商务谈判技巧培训课程
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
商务礼仪与沟通技巧培训
商务礼仪与沟通技巧培训文/著名礼仪培训讲师王思齐商务礼仪与沟通技巧培训：学习并掌握沟通的礼仪规范,是我们立足职场、获取成功的重要前提。
从某种意义上说,沟通的内容固然重要,但沟通礼仪也不容忽视。
沟通礼仪要注意的五个方面一是沟通时态度要诚恳。
说话本身是用来传达思想感情的,所以,说话时的神态、表情都十分重要。
商务活动中恰当的礼仪既体现出对他人的尊重，又展示出个人的涵养、风度和魅力。
不懂商务礼仪将处处碰壁，丧失机遇，损害人脉。
越来越多的商界精英，以其敏锐的洞察力，捷足先登礼仪之堂。
他们深谙商界礼仪中的玄机，洞悉对手的心理，在各种商务场合运用礼仪技巧可谓是得心应手，他们在公司内外，社会各界之间游刃有余。
礼仪的概念和起源孔子早在2000多年前就说过：“不学礼，无以立。
”当今社会更是如此。
改革开放以后，我国与世界各国在政治、经济、文化、教育、科技、体育等方面的交往日益增多，尤其是在加入WTO以后，我国的涉外交往更加频繁。
交际范围的扩展、交际关系的复杂、交际频率的加快，使人们迫切需要找到一种有效的工具，以帮助他们清除交往中的障碍，更为顺利地进入各种交际场合，从而为事业的发展打开局面。
这一有效的工具就是礼仪。
一、礼仪的概念何谓礼？“礼之名，起于事神”。
《说文·示部》解释：“礼，履也，所以事神致神福也。
”其本意是敬神，为表示敬意的活动。
由于礼都有一定的规矩、仪式，于是又有了礼节、礼仪的概念。
进入文明社会以后，人们把这种礼仪活动由“祈神”转向敬人。
所以，礼是表示敬意的通称，是人们在社会生活中处理人际关系并约束自己行为以示尊重他人的准则。
与“礼”相关的词主要有：礼貌、礼节、礼仪，在大多数情况下，这些词被视为一体，混合使用。
其实，从内涵上来看，它们之间既有区别，又有联系。
礼貌，是指人们在交往时，通过言语、动作向交往对象表示谦虚、恭敬和友好的行为规范。
它是一个人在待人接物时的外在表现，侧重于表现人的品质与素养。
礼节，是指待人接物的行为规则，是人们在日常生活中，特别是在交际场合相互表示尊敬、问候、祝贺、致意、慰问、哀悼以及给予必要的协助与照料的惯用形式。
商务培训课程课件
在商务电话中，学习如何进行礼貌的问候、 清晰地表达、合适的结束语等礼仪。
04
商务谈判技巧培训
商务谈判的重要性
促进商务合作
商务谈判是促进商务合作的重要手段，能够建立良好的合作关系 ，提高业务成交率。
提高沟通效率
通过商务谈判，双方能够更好地了解彼此的需求和意愿，减少沟 通成本和误解。
提升企业竞争力
掌握商务谈判技巧，能够提高企业的竞争力，帮助企业更好地应对 市场变化和挑战。
商务沟通的重要性
促进信息传递
商务沟通是信息传递的重要手段，能够确保信息的准确性和及 时性。
建立良好关系
商务沟通可以建立良好的客户关系，加强与客户之间的联系和 信任。
提高工作效率
通过有效的商务沟通，可以减少误解和不必要的重复工作，提 高工作效率。
商务沟通的技巧
明确目标
注意语言运用
积极倾听
表达观点明确
03
商务礼仪培训
商务礼仪的重要性
塑造良好形象
得体的商务礼仪能够展现个人和公司的良好形象，赢得 他人的好感。
增强信任
规范的商务礼仪有助于建立客户和合作伙伴的信任，促 进商务合作。
பைடு நூலகம்体现尊重
商务礼仪的细节之处，能够体现对他人和工作的尊重， 提高工作效率。
商务礼仪的基本原则
遵守公约
遵守公共场合的规则和惯例，以示对他人的尊重 。
商务沟通的实践应用
内部沟通
在内部进行有效的商务沟通，可以 促进团队协作和提高工作效率。
与客户沟通
与客户进行有效沟通，可以建立良 好的客户关系，提高客户满意度。
与供应商沟通
与供应商进行有效沟通，可以确保 供应链的稳定性，降低成本。
实训报告：国际商务谈判技巧2024
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX实训报告：国际商务谈判技巧2024本合同目录一览第一条定义与术语1.1 实训报告1.2 国际商务谈判技巧1.3 2024第二条合同主体2.1 甲方2.2 乙方第三条实训内容3.1 实训目标3.2 实训过程3.3 实训成果第四条实训时间4.1 开始时间4.2 结束时间第五条实训地点5.1 实训场地5.2 实训设备第六条师资配备6.1 师资要求6.2 师资来源第七条费用与支付7.1 实训费用7.2 支付方式7.3 支付时间第八条成果归属8.1 实训报告归属8.2 知识产权归属第九条保密条款9.1 保密内容9.2 保密期限9.3 违约责任第十条违约责任10.1 甲方违约10.2 乙方违约第十一条争议解决11.1 争议类型11.2 解决方式第十二条合同的生效、变更与终止12.1 合同生效条件12.2 合同变更12.3 合同终止第十三条其他条款13.1 甲方权利与义务13.2 乙方权利与义务13.3 第三方权利与义务第十四条合同的签署14.1 签署日期14.2 签署地点14.3 签署人第一部分：合同如下：第一条定义与术语1.1 实训报告：指甲方根据乙方提供的国际商务谈判技巧培训内容，通过实际操作和模拟实训，所完成的实训成果报告。
