面对面销售七剑技巧实务
面对面销售的成交话术技巧
面对面销售的成交话术技巧在当今竞争激烈的市场环境中，面对面销售是一种非常重要的销售方式。
与客户直接交流能够建立信任，传递有效的销售信息，并最终实现交易的成功。
然而，在这个数字化时代，许多销售人员可能对面对面销售感到陌生或不知所措。
因此，本文将介绍一些面对面销售的成交话术技巧，帮助销售人员在这种销售环境中更加自信和成功。
首先，一个销售人员在面对潜在客户时，应该注重打破冰冷的氛围，建立友好的关系。
与客户进行简单的寒暄，询问关于他们的兴趣、家庭或最近的假期等问题，可以帮助销售人员与客户建立联系，并在交流中找到共同点。
只有在这样轻松自然的交谈中，销售人员才能获得客户的信任和兴趣。
其次，销售人员必须确保了解客户的需求和需求。
在与客户交流时，要多问问题，倾听客户的回答，并积极关注客户的语言和非语言提示。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地定制销售信息，使其与客户的需求相吻合。
当销售人员能够满足客户的需求时，他们就能更容易地说服客户购买产品或服务。
第三，销售人员应该在行动中展示自己的专业知识和经验。
客户在购买之前通常会对产品或服务提出一系列问题，销售人员需要有足够的知识储备来回答这些问题，并提供专业建议。
通过展示自己的专业能力，销售人员可以增加客户对产品或服务的信心，并帮助他们做出决策。
另外，销售人员在面对面销售过程中应该注意自己的沟通方式和态度。
良好的沟通技巧对于面对面销售至关重要。
销售人员应该保持积极、自信的态度，并以友善、耐心、真诚的方式与客户交流。
他们应该运用恰当的肢体语言和口头表达方式，与客户建立良好的沟通。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求，并传达清晰、有说服力的销售信息。
此外，销售人员还应该善于利用问问题的技巧。
通过提问，销售人员可以引导客户思考，并激发他们对产品或服务的兴趣。
开放性问题能够激发客户的回答，使他们更积极地参与到销售过程中。
销售人员还可以使用反问的方式，以此向客户提供额外的信息，并帮助客户更好地理解产品或服务的价值。
营销七剑法
2、项目中的客户类型和组织结构分析 、 项目有关各方皆为客户： 业主、总承包、设计院、监理 以业主为例： 操作层、管理层、决策层。
3、判断销售机会 、 预算、进度、优劣、盈亏分析
4、商务活动 、
培养共同爱好，琴棋书画运动旅游等。 案例：蹇宏的个人俱乐部 结论：“工夫在诗外”，跳出营销做营销 跳出营销做营销。 跳出营销做营销 问题：如何经营自己的人脉？ 案例：他为什么只需花费500元 结论：中国饭局上的潜规则
客户 采购流程 发现需求 内部酝酿 采购指标 评估比较 讨价还价 项目实施 后期管理
营销 七剑谱 客户分析 建立信任 挖掘需求 展现价值 赢取订单 项目实施 售后服务
长风破浪会有时 直挂云帆济沧海
营销七剑谱
七剑连环，环环相扣 步步紧逼，七剑制胜
项目营销方法论
七剑谱的真相
案例： 案例：把梳子卖给和尚
问题： 1、是什么决定了客户的采购行为？ 2、三个业务员分别采用了什么销售方法？
1、购买因素---客户为什么要买？ 、购买因素 客户为什么要买 客户为什么要买？ 需求 价值 信任 品牌 口碑 体验 案例： 案例：神秘的花瓶 结论：需求、价值、信任、品牌、体验和口碑，是客户采 购的六个关键因素。需求，是核心要素。 案例：水为什么有贵贱之分？ 案例：水为什么有贵贱之分？ 结论：价格并非采购的决定性因素，价值才是。 案例：订好的高档卫浴为什么又不买了？
