15新兵营课程(讲师班).pptx
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1、我们已经对产品进行了全面了解，这份组合特别适合您这样的美 满家庭，您看受益人写您还是您的太太？证件用户口本还是身份 证？
2、孩子早投保，父母早安心，您看一份计划既解决了孩子的终身健 康医疗问题，又做了今后的增值养老规划，一举两得，您觉得10 万还是15万？ 见《说明与促成》
新华保险第四期讲师育成培训班
我是晚上6点过去还是7点过去？ 客 户：7点吧 业务员：那7点钟到你家怎么样？ 客 户：好吧 业务员：那好，我们7点钟在你家不见不散。
见《电话约访与黄金10》
新华保险第四期讲师育成培训班
课程设计思路
秉承“学而会用、学而即用”的简单原 则，力求课堂掌握，课后实践，次日反馈
（二） 促成话术（动作：递笔或要身份证，二择一）
新华保险第四期讲师育成培训班
9、接触前准备
❖ 目的：明确接触前的准备工作；了解展业包里的物品清单，并
完善自己的展业包；掌握见面的礼仪
❖ 课程大纲：
－接触前准备的重要性 －接触前准备的内容 －物品展示 －演练
10分钟 10分钟 10分钟 30分钟
❖ 达成效果：补齐展业包物品
新华保险第四期讲师育成培训班
新华保险第四期讲师育成培训班
8、市调表的运用
❖ 目的：掌握市调表的使用方法，帮助有效的积累准主顾
❖ 课程大纲：
－市调表的作用 －使用对象 －利用好市调表的辅助工具 －市调表运用的要点 －市调表的使用方法 －演练
10分钟 5分钟 5分钟 5分钟 25分钟 40分钟
❖ 达成效果：熟练使用填写过程中的话术
❖ 达成效果：通过“撕纸”讲分红、正确填写投保书、熟练讲解
产品责任和特色
新华保险第四期讲师育成培训班
5、主打产品（二）
❖ 目的：熟练掌握三个附加险的五大要素及福家伴侣险种组合的
说明要点；能够清楚而又完整讲解导入和促成话术
❖ 课程大纲：
－附加险学习 －投保规则 －产品组合 －话术学习及演练
30分钟 10分钟 50分钟 50分钟
引发学员学习的兴趣
❖ 关键操作： －拜师仪式（师傅到场） －班务活动 －学习态度 －荣誉奖项设置
❖ 达成效果：氛围热烈、个人目标明确并上墙、熟记各奖项标准
新华保险第四期讲师育成培训班
2、公司优势
❖ 目的：使学员进一步了解新华，从走进新华到热爱新华；能够
熟练讲述公司三大优势
❖ 课程大纲：
－为什么要学会讲公司？ －讲什么？ －怎么讲 －演练
10、接触
❖ 目的：明确接触的内容、要领；熟练掌握接触话术 ❖ 课程大纲：
－接触包含的内容 －接触的步骤 －接触时发问导向 －接触的方法 －接触的注意事项 －接触的两大技能:寒暄、赞美 －演练
10分钟 5分钟 5分钟 5分钟 5分钟 20分钟 40分钟
❖ 达成效果：熟练掌握接触话术
新华保险第四期讲师育成培训班
5分钟 15分钟 10分钟 30分钟
❖ 达成效果：熟练背诵公司三大优势
新华保险第四期讲师育成培训班
3、电话约访与黄金10 ❖ 目的：填写黄金10，明确拜访客户目标；学会电话约访的基本
要领和话术
❖ 课程大纲：
－为什么进行电话约访
5分钟
－约谁（黄金10）
15分钟
－电话约访的流程
10分钟
－话术学习及演练
日期
第1天 第2天 第3天
第Biblioteka Baidu天
第5天 第6天 第7天 第8天
课程
陪展日 市场实做
日期
第9天 第10天 第11天
第12天
第13天 第14天 第15天
课程
陪展日 联谊会
半天集中学 习，半天市
场实践
新华保险第四期讲师育成培训班
课程表
日期
第1天
第2天 第3天 第4天 第5天 第6天
课程
开训 公司优势
通关 电话约访与黄金10
11、说明与促成
❖ 目的：明确说明与促成的目的与要领；熟练掌握说明与促成的
话术
❖ 课程大纲：
－说明促成的目的
10分钟
－说明促成的时机
5分钟
－说明促成的方法
5分钟
－说明促成的注意事项
15分钟
－说明促成的话术
10分钟
－演练
40分钟
❖ 达成效果：熟练讲解产品组合特色、熟练背诵话术
新华保险第四期讲师育成培训班
6、保险真谛
❖ 目的：通过讲保险故事，学会讲解寿险意义和功用
❖ 课程大纲：
