康师傅标准陈列

13
复杂的事情简单化
简单的事情标准化
14
1.5 落实陈列标准的重要性
每一名业务人员必须牢记陈列标准，并落
实执行在每一家门店，才能： 提升品牌形象 增加额外销量，创造生意机会 更好的迎合消费者购物习惯及需要 打击竞品
15
课程大纲
第一单元
陈列的重要性
√
第二单元
常规货架陈列原则
第三单元
陈列案例
第四单元
≤2个排面，横向集中陈列 ≥4个排面，纵向集中陈列 ＝3个排面，横纵皆可！
43
货架的宽窄会影响消费者的视觉路线
块状陈列
宽货架 窄货架
44
2.2.4 顺序佳
2.2.4.1 规格顺序
2.2.4.2 品项顺序
2.2.4.3 campaign顺序
2.2.4.4 颜色顺序 2.2.4.5 防火墙
45
2.2.4 顺序佳
厂商集中
品牌集中
即顶新集团的产品必须 先要做到集中陈列！
Campaign集中 • 陈列要因的掌握： 口味集中 价格集中 规格集中
一、货架陈列（区块） 因口味分区造成无法本品全部集中陈 列的，可采用小区块集中 二、黄金陈列面与区块陈列之选择 1、货架很长：产品品类多（本品） 采用区块 2、货架短：产品品类少（本品）黄 金陈列面
陈列练习
16
二、常规货架陈列原则
常规货架是摆放某品类产品固定地点，消费者从
常规货架上购买产品的比例占七成以上 即使是促销产品，消费者也更习惯从主货架上拿 取，而不是特殊陈列位。尤其是： * 忠诚度较高的消费者
* 重度消费者
* 特殊陈列位远离方便面区时
17
二、常规货架陈列原则
2.1 常规货架陈列
3.1.1 货架形式
图解：
表示动线方向
最好货架
26
2.2.1 位置好
2.黄金视线：80CM—160CM
膝盖线提升至 视平线销量增 加100% 腰围线提升至 视平线销量增 加60% 膝盖提升至腰 围线销量增加 30%
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160CM
一层 二层 三层
80CM
四层 五层
龙位、黄金位陈列效益最佳
眼高位：80CM—160CM
一层 二层 三层 四层 五层
为何作红牛 第一？
• 三倍排面：康桶、珍袋、珍碗红牛口味排面是同 品项其他口味平均排面的3倍，至少要多一个排面 3.2.2.3 新品排面 两倍于同品项其他口味，凸显吸引消费者注意
红牛：新口味：旧口味＝3：2：1
35
2.2.2 排面大
本品导购+生动化推广照片 竞品推广照片
36
2.2.3 集中化
2.2.3.1集中原则
6、
7、
价 格 对
广 宣 美
21
2.2.1 位置好
阴面 阳面
动线：主要人流集中购买商品所形成的 购物路径
22
动线下的货架选择
我 品 方 便 面 货 架
粉 丝 最好的位置 货 架
其 他 产 品 货 架
最好的位置 其 他 产 品 货 架
动线 其 他 产 品 货 架
副 食 品 区 货 架 陈 列 平 面 图
纵 向 陈 列
动线
横 向 陈 列
动线
49
2.2.4.3 campaign顺序 再来重温一下我们的产品划分吧！
•泛区域campaign：红牛、香辣、香菇
打卤享宴、海陆鲜汇
•区域campaign：千椒百味 •其他的产品不是campaign而是品牌，例如：
面霸、拌面、食面八方、劲爽、好滋味、超福„„
50
售成长的最有效
手段。它是无形 的推销员
12
ຫໍສະໝຸດ Baidu
1.4 制定标准陈列的重要性
产品复杂性
•品牌
通路、货架多样性
•MA、Ca、Cb、特通„ •四层、五层、六层 •90CM、110CM、 120CM •„„
太复杂了？ 我该怎么 做？
•规格
•价格 •包装
•颜色
•„„
选择适合的产品在货架上以合理的摆放方式
和摆放空间,来取得货架资源利用的最高回报
卖相好
70
课程大纲
第一单元
陈列的重要性
第二单元
常规货架陈列原则
√
第三单元
陈列案例
第四单元
陈列练习
72
龙位黄金位置位置的产品陈列较普通货架 陈列提升30%-70%的销量
动线
黄金位置
龙位 龙尾
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2.2.1 位置好
最佳陈列位置
=最佳动线位置+黄金陈列位置
• 陈列要因的掌握：
1、高价值产品放黄金陈列位 2、儿童产品放中下陈列位(例：杯面、福香脆) 3、女性产品放中段陈列位(例:杯面)
29
2.2.1 位置好
第二单元
常规货架陈列原则
第三单元
陈列案例
第四单元
陈列练习
6
一、陈列的重要性
1.1 现状：
7
