娃娃机
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抓娃娃机
抓娃娃机暴利心理学:人性贪婪与上瘾。
终端设备战争:群雄混战
在抓娃娃机之前
几乎与抓娃娃机同时,在地铁、购物中心、写字楼里涌现出了很多新的自助终端消费设备。
这些自助终端设备在欧美以及邻国日本都不稀奇,日本更是世界上自助终端设备最密集的国家之一。
从商业上来说,出现这些终端自助智能设备的原因有几方面:
1、原来传统的开店成本不断上升,已经到了一个巨大的临界点。
这几年,几乎所有开店的人的感受都是,房租持续涨涨涨,而人力成本每年最低有20%的工资的上涨,所以,这个时候出现不需要人力成本,也不需要很大空间与装修的自助终端就是一个必然趋势。
自助终端的优势就在于,无需人员经营,也无需昂贵店面租金成本,可能需要付出的就是小地点的租金成本与补货物流配送+机器的成本。
2、移动支付的成熟。
中国现在几乎是世界上移动支付最成熟的国家,上到高端奢侈品店,下到卖个烤红薯的摊贩,几乎人人都知道要使用支付宝与微信支
付。
尤其是在杭州这种地方,组团来打劫的人居然连续抢了三家便利店,也没有抢到一块钱,不能不说,移动支付在中国成熟了。
没有移动支付的普及,自助终端的自助就无从谈起,几年前不去自助终端很大的因素是因为没有那么多硬币。
所以,移动支付的成熟是
外部很大的一个诱因。
3、自助终端本身的灵活性与便捷性是它兴起的根本因素。
未来社会,比较宅和不愿意走太远路的用户越来越多,同时社会节奏越快,时间成本越贵,这个时候一个只有10几米的自助终端是一定
会出现的。
基于这几点要素和消费者需求的变化,自助终端将会成为越来越主流的消费形态。
目前市场的自助便捷终端设备:
第一大类:自助零售售卖机。
这里的典型是友宝,为什么这个类型自助终端能够首先爆发,也有几个因素:
零售储存生命周期比较长。
自助终端其实有一个最大的问题,在于补货难度。
假设一个区域内,没有布40台以上终端,那么雇佣一个来
补货的性价比是极低的,所以这个生意如果想要把终端物流补货成本降低,密度是第一要素,否则以零食的成本,其盈利是覆盖不了的。
同时零食、饮料保质周期足够长,储存在附近仓库和柜子里便利性是很强的。
自动售货机吞吐的格子中,零食相对空间设置是比较便捷的,如果是玻璃瓶子的酒类是不方便的,容易破碎。
零食与饮料没有这个问题,所以损耗相对比较低。
零食与饮料是高频次消费。
自助终端满足的需求一定是短时间内刚需,需要快速获取的产品,比如一罐饮料,你不会预计今天会喝可乐,可能很多时候是一种随机购买的行为,这就注定线上电商是没有办法满
足的。
所以这几个元素累积到一起,自助零售售卖终端肯定是优先满足这类产品。
不过,遗憾的是,这类生意是一个巨大的规模生意。
了解快消品的人都知道,零售与水是微利行业,自助终端厂商除了覆盖损耗、人力成本、总部营销成本、机器成本。
事实上,我不太相信一台机器能够赚钱,所以这就要求这门生意一定是资金密集型和规模效应的生意。
你必须要让你自己的机器达到传统的大经销商规模,你才会以更低价格进行补货,否则你要么就只能收厂商的营销费了。
目前很多类似饮料厂商在布局自己的终端了,所以这个生意到最后,我觉得当终端数量足够多的时候,自己转型去做贴牌品牌,这个时候应该会有自己的盈利空间了吧。
另外这些终端未来可以大量的布类似分众的媒体系统,从而把自己变成一个媒体公司,这几乎就是我想象到的这类终端的盈利的未来。
第二大类:果汁机,目前比较知名的有天使之橙。
这个生意可能在果汁毛利上会比水喝零食要高点,但是该生意同样有一个非常大的痛点,那就是水果在新鲜度上的要求是大大高于自助零售售卖终端机的,所以我有理由相信损耗也是挺厉害的,而且机器成本肯定也不低。
第三大类:自助情趣用品店和自助早餐售卖机。
把这两个放到一起来说是有原因的,业内人士认为这是两个不成立的逻辑。
重点来说说有意思的自助情趣用品店。
很多人讲述的自助情趣用品模
式成立逻辑是认为这是一个私密性很强的事情,所以,最好不要人知道,最好可以偷偷去买。
所以自助卖安全套的逻辑一定是成立的。
但是,他们忽略了一个问题,情趣用品并没临时性应急产品,玩家们如果要使用,可能斟酌了很久了,怎么可能临时要去自助终端上买一根棒子呢?