第六剑 项目实施
1、销售流程中，ห้องสมุดไป่ตู้户有求于我们的唯一环节 2、帮助解决客户施工中的各种问题 3、深化客户关系 4、工程验收账款回收 5、增值销售 增值销售 案例：麦当劳的增值销售 案例：卓宝虹吸雨水项目的现场管理员
案例：东方雨虹在“水立方”的 施工
面对面销售技巧(3)
面对面销售技巧(3)
旧电器的危害
•强调质量品牌的重要性
面对面销售技巧(3)
• ----名人 • 以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品
的质量和品味。 • 名人一般包括政要、校长、医生、艺人等
等 • 注意收集相应的名人存档购买资料。
面对面销售技巧(3)
让女人少买衣服
面对面销售技巧(3)
让好吃者少吃
面对面销售技巧(3)
减肥
面对面销售技巧(3)
• 2.运用第三者的影晌力 • 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的
购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得 替代的经验，容易相信产品。
面对面销售技巧(3)
• ----情景 • 在销售过程中，情景作为第三者，可以使
面对面销售技巧(3)
六、法兰克式结束法
• 法兰克结束方式是指销售人员通过优点与 缺点直接明确地视觉化的方式，促成最终 成交的一种技巧。
面对面销售技巧(3)
• {案例)… 很难决定… • 错误:“很划算!很划算!” • 错误:“6900元怎么样，那6800元呢?
6700元总可以了吧!” • 正确：“我们公司的老总在遇到难以决定
面对面销售技巧(3)
• ----专家 • 专家作为第三者具有较强的专业领域权威
性，顾客会非常信赖产品的质量。 • 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。 • 权威专业杂志、权威专业报纸
面对面销售技巧(3)
• 3.运用比较表或比较演示 • 在销售中，视觉化的力量非常重要 • 勤于演练
面对面销售技巧(3)
好的拒绝方式，积累好的感觉，最终有利 于销售的达成
面对面销售技巧(3)
面对面顾问式销售 - 七大步骤
李元军大吉祥
面对面顾问式销售七大步骤
介绍产品训练：
三生堂半月冰纹套组
客户：“这个产品多少钱？” 销售员：“三生堂半月冰纹，180块” 客户：“太贵了！” 销售员：“龙人陶斋和这个一模一样一个人做的，要220块．这是三生 堂走的很好的产品！” 客户：“哦，我觉得还是贵！” 销售员：“你说你说价格比较重要呢？还是好卖比较重要呢？ ” 客户：“好卖当然好了。” 销售员：“这个产品接收的人非常多，你们包头的客户每次来都要补 货，上次还差点做成一个500套的单，因为只给我们一个月时 间，我们实在赶不出来。” 客户：“先来5套吧。”
别的同类产品比，其他地方卖的同类产品，同行的一样的产品，市场价和批发价比。 痛苦来自于比较，快乐也来自于比较。 报价要从高到底，由贵到便宜。
五、大树怕算法
好的配置多的套组有用
六、生产流程来之不易，从产品的来源不易，从产品的 稀少来塑造产品的价值
工艺师紫砂壶的来源和稀少，紫袍玉带石茶盘。
七、以价格贵为荣
直接回答“对不起，我也不知道，我也不清楚、、、” 资源优先原则 问题接着来的肯定有更多的问题，如管理的精确化、、、 你说是先有鸡还是先有蛋?
