商铺销售专题培训教程
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
47
促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
48
培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
49
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
50
建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
26
经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
27
经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
41
第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
42
常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
43
处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
44
处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
38
2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
完整的门店销售技巧培训
*
点击此处添加正文，文字是您思想的提炼。
运用顾客档案
02
PEPORT ON WORK
运用顾客档案的好处
了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提高销售业绩
提升平均订单
提高成交率
增加顾客人数
*
何时运用？
01
马上运用
02
电话送“关怀”时
03
与顾客再见面时运用
重提顾客已接受的好处，淡化价格
强调产品的总体好处
价格摊分法
利益补偿法
*
掌握时机，促成交易
促成交易
*
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料
肢体语言
问售后服务
讨价还价
要求试用
问使用方法
*
促成交易的方法
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法
*
培训内容
销售五个步骤
正确的心态
售前准备
售后服务
*
五、售后服务
*
销售五步骤
步骤四：连带销售
05
完成销售
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
*
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
比较 权衡
满足
信任
决定 行动
*
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
*
*
3、与顾客再见面时运用
巩固你和顾客的良好关系
根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 根据流行色彩，提出扮靓建议
如何做好店铺销售技巧的培训
如何做好店铺销售技巧的培训店铺销售是一个艰巨而重要的任务，它直接关系到店铺的生存和发展。
为了提高销售业绩，店铺需要进行销售技巧的培训。
下面是一些关键的培训步骤和技巧，帮助店铺销售员更好地推销产品和服务。
第一步：市场调研在进行销售培训之前，了解并研究目标市场是至关重要的。
销售员需要了解他们的目标客户是谁，以及他们的需求和偏好是什么。
通过掌握这些信息，销售员可以更好地了解如何与客户沟通，以及如何满足他们的需求。
第二步：产品知识培训销售人员必须对所销售的产品有深入的了解。
他们应该掌握产品的特点、优势和不足之处，以便能够向客户清晰地传达这些信息。
销售员还应该了解产品的正确使用方式和维护方法，以便能够向客户提供准确和专业的建议。
第三步：提供专业销售技巧培训有效的销售技巧是销售人员成功的关键。
他们需要学习如何与客户建立良好的关系，并建立互信。
销售员还需要学习如何提问、倾听和观察客户，以更好地了解客户的需求，并为他们提供正确的产品和服务。
销售技巧培训还应该包括如何处理客户的异议和抱怨。
销售员需要学习如何以积极、专业和耐心的态度对待这些问题，并提供解决方案，以保持客户的满意度和忠诚度。
第四步：进行实际销售模拟练习销售技巧培训应该包括实际的销售模拟练习。
这可以帮助销售员将学到的知识和技巧应用于实际销售情境中。
销售模拟练习可以模拟不同类型的客户需求和挑战，让销售员在真实情境下进行实践和反思，不断提高销售技巧。
第五步：提供反馈和跟进销售培训不应该仅限于一次性的过程。
店铺经理应该定期提供反馈和评估销售员的表现。
这可以通过观察销售员与客户互动、分析销售数据和客户反馈来实现。
经理还可以定期与销售员进行一对一的面谈，以了解他们的进展和遇到的挑战，并提供个性化的指导和支持。
总之，店铺销售技巧的培训需要综合考虑市场调研、产品知识培训、提供专业销售技巧培训、实际销售模拟练习以及反馈和跟进等多个方面。
通过这些培训步骤和技巧，店铺销售员可以提高销售业绩，为店铺的发展做出贡献。
店面销售技巧培训 共31页
慧
至
盛
训
练 机
1、真诚
构
全 国
2、主动
巡
回
震 憾
３、热情
演
讲 会
４、专业（形象及知识）
５、了解客户
宏
慧
至
盛
训
练 机
一、是销售而非解说人员
构
全
二、真正的“客户至上”
国
巡 回
三、与企业站在同一阵线
震
憾 演
四、凡事主动承担责任
讲
会
五、一视同仁的态度
六、用经验取代伤痕
宏
慧
至
盛
训
练
机 构
1、用微笑建立桥梁
震
憾
演
讲 会
比如：随便看看!
