房地产大客户谈判技巧

房地产大客户谈判技巧

1、拉关系(赞美)

要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

(1)善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭

和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责

任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪

明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。

如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服

真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡

慕等等。”

(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。

2、洗脑

通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

3、造势

通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!

(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

1.唯马是瞻

利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识，征服客人，让客人依赖你，信任你。

2.投石问路

客户上门之后，对于自己的需求不是特别了解，这时就先推一个不错的房子，看看客户的反应，以得到真正的需求。

3.空城诱敌

给客户铺垫恐惧感，让他们感觉到房子不定立刻就没有了。

4.草船借箭

当客户想要的房子暂时还没有的时候，为了留下客户电话号码而常用的一个方法。

比如：有一次客户一进门就要蓝堡南北通透的3居室房子，而我们找了半年都没有这样的房子，所以当时就顺口编了有一套类似的3居室，性价比非常高，并对客户讲“房东有点犹豫，我们正在做房东的工作，只要房子一拿出来卖肯定第一时间通知所有客户，因为现在想买这个房子的客户至少不下5个客户。”

5.苦肉计

有时接待的客户因为怕中介过多的骚扰，不是很想留电话，这个时候就要采用这个战术，可以告诉客户，因为自己这个月马上就要参加公司的储干精选，所以这个月是最后一个月冲刺的时候，现在这个时候做业绩对自己以后的发展尤其重要。

还有我是这条街最专业的经纪人，一定能很快帮您找到最合适的房子，所以您就放心吧，电话留给我，如果您不方便的话，我可以给您发短信，因为我们公司时做品牌服务的，您尽管放心。

6.死缠烂打

有时候，客户死活不留电话，这个时候该怎么办呢?有一次，门口经过一个客户，同事上前介绍了当时是我们店的唯一一套楼王，当时客户听了介绍，感觉比较有意向，但是就是不留电话，估计是

其他中介给打烦了，最后客户还是没留下电话走了，同事回到店里就告诉我，这个客户就要楼王，但就是不留电话，最后我把自己的名片递了一张给她。

本来不抱什么希望，没想到第二天给我来了个电话，当即看房成交。所以一定要坚持，奇迹往往就发生在坚持后。

7.同舟共济

有一次，我和一个经纪人的客户谈判，客户不信任我们的服务，我就和客户讲经纪人为什么来北京，他原来在工厂里上班一天十几个小时工资没有几块钱，在老家没饭吃，所以比别人更需要工作。

所以一定会用二倍于别人的付出服务于客户，因为只有服务好过其他人才能成功，这是共赢。客户听了后很感动，从此就信任了这个经纪人，单子也就自然而然的成了。

8.投其所好

接待的时候和客户谈论他感兴趣的话题，在客户的爱好上与他取得共鸣，这样客户就会死心塌地的与我们合作。当然，这就要求我们的经纪人在平时尽可能多关注些专业知识，尽可能做到博学。

9.反客为主

如果客户在接待的时候老是说不急买房，我们就可以跟客户分析市场，比如说说这两年房价上涨，上涨的原因，现在都买不到性价比的好房子了，要让客户有紧迫感。

举例说明每天我们的成交量，一定要让客户有紧迫感，感觉每天都有好房快速成交。

10.敲山震虎

就是用别人已经发生的事来说明一些原则：比如说哟一个客户老是想跳单，可是又恨准，经纪人想放掉这个客户又舍不得，觉得和纠结。

于是我就让经纪人在一次带看中故意和这个客户说起以前其他公司哟一个客户跳单了，但是被那个公司起诉了，全额赔付了中介费，这样客户一般就不会跳了，或者……

1、现房

(1)指点江山：周边设施与市政发展规划，再次加深印象，扬长

避短。

(2)以最快的速度介绍，以留下美好印象，使客户能与图形和沙

盘联系到一起，引导时站在房子最好看的位置介绍，可以多停留，

并且要站在阳光充足的地方介绍。

(3)回来途中，拉关系，避免全过程谈房子，不要给客户压力，

尽量放松，让客户回味或让客户觉得你很亲切。

2、期房：

(1)一般原则上不看房，视觉效果差，会破坏美好印象。

(2)实在要看要先做铺垫：在施工、黑体墙、效果不好、不安全。

(3)快看、快回。