面对面顾问式销售七大步骤
解决价格抗拒的十九种方法：
在没有建立信赖感之前，不能和顾客谈产品 在没有塑造产品价值之前，不能和顾客谈价格。
哪怕是一句话也要塑造产品的价值。
十、我无法给你最低的价钱，但我可以给你其它的什么 赠送，什么产品优惠、、、。 十一、你为什么觉得贵呢？原因你那么小．
你就说石头和钻石的故事给他听。大壶和小壶
十二、你问他“您觉得什么价钱比较合适？” 可以成交价、成本价、不可成交价
好营销之七剑法
好营销之七剑法没有成功的营销,就没有成功的企业。
市场营销活动是企业利润实现的最终手段,在市场同质化极强的产品竞争中,营销成败往往决定了整个企业的经营成败。
所以，营销人就成为了这样一群人：以业绩论英雄，每日背负着数字和指标，被公认为世界上最积极上进的军团。
没有人生来就是天才，任何人都可以成为天才。
作为一名营销人，只有在螺旋式的不断上升过程中，才能越来越接近自己的成功和梦想。
在这个过程中，营销人员能做的就是不停锻造自己的营销剑法，数年磨剑，只为一朝闪耀营销江湖。
幽默感创造轻松合作氛围在实际生活中，一个具有幽默感的人很容易受人欢迎，营销人员也一样。
在营销过程中，要学会培养自己的幽默细胞，让客户在轻松愉快的氛围中来谈生意。
客户和我们做生意，付出的不仅仅是金钱，更多的是一种复杂的感情。
心理学研究表明，大多数的人，在做重大决定之前都是百般挣扎，不停地做着思想斗争，一旦决定之后，则会百般支持自己做的决定，因为谁都不想让别人知道自己做错了决定，谁都不想让别人把自己当傻瓜来看待。
所以，在营销活动中，营销人员不仅要培育自己的说服能力和营销技巧，还要让自己幽默起来，让客户放松再放松。
要做到幽默，不是靠几个简单的笑话就可以，而是要结合当时的场景随时随地自由发挥，创造一个更利于双方沟通和达成合作的轻松融洽的氛围。
不要盲目比较和埋怨客户做营销，对客户和下属，首先是情感的付出，不要拿自己的客户去和其他品牌的客户比较，也不要拿自己的员工和其他公司的员工比较，因为在营销活动中，没有最好，只有合适。
营销活动成功与否，很关键的因素是市场布局和相关资源是否配套。
如果客户没有做到我们要求的，有可能是客户目前的资源与我们营销的产品不配套，而这是营销人员的原因，因为他没有找准合适企业产品的精准客户。
对此，我们不能埋怨经销商的不是，埋怨可能导致经销商的无奈背叛，甚至会损失一大批优质客户，我们能做的只能是调整策略，改变格局，齐力做好市场。
永远不要让客户感到冷落营销人员永远不能冷落自己的客户，而是要时常联络沟通。
面对面销售的实战技巧
2023-10-30•销售心理学基础•销售技巧•面对面销售实战策略目录•提升销售业绩的实战技巧•案例分析与实践经验分享01销售心理学基础客户购买行为的心理过程行动客户决定购买，完成交易。
信心客户对产品或服务的品质和价值产生信任。
欲望客户对产品或服务产生需求，并希望拥有它。
注意客户开始关注产品或服务，对销售人员的展示和讲解产生兴趣。
兴趣客户对产品或服务产生好奇，进一步了解其功能和特点。
销售人员必备的心理素质销售人员应保持积极、乐观的心态，面对挑战和压力时能够调整自己的情绪。
积极心态自信同理心耐心销售人员应具备自信，对自己的能力和产品或服务的优势有充分的了解和信任。
销售人员应理解客户的需求和心理，从客户的角度出发，提供合适的产品或服务建议。
面对客户的疑虑和犹豫，销售人员需要有耐心，认真解答客户的疑问，并给予合适的建议。
建立良好的客户关系销售人员应以真诚的态度对待每一位客户，尊重客户的意见和需求。
真诚与尊重销售人员需要善于沟通，同时也要善于倾听客户的意见和建议。
沟通与倾听在交易完成后，销售人员应对客户进行回访，了解客户对产品或服务的满意度，并提供必要的关怀和服务。
关怀与回访销售人员应与客户建立长期合作关系，通过提供优质的产品或服务，赢得客户的信任和忠诚度。
长期合作与忠诚度02销售技巧成功的销售人员需要具备良好的倾听技巧，能够耐心、专注地倾听客户的需求和问题，从而更好地理解客户，建立信任关系。
有效沟通技巧倾听技巧销售人员需要能够清晰、准确地表达自己的观点和产品或服务的优势，同时注意语速和语调，以增强说服力。
表达技巧销售人员需要通过有效的问询方式，引导客户表达自己的需求和问题，从而更好地了解客户，提供适合的解决方案。
问询技巧积极回应销售人员需要积极回应客户的异议，以专业的态度和合适的方式进行解释和说明，以增强客户对产品的信任和购买意愿。
认真对待客户异议是销售过程中常见的现象，销售人员需要认真对待客户的异议，尊重客户的意见，并从中寻找销售机会。
寿险营销专题之—七剑下天山
