超市DM商品选品技巧及定价原则解析
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性调整
• 要具备实施促销门店业态的特定商品
附：交叉贡献比率
• 超市经营绩效指标：
• 商品贡献度：毛利率×商品销售结构占比 这个算法反应商品构成毛利的指标
• 贡献度越高，表示商品构成中贡献越大； 贡献度越低，表示商品构成中贡献越小
• 交叉比率：周转率×毛利率 法反应商品周转毛利的指标
这个算
• 交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉 比率越低，表示越不是利润所在
波消费
• 2. 注重主力商圈消费群体的商品选择 • 如：社区店的学讯商品、菜场店的调味品
• 3. 加大促销商品的包装规格，降低商品平 均单价
• 1升→1.5升 • 4. 选择一次性商品，主要用于推出C类品牌 • 如：新品饮料、饼干、纸
• 作用：争取额外销售，避免冲击固定品项 的日后销售
• 5. 善于选用敏感商品 • A：低值易耗、需求量大、周转快、购买频
• 1. 简单降价 • 2. 过多以低端价位商品做促销 • 冲击该品类高端价位商品的销售，从而影
响整体销售业绩 • 如：极低价的卷纸、低价的洗发液 • 3. 同一商品连续两次上DM，但售价不同 • 会造成难以挽回的负面影响 • 建议：息二上一或换规格
• 4. 滞销商品占据主要排面 • 5. 不要选择价格弹性比低的商品： • 1） 垄断性商品 • 2） 瘾品 • 3） 品牌性强的商品 • 4） 难以替代的商品 • 5） 专利商品 • 6） 可获得性资源有限的商品 • 价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少
4.37% 10.85%
AB
688987.43
6.91%
98
0.71%
207914.05
3.15%
AC
84702.42
0.85%
50.01%
15
0.11% 3.22%
21800.42
0.33% 18.70%
B
1420540.55
14.24%
1603
11.62%
1277721.8
19.37%
BA
261109.51
• 以季节性商品为准，保证商品宽度，调整 深度
• 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比 性价格带为核心，促进销售
• 3. 促销商品的宽度规划 • 与区域商圈的竞争对手要有差异性 • 要符合目标顾客的消费习惯 • 与其他商品要具有关联性 • 要符合门店的发展模式 • 要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期
学会ABC数据操作与数据分析
• ---计算机实际操作演练 ABC数据操作(设定操作流程图)
• 双ABC数据操作(设定操作流程图) • 双ABC问题分析解决 • 数据透析（单品数占比、销售额占比、库
存额占比分析）--- (设定操作流程图) • --结合企业数据案例
ABC商品操作流程
第一步:获取某一阶段单品销售排行表 --- 至少三个月以上的销售时间为宜； ---销售额倒序排行； ---排行表信息主要包括：部类号、单品码、单品名称、销售规格、销售单位、
该单品占总销售比； ---双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总
销售额比全出来。
第五步：计算出所有单品累计销售占比。 ---排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比； ---第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，
回车； ---将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所
• 促销价商品 —— 促销售价低于正常售价 10% 毛利率于平常持平
二、业态与商品结构组合的基本 原则
• 1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析
• 卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类 多。
• 宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合 团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。
销售数量、销售金额、销售毛利率、库存数量、库存金额，其它可略；
第二步:在表格中插入三列，分别为:销售占比、累计销售占比、商品ABC；
第三步:汇总出该阶段所有单品销售总额（直拉式或函数计算）；
第四步：计算出每个单品的销售占比。 ---步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格÷点击总销售额格（或者
填写总销售额所在的列和行数） ---按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来
• 因为同一小分类的商品过多的同时，同一价位别同 期DM进行促销宣传，势必会导致自己的比自己的， 自己打压自己的局面。比如：可口可乐和百事可乐 同时进行促销，不是东风压倒西风就是西风压倒东 风。无论谁胜谁负都不是我们所希望的。分类原则 是保障每个DM 商品都能发挥最大售卖绩效的前提 条件。
• (2)、同一商品上档频率要间隔三档。
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
有单品累计占比全部出来；
• 第六步：划分商品ABC。
将累计销售占比50%的商品找出，即为 A类商品； 50%以下部分至累计销售占比 90%的商品为B类商品；90%以下部分至累 计销售占比100%的商品为C类商品；
双ABC操作流程
• 第一步：提取去年同期（08年）单品销售排行表； 分别将两份表中单品ABC属性列出；
超市DM商品选品技巧及定价 原则解析
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
始所有商品圏在其中；光标放在第三行；
第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品 ABC属性的列数（第19列），写上19；光标放第四 行；
---第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配) ---点击确定→双击→所有单品被匹配过来。
• 第四步：双ABC操作。步骤： ---第一个单品的双ABC=09年ABC&08年ABC→回车
→双击。 ---将08年＃N/A符号筛选出来→点delete →双ABC完
整表格出来。
销售金额
销售额占比
ABC小计
计数（单品 数）
计数占比
ABC小计
期末库存金 额
期末库存占 比
ABC小计
A
834355.41
8.37%
AA
3379230.9
33.88%
93
0.67%
238
1.73%
287917.31 715325.86
• 第二：商品的售价降幅“降幅=(正常售价— 促销售价)/正常售价×100%”标准一般为： 杂货类商品降幅15≤杂货≤25%，百货类商 品降幅20≤百货≤30%;
• 第三：每次DM刊至少有3到5个特别惊爆商品让人 能够印象深刻，口口相传;
• 第四：坚决避免所有商品都按正常降价幅度进行， 不能给顾客留下印象，等于促销失败;
• 第二步：在09年销售表中，插入两列，分别为08年 ABC、双ABC.
