国贸案例及分析

【案例】］

1989年8月，我某公司出访A、组与美国一家公司达成一笔盐渍猪肠衣交易，合同金额78万多美元，付款方式为即期付款交单按历来习惯做法，该商品成交的付款方式以D／P为主，L／C付款不多）。由于我方对客户资信、信誉情况了解不够，致使在客户要求我方发贷后，又突然通知停装，迫使我方公司处于进退两难的境地。尽管我方主动采取降价措施，将合同金额减为76万多美元，客户仍不接受，后通过另一家友好客户的帮助，将D／P改为D／A，仅利息损失就达几个月之多。

1中断了了十多年的名字户恢复成交。

我方公司在1989年8月26口接到出访小组的电话称：与一中断了多年的老客户已达成了笔78万多美元的盐溃猪肠衣交易，一俟收到传真确认，即可发货。

8月27日客户用传真将合同正本签返，并通知我方公司尽早安排出运。当时我方公司备有库存，当即备货、订舱、办安了一切出口手续。

9月19日我方公司收到该客户9月1日函及签返的正本合同一份。来函称：“你司小组来访使双方恢复中断了十多年的贸易，今寄上正本签返合同一份。（该正本已在8月传真给你司）。目前，美国市场品质好的货有销路，希望你司特别注意质量，肠衣颜色要好，没有麻筋。否则，我方在推销上将遇到麻烦，甚至退货。”

我方公司见函后，当口回电：“我司已充分注意到美国市场的销售情况，现货已备妥，并订了舱位。一俟装船，即告贵司船名。请速用传真方式提供与贵司有业务往来的银行名称及地址，以便我方托收”

2客户要求停装。

9月19日客户见了我方传真后当即来电：“各位先生你们好，你司19已呈传真悉。我司刚收到台湾方面的客户通知，他们的买价比我们成交的合同价便宜，而我司从美国转口去台湾又要一定的运费（附：台湾客户的接受价）。如在美国销售，美国商人不了解你货的品质，他们要求先看货后才下订单。在此情况下，我司要求你司暂不要装船，等我司进一步传真通知才可装船。”

3我方同意降价。

这时我方已办妥了一切出运手续。我方公司考虑到客户8月27日传真要求我方早交货，现得知货还未上船，估计无非是想压价，沾些便宜。为减少麻烦，急电告客户。

9月20日电：“货已提走，无法退回，十分抱歉。因为是首笔交易，我司对质量特别注意。为支持贵司推销，我司同意贵司的要求降低价格为7．6万美元。请急告你方银行名称、地址，以便我方通过银行托收。”

9月21日客户来电：“由于我司很长时间未经营中国产品，请速寄样品，以便我司给客户确认，同时希望你司谅解，务必停装，以免双方遭受损失。”

9月26日我公司电告：“合同下的货已装｀鲁河’号48航次；今日启程。提单号：COSUSLB903663，箱号：COSU827134一0和COSU8O737S10特此通知。”

9月26日客户来电称，“你司的装船通知使我司觉得意外。我司早在9月19日通知你司暂不要装船，而且你可知道该批货是去台湾的，现台湾客户已从其他地方买到了低价货。即使我们在美国市场销售，你们时价格也是略高，且美国客户对你们货的质量有怀疑，坚持要先查质量，后下订单，在此情况人假如我司在该货到美国前找不到新客户，我司将不接受单据。请你司想象一下我司的实际困难，帮助我们解决这一问题。

9月27日我方回电：“我司是按照你司8月27传真要求装的，9月19日货已到码头，无法更改，请你司接单，谢谢。”

9月27日客户来电：“你司是否可以将这批货在美国寄售，或请你司在美国的其他客户销售或储存。那时，我司可以抽取一部分样品以供客户检验品质，谢谢你司的合作，”

接下来双方继续用传真方式交换意见，但客户始终表示不接受。

4客户坚持拒绝收货。

10月16日我方电告客户：“船公司告，该货将在10月18日到美国，请提货。”

10月16日客户回电：“请告贵司对该批货的处理意见。这儿货到不提，仓储费很贵。我方可以将货转运给贵司在这儿的其他客户，并承担部分美国陆运费，海关费，我们对是否装船这一点上双方的误解造成目前这种状况表示歉意。但我司是坚决拒收这批货的，这里最近的提货日是10月25口。过时不提，货将被放入政府仓库。请贵司即告处理意见。”

5我方公司取得一客户帮助，接货存仓。

至此，我方公司唯一的办法是联系其他客户，请求帮助。经几处联系，美国另一家友好客户同意将速批货暂时免费存放在他们仓库，今后仍由我方公司自行处理。我方公司当即通知船公司将该批货转交另客户。

事后，我方公司又经过半年的交涉，终于在价格上再作让步。将D／P改为D／A。卖给了上述友好客户，仅利息就损失了九个月之多。

【分析】

一、盐渍肠衣是销欧美市场的传统大宗商品，在本案发生时属滞销品，对于不同商品不同营销环境应当有不同营销策略。因此，当时许多措施是无可厚非的，包括推销小组找到一个联系中断十多年的老客户进行推销；成交后立即备货出运；在客户拒不接受货物时，转给另一老客户存储销售，并改为D／A收款等等。但是有的做法是值得商榷的。当客户电传明确表示暂不要装船，我方却想当然地以为对方要求降价，因而一方面主动降价，一方面坚持装运。根据双方所签的合同，我方可以继续装运，因为从码头上撤回待装货物，困难也不少并需支付额外的费用。但是，坚持装运从法律角度虽无不合，但从营销策略来看则是考虑欠周。因为付款条件是D／P，对方可能拒不赎单，如果发生这样情况，从双方业务关系来说，我方并无把握一定要对方赎单，而且我方事实上也不可能诉诸法律，因为根据本案的情况，起诉在经济上可能会得不偿失。当然，正因为猪肠衣是大宗商品，我方有一定营销经验，有把握在客户拒绝接受的情况下仍可脱售，但总会造成忙乱、被动和一定的经济损失。权衡利弊，当时还以停装为宜，因停装造成的费用开支，可向对方索偿。

二、关于D／P付款。

D／P的付款条件是对方能够滑脚的直接原因。从有利于滞销商品推销的角度，放D／P是有道理的。但对于一个这样的客户对象，未经新的资信调查，这就增加了风险。此外，D／P成交的代收行，一般由卖方的托收行（本案是中国银行）决定，或者经过托收行同意委托。公司在放D／P时既没有事先了解客户的往来银行，成交后一再催询要求客户提供代收行名称是与习惯做法不符的。

通过这案例，我们对D／P托收应该有一个明确的概念：无论是托收银行还是代收银行对汇票的付款人（受票人）拒付或拒绝承兑都不承担任何义务或责任。他们的责任只限于及时向付款人提示汇票，并于遭到拒付时及时地把详细情况通知委托人（卖方）。至于卖方能否按时收回货款，则全凭买方的商业信誉，银行并不给予卖方以任何保证。因此，我们在今后的业务中要注意以下几点：

对新客户一般不能接受D／P付款条件，要了解核实其资金情况、经营作风和业务能力。

凡是以D／P方式成交的合同，必须事先了解客户的往来银行名称。

在D／P付款条件下，客户要求止装，只要有可能，还应满足客户要求。尽管退关要付一定费用，但是客户拒不赎单付款，我方损失将更大。

在货已上船，客户拒收的情况下，如果减价，货到目的地的损失比运费价高，则可以考虑原船退回，原船退回的运费只是原运费的一半价。

本文来自: 人大经济论坛详细出处参考：/viewthread.php?tid=19188&page=1