1.2 陈列的重要性：
对零售商－－销量/利润/形象
对供应商－－销量/品牌形象
消费者－－易见、易拿
8
陈 列 的 核 心
9
我们的团队就是一列 高速行驶的列车，每 一份子都要保证很高 的加速度，对于阻碍 团队发展的每一份子， 如果不能改变，就一 定要劝他离开。
整理前： 整理后：
货架整理：
1、整理前口味摆放凌乱、 2、产品没有正面面对消费者 3、没有明显价格告知
货架整理后：
1、产品口味摆放整齐、齐全 2、产品正面面对消费者 3、经典袋面已调整至2.2元/包， 特价告知醒目
31
2.2.1 位置好
整理前： 整理后：
价签告知卡 上充分运用 红、蓝、黑 三色的搭配， 清晰告知整 箱优惠价格
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2.2.4 顺序佳
2.2.4.5 防火墙
超福应紧邻竞
品做为防火墙，
康师傅品牌产 品应远离竞品！
54
2.2.5 卖相好
2.2.5 卖相好
产品清洁 先进先出（FIFO）
你用抹布 了吗？
A.是注意生产日期不是到货日期
B.库存区外箱日期朝外，上旧下新
C.上货架陈列时，外旧里新
正面朝前
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整理前：
改善案例：
改善后
黄金陈列位
货架整理前： 1、本品未集中陈列，被竞品边缘化 2、价格带拜访混乱 3、没有占据黄金陈列位 4、生动化及广宣品使用不规范 货架整理后： 1、本品依价格带、色块集中陈列 2、占据黄金陈列位 3、插卡、价签使用规范（固定） 4、防火墙产品将本品与竞品区分开
30
2.2.1 位置好
杯面挂架
容器面 康 师 傅 其 它 主 品 牌
香脆面挂架
高价袋
康师傅 五大天王
福满多
竞品
中平价袋
康师傅中平价面
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福品专区
福满多在货架上进行集
中陈列，达到福品在货
架上的专区陈列
福品专区 超福
陈列顺位从康品陈列面
最后一个排面起分别陈
列为超福一宛香，其中 超福要与竞品相邻
香脆面 一碗香
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康桶和经典袋品五包摆放于动线的第一节货架！
2.2.4.1 规格顺序
一层 二层 三层 四层 五层 容器面 高价袋 中价袋 平价袋 五包入 干吃面 容器面 高价袋 中价袋 平价袋 五包入 干吃面 容器面 高价袋 中价袋 平价袋 五包入 干吃面
五包装放在最下层，不会
给人头重脚轻的感觉。
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2.2.4 顺序佳
2.2.4.2 品项顺序
龙位黄金位置陈列五大天王： 陈列顺位为红牛、香辣、香菇、爆椒、酸菜
陈列位置选择： 我品做为第一品牌应要求店方给我们 最好的陈列位，才能保证品牌极大化 露出，更加利于产品销售。
23
动线下如何抢占货架
24
动线下如何抢占货架
动线
25
2.2.1 位置好
动线变化后最佳货架变化吗?
货 架８ 货 架４
货 架７
货 架６ 货 架５
货 架３
货 架２ 货 架１
货架阳面判 断是依照动 线走向来判 断的！
2.2.4 顺序佳 2.2.4.3 campaign顺序
五大天王常规货架上的陈列顺序
红牛/泡椒/麻辣/香菇/香辣
51
2.2.4 顺序佳
2.2.4.4 颜色顺序
冷暖搭配 对比强烈 红蓝黄绿
52
2.2.4 顺序佳 2.2.4.5 防火墙
红牛严禁 紧邻竞品
防火墙：
策略产品、相对滞销产品陈列在本品与竞品交接处。
标准陈列
方便群营业训练组
课程进行安排表
课程项目
一、课程开场白
二、陈列的重要性 三、常规货架陈列原则 课间休息 四、陈列案例 五、陈列练习 六、总结 七、总计
时间（M）
15
15 40 10 20 40 10 150（M）
备注
空白POP、白板 箱皮、模板、演练
2
培训纪律
把手机关机或调到静音状态,培训过程 不能接打电话 服从讲师安排,认真听讲,不得迟到 保持环境整洁,课间不大声喧哗、不准抽烟
37
„„
2.2.3 集中化
经典袋
大食袋
品牌集中
38
2.2.3 集中化
campaign集中
39
口味集中：改善案例
40
案例：割箱陈列
10.9元 醒目价格签
41
2.2.3 集中化 2.2.3.2 集中方式
－－横向集中陈列 －－纵向集中陈列 －－块状集中陈列