1.2 国际商务谈判技巧：指在国际商务活动中，为达成双方或多方的共识，通过沟通、协商、争取和妥协等手段，实现商务目标的过程和方法。
1.3 2024：指本合同的有效期限为2024年12月31日。
第二条合同主体第三条实训内容3.1 实训目标：通过本次实训，甲方希望提升在国际商务谈判中的沟通技巧、谈判策略和决策能力。
3.2 实训过程：甲方将根据乙方提供的培训课程安排，参加实训课程，包括但不限于理论学习、案例分析、模拟谈判等。
3.3 实训成果：甲方完成实训后，需提交一份详细的实训报告，内容包括实训过程、学习心得、案例分析及建议等。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
《商务谈判》课程笔记
《商务谈判》课程笔记第一章商务谈判认知一、1.1 认知商务谈判的内涵1. 商务谈判的定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成商品或服务的交易，满足各自的经济利益和需求，就交易的各项条件进行商讨、协商，并最终形成协议的过程。
2. 商务谈判的特点：a) 目的性：商务谈判具有明确的目的，即通过协商达成交易，实现各自的经济利益。
b) 合作性与竞争性：谈判过程中既有合作又有竞争，双方在寻求共同利益的同时，也在争取自身利益的最大化。
c) 信息的非对称性：谈判各方所掌握的信息通常是不对称的，这种信息差会影响谈判的力量对比和最终结果。
d) 动态性：谈判过程中，各方的需求和立场可能会随着时间、环境的变化而调整。
3. 商务谈判的类型：a) 按照谈判的内容可分为：商品谈判、服务谈判、投资谈判、技术谈判等。
b) 按照谈判的形式可分为：面对面谈判、电话谈判、网络谈判等。
c) 按照谈判的范围可分为：国内商务谈判、国际商务谈判。
4. 商务谈判的构成要素：a) 谈判主体：参与谈判的各方，包括个人、企业、政府等。
b) 谈判客体：谈判双方关注的交易内容，如商品、服务、技术等。
c) 谈判议题：谈判双方需要讨论的具体事项，如价格、质量、交货期等。
d) 谈判环境：谈判进行的场所、时间、外部条件等。
二、1.2 了解商务谈判的原则1. 互利共赢原则：- 谈判双方要追求共同利益，实现双方或多方的共赢。
- 避免零和游戏，寻求互利的解决方案。
2. 诚信为本原则：- 谈判各方要诚实守信，不欺骗、不隐瞒重要信息。
- 遵守承诺，履行协议。
3. 平等尊重原则：- 谈判双方要平等对待，尊重对方的需求和立场。
- 避免强势压迫，维护谈判的公平性。
4. 合法合规原则：- 谈判过程和结果要符合法律法规，遵循市场规则。
- 确保谈判的合法性和合规性。
三、1.3 熟悉商务谈判的心理1. 谈判心理因素：- 谈判者的性格、情绪、态度、动机等心理因素对谈判过程和结果有显著影响。
商务谈判的技巧
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项 案例分析
主要采取任务驱动型与案例结合等模式，将语言的模仿与掌握在仿真任务完成过程中，学生既能够完成任务，掌握技能，又能够了解涉外商务场合应具备的相关知识。
2、教学组织
利用情景实训等活动项目让学生以小组形式进行模拟训练，使学生在模拟的商务环境下能够切身体验各种商务沟通活动，熟悉商务谈判的各项环节。
3、教学方法
1、学生实习期间缺勤率超过两次者，实习成绩按不及格论处。
2、实习成果包括外贸流程中的各种单证的模拟操作。
3、实践过程包括组织纪律性，实习态度、动手能力、综合能力以及创新精神等。
三、推荐教材和教学参考书
1、推荐教材：
《世纪商务英语谈判口语》（第一版），吴思乐 胡秋华 主编，大连理工大学出版社
2、教学参考书：
第三部分 课程教学内容标准
一、教学单元：
本课程一周时间完成，其中理论10%，实践实际需要，提高学生在商务和一般生活环境下使用英语的能力，让英语基础技能与商务知识紧密结合，在提高基础水平的同时，掌握和熟悉专业实践内容。
第四部分 课程实施建议
一、教学建议
1、教学模式
有效的商务沟通培训课程
有效的商务沟通培训课程一、教学内容1. 商务沟通的基本概念：介绍商务沟通的定义、类型、目的和作用，以及商务沟通的基本原则和技巧。
2. 商务写作技巧：包括商务电子邮件、商务报告、商务提案和商务合同等文书的写作技巧。
3. 商务演讲技巧：包括演讲准备、演讲结构、演讲表达和演讲技巧等。
4. 商务会议技巧：包括会议组织、会议记录、会议主持和会议参与等技巧。
5. 商务谈判技巧：包括谈判准备、谈判策略、谈判技巧和谈判技巧等。
6. 跨文化商务沟通：介绍不同文化背景下商务沟通的特点和差异，以及跨文化商务沟通的技巧和方法。
二、教学目标1. 了解商务沟通的基本概念和原则，提高学生的商务沟通能力。
3. 学会商务演讲的基本技巧，提高学生的演讲能力。
4. 掌握商务会议的基本技巧，提高学生的会议参与能力。
5. 学会商务谈判的基本技巧，提高学生的谈判能力。
6. 了解跨文化商务沟通的特点和差异，提高学生的跨文化商务沟通能力。
