人际关系、沟通与谈判技巧

环境、制度的塑造（法）
组织文化（规范） 法令规章 专业规范和伦理 组织和工作设计、工作团队 报酬制度 策略规划 训练和发展 员工参与
影响的替代 (Yukl, p. 217)
替代或中立化了任务或员工为中心的领导 组织因素
群体的凝聚力 结构正式化 僵固性 低的地位力量 地理上的分离（将在外，君令有所不受）
Emphasize common interests and values Use ceremonies and rituals Use symbols to develop identification with
the group Encourage and facilitate social interaction Tell people about group activities and
低层员工
势：地位、 素质、心理、
人际影响
势：地位、 人际影响 素质、心理、
目标 术：法、势的运用 目标
(审时度势+技巧）
影响技巧（术）
社会（人际）影响、结构影响
情境的塑造（法）
法：成文和非成文法、系统、文化的设计 结构影响的技巧 生态力（且慢下手的故事） 人际影响技巧的替代（领导的替代 ） 无为而治的基础
低层员工
势：地位、 素质、心理、
人际影响
势：地位、 人际影响 素质、心理、
目标 术：法、势的运用 目标
Fra Baidu bibliotek(审时度势+技巧）
影响技术的底线（1）
政治、权力、权谋等的运用（类似市场机 制）诉诸人的自利心 =》人人（当权派、 暴民等）向人的劣根性出发，各有正正当 当的理由，无所不为 =》权力使人腐化
各有盲点： 个人：西方的观点 --- 个人主义 群体：东方的观点 --- 群体主义
为什么要参加群体
经济的效用 - 实现组织的目标（群体的利 益） - 比较利益、个体的生存（不能离群 而索居）
非经济的效用 - 安全、地位、自尊、情 感、权力
群体的重要 （成语和谚语）
团结就是力量 众志成城 三个臭皮匠胜过 ---一个和尚 ，两个和尚 ，三个和尚 。 伊索寓言一捆箭的故事 1 加 1 等于？ 人多不干活，鸡多不下蛋
影响技巧的使用（Yukl, p. 167)
最常用：理性说服、理念激励、征询、协 作
较常用：奖赏、赞扬、交换、诉诸个人因 素
不常用：联盟、诉诸合法性、压力
诡道也
36 / 72计？ 小事大，以 ？ 大事小，以 ？ 坊间很多类似的书 为达目的不择手段？ 不是教你诈，但要懂得别人的诈
影响部属技巧的层面（1）
直接影响技巧（3）
* 求之以 哀 * 化之以 分 * 迫之以 威 * 屈之以 武 * 将之以 激 * 挟之以 弱
影响技巧 (Yukl, p. 160)
理性 友情 坚持（威严的） 交换 竞争 请求 奖赏 威慑
诉诸高层 第三者关说或撮合 结盟 征询 理念激励 -----
如何认识群体
二人以上的组织，人与人之间有互动行为。
互动过程
如何达成分工合作的程序： 沟通 决策 领导 权力运作 谈判 冲突解决， -----
群体决策
1+1 》2 或 1+1《 2 小组作业为现代教育或MBA常用的方式，它
的优点和缺点是什么？
群体决策优缺点
优点 更完全的信息和知识 增加观点的多样性 提高决策的可接受性 增加合法性
在高不确定性的领域工作 在重要的领域使自己成为中心 发展不可或缺的技能
为他人解决应付不确定性的工作
预防 预测 吸纳
如何开发力量（2）
开发人脉 开发和持续增长自己的专长 增加对自己的了解 培养心性、自信、习惯、毅力、洞察力 增加对他人的了解，优缺点 磨练人际交往的技巧 -----
章、文化 用对方法 即 - 知法、势、术
要发挥对他人的影响力(Yukl, p. 221)
(Multiple-Linkage Model)
领导行为
中立
替代
干预变量
下属的努力 角色清晰和工作技巧
工作组织 团队的凝聚和合作
资源和支持 外在的协调
情境变量
单位效能 评估指标
要注意客体的观点
客体必须认知主体的运用的权力具有 重要性 稀少性 不可替代性 无欲则刚（客体的角度） 使得客体必须依赖它（有需欲），甚至主动
频率：
多少 松密
次序：
单向 多向 连续 互动
与其他技巧的异同
沟通：
目的：情感、信息、影响（激励） 技巧：影响技巧（倾听，----）
冲突技巧：回避、竞争、迁就、协作（双 赢）、妥协
谈判技巧：分配性（输赢）、综合性（双 赢）
韩非子的法术势
情境
结构影响
最高层
法
术 结构影响
术
中阶层
小
大
力量（势）的意义
（位）
势的意义（3）
质的意义：优劣、强弱、顺逆
=> 势 == 力 (力量)
势：因利而制权
善战者，求之于势，不责于人； 择人任势
情境: 组织因素,参考 团体,机会等.
