第七章 商务谈判

1.深藏不漏 2.强硬姿态 3.统一口径 4.操控谈判时限
二、合作性谈判
谈判基础条件
1.共同的目标或目的 2.相信自己或他人解决问题 的能力 3.相信己方和对方立场的正 确性 4.积极的谈判沟通风格 5.建立相互间信任 6.清晰准确地沟通
谈判的策略
1.确定和阐述问题 2.确保良好的信息沟通渠道 3.寻求满足双方需要的解决 方案
一、竞争性谈判
谈判空间
谈判备选方案
竞争性谈判策略
谈判方各自报出 的起始价（起始 条件）之间会形 成一定的差距和 差异，这个差距 或差异就形成了 所谓的谈判空间。 具有实质意义的 商务谈判主要是 在这个谈判空间 内展开的。
在竞争性谈判中， 面对稀缺资源， 谈判者要想实现 自己的谈判目标， 为自己赢得最大 利益，往往会准 备多个备选谈判 方案。在谈判过 程中实际上只有 最佳备选方案才 在达成协议时发 挥关键作用。
5.确定谈判议题
4.制定谈判议程
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3.确定谈判组成员
一、商务谈判的沟通内容
2.替代方案 有了理想的替代方案，如果希望让它在谈判中发挥作用， 就应该将替代方案告诉对方。
沉着、巧妙地让对方知道到自己的替代方案，可以发 挥出刺激、调节作用，二在、不商会务疏会远议对方的同时，又能让对 方做出适当的妥协让步。
二、商务谈判流程
1.确定谈判目标
商务谈判
2.建立谈判的组合
1.洽谈今年夏令营“教练”人数、待遇（工资、食宿）、工作保险。 2.“贝斯特”营员的室内活动，如，游泳、游戏、知识培训场地（礼堂、游泳馆、教 室等）的租赁、付费。
第一节 商务谈判 第二节 商务谈判的类型及其策略
第三节 商务谈判的组织
第一节 商务谈判
商务谈判是指商务组织之间在其商务活动过程的各个环节，为了实 现一定的经营目标，围绕产品、人力、资本（资金、土地、设备、厂房 设施）、技术、市场等资源，彼此之间通过交流各自的主张、需求和愿 望，协调相互利益关系，达成满足各方利益需求的过程。
二、商务谈判要素
1.谈判主体 2.谈判目标 3.谈二、判商背务景会议 4.谈判环境
第二节 商务谈判的类型及其策略
在商务谈判中,谈判各方要想实现自己的目的,确保顺利 谈判，在整个谈判过程中就形成了相互依赖的关系。这种 依赖关系包括单方依赖关系和相互依赖关系。
二、商务会议 谈判者之间的依赖关系形成了竞争性谈判和合作性谈 判两种不同类型的谈判。
【背景资料】第七章 职业核心能力及职业道德素质训练 【实训目标】
贝斯特教育机构将在校园内招聘在校大学生营训教练。希望与校学生会实践部合 作，由实践部负责校园招聘。景辉作为实践部负责人，希望与贝斯特教育机构的负责 人谈判，达成教练招聘与培训、校内场地租赁等业务的长期合作，给在校生提供更多 的社会实践机会，开拓学生会活动经费收入来源。 【实训内容】
第三节 商务谈判的组织
一、商务谈判的沟通内容 二、商务谈判流程
一、商务谈判的沟通内容
1.报价与还价形式 报价与还价是谈判交流沟通中的重要内容。它形成了谈判 沟通的形式或框架。 1）报价与还价的沟通过程是一个动态的过程，报价与还价 随着时间而改变和调整二。、商务会议 2）报价与还价的过程是一个相互作用的过程，谈判者之间 相互影响。 3）各种内外因素，如，实现要求、互惠条件、替代方案等， 是驱动谈判相互影响的动力，也促使他们改变报价与还价。
第七章 商务谈判
教学目标
知识目标
1.商务谈判、竞争性谈判、合作性谈判 2.商务谈判的要素及其关系 3.竞争性谈判的策略 4.合作性谈判的策略
能力目标
1.熟悉竞争性谈判备选方案的必备条件 2.掌握合作性谈判的基本知识 3.掌握商务谈判沟通内容 4.谈判方案的编写
实训项目 童军夏令营教练服务合作谈判