宏
慧
至
盛
训 练
1、用肯定型语言来取代否定型语言。
机
构
全
情景片段：
国
巡 回
客户：你有没有卖格力空调？3+1
震 憾
客户：这儿有没有小码的？1+1
演 讲
客户：你们这儿有没有打折？1+1
会
听听店员的回答！
宏
慧
至
盛
训 练
2、用请求型语言来取代命令型语言。
机
构 全
情景片段：
国
巡 回
宏
慧
至
盛
训
练
2、有限数量或者期限
机
构
全
国 巡
超市打折：今日特价！
回
震
憾
演 讲
情景片段：
会
店员：因为我们的数量非常有限，
所以我们促销的时间就是这几天，
商铺销售培训课程
商铺销售培训课程2023-10-27•商铺销售概述•商铺销售技巧•商铺销售的实战案例•商铺销售的团队建设与管理•商铺销售的市场分析与应用目录01商铺销售概述商铺销售的基本概念商铺的类型根据地理位置和商业形态的不同，商铺可以分为社区商铺、临街商铺、商业综合体商铺等。
商铺销售的市场特点商铺销售市场具有较高的流动性，同时受到宏观经济、政策、行业竞争等因素的影响。
商铺销售的定义商铺销售是指商业房地产开发商或业主将其拥有的商铺出租或出售给其他商家或个人，以实现商业价值的行为。
商铺销售的流程收款与交付按照合同约定，完成收款和交付手续。
签订合同在双方达成共识后，签订商铺销售合同，明确双方的权利和义务。
接待客户在客户来访时，接待客户并了解其需求，提供专业的咨询和解答。
前期准备工作在进行商铺销售前，需要进行市场调研、制定销售策略、设计商业形态等前期准备工作。
宣传推广通过各种媒体和渠道对商铺进行宣传推广，吸引潜在客户。
线上销售的兴起随着互联网的普及和电商的快速发展，线上商铺销售逐渐成为一种新兴趋势。
品牌化和专业化消费者对商铺的需求越来越注重品牌化和专业化，对商业形态和业态的需求也日益多样化。
商铺销售的市场趋势02商铺销售技巧通过礼貌、热情和真诚的沟通，建立与客户之间的信任和友好关系。
建立良好关系倾听客户需求清晰表达积极倾听客户的需求和意见，了解他们的购买动机和关注点。
用简单明了的语言介绍产品特点，避免使用复杂或难以理解的术语。
03商铺销售的沟通技巧0201深入了解销售的产品或服务，掌握产品的特点和优势。
熟悉产品向客户介绍产品的独特之处和能够带来的利益，以吸引他们的兴趣。
强调产品优势为客户提供详细的产品信息，包括功能、材质、价格等方面。
提供详细信息商铺销售的产品介绍技巧在谈判前了解客户的立场和需求，以便在谈判中做出有针对性的回应。
商铺销售的谈判技巧了解客户立场根据谈判情况灵活调整策略，以达成双赢的协议。
灵活应对在谈判中坚持自己的底线要求，同时考虑对方的利益，寻求共同点。
店面销售技巧讲座PPT课件( 62页)
传销为什么疯狂
• 之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重
• 之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任
店面销售技巧
主讲：舒立平
感悟
• 为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？ • 价格战、赠品战还是价值战？ • 为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？ • 你的成交率高吗？你销售业绩高吗？ • 为什么培训了，仍旧没有好的结果？ • 为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？
前言
• 销售=收入 把话说出去，把钱赚回来
正确的动作：忙碌准备
• 零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道 具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是 现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌
• 营造氛围：快乐忙碌
第二式：留住客人
1. 打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百 次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上 ，消失在茫茫人海中。
• 人性： 追求快乐 逃避痛苦
• 游戏：蟑螂 • 非常手段非常目的，让他痛苦
把坏处说透
你是哪一个？
• 三流：销售产品 • 二流：卖观念 • 一流：销售快乐，减少痛苦
技巧
• 使用：“你有没有*****经历” • 案例:电脑
货比三家，顾客得寸进尺 “****，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。。我不 能告诉你。。。” • 信息不对称，抓住人性，威胁，痛点 • 有的人吃软，有的人吃硬（怕骗） • 顾客是什么？
店面销售实战培训手册
店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南，帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。
通过培训，销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。
2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯，与客户建立积极的沟通。
•观察客户的表情和肢体语言，了解他们的需求和意愿。
2.2 提问技巧•使用开放性问题，激发客户的思考和对话。
•使用封闭性问题，获取明确的答案，并了解客户的态度和意见。
2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。
•注重用词和语速，适应客户的语言习惯和需求。