环境：金钱、 非金钱的、理 念、---
个体
人格、价值观、 需欲
绩效 (目标)
心理过程:
认知，评估，态度，决策
媒介：
语言、非语言 制度、文化 ---
内容：
义、理、情、利、恩、刑、德、---
姿态：
高低、远近、硬（刚）软（柔）
影响部属技巧的层面（2）
场合：
工作、非工作、 气氛（紧松、-----）
双方关系：
深浅、信疑、敌友、竟合 ---
方式：
直接、间接（迂回、分合、纵横---）
影响部属技巧的层面（3）
因此甲使不上力（乙不依赖甲） 甲的技巧不对（使用的方法不对）
影响的结果
Commitment, compliance, resistance 表面服从、敬佩 --内心服从、敬佩 --反抗，离职 ----------
影响的过程（被影响者）
工具性的服从 内化 个人的认同(identification)
achievement
Guidelines for team building (2)
Conduct process analysis sessions Conduct alignment sessions Increase incentives for mutual
cooperation
影响技术 (Yukl, ch. 6)
拍马（搽鞋） 套关系 拉帮结派 奸诈狡猾 掌控机密 背后插刀
不同的认知（4）
富有责任感 授权 为决策找证据 鼓励革新 预先计划 有才干、魄力 精明敏锐
责备他人 推卸责任 不漏马脚 制造冲突 搓汤圆 出风头 投机取巧
组织内的政治
权谋：一个被误解的名词
政治的定义（1）
笑话一则：儿子问爸爸，什么是政治？
势(power)的意义（1）
心境（情绪、精神、认知、性格、动机） 形势、局势、态势 兵势、兵形（势：如转圆石于千刃之山） 势力（地位、才、德、精力） 范围：环境、影响者和被影响者 两者的关系：深浅、长久、敌友、竟合
势的意义（2）
量的意义：高低、大小、多少
力量（势）的意义
（体积、大小、多少 ---）
理性的观点 政治的观点
环境的信息
全知
组织的目标
一致
达成目标的手段 一致
目标和手段的关系 全知
决策过程
机械式
不全知 不一致 不一致 不全知 有机式
政治智慧？
解决两岸问题要靠两岸领导人的政治智慧 政治技巧 ：
权力的获得 权力的运用 ：影响技巧
韩非子的法术势
情境
结构影响
最高层
法
术 结构影响
术
中阶层
政治字眼：管理阶层（爸爸）、工人阶级（女 佣）、政府（妈妈）、人民（儿子，你）、将来 （弟弟）。
邓小平问胡耀邦：什么是政治？ 孙中山：政治是：
政治的定义（2）
词海（中华书局：1970）：统治国家的一 切行为，国家权力的运作过程和分配
牛津百科词典（1991）：统治 （government）的艺术和科学；它涉及 公共事物的权威（authority）和统治；与 权威或统治取得或运用有关的活动；影响 权威、过程等的过程和原则
硬力量
少林拳、外家功 ---
环境的力量（ecological power)
力量的获得
地位力量
命令、指挥、决策、 资源信息控制、分配、 评估、考核、奖惩、 联盟等
个人力量
精力、财富、知识、 洞察力、意志、 能力、经验、人脉、 诚信、道德等
依赖性:重要、稀少、 不可缺
如何开发权力（1）
获取职位 造成他人的依赖
力量和影响的定义
力量：被所要影响对象所依赖的“潜在 力量”（潜力）
依赖性是指被影响对象认为影响者具有的 潜力具有重要性、稀少性、不可替代性
潜在的：尚未实现的 潜力是影响的基础
影响：影响者运用潜力的过程 影响力：运用潜力的结果
力量和影响力
