安利营销案例

安利营销案例【篇一：安利营销案例】安利营销案例安利公司1992年开始进入中国市场，并打破了在美国之外不设工厂的惯例。

在此之前，安利公司在全球范围内只有一个美国工厂，但为了满足中国政府关于传销企业必须在中国有生产型投资的规定，安利才在中国投资办厂，所生产产品采用直销(我们称之为传销)方式在中国内地市场销售。

从1992年到1997年，经过短短5年时间的发展，安利中国公司取得了骄人业绩。

1997年安利在中国的销售额达到15亿元人民币。

其间，传销这种新的销售模式在中国也被广泛接受和推广。

但由于良莠混杂，一些传销公司日益演变为以发展下线为目的的骗子公司。

1998年4月，湖南的传销闹到了不可收拾的地步：很多人被非法传销公司骗得分文不存，没了生计的人群大量聚集，严重影响社会安定，并经常闹出一些刑事案件。

在此背景下，1998年4月21日，中国政府下达了传销禁令，禁止在中国境内实行传销和对所有以传销方式进行销售的公司进行停业整顿。

这其中当然包括安利中国公司和其他几家知名的美国传销公司。

这一纸禁令的威力究竟有多大?安利中国公司华南总部的童智勇是这样回忆的：当时退货像潮水一样向安利冲来，平均每天退货额达100多万元，最高时候达到200万元，退货队伍在各个门口排起了长队，这种情况一直持续了3个月。

1998年，安利这座年生产能力达2亿美元的工厂仅仅生产了1000万元人民币的货。

当时安利美国总部创办人理查狄维士对安利中国经常问的一句话就是：安利中国何时能够重开?安利公司将往何处去?这不仅是安利公司内部所有人员都关心的问题，而且引起了中美高层商务官员的关注。

美国贸易谈判代表巴尔舍夫斯基在5月份约见中国国务委员吴仪时，就提出了关于安利、雅芳、玫琳凯等3家美资传销公司在中国的出路问题。

对此，吴仪国务委员专门国家外贸部、内贸局和国家局组成工作组，以解决这些公司的出路问题。

三部局给安利公司开出的药方是：放弃传销，实行店铺加推销员的新模式。

具体就是安利公司把部分销售人员归入自己的员工范畴，由安利在全国的数十家店铺对他们统一进行管理，并对部分人员进行;同时要求所有产品进入店铺销售和对所有产品实行明码标价，以供消费者自行选购和杜绝由推销员自行定价带来的问题。

安利公司决定接受三部局开出的药方，即放弃传销模式转而实行店铺加推销员新模式，这是安利为中国做出的第二次破例。

在转向之初，安利公司先出一招，决定向安利中国追加投资相当于整个安利公司当年在全球投资的30%，总额达到2100万美元。

这一招直接告诉人们安利扎根中国的决心。

正如安利亚太区有限公司执行副总裁郑李锦芬所说：没有中国内地市场的公司不是跨国公司。

安利公司领导人小狄维士也说： (传销禁令)这个挫折只是安利中国的一个小插曲，一点也不会影响我们长期投资中国的信心。

安利公司采取的具体调整策略是：对转型前的直销员，根据自愿，安利公司与他们签订为期一年的雇佣合同，到期视双方意愿再续;吸收一部分资深营业代表进入管理层(安利称之为营业主任和营业经理 )，其中一部分销售额特别大的人员转为安利公司的经销商;营业代表的计酬方式以个人业绩为主，同时公司发放一定数额的奖金;将分布在全国的20多个分公司改造成为第一批店铺，并陆续对这些店铺进行扩充和搬到临街位置，同时在全国增加20多个店铺。

那么，安利公司为什么不像一般商品那样进入商场销售呢?安利中国公司华南总经理陈朝龙是这样解释的：作为一个有40年传销的公司，安利在面对面推销方面更有，而对于进商场销售没有太多经历，对于其中的大笔费用也一直感到不可接受。

但令人遗憾的是，转型一年后，安利中国公司的利润报表仍然是红字，对此，安利总部加大了对它的财务检查，从原来的每月一次改成了每天一次。

为了彻底扭转销售下滑局面，安利中国公司1999年4月又推出了 10项振兴计划。

该计划的核心是调整产品销售价格和提高对销售人员奖励，产品调价幅度平均达30%，最高超过40%;推销人员的起薪点调低10%，但大幅度提高奖励标准。

通过采取以上，安利中国公司的销售业绩开始窜升，它庞大销售队伍的潜力也开始被挖掘出来。

1998年，安利全年销售额是3.2亿元人民币;到了1999财政年度(安利财年的算法是从上一年度的9月到下一年度的8月)，这个数字上升到了6.4亿元。

但是，走出阴影并不是目的，安利要的是业绩的上升。

为达此目的，安利中国开出的下一张药方是引进新产品。

事实上，安利在全球销售的产品多达400多种，而在中国销售的只有 40多种。

1998年以后，安利公司的品雅姿和食品纽崔莱陆续登陆中国。

目前，雅姿已占到安利中国公司销售总额的20%，纽崔莱更是占到了50%。

稳住阵脚的安利中国也开始了在营销方式上的探索：从来没有做过广告的安利在1999年4月赞助中国奥运代表团，其产品纽崔莱被指定为代表团唯一专用营养食品;2000年9月雅姿上市时，安利请来了名模英格丽做品牌代言人;2001年1月，安利又将营养食品代言人定位为当红奥运明星伏明霞。