2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。
•以客户为中心，针对客户的需求提供解决方案，并清晰地解释各项细节。
3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。
•注意细节，例如问候客户的名字，为客户提供舒适的环境。
3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务，熟练掌握产品知识。
•学会使用有效的演示技巧，向客户展示产品特点和优势。
3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满，保持耐心和冷静。
•倾听客户的意见，并提供合理的解决方案。
3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系，与客户保持联系和沟通。
•尝试了解客户的需求和习惯，根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。
4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程，包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。
•进行角色扮演和实践训练，提高销售人员在实际销售中的表现。
4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量等。
•制定可行的销售计划，并根据实际情况进行调整和优化。
4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧，包括沟通、说服和妥协等技巧。
•分析客户需求，了解客户的痛点，并通过谈判达成双方满意的结果。
4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息，建立客户档案。
店面专业销售技巧培训讲义
3
无需要异议
“我不感兴趣”
——我可以问为什么吗？
——您能说出不感兴趣的三点原因吗？
——如果我是你，我也不会感兴趣，因为我们还不了 解这个产品的种种好处。但是，我相信你和我其 他顾客一样听完产品介绍后，你一定会感兴趣的。
——不感兴趣证明您还不了解，我的一些最好的顾客 刚开始也是那么说的，直到他们发现……（陈述 利益），他们就开始改变了态度。
4、理念
➢ 不满意是不会有第 二次。
➢ 售后服务是下一次 成交的开始。
➢ 服务无定量。
➢ 服务好一个顾客的 价值是无限的。
请随时向公司反映
优质服务会带来优异的业绩！
第四单元：
异议处理技巧
一、异议分析
1、什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的， 不认同的，怀疑的和反对的意见。
面对异议销售人员不仅要接受，更要欢 迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你 继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。
——我很想欣赏”你这种办事严谨的态度 ，或者
我们一起来为你要解决 的问题讨论一下， 你的问题是……
——你需要时间考虑，我很理解。如果你能 简述一下你对赞成购买和反对购买的有关 想法，我或者可以提供更有价值的意见供 你参考。
——我们经过多次面谈，我们都反复考虑过 这个问题。因为这是个难得的机会，你喜 欢这个单元，你又知道它有增值的前 景……你认为还有更好的选择吗？
第四曲：
处理异议——“感恩的心”
（见第四单元）
第五曲：
促成交易——“吻别”
（见第五单元）
第三乐章：售后服务
第三乐章：售后服务
1、售后服务流 程ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
零售小件货 品
办理手续
商铺销售培训课程PPT课件
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类 及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。
店面营业员销售技巧培训
店面营业员销售技巧培训销售是店面运营中至关重要的一环，对于店面营业员而言，掌握一定的销售技巧能够帮助他们更好地完成销售任务，提升销售业绩。
以下是店面营业员销售技巧培训的一些重要内容。
一、了解产品知识店面销售员首先需要了解所销售的产品，包括产品的特点、优势、用途等等。
只有掌握了足够的产品知识，才能够在销售过程中更好地向客户介绍产品的优点，并解答客户的疑问。
二、提升沟通能力良好的沟通能力是销售人员必备的技能之一、店面销售员应该学会倾听客户的需求，了解客户的真正需求，并针对客户的需求提供合适的产品和解决方案。
在沟通过程中，应注意表达清晰、简洁，语速适中，避免使用行业术语或专业词汇，以免让客户感到困惑。
三、建立良好的形象店面销售员作为店铺的形象代表，应该注重自己的外表形象和仪态。
整洁、干净的衣着和仪容仪表能够给客户留下良好的印象，并增加客户对店铺和产品的信任感。
同时，员工应该保持微笑，亲切友好待人，以提升顾客的购物体验。
四、掌握销售技巧店面销售员应该掌握一些基本的销售技巧，如主动搭讪、热情服务、产品演示等。
通过主动与客户接触，问候客户，并提供帮助，能够增加与客户的亲近感，提升销售机会。
同时，在销售过程中，合理地使用产品演示、试用等手段，能够更好地向客户展示产品的特点和使用效果，增加客户对产品的兴趣。
五、善于提供建议店面销售员应该善于向客户提出合理的建议和推荐。
通过了解客户的需求，销售员可以根据客户的需求提供相应的推荐产品或解决方案。
同时，销售员还可以根据自己的产品知识和销售经验，向客户提供一些购买建议，帮助客户做出更好的购买决策。