－回顾寿险的意义与功用 －意外、健康、养老、教育、投资 －做保险其实就是讲故事 －演练
10分钟 35分钟 5分钟 40分钟
❖ 达成效果：熟练讲述2－3个保险故事
60分钟
❖ 达成效果：填写10个名单、熟练背诵话术
新华保险第四期讲师育成培训班
4、主打产品（一）
❖ 目的：帮助学员掌握分红基础知识；学习掌握福家健康（A款）
产品；激发业务员销售、购买福家的意愿
❖ 课程大纲：
－分红基础知识 －福家健康保险 －投保书的填写 －演练
15分钟 15分钟 25分钟 40分钟
新兵战斗营课程
新华保险第四期讲师育成班
核心目标
目的
掌握技能 养成习惯
首月开单 保证收入
新华保险第四期讲师育成培训班
课程设计思路
以缘故市场为基础设计课程内容，简化 了主题切入前的内容。
业务员：老同学，我是艾新华啊，现在说话方便吗？ 客 户：你说吧 业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和你聊一聊，你看
课程设计思路
满足新人的销售心理，迅速切入产品学 习，快速与市场接轨。
第1天《电话约访与黄金10》要求：
现场给下午要拜访的客户（至少给两名）打电话，并 直到有一名邀约成功为止（10分钟）
第2、3天课程：《主打产品》
新华保险第四期讲师育成培训班
课程设计思路
借助“陪展、市场实做、联谊会”等， 帮助新人完成进入市场的第一步，有控制 的实现新人与市场的接触。
主打产品
保险真谛 陪展日 计划与活动 市调表的运用 市场实做
日期
第7天 第8天 第9天
第10天
第11天
第12天
第13天 第14天 第15天
半天集中学习，半天市场实践
课程
接触前准备 接触
说明与促成 拒绝处理 陪展日 建议书制作 社保与商保 联谊会 转介绍 全员通关
结训
新华保险第四期讲师育成培训班
1、开训 ❖ 目的：使学员了解新兵营的课程概况、训练形式等基本安排；
新华保险第四期讲师育成培训班
7、计划与活动
❖ 目的：学会制订目标的方法，并制订出培训班期间具体目标和
详细计划；学习填写“计划100”，找出第一批要拜访的客户
❖ 课程大纲：
－计划与活动的意义
10分钟
－计划与活动的目标设定
20分钟
－计划100 －实做
10分钟 50分钟
❖ 达成效果：制定出精确到每天的行动计划
2、孩子早投保，父母早安心，您看一份计划既解决了孩子的终身健 康医疗问题，又做了今后的增值养老规划，一举两得，您觉得10 万还是15万？ 见《说明与促成》
新华保险第四期讲师育成培训班
我是晚上6点过去还是7点过去？ 客 户：7点吧 业务员：那7点钟到你家怎么样？ 客 户：好吧 业务员：那好，我们7点钟在你家不见不散。
见《电话约访与黄金10》
新华保险第四期讲师育成培训班
课程设计思路
秉承“学而会用、学而即用”的简单原 则，力求课堂掌握，课后实践，次日反馈
（二） 促成话术（动作：递笔或要身份证，二择一）
新华保险第四期讲师育成培训班
9、接触前准备
❖ 目的：明确接触前的准备工作；了解展业包里的物品清单，并
完善自己的展业包；掌握见面的礼仪
❖ 课程大纲：
－接触前准备的重要性 －接触前准备的内容 －物品展示 －演练
10分钟 10分钟 10分钟 30分钟
❖ 达成效果：补齐展业包物品
新华保险第四期讲师育成培训班
新华保险第四期讲师育成培训班
8、市调表的运用
❖ 目的：掌握市调表的使用方法，帮助有效的积累准主顾
❖ 课程大纲：
－市调表的作用 －使用对象 －利用好市调表的辅助工具 －市调表运用的要点 －市调表的使用方法 －演练
10分钟 5分钟 5分钟 5分钟 25分钟 40分钟
❖ 达成效果：熟练使用填写过程中的话术
❖ 达成效果：通过“撕纸”讲分红、正确填写投保书、熟练讲解
产品责任和特色
新华保险第四期讲师育成培训班
5、主打产品（二）
❖ 目的：熟练掌握三个附加险的五大要素及福家伴侣险种组合的
说明要点；能够清楚而又完整讲解导入和促成话术
❖ 课程大纲：
－附加险学习 －投保规则 －产品组合 －话术学习及演练
30分钟 10分钟 50分钟 50分钟
引发学员学习的兴趣
❖ 关键操作： －拜师仪式（师傅到场） －班务活动 －学习态度 －荣誉奖项设置
❖ 达成效果：氛围热烈、个人目标明确并上墙、熟记各奖项标准
