商务谈判技巧培训课程

谈判战略制定流程
没有做好准备的谈判，就准备失败！
信息收集 与分析
确定目标与 合作价值
市场分析与 实力评估
议题与议 程设置
制定谈判 策略与行 动方案
第一步:信息收集与分析
• 行业、市场状况及未来走势 • 客户基本信息 • 客户现状与需求 • 客户价值评估 • 谈判对手个人利益、需求、偏好及谈判风格 • 竞争对手基本信息 • 竞争对手优、劣形势 • 竞争态势与竞争地位分析
声东击西
要诀：识别明标、暗标
唱黑白脸
要诀：1、火候的把握 2、对交易价值的认识
找到谈判切入点和交换筹码
Ⅰ
重要分歧小
Ⅲ
非重要分歧小
谈判议程 模型
Ⅱ
重要分歧大
Ⅳ
非重要分歧大
打破僵局的十大策略
从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。 避开细枝末节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。 跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案
谈判语言应对技巧与节奏控制
高效谈判中的三个关键点
以防对方反悔 求证所听无误
即时确认承诺
以防偏离方向
以防错误引导
即时纠偏纠错
即时收获成果
以夯实和巩固成果，为进一步谈判增 加信心
如何优先掌控谈判节奏
定位你的谈判基调 设计正确的谈判方向 选择有利的开场姿态 规划你的表达与回应方式
选择合适的谈判时机 选择恰当的谈判地点 组建有效的谈判梯队
合作方个性特征分析
有魄力、有胆识、敢尝 鲜
完全利益驱动型
给其设定高目标的同时 附之以高回报
政策的积极支持者和推 动者
忠诚度与满意度皆缘于 对你的信任
可把其作为“标杆企业”
谨小慎微，瞻前顾后
容易被诱惑而哗变，也 容易反复无常
合作时要加倍小心，避 免与之合作
有忠诚度并不意味着有 满意度
做事无热情、不积极、 行动较迟缓
不要忽略各议题间的关联性
未得到对方回应，切勿再让步 不要让谈判桌上只剩一个议题 不要反驳对手，更勿与之争辩
不要让领导过早介入谈判 不要只关注立场而忽视利益
谈判破裂的五大原因
• 仅从自身利益考虑，完全不照顾对方的想法和需求。 • 忽视了双方合作的利益和价值，在细节或非原则性问题上
过于纠缠。 • 方法、策略过于单一死板，没有灵活变通的创新策略。 • 把价格视为影响谈判成功与否的唯一主导因素。 • 完全凭直觉和经验谈判，意气用事，随意出招。
。 避开胶着的问题，引入一个新话题。 将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。 暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间。 让第三方或盟友从中调和矛盾，或换人换地点。 设定时间期限，慎用最后通牒。 寻找最佳替代方案（BATNA）。
化解分歧和僵局的有效策略
连环马策略 沉锚效应
相机协议
谈判就是实力、智慧和耐力的较量！
谈判兵法与谈判战略制定
对方不断向你索要之对策
• 针对以下三种情况你会怎么办? –对方之要求超越你的权限。 –对方向你提出得寸进尺地要求。 –在签约环节，对方又提出一些附加的、额 外的要求。
谈判兵法与策略的融合并用
请君入瓮
要诀：诱之以小利而进套
欲擒故纵
要诀：冷中有热、慢中有紧 、放中有收
釜底抽薪
第二步：确定谈判目标及合作价值
必达目标 底线目标 期望目标 短期价值
长期价值
衍生利益
谈判目标和价值分析 我方
对方
第三步：市场环境分析（1）
客户关注因素 权 重
客户关注因素与我方表现
我方 表现 得分
竞争者A 表现 得分
竞争者B 表现 得分
总得分
第三步：谈判实力评估（2）
优势
我方
对方
劣势
谈判实力
第四步：确定谈判议题及议程
针对不同层级对手的谈判
高层对高层的谈判
中层对中层的谈判
基层对基层的谈判
谈判来自百度文库对策
高阶对低阶的谈判
谈判的基本原则
谈判的基本原则
交
赢
效
换
家
率
原
原
原
则
则
则
如何提出你的初始主张和要求
案例分析与讨论
• 一场无疾而终的谈判
谈判行动纲领之“十要”
敢于提出高而具弹性的要求 要紧紧盯住实质性问题 要做好退出谈判的准备
谈判议题
谈判议程设定表 重要性 分歧性 优先级
与议题相关的问题
1
1、
2、
3、
2
1、
2、
3、
3
1、
2、
第五步：制定谈判策略及行动方案
备选方案与替代方案评估表
备选方案
1、
方案的效用值 风险性 对方可接受性
（最优/次优/底线 ）
2、
3、
BATNA（Best Alternative to a
Negotiated Agreement）
与协议相比怎样？
达不成协议，对我方有何损害？ 没有BATNA，我方该怎么办？
模拟谈判:进驻金源新燕莎MALL谈判
规则： ➢按组分配甲方、乙方。 ➢谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将 己方制定的谈判计划交由评委。 ➢总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方 各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为 后备队员。
要让对方投入大量的时间和精力 要不断提问和确认
要做好团队内部的沟通与协调 要有耐性、韧劲和毅力
要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要尽可能由己方起草合同 要坚定你的谈判信念和决心
谈判行动纲领之“十不要”
不要轻易接受对方第一次出价 勿过早出价,更勿让步太快太大
对一个荒谬的价格不予回应 不要向对方炫耀你的聪明
商务谈判技巧培训课程
2020年4月24日星期五
谈判行为分析与行动纲领
谈判风格与行为分析
独断专行，喜欢 挑战，一切以“ 获胜”为目的
巷战斗士
果断型
训导 师
通过引导或刺激他人 而左右局势
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细节，喜欢用数 据说话
项目主管 不果断型
和事 佬
注重关系，厌恶冲突，喜欢 皆大欢喜，易于妥协
选择有利的开场姿态
目的：主导谈判，掌控局面
着装 语气、语调
措辞
肢体语言
有利的开场 姿态
人员配备
地点、座位 时机
活学活用
• 你们与华堂商场上年度大盘合作协议 即将到期，接下来双方要就下年度续 签合约进行谈判。
• 你们应选择怎样的开场姿态，以及措 辞上如何表述才更能主导谈判？
发现对方立场松动的迹象
应多给其关怀和鼓励， 用成功案例诱导之
针对不同诉求对象的谈判方法
适当性
Appropriateness
ACE模型
有效性
Effectiveness
一致性
Consistency
活学活用
• “五一”节促销活动一结束，意味着你 们将与百盛商场展开新一轮的促销费用 结算谈判。
• 请问你如何分别与对方适当性诉求、一 致性诉求和有效性诉求的采购经理进行 磋商。