另外，安利也开始悄悄在中央电视台投放广告，甚至对进商场也不是那么不适应了，据安利有关人员透露：安利正积极寻找在商场设立专柜的可能性。

陈朝龙说：安利中国的这些做法使它在全球安利中显得十分特别。

我们去美国开会时候谈的是店铺、广告、品牌代言人、推销员、营业主任等词汇，而其它市场的安利经理们更多地谈的是上下线，有点没交流。

不过，有一个数字是可以交流的，那就是销售额。

2000年安利中国的销售额是18亿元，超过了传销禁令颁布之前1997年的15亿元;2001年进一步上升到24亿人民币。

至此，可以说安利中国已经转型。

安利营销模式分析 1，邀请客户我其实也很清楚，他们经常通过讲座、化装比赛、分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。

而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友(销售团队成员)给你认识，开始介绍公司和产品。

可我还是去了，我朋友对我说，有个好消息要告诉你 (切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了)，我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作给你，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。

不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。

2，团队式销售而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。

首先介绍的一位男生f(friend)，首先用家乡开打话题。

随后就转到了工作经历和奋斗经历。

其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成功优秀，收入也如何的高。

后来慢慢对安利如何产生了和信心。

(可能间接证明无论工作有多好，安利才是人生追求的终极目标)这时候，另一个角色b(benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方面，做出了哲学层面的剖析。

相当地好。

然后有给我看了公司邀请她去澳大利亚免费的照片。

然后我转头问我的朋友s(sales)有没有去过澳大利亚?他不好意思地说没有，才来这家公司半年。

榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。

所以每个人都干劲十足。

3，激将哲学每个人都向往成功吧?每个人都不希望被利用吧?b(benchmark)小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。

大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。

谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用，无论再高的收入，也是受雇于人。

每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。

我说其实任何人和企业的关系都只是partnership的关系，这种partnership关系建立在共同利益上。

如果自己能力够强，就有足够的话语权。

知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。

另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。

他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。

他们也有不错的收入。

但要话时间挣钱。

我的疑问是：他们有自己喜欢的，并把这爱好和追求变成现实。

得到社会的尊重。

有充裕的收入。

时间自由支配。

有什么不好?b说的第三象限的人是职业经理人。

他们有很高的收入，有很大的工作压力，容易中年失业。

我当时提出的问题是，如果他自己的能力不随着经验和学习增长，那失业理所当然。

但如果中年能让自己更有价值，我想应该是有更多人追捧才对。

b终于引出了人生终极境界。

在第四个象限。

是投资人。

安利是对未来生活的投资。

之后的生活大概被描绘成什么工作也不用做，就每天收很多很多的钱，到处全球旅游就好了。

的确，一个好的领导，要善于划大饼。

我对我的朋友s说，这正好放映了人性的最根本点：不用劳动，可以有丰厚获得(其实我没有这句话是委婉地把不劳而获讲了出来)。

学习一下(或者说了解一下)他们的模式glister，用洗涤剂来当口腔清新剂我很有耐心地来听介绍产品，是因为我也是做的。

所以我想多了解一下别的公司的做法。

我知道要开始做产品演示了，我假装很恐慌地说，不是要给我做半脸测试吧?s帮我朋友上次做了后都皮肤起疹过敏了。

他们立即说不是不是。

f(friend)给我做产品演示。

首先出场的是glister，它是一种口腔喷雾。

他首先用圆珠笔在我手上划了一下。

(早听过这个试验了。

我相当有准备，知道他会用glister来清楚笔迹)。

f说，我们都有这样的经验，皮肤被圆珠笔划了以后，就很难擦洗得掉。

我就假装很好奇地，用另一只手，抹了几下笔迹。

很快笔迹全不见了。

f比较着急，圆珠笔还没干，所以也能擦掉。

我说要等多长时间才能擦不掉呢?f转换了话题，继续试验。

又重新在我手上划了一个小圈。

我说应该划两个小圈，这样可以做ab测试，更能看出效果，f又急忙说，不用了不用了。

然后很匆忙的地向我的手上喷上了glister，然后用纸擦掉。

我说，还真是不错的洗涤剂呢。

f又说，这个还可以对眼睛喷，眼睛会很疼，美女可以用来防狼。

f又说，内含酒精。

如果运动伤破了，可以用来消毒。

blah, blah, blah很多功能。

然后我又从marketing方面表达我的想法了。

我对f说：我个人是不太喜欢把洗涤剂当作口腔清洁剂了。

不过我理解这是一个多功能多利益点集于一身的产品。

现在有的产品走专业化路线，就只实现单一功能。

有的产品现在走多功能利益路线，比如这个glister和最近广告得很厉害的脑白金，喝脑白金，等于同时补钙、铁、锌、维生素、矿物质，花一样的钱，买五倍的效果。

(把臭名昭著的脑白金和glister联系在一起了，骄傲啊!)f接着说，偶尔拿出glister来喷一下，也觉得很很酷的。

(天啊，我觉得这简直和在大庭广众之下剔牙的非教养行为没有分别)。

我说，很好，这又让我想起了p g的一贯做法。

刚才你给我介绍了功能利益点，也就是理性利益，现在你又向我传达了感情利益(感觉有点酷)。