竞星剑双手剑，剑柄扎有钢 丝剑絮，有铁珠。竞星剑即可成 对使用，又可单独出剑，左右剑 相辅相成，剑招总是出人意料， 防不胜防
竟星剑
竟星剑
收益高空间，保证 资金安全增值更高 客户多选择，保证 交费灵活领取自由 年年有递增，保证 年金保底节节攀高 岁岁可分享，保证 三重分红直到百年 核保更简单，保证 流程简单承保便捷
◆ 保费可豁免
在交费期内，若被保险人不幸罹患计划所保障的重疾，在给付重疾保险金 的同时，更豁免后续保险费。
◆ 期末有返还
不幸身故或保障期满，此前无论是否发生重疾或住院理赔，均返还福康安 心两全保险及附加福康安心重大疾病保险的已交保险费，相当于花少量费用 享长期保障。
竟星剑
——可以放出去再收回来，剑身及 铁珠都可以攻击
保费豁免三豁免”：身故、全残、30种重疾
可规避未成年人保额规定对投保额的限制，满足客 户多样化的投保需求
－总公司产品市场部－
太平附加阳光天使少儿重大疾病保险2007
特
点
本险种只能作为阳光天使少儿两全险的附加险销售； 被保险人为60天——15周岁的未成年人； 投保人的投保年龄为18－55周岁。 保障期：至被保险人25周岁 交费期限：本附加合同的保险费交费方式、交费日期与主 合同一致。 非提前给付重疾险，相对“独立”，与主险不共享保额。
亮耀眼。
剑之特性：日月剑是双子剑， 分长短两把，主攻型。七剑中最亮 的一把，会越打越耀眼。
日月剑
日月剑
◆ 健康双保险
第一重：重大疾病保险金，涵盖发病率较高的20种重大疾病；第二重：住 院津贴保险金，按住院天数每日给付，“重疾+住院”为健康提供双重保险！
◆医疗好搭档
充分考虑长期医疗需求，每年可提供高达180天的住院津贴，可至被保险人70 周岁，累计领取以保险金额为限。
练好营销七剑
练好营销七剑，把握寒冬商机七剑之一：莫问剑，营销要靠智慧,七剑之二：游龙剑，要进攻就得犀利,七剑之三：青干剑，实效多变,七剑之四：竞星剑，多管齐下,七剑之五：日月剑，近距离了解市场,七剑之六：天瀑剑，放下执着进退自如,七剑之七：舍神剑，大刀阔斧开天辟地寒冬正当时，严冬仍未到，春天甚遥远。
故，我们对于“过冬、生存、开源节流”等事情事事关心，而“裁员、降薪、业绩下滑”等等非常时期的非常关键词也声声入耳。
不少失去外单的企业家对春天的很快到来不抱有太大的幻想，开始思考如何去挖掘国内的“金矿”，但是，面对这个熟悉而又陌生的市场，很多企业家感觉到力不从心，遂联系上我寻求发展之道。
对于那些以纯贴牌生产的出口企业来说，过去的日子像极了疯狂的“裸奔”，大订单高负荷、工厂开足马力没日没夜地生产，生活倒也过得滋润。
但是现在，现实“逼”着他们必须开始考虑营销策划、建立品牌、打通国内渠道，这不亚于要求一个裸奔惯了的嬉皮士开始学习穿西服打领带扮绅士。
市场的转换必定需要营销模式的变革，国内市场空间很大，但竞争也很激烈，现在不仅仅是靠质量过硬的产品、精良的生产设备说话了，给产品定位、包装，打造出一身光鲜的外表，并且学会吆喝叫卖、建立高效的流通渠道才是发展的硬道理。
电影名导徐克绝对是一个营销的高手和创新的鬼才，其成功作品《七剑》确实饱含营销哲理，其中的每一把宝剑都有不同的含意，用其长、避其短，方能在不同的人手里发挥最好的作用。
营销就是企业发展的利剑，剑法练好了可以在市场竞争中披荆斩棘、无往而不利，但如果只有三脚猫功夫的话，最终伤害的反而可能是自己，因为剑都是双刃的。
七剑之一：莫问剑，营销要靠智慧莫问剑象征着“智慧”，其身长但灵活有弹性，他的主人既是七剑中的精神领袖，也是七人团队的战略制定者。
早在2006年中，我的《三步曲制定营销战略》（链接：/2006/58947.shtml）一文中已经提到，当企业面对最新的市场时，如果没有一个清晰的战略规划，不管什么样的营销手法，失败的概率都会比较高，营销战略就是要弄清楚“4W1H”的问题，即What（什么产品或服务，有何卖点）、When（选择什么时机打入市场）、Where（在什么地域竞争，该地域的特征是什么）、Who（由谁来执行销售）、以及How（通过何种方式、什么渠道去获得销售业绩和市场份额）。
《七剑》营销手法起底
《七剑》营销手法起底
郑新刚
【期刊名称】《现代广告》
【年(卷),期】2005(000)009
【摘要】《七剑》的上映引发了各种各样的评论，可谓褒贬不一。
常言道，“金无足赤，人无完人。
”同样，任何一部电影都难免有不足之处。
撇开内容、艺术等方面的争议，本文将从营销角度对《七剑》进行探讨。
【总页数】3页(P112-114)
【作者】郑新刚
