汽车销售案例分析ppt

01 02
我要考虑一下……
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我的钱在股票（或其他投资）上……
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保持轻和冷静
“我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴你的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的， 但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一 些时间来处理这件事情……”
心到
眼到 耳到
Introduction Of Atmospheric Business Plan Startup Plan PPT Template, Complete Framework
我己买了其他地方的房子了……
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暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？
05
售楼技巧
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1
2
当顾客突然停下脚步时
3
6
当顾客寻示销售员帮助时
当顾客注视模型一段时间， 把头抬起来时
2
5
当顾客与销售员目光相碰时
当顾客长时间凝视模型或展板时
1
4
当顾客目光在搜寻时
急功近利不能支持到底 不能顺应市场的变化 不正确的行销心理 没有明确目标和计划
提公开性问题 倒清客户问题
问客户对于解决方案是否满意。
检查--反馈 下步目标
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
锁住对方
选择适当处理异议的时机
培训师：774688
目录
01 02 03 04 05 销售的基本知识 销售的异议 销售的观念 客户接触
售楼技巧
01
销售的基本知识
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销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他,,
真诚有礼，聚神聆听
聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”
04
客户接触
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Hale Waihona Puke Baidu目的
得到顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与
要求
站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中 慢慢退后，让顾客随便参观
感谢您的聆听!
透过异议来了解顾客接受的程度
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动 机不一致。 比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。
“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大……
如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
请在此处输入您的文本
03
04 05
我想比较别家看看……
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我想买，可是太贵了……
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如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
03
销售的观念
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在居住功能之外，我还能够享受到什么？
此处添加详细文本描述，建议与标题相
关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控 制在 200字以内
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折， 再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤， 觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐,,
发现客户最重要的需求然后满足他
反馈意见
建立和谐
完成交易
引起兴趣
引发动机
提供解答
入行是你一种福气
02
销售的异议
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什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
表明顾客对你和你的产品有兴趣 了解顾客的需求并调整策略和方法
话,, 不要打断顾客的谈话,, 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法,,
你要求多大面积？
成交-----弟三个关键时刻
顾客不再提问，进行思考时, 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心, 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题, 话题集中在某单位时, 顾客不断点头对销售员的话表示同意时, 顾客开始关心售后服务时, 顾客与朋友商讨时,
要求
有明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答,,
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？
备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