所以这个自助的逻辑从需求上不成立,尤其是购买情趣用品有时候是需要有专家指导的,这样来看电商会更有优势。
未来更专业的情趣用品店会更有优势。
而自助早餐硬伤就更明显了,损耗以及早餐的低毛利很难支撑到盈亏平衡。
至于自助卖酒、卖冰淇淋很大的问题依然也是在损耗和补货的难度上。
自助娱乐设备:一类是友唱,一类就是抓娃娃机。
抓娃娃机暴利心理学:人性贪婪与上瘾
在所有终端娱乐设备中,抓娃娃机的设置非常的巧妙,使得它能够天然成为一门非常好的生意:
首先为什么抓的是娃娃公仔而不是其他产品?这说明起初设计这个游戏的人深黯人性。
这个产品是一个典型满足女性、儿童需求的产品,这两大类人群都是非理性消费的人群,容易因为某个视觉上的娃娃需求而去使用这个产品。
再设想一下一个典型的使用场景,在购物中心逛街以一家三口和情侣居多,小朋友要一个娃娃,父亲这个时候容易去为他抓一个娃娃,因
为这个时候是显示父亲特质的绝佳机会。
情侣逛街同样如此,由于这类娃娃公仔在女性用户中是如此受欢迎,男性一定会有很大动机去抓取娃娃。
所以这个抓娃娃机真正付费的人群可能是男性去抓给女性,或者一个单独女性自己挑战一把抓娃娃的快乐。
其次,这是一个典型地以小博大的游戏。
为什么彩票是一门最好的生意?因为从概率学上来说你只需要花两
块钱就有中500万的机会,可能你的中奖概率是几百万分之一甚至更低,但是在买彩票人的心中可能是百分之百。
但是与买彩票相比,抓娃娃机毕竟是看起来有技术含量的一件事情,所以,他既融合了彩票以小博大心理,又在一定程度上告诉你只要技术好你就容易抓到,在可得性与可控性上更强。
所以,你花1块钱是有可能能抓到卖价10-20块的公仔的。
通过巧妙地游戏设计方式,这让抓娃娃机成了一个兼具娱乐,又兼具技术炫耀性产品,还在一定程度上能带有“赌博”才能获得的快感,是不是特别像我们小时候在游戏厅玩的老虎机?
这样的设置,再加上抓娃娃机大部分都选址在密集的人流中,一般生意不会特别差。
抓娃娃机成本结构如何?
任何生意开始之前我们首先需要核算成本看看这门生意盈亏平衡点
在哪儿,我们以5台机器为例。
首先需要两种机器,第一种是无人兑币机,大概价钱在5000-6000
元之间不等。
配置两台,成本大约是10000左右。
第二种是娃娃机,这些产地多在广东的娃娃机有普通版和豪华版之分。
普通版大概价格是1000-6000不等。
假设我们配置最低配版本1500
级别娃娃机,五台大概需要5000元。
第三部分成本:场地租金。
按照每台每月500-800中间值计算。
一个月租金成本大概在3500左右。
第四部分成本:电费,按照每月1000元计算。
第五部分成本:公仔的购买。
一般抓娃娃机分为大中小型,娃娃机其实也是需要有定位的,如果你打算在高端商场进行投放,一般建议选择公仔价格比较高产品。
一般而言一台机器公仔数量在25只左右比较合理,但是放到30-50
只也是可控制的范围。
公仔价格普遍在5-10元,绝对不会有超过15以上元价格的公仔。
如果你要是有渠道可以跟京东、陌陌这些有推广需求的互联网公司合作,你的娃娃成本可以被降到0这个数量级。
这就是目前能够看到的这门生意的成本在这儿了,当然还没有计算设备运输过程中的物流成本,以及有一些高端品牌可能还要涉及到场地简单装修,甚至是涉及到一些灯光音乐的成本,有些连锁店可能需要雇佣一个兼职用来进行简单的管理或者补货。
其实通过上面的成本分析,你会发现假设五台机器前期固定成本投入在17500+每台机器公仔配置3000元左右(这里是按照最好的公仔质量来配置的),整体五台成本在20000左右,每月固定支出在4500元
左右。
这是最高规格的设置,一般不用这么高的规格。
很多行业人士交流结果来看,一般只要整体选址不出问题,一台机器一般2-5个月完全收回成本是完全可以做到的,目前90%都可以做到。
而五台机器,从行业整体状况来看每月盈利在5000-6000利润之间是完全可以实现的,那么这个利润设置是什么来的?