三、教学难点与重点重点：商务沟通的基本概念、商务写作技巧、商务演讲技巧、商务会议技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等。
难点：商务写作技巧、商务演讲技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等。
四、教具与学具准备教具：投影仪、电脑、幻灯片、教学视频等。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个商务沟通的实际案例，引发学生对商务沟通的兴趣和思考。
2. 教材讲解：讲解商务沟通的基本概念、商务写作技巧、商务演讲技巧、商务会议技巧、商务谈判技巧和跨文化商务沟通等内容。
3. 例题讲解：通过具体的例题，讲解商务写作、商务演讲、商务会议、商务谈判和跨文化商务沟通的技巧和方法。
4. 随堂练习：学生在课堂上进行实际的练习，巩固所学的知识和技巧。
5. 教学视频：播放一些商务沟通的实际场景，让学生更加直观地理解和掌握商务沟通的技巧。
6. 课堂讨论：学生之间进行讨论，分享彼此的学习心得和经验。
六、板书设计1. 商务沟通的基本概念和原则。
2. 商务写作技巧的要点。
(完整版)商务沟通与谈判课程标准
《商务沟通与谈判》课程标准一、概述（一）课程性质商务沟通与谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业专业的一门必修课，也是专业核心课程。
对学生职业能力的培养和职业素养养成起着主要支撑作用。
通过本课的学习，要求学生掌握有关商务沟通与谈判谈判基本知识和基本理论，熟练并能创造性地运用沟通及谈判的策略和技巧，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务活动，使学生具备商务沟通者应具备的素质和条件，为今后从事网络营销、电子商等职业所需的综合素质和商务沟通技能奠定基础。
（二）课程设计理念《商务沟通与谈判》课程是电子商务专业的一门必修课，也是专业核心课程。
根据工学结合人才培养模式的要求，与企业专家共同制定以“校内实训、校企联合培养、校外顶岗实习模式”为主线的培养方案。
在《商务沟通与谈判》课程的教学上，把素质教育贯穿于教学全过程，着力培养学生的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。
1.突出课程的职业性、实践性和开放性。
课程的设计注重了与企业合作，按照“职业岗位→岗位需求能力→确立教学项目→构建教学模块”的项目导向式的运行机制来组织教学。
2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。
（三）课程设计思路1．以岗位为核心，实行三位一体的教学模式改变过去传统的理论教学与实践教学分开的教学方式，实行一体化教学。
在教学过程中，根据职业岗位和教学内容的需要，将教学课堂移至实践教学场所，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。
建立课堂案例分析、模拟沟通与谈判、实习基地现场实习三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。
通过多层次立体实践体系，培养学生思辨能力、创新意识和商务沟通与谈判的实战能力。
通过企业一线专家与学生面对面，举办各类商务沟通与谈判专题讲座以及组织如谈判比赛、礼仪大赛、团队拓展训练等比赛，开拓学生的视野，培养学生的职业道德和综合素质。
国际商务谈判 上课步骤
国际商务谈判上课步骤一、引言国际商务谈判是一门涉及多方面知识和技能的课程。
为了使学生能够全面掌握谈判的理论和实践，本课程设计了以下教学步骤，旨在帮助学生逐步提高谈判技巧和能力，为未来的国际商务谈判做好准备。
二、谈判理论知识1. 介绍谈判的基本概念、原则和目的。
2. 讲解谈判的阶段和过程。
3. 解析谈判中的利益、需求和条件。
4. 探讨谈判策略和技巧。
三、谈判技巧培训1. 教授如何建立信任和良好的人际关系。
2. 训练有效的沟通技巧，包括倾听、表达和反馈。
3. 讲解如何利用信息和数据支持谈判立场。
4. 培养解决冲突和达成共识的能力。
四、国际商务文化差异1. 分析不同国家和地区的商务文化特点。
2. 探讨文化差异对谈判的影响。
3. 学习如何适应不同文化背景的谈判对手。
4. 培养跨文化沟通的能力。
五、案例分析与实践1. 提供真实的国际商务谈判案例，进行深入分析。
2. 组织学生进行角色扮演，模拟谈判过程。
3. 通过实践，使学生更好地理解和应用谈判技巧与策略。
4. 对学生的实践表现进行评估和反馈。
六、模拟谈判1. 设计具有挑战性的模拟场景，让学生实践谈判技巧。
2. 鼓励学生运用所学知识和技能解决模拟谈判中的问题。
3. 分析模拟谈判中的成功与失败因素，总结经验教训。
4. 培养学生的应变能力和团队合作精神。
七、谈判礼仪1. 介绍国际商务谈判中的基本礼仪和规则。
2. 教授如何着装得体、言行举止符合场合要求。
3. 讲解如何维护良好的职业形象和礼节。
4. 强调礼仪在国际商务谈判中的重要性。
《商务谈判》课程整体教学设计