六、处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出各种异议或疑问，店面销售员应该善于应对和解答。
销售员需要冷静地听取客户的异议，并根据客户的具体情况提供合理的解释或回答。
销售员应该处理客户异议的同时，保持亲切友好的态度，以避免与客户产生矛盾，同时增加顾客的购买信心。
七、积极跟进客户以上是店面营业员销售技巧培训的一些重要内容。
店面零售技巧培训完整版
店面零售技巧培训完整版店面零售技巧是指在销售过程中，通过合适的方法和技巧来提高销售业绩和顾客满意度的能力。
一个优秀的店员或销售人员需要掌握一系列的技巧，包括沟通、服务、销售和管理等方面的技巧。
以下是一个关于店面零售技巧培训的完整版，包括销售技巧的培训内容和方法。
1.销售技巧的培训内容：1.1基本销售技巧：-自我介绍和问候客户的技巧；-主动倾听和与顾客建立良好沟通的技巧；-提供合适的产品介绍和解答顾客问题的技巧；-针对顾客需求提供解决方案和推销产品的技巧；-确定顾客购买意向和完成销售的技巧。
1.2产品知识培训：-了解并掌握所销售产品的特点、优势和用途；-学会通过演示和描述来展示产品的功能和效果；-根据顾客需求提供适合的产品选择和建议。
-学会热情、友好地对待顾客；-掌握礼貌、耐心地解答顾客问题和需求；-能够提供额外的帮助和服务，例如安排送货、组织维修等。
1.4销售技巧的实战演练：-组织角色扮演活动，模拟真实的销售场景进行练习；-指导店员进行销售技巧展示，帮助发现和纠正问题；-提供实际销售案例进行分析和解答。
2.销售技巧的培训方法：2.1培训课程：-组织有系统性的培训课程，包括理论学习和实践操作；-聘请专业的销售培训师或相关领域的专家进行授课；-制定详细的培训计划，明确培训目标和内容。
2.2实践演练：-安排销售技巧的实际演练活动，让店员能够在真实场景中进行练习；-提供销售技巧演练的机会，例如参加销售竞赛或进行客户模拟练习；-提供实时反馈和指导，帮助店员及时改进和提高销售技巧。
2.3持续跟进和评估：-进行定期的培训跟进和评估，以确保销售技巧的持续提高；-定期组织销售技巧的复习和巩固培训，避免技能的退化；-监测销售业绩和顾客反馈，通过评估结果来衡量培训效果。
总结：。
店面销售人员的培训教案
店面销售人员的培训教案教案标题：店面销售人员培训教案一、教学目标：1.了解销售概念和店面销售常用方法；2.掌握销售技巧和沟通技巧；3.培养销售人员的服务意识和团队精神；4.提升销售人员的销售业绩和客户满意度。
二、教学内容：1.销售基础知识（1）销售的概念和重要性；（2）销售过程和销售漏斗理论；（3）销售与服务的关系；（4）店面销售的特点和要素。
2.销售技巧（1）销售前的准备工作：了解产品知识、了解客户需求；（2）有效的产品展示和销售语言；（3）销售辅助工具的应用；（4）销售谈判技巧；（5）售后服务和客户关系维护。
3.沟通技巧（1）积极倾听和理解客户需求；（2）掌握有效的表达和解释能力；（3）管理与客户的不同沟通场景；（4）解决客户问题和投诉的技巧。
4.服务意识和团队精神（1）了解良好的服务态度和习惯；（2）高效的服务流程；（3）团队合作和协作能力；（4）激励与激励销售团队。
三、教学方法：1.案例分析法：通过真实案例分析，帮助学员理解销售技巧和沟通技巧的应用。
2.角色扮演法：通过模拟店面销售情境，让学员亲身体验和实践销售技巧。
3.小组讨论法：将学员分成小组进行讨论，既培养团队协作能力，又促进相互学习和交流。
4.多媒体教学法：结合图片、视频等多媒体资料，生动形象地展示销售技巧和沟通技巧的要点。
四、教学步骤：第一课时：销售基础知识1.引入销售概念和重要性；2.讲解销售过程和销售漏斗理论；3.分析销售与服务的关系；4.介绍店面销售的特点和要素。
第二课时：销售技巧1.销售前的准备工作；2.有效的产品展示和销售语言；3.销售辅助工具的应用；4.销售谈判技巧；5.售后服务和客户关系维护。
第三课时：沟通技巧1.积极倾听和理解客户需求；2.掌握有效的表达和解释能力；3.管理与客户的不同沟通场景；4.解决客户问题和投诉的技巧。
第四课时：服务意识和团队精神1.了解良好的服务态度和习惯；2.高效的服务流程；3.团队合作和协作能力；4.激励与激励销售团队。
门店销售培训(PPT_42页)页PPT文档
这样的客户其实是相对理性的，客观的
分析客户的需求，给他专业性的建议
顾客有明确的需求，对销售员所推销的 产品缺陷也非常了解
运用“您懂得好详细”之类的话加以赞 美
发现客户的喜好并推荐产品
在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和 应对方式
可能碰到的问题和障碍
应对的方式
顾客只是在探讨是否会有购买的需 可能是一种假象，其实想杀价
销售员的作用
产品 产品的组成 产品的功能
销售员 桥梁
顾客 对我有什么
用处？
有效介绍产品的法则----FAB法则
产品的特性 产品的功能 产品对顾客的好处
Feature
Advantage
Benefit
这款商品现在正在促销 所以比通常价格便宜 10%
您可以省下…元钱买到同样质量 的东西
它是由塑料做的
所以它很耐久，也不需 您会发现这让您即省了心又省了
完整的销售要一个平衡
顾客认同：
品牌
产品
服务
质量 方便
好处
价值…
行动
顾客付出: 金钱 信任 时间 习惯 风险…
产品从生产一直到客户购买、使用都 有哪些市场因素？
第五个“P”是销售员
产品 Product 能够吸引顾客选购
地点 Place 在顾客能够方
销售员 便选购
Sales
Person
促销Promotion
店面销 售培训
目录
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
课程概述 店面销售的概念 以微笑迎接顾客 了解和判断顾客的购买需求 有效地向顾客介绍产品 促进成交与购后服务 回顾与总结
