电器 苏宁电器 永乐电器
超市
家乐福 屈臣氏 麦德龙
百货
太平洋百 货 银泰百货 天虹百货
餐饮
肯德基 麦当劳 真功夫
影院
金逸 东方 大连奥纳
游乐
奇乐儿 玩具反斗 城 汤姆熊世 界 娱人码头 卡通尼 冠军溜冰 大象游艺
家居
百安居 简爱家居 国安居
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
3、主力店招商失败七点原因剖析：
未进行项目定位 不了解商业运作方式
项目未能准确定位 开发商不愿意 承担招商费用 项目未能及时招商
缺乏目标客户源
租金及其年递增率 制定不合理
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店的合作条件，可能性及其他方面的建议，而 这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序 按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一 次的跟踪办法专人跟进
一般连锁餐饮要求框架结构，层高丌低于4.5米。 配套设施：电力丌少于20千瓦/100平方米，有充足的自 来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装 置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。 一般要求丌得少于三年，面积快餐店要求200 ~500平方米；大众型餐厅80~200平方米，商 务型餐厅150~10000平方米。
•特许经营、租赁、共同投资。
五星酒店选址 要求
建筑面积3万平方米-6万平 方米之间
要求具有网球场和游泳池等 必备的酒店硬件设施。 国际酒店管理公司收费服务 方式 初始期限10年许可费按总收 入的2.5%收取 鼓励性管理费按照毛利润的 7.0%收取 ---------------------------------
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召开主力店招商恳谈会
对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序 按拟定的定位 初步确定主力店 条件
召开主力店 招商恳谈会
对目标客户专人 跟进
商圈分析
市场定位
业态定位
主力店业
态确认
规划设计
建造
5、实现主力店成功招商四大步骤：
掌握正确 的招商程序 按拟定的定位 初步确定主力店 条件
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
商业项目
散户 散户
零售
餐饮 休闲、娱乐 市场、地段
一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键
2、主力店对商业项目运营影响:
大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营丌善，最终的结果只 能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整 个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到 运用丌当的结果却走向了反面
建筑要求
面积和租期
到80平方米为最佳。
商圈选择
选址于人口丌少于5万人的居住区域或社区型、区域型 、都市型商圈。
框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一， 其余同餐厅一致。楼上商铺亦可。
建筑要求
面积和租期
150~500平方米，租期至少2年。
商圈要求
建筑要求
商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充 足。
4、主力店幵丌能解决所有商业难题:
主力商家幵丌能解决所有难题，如果项目本身是存在问题的，则主力商家的引入 丌能将问题解决。
一个优秀的商业项目，只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候，才有可能使主力 店发挥应有的作用。 项目衡量和选择的标准
主力店
主力店成功招商和经营举例---青岛颐中银街电子市场