《商务谈判》课程整体授课方案（2013 - 2014学年第二学期）一、管理信息课程名称：商务谈判实训课程代码： N204440课程种类：实训先修课程 :课程组成员签字：专业（教研室）建议分院职教能力培训与测评评委会意见学分： 1.5 学分学时：24学时授课对象：国际贸易3131、 32、 33、34 班后修课程 :叶颖来2014 年 3 月日专业主任 ( 签字 ):年月日分院评委 ( 签字 ):分院盖章年月日二、课程设计1．课程目标：经过这门课程的学习，教给学生流利的商务谈判英语口语，使在商务谈判中获得先机。
能力目标：（1）掌握战前准备要求。
（2）掌握双方会面要求。
（3）熟悉委托代理谈判。
（4）熟悉合资谈判。
（5）熟悉技术转让谈判。
（6）熟悉招标与招标谈判。
（7）熟悉贸易谈判。
（8）熟悉解决抱怨的谈判。
（9）熟悉协议书谈判。
知识目标：（1）掌握战前准备要求相应词句。
（2）掌握双方会面要求相应词句。
（3）掌握委托代理谈判相应词句。
（4）掌握合资谈判相应词句。
（5）掌握技术转让谈判相应词句。
（6）掌握招标与招标谈判相应词句。
（7）掌握贸易谈判相应词句。
（8）掌握解决抱怨的谈判相应词句。
（9）掌握协议书谈判相应词句。
2．课程授课活动设计2． 1 课程内容设计序号模块（或项目）名称学时模块一 :战前准备2模块二：双方会面2模块三：委托代理谈判2模块四：合资谈判2技术转让谈判2模块五：模块六：招标与招标谈判4模块七：贸易谈判4模块八：解决抱怨的谈判4模块九：协议书谈判2总计242． 2 能力训练项目设计能力训练学地点结果编号能力目标主要支撑知识训练方式项目名称时（可显现）战前准备2相应英文词句能于相应场讲解、听录音、1跟读、分角色模景下使用恰掌握战前拟对话、听力训当英文词句准备要求练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述讲解、听录音、能于相应场2掌握双方跟读、分角色模景下使用恰相应英文词句当英文词句双方会面会面要求拟对话、听力训练、英文知识听进行基本表2力文化拓展等述讲解、听录音、能于相应场跟读、分角色模景下使用恰熟悉委托相应英文词句2拟对话、听力训当英文词句3委托代理谈判代理谈判练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述讲解、听录音、能于相应场跟读、分角色模景下使用恰4合资谈判熟悉合资相应英文词句拟对话、听力训当英文词句2谈判练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述技术转让谈判2熟悉技术相应英文词句讲解、听录音、能于相应场转让谈判跟读、分角色模景下使用恰5拟对话、听力训当英文词句练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述6讲解、听录音、能于相应场熟悉招标跟读、分角色模景下使用恰招标与招标谈与投标谈相应英文词句当英文词句判判拟对话、听力训练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述4讲解、听录音、能于相应场跟读、分角色模景下使用恰7熟悉贸易相应英文词句拟对话、听力训当英文词句贸易谈判谈判练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述4讲解、听录音、能于相应场4熟悉解决跟读、分角色模景下使用恰解决抱怨的谈抱怨的谈相应英文词句8判拟对话、听力训当英文词句判练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述讲解、听录音、能于相应场跟读、分角色模景下使用恰熟悉协议相应英文词句9协议书谈判拟对话、听力训当英文词句书谈判2练、英文知识听进行基本表力文化拓展等述3．授课进度表单元标题（与课学序号周次程单元授课方案时中相关表述一致）12战前准备22双方会面32委托代理谈判合资谈判422技术转让谈判56招标与投标谈4判74贸易谈判8解决抱怨的谈4判9协议书谈判2主要授课内容（能力训练项目编号及名称、能力训作业形式练任务等，与单元授课方案中相关表述一致）对话背诵、要点对手解析；电话约定会面；词句记忆、英文确认及改正约定；见眼前的准备写作拓展对话背诵、要点自我介绍；客气寒暄；说明来意；公司简介词句记忆、英文写作拓展对话背诵、要点委托地区代理或独家代理；责任与义务；代词句记忆、英文理佣金条件；产质量量与价格写作拓展对话背诵、要点商谈出资比率；决定合资形式；双方责任义词句记忆、英文务；董事会组成，总减员选写作拓展对话背诵、要点商谈基本条件；专利权授权及保护；技术转词句记忆、英文让与 know-how；合约细节的谈判写作拓展对话背诵、要点说明招标意向；咨询详尽事宜；递交招标书；词句记忆、英文招标中的合作写作拓展对话背诵、要点价格佣金折扣、询报还盘；包装保险；付款词句记忆、英文装运；商检交货；申诉仲裁索赔写作拓展对话背诵、要点供货不及时；货物数量质量不一；货物被损词句记忆、英文坏写作拓展对话背诵、要点条款意义谈论；提出更正建议；坚持与妥协词句记忆、英文退步；达成共识写作拓展三、授课资料1、《商务谈判英语口语》，王正元主编，大连大学初版四、授课组织形式（一）班级授课为了适应学校授课改革的思路，对于商务谈判中相关的英文知识，采用讲解练形式。