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F7
【相关文献】
1.商业模式下通信运营商营销手法创新研究 [J], 粟献科;
2.商业模式下通信运营商营销手法创新研究 [J], 粟献科
3.基于商业模式的通信运营商营销手法有效创新 [J], 李淑玲
4.符号化超级英雄电影的成功与反思——试论《复仇者联盟4》的制作和营销手法[J], 王留
5.四种营销手法，让顾客再上门 [J],
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
销售技巧与话术：七武器
过程中不可避免的需要说服客户，一流的高手必定也是顶尖的说服高手。
沟通的目的有时是交流感情，但在过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，的过程即是说服的过程。
为了更形象具体的阐述技巧，我们用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。
七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。
潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进入人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。
江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器。
一、提示引导法（长生剑）意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外壳。
当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。
刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。
什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示--而且、并且。
第二种是：会让你，会使你。
这就是一种标准的催眠术语的话。
假设你是房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说："张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。
面对面销售技巧
2023-10-29•销售心理学基础•面对面销售技巧•建立信任关系目录•销售谈判技巧•客户维护与拓展•面对面销售的实战案例分析01销售心理学基础客户购买行为的心理过程购买客户做出购买决策，并采取行动。
信任客户对产品或服务产生信任感，愿意进行购买。
喜欢客户对产品或服务产生好感，但可能仍存在疑虑。
注意客户注意到产品或服务，产生兴趣和好奇心。
认知客户对产品或服务进行初步了解和评估，考虑是否需要进一步了解。
销售人员应具备自信心，相信自己的产品和服务能够满足客户需求。
自信面对客户的疑虑和犹豫，销售人员需要具备耐心和良好的沟通能力。
耐心热情的销售人员能够感染客户，提高客户对产品或服务的兴趣。
热情销售人员应有决心和毅力，不断学习和提高自己的销售技巧。
决心销售人员必备的心理素质销售心理学的基本原则销售人员应给予客户实际帮助和利益，以建立信任关系。
互惠原则承诺原则公平原则反馈原则销售人员应通过实际行动来证明产品或服务的价值，赢得客户的承诺。
销售人员应确保交易公平合理，不欺骗客户。
销售人员应及时向客户反馈购买后的信息和服务，提高客户满意度。
02面对面销售技巧在销售过程中，使用简单明了的语言，避免使用复杂的行话或术语，确保客户能够理解并轻松地跟进销售过程。
良好的沟通技巧清晰、简洁的表达认真倾听客户的需求和问题，给予积极的回应，让客户感受到被尊重和重视。
倾听和回应通过友善、热情和真诚的态度，与客户建立良好的关系，提高客户的信任感和满意度。
建立良好的关系深入了解所销售产品的特点和优势，以便能够向客户展示产品的价值和功能。
了解产品特点演示产品功能提供解决方案通过演示产品的功能和特点，让客户更好地了解产品的优势和使用方法。
根据客户的需求和问题，提供针对性的解决方案，帮助客户解决实际问题。
03巧妙的产品展示技巧0201对客户的异议表示理解和接受，避免与客户产生冲突或争吵。
接受异议仔细分析客户的异议，了解客户的真实需求和关注点，以便能够更好地解决问题。
面对面销售“七剑”技巧实务