店面销售的概念
vvvjz 三维建站
店面销售人员的培训教案
店面销售人员的培训教案教案名称：店面销售人员培训教案教学目标：1.了解店面销售人员的基本职责和要求2.掌握有效的销售技巧和沟通技巧3.提升自身的服务意识和销售能力4.培养积极进取的团队合作精神教学内容和安排：第一节：店面销售导引（30分钟）1.店面销售人员的基本职责和要求2.了解店面陈列和产品展示技巧3.掌握正确的销售流程和销售环节第二节：有效销售技巧（60分钟）1.建立良好的销售关系和信任2.掌握提问和倾听的技巧，了解客户需求3.学习销售论证和推销产品的方法4.熟悉销售谈判和处理客户异议的技巧第三节：高效沟通技巧（60分钟）1.学习积极主动的沟通方式2.灵活运用非语言沟通技巧3.掌握与不同类型客户的沟通策略第四节：提升服务意识（60分钟）1.了解良好的服务态度和服务技巧2.学习处理客户投诉和疑问的方式3.掌握解决问题和提供解决方案的技巧4.培养主动为客户提供协助和帮助的意识第五节：团队合作精神（60分钟）1.认识团队合作的重要性和价值2.培养积极参与和协作的意识3.学习有效沟通和合作的技巧4.掌握处理冲突和解决问题的方法教学方法和教具：1.授课2.分组小组讨论3.角色扮演4.练习和案例分析5.录像展示和评估6.课堂互动和问答教学评估方法：1.各节课结束后进行知识点回顾和小结2.角色扮演和案例分析时进行实际操作表现评估3.分布式互动问答和小组讨论的形式进行学员的主动参与评估4.最后进行全面的培训成果评估和学员反馈调查教学资源：1.PPT课件2.视频教材和案例实例3.电子版学员手册4.架设有效的沟通渠道，方便学员提问和交流参考教材：1.《销售技巧实战手册》2.《销售精英的秘密：成功销售的13个原则》3.《沟通的艺术：提升沟通与协商能力》备注：本教案旨在提供一个基本的教学框架和教学内容，具体的教学方式和详细细节可以根据实际情况进行调整和完善。
教学活动的安排和时间长度也可根据实际培训需求进行适当调整。
店面实战销售七步培训课件
1你好，欢迎光临XXX专柜/门店 推广你门店和品牌
第二句话
给顾客一个理由留下来 1推荐新款 2我们正在做XXX活动 3唯一性 话题 4时限 问题 5热销 话题
第三句话
o 您愿意了解一下吗？”（错误） o “我能帮您介绍一下吗？（错误）
• 第三句话直接拉过来介绍商品（正确）
产品太贵了
店铺实战销售七步曲
一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段
四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段
第一步：销售前的准备工作
个人形象准备：
自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容
非专业
专业
非专业
专业
1、心态准备：（3相信）
顾客消费心理分析
1、随时保持进入销售状态
2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑
3、根据顾客不同表现用相应方式沟通
顾客进店后都有什 么样的表现呢？
有明确购买目标 有问题需要帮助 被吸引好奇闲逛 寡言傲慢有主见
给出至少两种以上的产品推荐 先帮助顾客分析需求，在给出建议和推荐产品 先表明店铺定位，介绍经营范围，引导消费需求 不露痕迹、恰到好处的赞美会让顾客开口说话
2、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！
3、可靠成交法
本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
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《商铺销售专题培训教程》（内部教材）目录第一部分商铺基础知识培训一、商铺的概念二、商铺的分类三、商铺投资价值四、商铺价值收益影响因素五、商铺收益原理分析六、商铺的投资特点七、商铺投资形式八、商铺投资比较九、商铺投资方式十、商铺投资与住宅投资的对比分析十^一、产权式商铺的概念第二部分商铺销售知识培训一、商铺销售须知二、客户类型分析三、客户特征分析四、如何理解投资回报五、投资模式与政策概述六、投资回报分析与投资保障体系七、如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺投资收益率的方法九、商铺投资基本问答十、经营者关键问题问答十一、商铺按揭贷款知识十二、相关手续办理问题处理办法、商铺的概念商铺由“市”演变而来 唐宋是中国封建社会鼎盛时期。
唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中 市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。
北宋商铺和市场是分开的，首都 当时最大的商业中心城市。
据历史记载：（东京）东大街至新宋门，鱼市、 银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外， 明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。
根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。
和过去商铺的定义相比有相同的地方，即 首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能, 功能和感受体验的功能。
第一部分商铺基础知识培训，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。
心，长安东西两 东京（开封）是 肉市、漆器、金 无所不有。
