电话邀约技巧PPT课件

A 这样吧张总，你看明天还是后天有时间，我这里安排我们老总 亲自接待你，给你安排好食宿，你觉得这个项目好就合作。觉 得不好就当交个朋友，你没有损失，但是我相信你肯定不会失 望。
电话的跟进
• 对客户的跟进 • 对自己的跟进
将每一通电话当作约会来进行 ！
通用异议处理
• 1：如果客户说: “我没兴趣”。
自信心体现在面对客户说不时， 自信的人重点在于解决客户的疑虑， 不自信的人马上打退堂鼓．
邀约心态－理解拒绝
• 正确理解客户的拒绝，客户拒绝只能说明我所传递的价值还没有引 起客户的共鸣．
邀约心态－理解客户的情绪
• 正确理解客户的情绪，以德报怨，站在对方的立 场想问题，也许客户正在处理一个难题，也许客 户今天心情不好．如果对方拒绝甚至态度恶劣， 挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作 愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很 强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时， 心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己 具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。
电话的跟进
• 简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找 好处
电话邀约关键总结
• 从挫折开始：绕障碍技巧 • 最有效的开场白 • 最有效的电话营销方式 • 打电话的目的只有两个 • 打电话的顺序 • 如何对付客户拒绝约见的战术
邀约成功
我打电话的目的是帮助客户获得他想要 的产品，
电话邀约技巧
• 邀约心态 • 电话前准备 • 电话销售的开场白 • 客户心理分析 • 怎样将异议变为机会 • 电话的跟进
大纲
邀约心态－热情
• 有热情，热情代表你对工作的相信，对工作的认同，对工作的理解 。对待生活的态度．在电话中热情是可以传递给客户的．
邀约心态－自信心
自信心体现在语速语调中，客户能在声波中分辨出邀约者的心理，自 信者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬 顿挫，有底气．
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(二)——找项目的客户
您好，这里是上海荟天。你应该知道互联网金融吧，现在中国已经全 面进入移动互联网时代，而互联网金融是现在最赚钱的项目，全民在 用手机，而且都在用手机支付。这是个很大的商机。这个项目投资少 、见效快、回报高。 现在我们在全国招商。。。。。。。我们邀请你 来上海共商项目 ，如何在互联网金融中赚钱。
邀约信号出现的时机
• 客户询问细节 • 客户不断认同 • 解决客户疑问 • 客户兴趣浓厚
争取机会和客戶面谈
遭遇拒绝和异议
• 没有需要 • 没有时间 • 没有信心 • 并不急迫 • 不明白产品对公司的Fra Baidu bibliotek助
怎样将异议变为机会
LSCPA异议处理技巧
• Listen 细心聆听 • Share 分享感受 • Clarify 澄清异议 • Present 提出方案 • Ask for Action 要求行动
我打电话的目的是帮助客户解决他所遇 到的问题，
所以我打电话要不就卖掉产品要不就交 到朋友！
谢谢观看
邀约心态
• 你的客户永远在下一通电话里！ 所以，拿起手中的电话，创造价值！
电话前准备
• 明确打电话的目的和目标 • 为达到目标所必须问的问题 • 设想客户可能会提到问题并做好准备 • 设想电话中可能发生的事情并做好准备 • 所需资料的准备 • 态度上做好准备
电话销售的开场白
• 自我介绍 • 相关人或者物的说明 • 探询客户需求 • 确认对方时间可行性 • 转向探询需求
• 8：如果客户说：“目前我们还未确定业务发展会如何？
• 销售人员回应说：“先生（女士），我们行销要担心这项业务的日后 发展，您先参考一下，看看我们的产品优势何在？
• 9:如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”
• 销售人员回应说：“我完全理解，那您看我这边什么时候给您去电话 比较方便，明天上午去电可以吗？或者这样，我这边给您那合伙人做 一下简单的交流，您看可以吗？
通用异议处理
• 7：如果客户说：“抱歉，我没有钱。”
• 销售人员回应说：“嗯，我了解的。”毕竟，要什么有什么的人并不 多，正因为如此，我们才需要奋斗，才需要通过一个以小博大的项目 来获取最大的利润。试问一下，要是有个项目能用较少的投资能换取 往后几百万的丰厚回报，并且是永续的收入。这样一个项目您还要拒 绝从事吗？
LSCPA应用
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自 然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去 了解互联网金融；但当他们来我们公司后经过沟通，都觉得很 有兴趣，合作之后都快速赚钱了，现在中国已经互联网金融时 代，顺势而为很重要。
客户心理分析
• 大部份客户在电话内容中都不说真话 • 客户需要感到自己被尊重 • 客户的需求被重视
我们要做的是：
• 引发注意 • 提起兴趣 • 提升欲望 • 建议行动
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)——支付行业
**您好，这里是上海荟天全国支付运营总部。你应该知道无卡支付的 吧，现在支付行业已经在快速转型，进入第三代用移动互联网进行支 付，不需要任何硬件，投资少、见效快、回报高。。。。。。。现在 我们在全国招商，想邀请你来上海总部共同探讨这个项目，支付行业 如何脱离现状，进行转型，从而快速赚钱。
• 销售人员回应说：“先生（女士），也许你目前不会有什么太大意愿，不过 ，我还是很乐意让你了解的，要是能参与进来，相信一定对你会大有裨益的 。
• 12：如果客户说：“我要先好好想想。”|
• 销售人员回应说：“先生（女士），其实相关的重点我们不是已经讨论过了 吗？我能直率地请问一下：“您现在的顾虑是什么。”
• 6：如果客户说：“请把资料给我寄过来。”
• 销售人员回应说：“先生（女士），我们的资料都是经过精心设计的 纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人 情况再进行修订，等于是量体裁衣。正因为如此，您看您要是方便的 话，想要对于我们这样一个项目做深层次的了解的话，欢迎您来我集 团公司做实地考察。
• 销售员回应: “是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什 么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合 理自然的，让我为你解说一下吧，您看一下吧。
• 2：如果客户说：“我没时间。”
• 销售员回应：“我理解。我也是老是时间不够用。不过，只要3分钟 ，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
• 销售人员回应：“我非常理解，先生（女士），要你对不知道有什么 好处的东西感兴趣确实有点强人所难。正因为如此，我才向你报告和 说明。您看我明天上午的样子给您去电可以吗？
• 5：如果客户说：“再考虑一下，下星期给你电话。”
• 销售人员回应说：“很高兴与您有着真诚的交流，您看这样，我明天 上午给您去个电话可以吗？
通用异议处理
• 10：如果客户说：“我要先跟我太太先商量一下。”
• 销售人员回应说：“嗯，理解的。您看能否和您的夫人一起来公司坐坐，这 样的话，相信您和您的夫人会对我们公司和产品有一个比较系统全面的了解 ，目前通过电话的方式也很难将咱们这个产品的独特优势讲解到位。
• 11：如果客户说：“我们会再跟你联络。”
• 13：如果客户说：“说来说去，还要推销东西吗？”
• 销售人员回应说：“我当然很想销售东西给您，不过这产品能给您带来帮助
电话的跟进
• 换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得荟天是以客户为中 心
您好，我是上海荟天的某某。张总到哪里了，今 天上海天气是。。，您差不多什么时候到，我这里 安排好司机去接您。
• 3：如果客户说：“我现在没空。”|
• 销售人员回应：先生（女士），美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一 天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花 25分钟的时间。请麻烦您订个时间，您看我这边是明天上午给您去电 还是明天下午给您去电呢？
通用异议处理
• 4：如果客户说：“我没兴趣参加。”