干果品牌营销

从干果养生理念及新疆干果特点中得到启示，深知域康要在众多品牌中占据一席之地，必须有自己的独特卖点，所以必须根据市场提炼卖点，切分市场。结合干果的养生理念，新疆地理环境以及新疆干果的"阴干法"制作工艺，将域康干果定位为全天然干果。域康全天然干果来自新疆，它具有干果特有的营养价值，还具有新疆干果独有的特性，更是众多新疆干果中的上品。域康全天然干果具有五大特征，引领干果消费新主流：

其一，原料生长环境全天然：新疆地理优势众人皆知。新疆有沙漠戈壁，也有辽阔而美丽的田园、山林和牧场，雅净的环境、清新的空气，没有工业污染，也没有城市噪音，更少有病虫灾害，这是干果原料生长的良好环境。

其二，干果制作过程全天然：阴干保障产品干干净净。域康干果不是熏干或烘干的，而是风干的。新疆有很多风干房，那些四面透风的房子，是用来风干葡萄和西红柿等浆果的。天然风干的干果比人工烘干的味道好而且干净，没有污染物残留。

其三，干果功能差异全天然：干果差异苍天恩赐。在原有基础上作了更进一步的巧妙分类，更加明确了不同干果适用的不同消费群体，而且极具销售引导价值和传播价值。

其四，干果食用方法全天然：要吃就要吃原貌的干果。域康干果食用方法也是全天然的，它们可以直接吃，或用开水冲泡吃，也可以做粥、煲汤，以最大限度保持干果原有的营养价值。

其五，干果养生理念全天然：新疆百岁老人全国第一。新疆是国际自然医学界认定的世界五大长寿区之一。据调查显示1987年，新疆百岁老人有865名；截至2007年年底，新疆百岁老人达到1413名。新疆人有很强的养生理念，百岁老人都能做到饮食适量，既不偏食，也不狂吃暴饮。而且他们普遍具有乐观精神。他们性情温和，待人宽厚，睦邻相处，很少与邻居闹纠纷；他们心平气和，不生气，不动怒，不喜欢与人发生冲突，有的一生从不与人争吵；他们性格开朗，爱说爱笑，很少忧虑。有的百岁老人青壮年时就喜欢唱歌、跳舞，到现在仍喜欢听音乐；他们心胸开阔、遇事不慌、不急、不发愁、不后悔、想得远、想得通，能提得起，也能放得下，用他们子孙后代的话来说："天塌下来也不急"。这些都是天然的养生理念。

专卖店分区设置不可小视

从域康干果的养生理念出发，跳出一般特产或干果专卖店的命名方式，将专卖店命名为"域康•西域养生馆"，让盈利与养生有机结合，同时为以后发展预留了空间和管道。从域康•西域养生馆的店名一看便知，域康是一家通过提供健康食品，倡导健康生活习惯，以提高人们生活品质的企业。给公众提供健康食品，传播健康理念是域康所肩负的首要社会责任。但域康的企业文化如何展示，终端如何布置才能使店更有灵气，更具销售力呢?

域康目标是成为一家经营新疆特产干果为主的连锁企业，为了进一步丰富产品，充实专卖店，其经营的产品实际涵盖了两大类：第一大类是新疆特色绿色健康保健食品；第二大类是新疆特色民族文化工艺品。食品类又分为三大块：第一块是干果，如红枣、核桃等；第二块是保健酒；第三类是健康茶。

域康的一大特色是根据主流产品功能，产品有男女之别。因此，功能分区也分为男性和女性两个区。同时，为了明显起见，域康根据产品种类又划分为四个区：干果区、保健酒区、保健茶区以及工艺品区。因此，发展初期的产品陈列总共分为六大区：男人区、女人区、干果区、保健酒区、保健茶区和工艺品区。

域康专卖店的选址有一个特色，即要同时拥有楼上和楼下两层，所以，根据域康的产品特点，高屋建瓴，将楼下设置为产品成列和产品销售区，细分为上述的六大区。楼上设置为产品体验区、产品说明区和产品演示区。二楼的设计也非常重要，因为，在未来的经营中，大量销售将在二楼完成。域康主要经营的产品不是大众化的必需品，而是中高端的天然健康食品。在消费者认可和接受之前，可能要经历大量的说服工作，其中也包括消费者的亲身体验。因此，二楼的功能包括产品资料的展示，产品的食用方式演示和讲解，消费者体验产品三大类。在实际布置过程中，域康依据自己的实力，初期先利用楼下店面，之后再考虑充分利用楼上空间。

终端乘数模型管理专卖店

产品要畅销，首先要有销售渠道。干果销售渠道一般都是直接进入商超，或是厂家到经销商，经销商再到零售商的流通模式，以及大家都在重视的团购市场。但域康作为一个新兴品牌，不仅要有顺利提升当前销量，而且还要逐步塑造自己的特色品牌，加之"软件"的严格限制，所以，域康初期应该选择建设自主渠道，首先自己开设专卖店，做样板店和样板市场，成熟之后再通过加盟做全国连锁。