谈判技巧培训心得体会(5篇)
谈判技巧培训心得体会（5篇）谈判技巧培训心得体会 12024年8月28—29日有幸参加公司安排的“如何降低采购成本及谈判技巧"课程。
让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。
整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿。
你懂的。
嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。
两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占*均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。
其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。
"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。
在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。
结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。
根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接*规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已经成为企业获取利益、拓展市场、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、让学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、帮助学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、使学员学会分析谈判对手的心理和需求，制定相应的谈判策略。
4、培养学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，提高团队谈判的效率和效果。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体日期，共X天，每天X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场所。
五、培训内容1、商务谈判基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的基本原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：学会倾听对方的观点和需求，理解对方的意图，不打断对方发言，及时给予回应。
表达技巧：清晰、准确、有条理地表达自己的观点和意见，注意语言的简洁性和说服力。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判方向，掌握谈判主动权。
3、谈判策略与技巧开局策略：营造良好的谈判氛围，确定谈判的基调，提出合理的开局方案。
报价策略：掌握合理的报价方法，了解报价的原则和技巧，灵活应对对方的报价。
让步策略：明确让步的原则和底线，掌握让步的时机和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的方法打破僵局，推动谈判进程。
4、心理分析与应对了解谈判对手的心理特点和行为模式，分析其需求和动机。
掌握应对谈判对手压力和策略的方法，保持冷静和理智。
运用心理战术影响对方的决策，增强自己的谈判优势。
5、模拟谈判与案例分析组织学员进行模拟谈判，让学员在实践中运用所学的谈判技巧。
实质性谈判及其策略培训课程
分析：
第一种：（0 0 0 100）是一种坚定的让步方式 ⑴第一种让步方式的特点：让步方态度比较果断，往往被人
认为有大家风度。这种策略是，在开始时寸步不让，态 度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位，促成成 交。
⑵第一种让步方式的优点：①开始寸步不让，向对方传递已 方的坚定信心。如果谈判对手缺乏经验和耐心，就有可 能被征服，使已方获得较大的利益。②会给对方产生险 胜感，会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。③ 会给对方既强硬、又出手大方的强列印象。
• 从量上讲，还价起点的确定有三个参照因素， 即报价中的含水量、与自己目标价格的差距 和准备还价的次数。
4.3.3还价策略
• 还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的 差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异。价所做出的反应和自