《清商铺是经营者为顾客 商铺而且包含了服务从商铺的概念我们可以发现，商铺已经经历了很大的发展，已经从最初 增加到经营服务商品、体验商品的层面。
很显然，以上不同经营商品的形态 的位置、交通条件、定位、大小、空间、结构、装修方法、风格、商品类型 在此，对商铺的概念做足够的分析，有利于商铺投资者在投资过程中做初步的经营物品商品, 将直接影响商铺 、配套条件等。
的判断。
二、商铺的分类从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深入 究，更不要说对商铺投资进行专业的剖析。
商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以进行相关研及大型购物中心 等商业房地产里面，随处可见商铺----商业设施就是由大大小小的商铺组成 但很显然，不同地方、不同类型的商铺，其商业环境、运营特点、投资特点尽管都是商铺, 都会显著不同。
在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面 按照开发形式进行分类对其进行研究。
1、商业街商铺；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺 ;百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字楼商铺；交通设施商铺;以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。
该种分类方式便于投资 类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。
2、按照投资价值分类商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价 者来讲，无疑属于最关心的问题。
所投资的商铺如果投资价值不高，对于商 至少意味着短期的失败。
鉴于商铺投资价值的重要性，下面按照商铺的投资 分类，便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。
都市型"商铺--绩优股；社区型"商铺--潜力股；便利型"商铺--冷门小盘股；专业街市商铺--高科技股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区 商业环境的优化，其价值会得到极大地提升，可以从” 一般股票”转变成”绩优股”。
只是 依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断，另外也需要时间。
有眼光的 商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资收益。
3、按照商铺的位置形式分类按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。
下面就其概念及区 别进行介绍。
铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。
铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商 用物业中的某一独立 单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。
由于物业本身属性的不 同，必然导致其差异性的存在。
4、 按用途分类零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业 5、 按面积规格分类小型商铺：店铺面积在100平方米以下 中型商铺：店铺面积在100—1000平方米 大型商铺：店铺面积在1000平方米以上 6按占有形式分类自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分 时段取得现金收 益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商 铺使用权利。
转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得者对商铺项目的 值对于商铺投资 铺投资者来讲, 价值对商铺进行使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系7、按权利主体（或按所有制形式）分类国有商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。
集体所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。
私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。
经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。
三、商铺投资价值投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。
投资的目的在于取得投资回报。
投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺（购置）投资就是具备了这个特征。
1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值具有稳定性。
2、商铺具有保值和升值的功能商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺，市场总是处于有限供应的状态，从而使商铺具有保值和升值的功能。
3、商铺具有良好通用性。
商铺在直接投资时，能生成新的价值--商业利润商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益，商铺具有良好通用性。
