各国商人商务谈判风格差异及案例分析

——“211”工程重点建设高校

《商务谈判》课终考核作业

田园梁子动物科学（本硕连读）201401 20144921

指导老师：李阳明

浅析几国商人的谈判风格特点及其差异

近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中，经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素，获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石。因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格，做好充分准备，把握特点，随机应变，全盘考虑，采取灵活的谈判方式，最终赢得谈判的胜利。

我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异。

一、美国

众所周知，美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼。大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。其次，美国的综合实力世界一流，美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度，敢于就不能接受的提议直言相告。但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解。同时，美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识。一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。

上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。

1.自信、直言不讳

主要体现在两个方面：

第一，对本国产品的品质优越、技术先进性会毫不掩饰地称赞。他们认为

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让对方认识和了解。

第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让委婉谦虚的东方人总是感到他们咄咄逼人、傲慢自大，缺乏教养。

2.注重最终利益

表现在以获取经济利益作为最终目标。但是也因为他们天生对民主公平自由的崇尚，他们一般不会漫天要价，而是追求尽可能的公平合理。

3.热情坦率，真诚幽默

当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、拐弯抹角兜圈子感到莫名其妙，非常不能理解中国人为什么会通过微妙的暗示来提出实质性的要求。东方人所推崇的谦虚、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套。

4.重视合同，崇尚法律

美国人对法律和契约的崇拜是与生俱来的，法律意识早已根深蒂固地存在于他们的心里。所以，他们非常看重商务谈判中所签订的合同以及条款，合作双方必须坚定履约合同，如果不能，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。

5.注重时间效率

第一，珍惜时间，注重效率。美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。所以，他们一般开门见山，不会做很多铺垫。

第二，做事井然有序，有计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。

二、德国

德国人给很多人留下最深刻的印象大概就是严谨，甚至是死板。德国产品也以它们的精细、高标准、高质量闻名全球享誉世界。他们有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品都要求最高的质量。他们在谈判中的几个比较鲜明的特点是：

1.谈判准备工作充分周到

2.非常讲究效率，计划性强，时间观念强

3.自信而固执，严谨保守

4.崇尚契约，严守信用

5.严格的交货日期，严格的索赔条款

6.果断，不拖泥带水

7.个人关系严肃

在与德国人进行谈判的时候，一定要让他们相信你们公司的产品可以满足他们要求的一贯高标准，在某种程度上，谈判是否能成功取决于你能否令人信服地说明你将信守自己的诺言。

首先，德国人在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括你的公司，看你是否可以作为一个潜在的可信的商业伙伴，你公司的产品是否可以满足他们的要求。

德国人非常擅长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。

德国人很会讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。

在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。

德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。主要表现在对人的称呼、穿着打扮和一些行为的细节上面。比如，如果你在谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。

三、俄罗斯

俄罗斯人给我们最深的印象大概就是他们那种生活在极寒地区里似乎无时不刻不在喝伏特加的慢节奏状态了。而俄罗斯人在对待朋友时也是以热情豪放耿