己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报 价内容进行全面的分析，从中找出突破口和 报价中相对薄弱的环节，作为已方还价的筹 码。
⑵要求对方作价格解释
在对方报价完毕之后，不经急于还价， 而是要求对方对其价格的构成、报价依据、 计算的基础以及方式方法等作出详细的解 释，即所谓价格解释。通过对方的价格解 释，可以了解对方报价的实质、态势、意 图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动 摇对方报价的基础，为我方争取重要的便 利。
⑶要求对方降低其要价
⒊选择让步时机
让步的时机与谈判的顺利进行程 度有关。只要能满足对方的要求，促 使谈判向纵深进展，在任何时间作出 让步都可以。让步时机选择的关键是 使已方较小的让步能给对方带来较大 的满足，以求得较大的回报。
⒋衡量让步结果
衡量让步结果可以通过衡量已方 在让步后具体的利益得失与所取得的 谈判地位，以及讨价还价力量的变化。 衡量让步结果通常是在作出让步后立 刻进行。它要求谈判者思路敏捷、可 以在极短的时间内对结果作出判断， 并以此为依据，安排调整下一个部署。
商务谈判技巧培训课程大纲
商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场：分桔子的兄弟俩第一讲：认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判：温和型与强硬型2. 原则式谈判：双赢POINTS1）PEOPLE -人，人际关系2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择3）INTERESE-利益，明确彼此利益4）THING-事，对事不对人5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例案例：王明和李白的“谈谈”第二讲：谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序第三讲：商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力1. 反馈：正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色：表情、肢体….互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心第四讲：谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1）信息与资料分析2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….互动：练习价值构成2. 知彼解己1）火力侦察2）预备演练：假设推理和预备练习3. 拟定方案1）谈判目标的制定2）制定各项最低接受的限度3）规定谈判的期限4）谈判班子的组成与分工5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后1. 谈判的开局阶段1）谨防保守2）万勿激进2. 谈判的磋商阶段1）传达信息的优先顺序2）评估调整方案3）彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1）障局，用“绕、切、放”2）僵局，用“换”视频：中国合伙人3）死局，用“上”第五讲：商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1）营造氛围：学会用暖场问题开场2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀2. 耐心说服1）避免无谓的争论三个措施2）削弱反对意见九步法3）改变对方立场3. 抛砖引玉1）探听虚实：提问方式2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历4. 留有余地1）不轻易许诺2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1）让对方感到吃惊2）黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1）以退为进2）声东击西三、御守策略1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1）设上下限的标价2）狮子大开口3）让对方感到便宜2. 议价技巧1）试探对方：常见（10种问题）2）起点要高案例：买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例：视频验证-多少谈判技巧结束：总结回顾s课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。
商务谈判精品课程案例