通过实践掌握了面对面销售 的基本流程和技巧
学会了如何与客户建立信任 和良好关系
02
01
提高了自己的沟通能力和谈
判水平
03
了解了如何处理客户异议和 投诉，提升了客户满意度
04
05
获得了更多的销售机会和业 绩提升
对未来面对面销售的展望
随着科技的发展，面对面销售 将更加注重数字化和智能化
更加注重客户需求和体验， 提供更加个性化的服务
分析客户的需求和痛 点，找出其背后的根 本原因和影响因素。
引导客户明确需求
帮助客户梳理和明确自己的需求， 确保双方对需求有共同的理解。
通过提供案例、演示产品等方式， 引导客户对需求进行具体化和明
确化。
在客户明确需求后，进一步确认 和细化需求，以确保后续的销售 和服务工作能够准确满足客户需
求。
REPORT
口碑传播
满意的客户往往会向亲 朋好友推荐企业的产品 或服务，从而为企业带 来更多潜在客户。
提供个性化增值服务
个性化服务方案
根据客户的不同需求和偏好，提供定制化的服务方案，如 专属客户经理、优先服务等。
增值服务项目
在基本服务的基础上，提供额外的增值服务项目，如免费 培训、技术支持等，以增加客户黏性。
塑造专业形象 熟练掌握“七剑”技巧的销售人 员，能够在客户面前展现出专业 、可信的形象，从而赢得客户的 信任和尊重。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
第一剑：建立信任与亲 和力
良好的第一印象
外表形象
整洁、专业的着装和仪表， 展现出专业和可信度。
微笑与眼神交流
保持微笑和真诚的眼神交 流，传递友好与开放的态 度。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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中期策略
公司_____
切记： 你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子
中期策略
烫手山芋
切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证 它的真实性。
34
中期策略
避免敌对情绪
切记： Yes/But原则； 养成一种先表示同意然后扭转形 式的习惯。
35
中期策略
没交锋就让步，只会被对方看不起
销售结果
类型 成功
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果
订单
订单
失败
无销售
无销售
结果：
• 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象；
• 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商；
• 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。
们 • Байду номын сангаас告诉客户为何他们现在就该开始行动收尾
力量型陈述(Power Statement)
• 力量型陈述从客户的角度出发，到底给他 们带来什么收益；
• 描述一幅生动、带有韵律的图片； • 比如：
– 不要卖保健品，要卖健康、快乐。 – 不要卖阳光板，要卖时尚的外观和充溢的阳光。 – 不要卖化肥，要卖……？
力量型陈述的目的
• 是建立你在客户心目中声誉的陈述； • 是你和竞争对手泾渭分明的陈述； • 是给你的客户购买理由的陈述； • 是击溃抵抗的陈述。
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits 收益
27
销售五剑 —高阶层谈判技巧
开局过招策略
开价___于实价
切记： 要的要比你想得到的多。 对对方了解得越少，你要的应该越多。
29
思考？
谈判者最不该做的事是什么？
开局过招策略
____惊讶
切记： 对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指 望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶 的话，你就是在说那有可能。
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开局过招策略
集中精力想问题
切记： 集中考虑谈判的价格。 真正重要的是，与上次谈判相比，我们 现在谈到哪了？
• 客户满意
– 不满意 – 满意 – 非常满意