4、商铺具有很强的变现能力由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。
5、商铺还具有很强的融资功能商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。
理由是：商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。
商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。
对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。
因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以求的 四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素1、 商情因子指商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆 2、 客流量客流量对于商铺的价值至关重要。
商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观 但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。
3、 “可视性”因子商铺的“可视性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商 立面范围内极容易被消费者看到。
4、 楼层商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小，一层的商铺无论是租金还是售价 三层的商铺高出很多。
5、 交通条件交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。
6停车条件具体讲就是轿车停车场。
强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长 7、 规划设计的科学性规划设计必须体现市场功能的需要。
通常，开发商需要从市场的角度对项目 行调整。
8、 硬件条件商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及 有效引导，还有商铺的水、电、煤气、污水排放等技术性内容，以上因素对 很大。
9、 经营商品的类型经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。
不同的商品 间显著不同。
10、隶属项目的运营特点商铺多数隶属于某个项目，所隶属项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该向往。
盖范围等。
”商业状况， 铺在平面、 都要比二层、 的势头。
规划设计进 对消费者的商铺的功能影响，其利润空商铺销售专题培训教程商铺租金、价值的影响是无法避免的。
11、商铺初始售价商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。
商铺初始售价越高，投资收益率越低，资金风险也会越高。
12、周边房地产发展趋势商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起到核心作用。
五、商铺投资收益分析商铺投资收益（Pr）包括租金收益（R）和价值升值收益（V ），租金收益（R）的水平主要取决于商铺所在位置的商情因子（E ）、客流量（Po ）、“可褫” （Vi）、楼层（F）、交通条件（T ）、停车设施（P ）、商铺硬件条件（C ）、整个项目规划的科学性（D）、经营商品的类型（G ）、隶属项目的运营特点（M）等因素；价值升值收益的水平主要取决于商铺所在地区的商情因子（E ）、原始买入价格（Pc ）、整个项目规划的科学性（D）、楼层（F）、经营商品的类型（G ）、隶属项目的运营特点（M）及未来周边居住、办公类、房地产及旅游房地产等的发展趋势（Re ），即Pr=R+VR=F（E，Po，Vi，F，T，P，C，D，G，M）V=F（E，Pc，D，F，G，M，Re）如果投资者持有商铺的时间为N年，那么静态投资回报率为：Ri=Pr/（N Pc）租金收益和价值升值收益与各因素的函数F租金收益与各因素的函数F,表述了租金收益和商情、客流量、"可视性"、交通条件、停车条件、硬件条件等之间的关系；价值升值收益与各因素的函数F，表述了价值升值收益与商情、商铺初始售价，及商铺周边房地产发展趋势等之间的关系。
上述两个函数从量化的角度对租金收益和价值升值进行了解释，希望大家能够建立初步的概念六、商铺投资特点俗话说："家有万贯，不如有个店面"、"一铺养三代"。
一般来说，一个市场繁荣的程度从当地商铺经营的收入情况可以一目了然，而经营收入的多少会直接影响 少，可以说，商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。
据来自北京、上海、深 城市的信息显示，其商铺价格正在不断上涨。
作为房地产的重要组成部分,相比，总量虽然不大，但由于其发展潜力看好，回报率高，所以受到投资者的关注。
其发展势头之迅猛，连业内人士都始料未及。
1、商铺投资的稳定性特点业内专业人士分析认为，投资商铺具有稳定性。
住宅的租约期限一般为 对较短，而商铺的租约通常为 3至5年或更长。
承租户对商铺的装修投资、 规划，决定了商铺租约的稳定性。
此外，租金的递增保证了商铺长期的收益 的付款方式使租金收取也较有保障。
2、商铺增值的特点商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。