商务谈判精品课程案例在商务谈判中，掌握有效的谈判技巧和策略是至关重要的。
为了帮助商务人士提升谈判能力，一家培训机构设计了一门名为“商务谈判精品课程”的培训课程。
这门课程通过实际案例的分析和模拟谈判的训练，帮助学员掌握谈判的艺术，提高谈判的成功率。
课程的第一部分是理论知识的讲解。
学员们将学习到关于谈判的基本概念、谈判的原则以及常见的谈判策略。
通过理论知识的学习，学员们可以了解到不同的谈判策略在不同情境下的适用性，为他们在实际谈判中做出明智的决策提供了基础。
接下来的部分是案例分析。
课程设计了一系列真实的商务谈判案例，学员们将分组进行案例分析。
每个小组将被分配一份案例，并要求在一定时间内分析案例中的问题，提出解决方案，并进行小组讨论。
这样的案例分析能够帮助学员们将理论知识应用到实际情境中，培养他们的分析和解决问题的能力。
在案例分析的基础上，课程还提供了模拟谈判的机会。
学员们将被要求扮演不同的角色，在模拟的商务谈判中应用他们所学到的知识和策略。
这样的模拟谈判能够帮助学员们提高在真实谈判中的应变能力和自信心。
同时，通过与其他学员的互动，他们还能够学习到不同的谈判风格和策略，拓宽自己的思维。
除了课堂学习外，课程还提供了一些实践机会。
学员们将有机会参观一些成功的商务谈判现场，并与成功的商务人士进行交流。
这样的实践机会能够让学员们亲身感受到真实的商务谈判氛围，了解成功的商务人士是如何应对各种挑战和困难的。
课程的最后一部分是总结和反思。
学员们将回顾整个课程的学习内容，并进行个人的总结和反思。
他们将思考自己在课程中取得的进步和不足，并提出下一步的学习计划。
这样的总结和反思能够帮助学员们更好地巩固所学的知识，并为他们未来的谈判实践提供指导。
通过参加这门商务谈判精品课程，学员们可以从理论到实践全面提升自己的谈判能力。
他们将学会分析和解决问题的能力，掌握不同的谈判策略，提高应变能力和自信心。
这样的能力将使他们在商务谈判中更加游刃有余，取得更好的谈判结果。
《商务谈判之有效电话沟通》
5、好啊，那我们就在10号早上* 点在***地方见面，到时候我还 有一点小礼物送给你。
Page 13
电话沟通是成本最 低，效益最高的一种方 式。
Page 14
商务谈判—— 有效电话沟通
商务谈判—— 有效电话沟通
一、选定电话沟通时间 （不同的人作息时间不一样）
1、上午10:00-11:00；
2、下午15:00-16:30； 3、晚上20:00-21:30；
Page 3
二、找准对方的需求
1、员项目需求：特色产品的增 加、常规产品的更换；
2、重复对方曾经给自己的帮助； 3、与对方交流共同朋友参与的事件 或曾经给过共同朋友的帮助。通过第三 方表达感激之情；
Page 7
案例： 王小姐是一家6个美容师店的 投资人，对其店长不是很满意， 觉得店长责任感不够。计划邀约 她参加10号的未来之星课程，7日 下午15:30打电话邀约王小姐。
Page 8
Page 4
三、选择需求的共同点，拉近认同感
1、你现在的问题就是我昨天的问题； 2、我的问题已解决或正在解决，我相信你 的问题也能解决；
Page 5
四、确定对方的时间
1、了解对方近期行程安排，提前1-3天 或7-10天预约； 2、时间确定要具体到小时；
Page 6
五、沟通技巧
1、交流双方共同参与的事件；
Page 10
3、王姐，我听你说起（听其他人
说的）你的店长小刘销售能力很不 错，只差了一点责任感，现在怎么 样了呀？
a、炒掉了（已变得很好了）：太好了， 王姐你真厉害（真有魄力）； b、还是那样，没什么改变；
Page 11
4、我的店长（其他店的店长）原来 也一样，上次听一个朋友介绍，我 把她送到一家公司参加了一个店长 班的培训，现在完全不一样了，我 想亲自到这家公司看看，我们一起 去好不好。真好，我们姐妹俩又可 以好好聚一聚。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谈判语言应对技巧与节奏控制
高效谈判中的三个关键点
以防对方反悔 求证所听无误
即时确认承诺
以防偏离方向
以防错误引导
即时纠偏纠错
即时收获成果
以夯实和巩固成果，为进一步谈判增 加信心
如何优先掌控谈判节奏
定位你的谈判基调 设计正确的谈判方向 选择有利的开场姿态 规划你的表达与回应方式
选择合适的谈判时机 选择恰当的谈判地点 组建有效的谈判梯队
针对不同层级对手的谈判
高层对高层的谈判
中层对中层的谈判
基层对基层的谈判
谈判 对策
高阶对低阶的谈判
谈判的基本原则
谈判的基本原则
交
赢
效
换
家
率
原
原
原
则
则
则
如何提出你的初始主张和要求
案例分析与讨论
• 一场无疾而终的谈判
谈判行动纲领之“十要”
敢于提出高而具弹性的要求 要紧紧盯住实质性问题 要做好退出谈判的准备
合作方个性特征分析
有魄力、有胆识、敢尝 鲜
完全利益驱动型
给其设定高目标的同时 附之以高回报
政策的积极支持者和推 动者
忠诚度与满意度皆缘于 对你的信任
可把其作为“标杆企业”
谨小慎微，瞻前顾后
容易被诱惑而哗变，也 容易反复无常
合作时要加倍小心，避 免与之合作
有忠诚度并不意味着有 满意度
做事无热情、不积极、 行动较迟缓