• 客户满意度
销售三剑 —销售提问技巧
思考一下
1. 你怎样与客户建立信任？ 2. 你怎样判断客户需求？ 3. 你怎样给客户购买你的产品的理由？ 4. 你怎样让客户离不开你？
检视自己的问题
1. 问题是否容易被客户理解？ 2. 在客户回答前，你是否引导他进行了思考？ 3. 问题是否给对方讲述自己骄傲经历的机会？ 4. 问题是否与客户的目标直接相关？
科特勒选择客户关系类型分解
多 负责型
被动型
基本型
客
户 主动型
数 量
伙伴型
少 高
责任型 主动型
被动型 负责型
边际利润水平
少
推进与客户关系的发展
第一步，认识：认识并取得好感； 第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动； 第三步，信赖：获得客户的支持和承诺； 第四步，同盟：取得客户协助和配合。
客户满意度管理
面对面销售七剑技巧实务
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
销售一剑 — 客户分析
客户分析步骤
一．发展向导 二．收集客户资料 三．组织结构分析 四．判断销售机会
发展向导
• 内线：客户内部认可我们价值，愿意提供 资料的人
• 收款“无间道”
客户资料
客户现状 组织结构 个人信息 竞争信息
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
• 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；
• 即使想和对方建立良好关系，也必须和对 方正面相对；
• 不需要牺牲自我利益以博取对方好感；
• 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态 度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。
谈判后期策略
黑脸/白脸
切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效 方法
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
•竞争对手在客户内的合作历史 •竞争对手销售人员的姓名和销售特点 •产品的优势和劣势
某些问题被以一个特殊的序列问出时，会与成功有直接的联系。
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认
22
销售四剑 — 面对客户作强有 力的产品介绍
销售呈献技巧
30秒内呈献的信息: • 你是谁? • 你的公司 • 有创意地告诉对方你是做什么的 • 问出一个或几个力量型问题 • 做出一个力量型陈述来说明你能如何帮助他
3步策略
第一步，进行事实的、别人无可驳斥的阐述； 第二步，做一些个人的评价，以此反映你的
经验丰富，建立可信度。 第三步，问一个开放式问题。
提问的方式:
研究表明：提问是你能用来劝说别人的 最有效的口头行为。
封闭式与开放式
思考:两种方式有何优劣?
2200
次序技术的视频研讨
挖掘大客户需求之宝典: SPIN
结果：
进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：
• 客户同意参加一个产品演示会； • 有让你见更高一级决策者的余地； • 同意试运行或检测你的产品； • 部分接受原本根本不接受的预算； • 同意与你共同推进项目的进展。
销售二剑 —建立与客户的信任
了解客户的个性
人际风格的四类典型特征
1. 2. 3. 4.
思考:如何应对?
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组织结构分析
从三个纬度进行分析： • 职能： • 级别：操作层、管理层和决策层 • 角色：发起者、决策者、设计者、评估者、
使用者
判断销售机会的五个标准
1. 客户的预算是多少? 2. 客户采购的时间表? 3. 客户要的产品是否是我们擅长、优势的？ 4. 我们是否值得投入？ 5. 判断我们的赢率？
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谈判后期策略
反悔
切记： 反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步。
销售六剑 —— 临门一脚促成销售
销售谈判中的临门一脚
☺时不时给点推力 ☺吹捧你的客户 ☺沉默