新华保险第四期讲师育成培训班
2、公司优势
❖ 目的：使学员进一步了解新华，从走进新华到热爱新华；能够
熟练讲述公司三大优势
❖ 课程大纲：
－为什么要学会讲公司？ －讲什么？ －怎么讲 －演练
10、接触
❖ 目的：明确接触的内容、要领；熟练掌握接触话术 ❖ 课程大纲：
－接触包含的内容 －接触的步骤 －接触时发问导向 －接触的方法 －接触的注意事项 －接触的两大技能:寒暄、赞美 －演练
10分钟 5分钟 5分钟 5分钟 5分钟 20分钟 40分钟
❖ 达成效果：熟练掌握接触话术
新华保险第四期讲师育成培训班
5分钟 15分钟 10分钟 30分钟
❖ 达成效果：熟练背诵公司三大优势
新华保险第四期讲师育成培训班
3、电话约访与黄金10 ❖ 目的：填写黄金10，明确拜访客户目标；学会电话约访的基本
要领和话术
❖ 课程大纲：
－为什么进行电话约访
5分钟
－约谁（黄金10）
15分钟
－电话约访的流程
10分钟
－话术学习及演练
日期
第1天 第2天 第3天
第Biblioteka Baidu天
第5天 第6天 第7天 第8天
课程
陪展日 市场实做
日期
第9天 第10天 第11天
第12天
第13天 第14天 第15天
课程
陪展日 联谊会
半天集中学 习，半天市
场实践
新华保险第四期讲师育成培训班
课程表
日期
第1天
第2天 第3天 第4天 第5天 第6天
课程
开训 公司优势
通关 电话约访与黄金10
11、说明与促成
❖ 目的：明确说明与促成的目的与要领；熟练掌握说明与促成的
话术
❖ 课程大纲：
－说明促成的目的
10分钟
－说明促成的时机
5分钟
－说明促成的方法
5分钟
－说明促成的注意事项
15分钟
－说明促成的话术
10分钟
－演练
40分钟
❖ 达成效果：熟练讲解产品组合特色、熟练背诵话术
新华保险第四期讲师育成培训班
6、保险真谛
❖ 目的：通过讲保险故事，学会讲解寿险意义和功用
❖ 课程大纲：
－回顾寿险的意义与功用 －意外、健康、养老、教育、投资 －做保险其实就是讲故事 －演练
10分钟 35分钟 5分钟 40分钟
❖ 达成效果：熟练讲述2－3个保险故事
60分钟
❖ 达成效果：填写10个名单、熟练背诵话术
新华保险第四期讲师育成培训班
4、主打产品（一）
❖ 目的：帮助学员掌握分红基础知识；学习掌握福家健康（A款）
产品；激发业务员销售、购买福家的意愿
❖ 课程大纲：
－分红基础知识 －福家健康保险 －投保书的填写 －演练
15分钟 15分钟 25分钟 40分钟
新兵战斗营课程
新华保险第四期讲师育成班
核心目标
目的
掌握技能 养成习惯
首月开单 保证收入
新华保险第四期讲师育成培训班
课程设计思路
以缘故市场为基础设计课程内容，简化 了主题切入前的内容。
业务员：老同学，我是艾新华啊，现在说话方便吗？ 客 户：你说吧 业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和你聊一聊，你看
课程设计思路
满足新人的销售心理，迅速切入产品学 习，快速与市场接轨。
第1天《电话约访与黄金10》要求：
现场给下午要拜访的客户（至少给两名）打电话，并 直到有一名邀约成功为止（10分钟）
第2、3天课程：《主打产品》
新华保险第四期讲师育成培训班
课程设计思路
借助“陪展、市场实做、联谊会”等， 帮助新人完成进入市场的第一步，有控制 的实现新人与市场的接触。
主打产品
保险真谛 陪展日 计划与活动 市调表的运用 市场实做
日期
第7天 第8天 第9天
第10天
第11天
第12天
第13天 第14天 第15天
半天集中学习，半天市场实践
课程
接触前准备 接触
说明与促成 拒绝处理 陪展日 建议书制作 社保与商保 联谊会 转介绍 全员通关
结训
新华保险第四期讲师育成培训班
1、开训 ❖ 目的：使学员了解新兵营的课程概况、训练形式等基本安排；
新华保险第四期讲师育成培训班
7、计划与活动
❖ 目的：学会制订目标的方法，并制订出培训班期间具体目标和
详细计划；学习填写“计划100”，找出第一批要拜访的客户
❖ 课程大纲：
－计划与活动的意义
10分钟
－计划与活动的目标设定
20分钟
－计划100 －实做
10分钟 50分钟
❖ 达成效果：制定出精确到每天的行动计划