谈判议题
谈判议程设定表 重要性 分歧性 优先级
与议题相关的问题
1
1、
2、
3、
2
1、
2、
3、
3
1、
2、
第五步：制定谈判策略及行动方案
备选方案与替代方案评估表
备选方案
1、
方案的效用值 风险性 对方可接受性
（最优/次优/底线 ）
2、
3、
BATNA（Best Alternative to a
Negotiated Agreement）
。 避开胶着的问题，引入一个新话题。 将权力链条向上移，由上一层领导出面谈判。 暂时休会，给双方一个缓冲思考的时间。 让第三方或盟友从中调和矛盾，或换人换地点。 设定时间期限，慎用最后通牒。 寻找最佳替代方案（BATNA）。
化解分歧和僵局的有效策略
连环马策略 沉锚效应
相机协议
谈判就是实力、智慧和耐力的较量！
谈判战略制定流程
没有做好准备的谈判，就准备失败！
信息收集 与分析
确定目标与 合作价值
市场分析与 实力评估
议题与议 程设置
制定谈判 策略与行 动方案
第一步:信息收集与分析
• 行业、市场状况及未来走势 • 客户基本信息 • 客户现状与需求 • 客户价值评估 • 谈判对手个人利益、需求、偏好及谈判风格 • 竞争对手基本信息 • 竞争对手优、劣形势 • 竞争态势与竞争地位分析
要让对方投入大量的时间和精力 要不断提问和确认
要做好团队内部的沟通与协调 要有耐性、韧劲和毅力
要把所有细节谈妥，勿留尾巴 要尽可能由己方起草合同 要坚定你的谈判信念和决心
谈判行动纲领之“十不要”
不要轻易接受对方第一次出价 勿过早出价,更勿让步太快太大
对一个荒谬的价格不予回应 不要向对方炫耀你的聪明
商务谈判技巧培训课程
2020年4月24日星期五
谈判行为分析与行动纲领
谈判风格与行为分析
独断专行，喜欢 挑战，一切以“ 获胜”为目的
巷战斗士
果断型
训导 师
通过引导或刺激他人 而左右局势
非情感型
情感型
做事缺乏弹性，强 调原则和标准；关 注细节，喜欢用数 据说话
项目主管 不果断型
和事 佬
注重关系，厌恶冲突，喜欢 皆大欢喜，易于妥协
与协议相比怎样？
达不成协议，对我方有何损害？ 没有BATNA，我方该怎么办？
模拟谈判:进驻金源新燕莎MALL谈判
规则： ➢按组分配甲方、乙方。 ➢谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将 己方制定的谈判计划交由评委。 ➢总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方 各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为 后备队员。
不要忽略各议题间的关联性
未得到对方回应，切勿再让步 不要让谈判桌上只剩一个议题 不要反驳对手，更勿与之争辩
不要让领导过早介入谈判 不要只关注立场而忽视利益
谈判破裂的五大原因
• 仅从自身利益考虑，完全不照顾对方的想法和需求。 • 忽视了双方合作的利益和价值，在细节或非原则性问题上
过于纠缠。 • 方法、策略过于单一死板，没有灵活变通的创新策略。 • 把价格视为影响谈判成功与否的唯一主导因素。 • 完全凭直觉和经验谈判，意气用事，随意出招。
应多给其关怀和鼓励， 用成功案例诱导之
针对不同诉求对象的谈判方法
适当性
Appropriateness
ACE模型
有效性
Effectiveness
一致性
Consistency
活学活用
• “五一”节促销活动一结束，意味着你 们将与百盛商场展开新一轮的促销费用 结算谈判。
• 请问你如何分别与对方适当性诉求、一 致性诉求和有效性诉求的采购经理进行 磋商。
谈判兵法与谈判战略制定
对方不断向你索要之对策
• 针对以下三种情况你会怎么办? –对方之要求超越你的权限。 –对方向你提出得寸进尺地要求。 –在签约环节，对方又提出一些附加的、额 外的要求。
谈判兵法与策略的融合并用
请君入瓮
要诀：诱之以小利而进套
欲擒故纵
要诀：冷中有热、慢中有紧 、放中有收
釜底抽薪
选择有利的开场姿态
目的：主导谈判，掌控局面
着装 语气、语调
措辞
肢体语言
有利的开场 姿态
人员堂商场上年度大盘合作协议 即将到期，接下来双方要就下年度续 签合约进行谈判。
• 你们应选择怎样的开场姿态，以及措 辞上如何表述才更能主导谈判？
发现对方立场松动的迹象
第二步：确定谈判目标及合作价值
必达目标 底线目标 期望目标 短期价值
长期价值
衍生利益
谈判目标和价值分析 我方
对方
第三步：市场环境分析（1）
客户关注因素 权 重
客户关注因素与我方表现
我方 表现 得分
竞争者A 表现 得分
竞争者B 表现 得分
总得分
第三步：谈判实力评估（2）
优势
我方
对方
劣势
谈判实力
第四步：确定谈判议题及议程
声东击西
要诀：识别明标、暗标
唱黑白脸
要诀：1、火候的把握 2、对交易价值的认识
找到谈判切入点和交换筹码
Ⅰ
重要分歧小
Ⅲ
非重要分歧小
谈判议程 模型
Ⅱ
重要分歧大
Ⅳ
非重要分歧大
打破僵局的十大策略
从立场之争，导入利益挖掘，阐述合作的价值和意义。 避开细枝末节的问题，把谈判重心回归到重要性问题上。 跳出原有的规则、框架、标准，寻求更加灵活变通的创新方案