甲对乙没有影响力是因为： 甲有力不使 （没有意愿） 甲没有力（没有影响的基础） 即使甲用了力，但乙对甲的力不在乎，
缺点 浪费时间 丛众压力 少数人控制 责任不清 群体思维 群体移转
Leadership in Teams(Yukl’s
Chapter 11)
不同型态的团队
功能性团队 跨功能性团队 自我管理的团队（工作队） 自我定义的团队 探险队
跨功能性团队
益处 对领导的挑战 领导的技巧和行为
潜在力量的种类
主体的观点
地位力量
命令、指挥、决策、 资源信息控制、分配 评估、考核、奖惩、 联盟等
个人力量
精力、财富、知识、 洞察力、意志、能力、 经验、人脉、派系、 诚信、道德等
客体的观点
生态力 合法力 奖励力 威吓力 信息力 专家力
参考力（说服 力和魅力）
力量的软和硬
软力量
太极拳、软功、内功 ---
人际关系、沟通与谈判技巧
分工合作
人在群体的互动
韩非子的法术势
情境
结构影响
最高层
法
术 结构影响
术
中阶层
低层员工
势：地位、 素质、心理、
人际影响
势：地位、 人际影响 素质、心理、
目标 术：法、势的运用 目标
(审时度势+技巧）
影响
影响者
情境
结构影响
技巧
人际影响
被影响者
个体和群体观点的差异
个人 《-----------------------》群体 情况
创造它。
主客体的认知（1）
常不一致，双方所诠释的意义和感觉到的 常不相同
父母：惩罚、打骂（打是爱） 子女：合法、爱 上司：行为（责备，调职） 下属：合法、关心；侮辱
不同的认知（2）
推、拖、拉是好的吗？ 推、拖、拉是术 目的和手段的评断
不同的认知（3）
表现忠诚 建立工作关系 实行团队工作 老练稳重 提高效率 爱护组织
政治的定义（3）
一般人的看法：政治是组织成员从事与团 体目标相违背的自利行为
两定义的区别？
两者都认为是众人之事，它涉及权力的运 作、权势的争夺和运用
前者以过程来定义，是中性的看法，没有 好坏的价值判断，它是观察和研究组织行 为的一个角度；后者以目的来定义，政治 是从事与团体目标相反的行为
产生政治的原因
分工合作 人际关系的技巧 沟通的技巧 冲突管理技巧 谈判技巧 政治手腕
如何驾驭一匹马？
领导象统御一匹马
御马的四个要件？
要发挥对马的影响力
有心：有影响的意愿 、目的、任务 有力：有力量，有影响的基础 马有依赖：对我的力量有依赖 了解与马的关系 了解路况 我有方法：用对方法 领导是艺术吗？
影响的替代(2)
任务的特性
高结构性的工作 自动的回馈 内在的满足
群体的特性
专业伦理 训练/经验 对报酬的低评价
要发挥对他人的影响力
有心：有影响的意愿 知任务的性质：重要性、复杂性、时效性、 有力：有潜力，有影响的基础 对方有依赖：对我的潜力有依赖 了解情境：双方的关系、时间、地点、规
技术专长 行政技巧 人际技巧 认知技巧 政治技巧
四个角色（Barry，页312）
愿景的塑造（envisioning) 组织 (organizing) 凝结士气 (social integrating) 环境监控和形象推销 (external spanning)
Guidelines for team building (1)
影响技巧
影响技巧：运用潜力的技巧 练习（您影响部属的方法）
直接影响技巧（1）
* 晓之以 义 * 说之以 理 * 动之以 情 * 感之以 诚 * 则之以 身 * 诱之以 利 * 惠之以 恩
直接影响技巧（2）
* 教之以 礼 * 诉之以 上 * 纵之以 合 * 横之以 连 * 授之以 权 * 进之以 退 * 得之以 给