42
2.2.3 集中化 每个SKU的排面数决定陈列集中方式
爆炸卡 海报 围幔
货架插卡
66 KT板
产品陈列-之生动化
67 67
2.2.7 广宣美
海报 货架插卡
客户联络 卡
生动化
重点项目
价格告知 签
收银台布 置
货架插条
墙体帷幔
68
2.2.7 广宣美
2.2.7.2 广宣品使用要点－－显眼的位置
69
回顾常规货架的陈列原则
位置好
广宣美
排面大
价格对 顺序佳
集中化
位置正确
58
2.2.6 价格对
价格标签
许多销售人员都会认为陈列能 助长销售，事实上，只有正确 标出价签才能发挥积极效果
标签列于商品的左下角与商品一一对应
59
错误的案例
1、价格告知爆炸签品牌应相同，不能康 师傅品牌使用福满多品牌价格告知！ 2、爆炸签不能有错别字出现，造成公司 品牌美誉度降低。 3、广宣品粘贴应使用透明胶带或者双面 胶，不能使用带有公司标志、字体胶带， 美观度不佳。
10
陈列与消费者购买行为模式 - AIDA
引起注意是最 终导致购买行 为的第一步， 消费者一般作 出购买决定只
需
20秒
11 好的陈列可以影响消费者在店内的购买行为。
1.3 陈列的意义
好的陈列，可以：

吸引消费者
店内陈列水准的
提高，是推动销
使产品容易区分辨认 提高陈列单位产出 避免脱销断档 减少补货成本
3
互动时间
活动名称 初次见面，请多多关照 活动内容 请每个人站起来做简单的自我介绍。包括名字，来 自哪个营业所、所在区域、个人爱好 活动时间 10分钟
4
课程目的
于课程结束时,学员能够:
了解陈列的重要性及陈列的标准，并以
能依照标准陈列模式作货架管理，达到提升
绩效的目的
5
课程大纲
√
第一单元
陈列的重要性
32
2.2.1 位置好
33
2.2.2 排面大
2.2.2.1 排面总体占比
陈列面积与市场份额/陈列面积与店内销售占比
排面目标：
本品占比≥60%------及格
本品占比≥70%------优秀
34
2.2.2 排面大
2.2.2.2 红牛第一 •龙位：动线、阳面 • • 眼高位置、黄金陈列位 下单量是其他口味的2-3倍、库存量的保证
3.1.2 货架尺寸
2.2 常规货架的陈列原则
18
2.1.1 基本货架陈列－－货架形式
综合式 斜口篮式
层板式
19
2.1.2 基本货架陈列－－货架尺寸
六层以上货架 五/四层货架
最常见
卖场货架宽度集中在90CM，100CM，110CM，120CM
20
2.2 常规货架的陈列原则
1、 2、 3、 4、 5、 位 置 好 排 面 大 集 中 化 顺 序 佳 卖 相 好
*原价上不再画“×” *要写上促销时间段
五包 五包
五包 五包
五包 五包
五包 五包
五包 五包
堆箱
64
2.2.7 广宣美
2.2.7.1 广宣品种类
货架插卡/摇摇牌/爆炸牌/海报/围幔
2.2.7.2 广宣使用要点
显眼的位置； 与售卖产品一致；
不滥用；
65
2.2.7.1 广宣品种类 摇摇牌 串旗
2.2.5 卖相好
正面朝前 Ａ、所有商品的陈列均以正面面向消费者 Ｂ、产品陈列面标签朝前
桶盖陈列露出
袋面正面陈列
碗面立起陈列 尽量放置视平线以下
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正面朝前 货架上方容 器面桶/碗/ 盒盖应朝向 消费者，使 我们产品能 最大化展示 给消费者。
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2.2.6 价格对
品名、规格描述正确
价格正确
产品活动 讯息告知 应使用空 白海报， 写在小小 一张爆炸 签上，有 多少消费 者可以看 到？
62
门店促销海报实例
63
促销—正确方式
名称：
康师傅经典袋面
一、POP标准书写要点： 酸菜牛肉五连包 *产品名称=品牌名+ Campaign名+ 原价:12.5元/包 口味+规格 特价:11.5元/包 *“原价、特价”的字体用黑色 *而价格告知时，原价价格用蓝色， 时段：2011.05.1—05.7. 特价价格用红色且放大该价格 五包 五包 五包 字体 五包 五包 五包 五包
60
特陈位—找一下问题吧
产品标签
A、所有商品有清楚正确的标价 B、吸引消费者注意力并“尝试”购买 C、吸引消费者“转换”品牌 D、消除消费者疑虑
五包 • 促销POP书写不正确 • 无帷幔 • 堆箱产品不充足 五包 五包
原价: 10元/包
特价:
9.5元/包
五包
五包
五包
五包
五包
五包
五包
堆箱
61
错误的案例