做样板店，首先就要管理好专卖店。在专卖店管理上，结合公司十多年理论研究和实践经验，运用终端乘数模型进行管理。终端乘数模型公式为：S=（a*b*c*d*e*f*g*h*i*j）*x。在这个公式中，a、b、c、d、e、f、g、h、i、j等分别代表影响终端销量的普遍性因素，x则主要代表影响终端销量的特殊因素。

透过终端乘数模型，从理论角度，我们不难看出这样一个事实：每一个要素提升1%，销量提升10.4622%；每一个要素提升10%，销量提升259.3742%；每一个要素提升50%，销量提升5766.5039%；其中一个要素提升至2倍，销量就会提升至先前的2倍；但是，若是一个要素降为之前的一半，销量也就会降至先前的1/2；如果有一项工作为"0"，那么，很快销量就直降为零。市场就是这样"好做"，同时也是如此残酷。

在域康•西域养生馆的管理上，a代表产品包装，包括包装种类、分量、形式、品味、文化、外延包装等影响因素；b代表产品质量，包括采购环节、标准环节等；c 代表产品机构，包括产品涵盖范围及赠品种类、产品理念贯彻程度等；d代表产品供给，包括产品供给速度、产品供给精度等；e代表产品价格，包括产品标价、价格浮动权等；f代表终端生动化，包括店内装修风格、音响的有效使用、终端硬件配置等；g代表专卖店外环境情况；h代表基本销售工具和道具配置；i代表品牌宣传和店铺宣

传，包括人流量、主动销售、主动宣传等；j代表导购员因素，包括基本技能的掌握和持续提升、实践技能的持续提升、导购员管理规范与导购员积极性、购员综合形象、导购员接待客户的心理素质等；x代表特殊要素或突发要素，如天气，节假日等等都会大大影响销量，附近店铺的促销活动，重大商场促销活动等，也会在一定程度上影响专卖店销量。

所以，在专卖店管理上，基于市场需求，兼顾企业实力和意愿，在前期做了大量的基础性工作，如专卖店规划、品牌LOGO设计与释义、产品包装袋和包装盒设计等，主张将域康"全天然"的品牌内涵、养生理念及新疆韵味融入到设计中，使品牌具有足够显著的差异性。同时，进一步对入职人员进行分阶段培训，制定人员考核制度和会员管理制度等各种制度，适度策划开业活动等等。

人靠衣装，佛靠金装，这句话道出了包装的重要性。在日常购物时，我们也会在意产品包装，送礼时，我们通常会选择精致、大气的产品礼盒装。产品包装成了营销手段的重要组成部分，许多营销人员把包装（Packaging）称为价格（Price）、产品（Product）、地点(place) 和促销（promotion）这4P之外的第五个P。具有良好包装的产品比一般的同类型产品更具竞争力，所以，新疆干果也因利用好这一营销手段，让包装成为品牌的助推器。

在市面上，我们通常看到的新疆干果都以散装为主，买多少称多少，透明塑料袋简易包扎就买回家了。虽然有些新疆干果也进行了外包装，不同包装袋的分装和不同纸质袋及纸箱的礼盒包装，但这些包装都缺乏新意和特色，葡萄干的袋子一律都是绿葡萄的图案，红枣的袋子一片红，礼盒装都贴上了一些类似的干果图。俗话说：货卖一张皮。“皮”美，产品不但能卖，而且能卖上好价钱。新疆干果要好好美化这张“皮”，使它不但能带动销量，提高产品价位，而且能展现丰富的品牌内涵。

一、融入文化元素，尽显品牌内涵

文化是源远流长的，它是品牌永恒的生命力，将文化融入品牌，并得以在终端展示，这是展现品牌内涵，提高品牌美誉度的极好方法。所以，将文化元素体现在包装上，产品也便有了厚重的文化底蕴，这种产品也更能经得起时间的咀嚼。

新疆历史悠久，丝绸之路的开辟，使中原文化、印度文化、两河流域文化、波斯文化、希腊文化、罗马文化等在这里荟萃；新疆民族众多，民族传统文艺活动，如维吾尔族“麦西来甫”、哈萨克族“阿肯弹唱会”、柯尔克孜族“库姆孜弹唱会”、蒙古族“那达慕大会”、锡伯族“西迁节”、汉族的“元霄灯会”等久传不衰，形成了极具民族特色的新疆民族文化；新疆地域奇特，雄浑的大漠、壮丽的山川、奇特的气象，造就了独特的地域饮食文化和旅游文化。

新疆干果可以从新疆的璀璨文化中提炼精华，将它作为自己的品牌内涵，并把这一元素体现在包装上。新疆干果应在包装设计中糅合历史元素，融入民俗因子，大小