利润的秘密
算完了整体的成本,我们来计算利润的设置。
抓娃娃机这个生意,除了上面固定成本的计算,剩下的最重要的事情是对人性的计算。
HTTP我们大家都会明白,如果一个彩票网点长期没有办法开出500
万大奖,它的生意是不会好的。
所以,如果某个网点中了500万大奖,该网点就一定会开始大力宣传,所以要想这样的生意赚钱,千万别让每个用户都不中奖。
只有有别的用户中奖,才会继续刺激其他人继续下注。
所以娃娃机这个生意也是如此,如果所有人都抓不到,这个生意就不成立了,因为用户也不傻。
但是抓娃娃机也不能一只都可以抓到,假如娃娃都被抓光了,无论是从成本还是从补货难度,这都是商家非常不愿意见到的事情。
那怎么办?其实跟老虎机运行原理一样,这个后台的程序是可以设置的。
这个设计原理非常简单,与游戏币价值和一个玩具价值之间的比例有关系。
假设你想赚钱百分之百的利润,目前北京的一个娃娃机游戏币价值大概是2元每个。
娃娃成本设定为8块钱。
如果你的目标利润是一倍(此处只是假设,老板都很贪婪的),那么你可以把抓娃娃机的概率设置为平均抓8次可以抓到一个娃娃。
但是事实是,大部分抓取程序都会设定在50-200次之间的概率才能抓到一次。
不过如果太难了很容易影响用户继续抓下去,所以这个时候,后台会自动调整程序。
比如累积100次都没抓到,接下来一段时间中间程序会设定相对容易被抓到,但是即使假设按照50次概率,2元一个币来算,平均花费100块钱你才能抓到一只娃娃,除掉8元娃娃成本,一只娃娃净利润依然可以做到92元,你说是不是暴利呢?
商家除了在这样的程序方式做设置之外,有些商家还会自己雇佣托。
据一位抓娃娃机生意老板告诉说,他们有时候为了吸引人来玩,最开始的时候会雇佣所谓的抓娃娃高手到自己的场地里去抓娃娃,这个时候他们可以自己恰恰打开程序的暗门,让他们连续抓到很多娃娃。
所以,有时候你会发现网络上经常会出现一个帖子,某个地方出现了抓娃娃高手一口气抓了很多娃娃,说不定这个抓娃娃高手就是老板自己请来吸引注意力的大神呢。
毕竟跟中彩票一样,你的地盘的娃娃机要是一直抓不出来,还有谁会真正去抓娃娃呢。
如何成为暴利生意赢家?
通过前面的详细地揭秘,你一定以为你做娃娃机生意已经是暴利了。
不知道有没有人注意到这个生意背后其实还有另外的赢家,不是娃娃厂商,而是那些神秘的制造娃娃机器的厂商。
这些厂商有两种经营模式:一种是直接卖机器。
这本身就是一门赚钱的生意,毕竟有时候送水才能卡住生意的命门。
所以你会发现去年还有一门超级火爆的加盟生意,就是做VR乐园的。
据说加盟商们是没有赚到什么钱的,所以今年就消失了,但是卖这些VR设备的厂商们却赚的盆满钵满。
第二种加盟模式。
把机器以出租的方式租给当地人经营,然后利润分成。
也许它只拿最小头,由于它自己是机器终端制造商,当机器成本到批量后是极低的,而它可以大批量分发加盟,假设它最终做到有10000个加盟商,它的流水利润是非常可观的,如果3-5月收回机器制造成本,接下来都是盈利空间。
所以,这些机器厂商恐怕才是背后最大赢家。
最后想说说这门生意应该重点注意的核心点:
1 、选址。
这个没有什么好说的,大家都知道尽量要去选择人流量相对巨大的区域。
购物中心还是第一选择。
2、这个生意还有一个核心是公仔的选品。
如果你选择的公仔都是过时,吸引不了女孩和小朋友,你机器可玩性会大大降低,所以在公仔选择上,如何根据客户群的优势适当去做调整,也很重要。
3、千万记住别太贪婪。
这是一个人性的生意,不要把利润回报率设定到太高,找到中间平衡点,你的娃娃机难度太大,最后的结局一定
是用户会用手投票的。