• 第三步：在09年销售表中匹配出这些商品08年属性 情况。步骤：
---点击fx → VLOOKUP →出现四行表格； ---第一行lookup_value操作：光标放在商品编码下第
一个单品的编码号上即可；光标放在第二行； ---第二行Table_array:将08年销售排行表中第二行开
2.62%
132
0.96%
207781.33
3.15%
BB
1795887.33
18.01%
1570
11.39%
1294732.2
19.63%
BC
510544.11
5.12%
39.99%
659
4.78% 28.75%
443949.4
6.73% 48.89%
C
526497.28
5.28%
4966
36.01%
• 如果一个商品连续被选出做DM促销，不但不能达 到档期内提升商品销量的目的，而且会影响此商品 平日的正常销售。这有两点原因，第一，短期内顾 客的某种需求会饱和。如顾客在前一档购买了促销 品拖鞋，下一档对此商品便不再有需求。其次，长 期的低价促销会降低商品价格带，影响商品正常销 售。如：一个凉席连续被推出进行低价促销，价格 已经不能成为吸引顾客的优势了，更可怕的是当它 恢复原价进行销售时，很难被顾客认可了。
三、促销商品的功能性角色
• 形象商品：超低价/优质/生活必需品 起到 吸引客流的作用
•
wenku.baidu.com
做惊爆价，但严格控制商品数，可考
虑限量销售
• 如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、 家纺
• 销量商品：季节性商品/知名品牌 高周转率， 起到补充毛利的作用
•
主要做促销价，也可做超低价，要求
可持续性低价，要保障销量，库存周转快
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利
• 超低价商品 —— 促销售价低于正常售价 15-25% 毛利率2-3%
• 如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮 用水、内衣、家电）
• 效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性 商品/新品 质量好，价格敏感度一般，能引 起冲动性购买。
•
做超低价，但毛利与正常售价持平
四、促销商品的选择窍门
• 1. 季节性商品提前如季，满足消费，启发 消费
• 如：春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席 • 作用：获得较高毛利及竞争热浪前的第一
销量
六、DM商品的定价标准分为 “进价原则，售价原则”。
• 1. 关于进价原则
• 商品进价即卖场从供应商处购入商品的价格。当商品 被选中做DM低价促销宣传时，必定会牺牲商品毛利， 商品原利润降低转化成促销成本。促销成本应该由所 有的得益者共同承担，即大卖场承担一部分，供应商 承担一部分。大卖场要与供应商洽谈，降低其商品原 进价。商品品类不一样，进价的降幅“进价降幅=(正 常进价—促销进价)/正常进价 × 100%”也会有所差 异。一般要求进价降幅标准按照商品类别进行了划分， 即：杂货类商品降幅≥10%，百货类商品降幅≥15%。 有了具体的降幅标准，商品的毛利才能得到一定的保 障，商品促销的定价降幅才能游刃有余，而不是没有 准则的乱降。
率高、以低付出惠及更多顾客，创造低价 形象
• 如：卷纸、电池
• B：购买频率不高，周转慢、在促销刺激下 产生购买冲动，创造额外销售
• 如：手电筒
• 6. 选择价格弹性比高的商品 • 1） 生产门槛低的商品 • 2） 资源丰富的商品 • 3） 容易替代的商品 • 4） 品牌性弱的商品
五、促销商品的忌讳
• 第五：当竞争对手价格比我们价格更低时，一般商 品没必要跟价，因为此时的跟价并不能有效提高宣 传度，敏感商品必须跟价，要与竞争对手持平或更 低，因为这些商品很容易被传颂，除非我们有更吸 引人的商品在做更引人入胜的促销。
• 3.分类原则
• (1)、同一小分类(即用商品的特性进行的专业划分， 如：饮料的可被划分为碳酸饮料、果汁饮料等众多 小分类)的商品最多不得超过2至3个，一个为低价位， 另一个为高价位。
• 2.关于售价原则
• DM商品吸引顾客购买的一个最重要的因素 就是低价格的刺激。怎样才能让顾客感受 到价格的确惊爆，又能最大限度的维持卖 场的利润呢?同类商品的顾客消费心理是两 个比较决定的。一个是与未做促销的价格 比较，另一个是与其他购物场所的比较。
• 针对这两点我们可以制定五个原则：
• 第一：由竞争者数据库调出同一商品竞争 者历史最低价，商品的促销定价不得高于 此价格;
1166938.5
17.69%
CA
4934.36
0.05%
35
0.25%
31586.89
0.48%
CB
123391.95
1.24%
891
6.46%
268271.48
4.07%
CC
342703.66
3.44%
10.00%
3490
25.31% 68.03%
671038.59
10.17% 32.42%
• 2. 功能性角色商品占比
• 要具备实施促销门店业态的特定商品
附：交叉贡献比率
• 超市经营绩效指标：
• 商品贡献度：毛利率×商品销售结构占比 这个算法反应商品构成毛利的指标
• 贡献度越高，表示商品构成中贡献越大； 贡献度越低，表示商品构成中贡献越小
• 交叉比率：周转率×毛利率 法反应商品周转毛利的指标
这个算
• 交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉 比率越低，表示越不是利润所在
波消费
• 2. 注重主力商圈消费群体的商品选择 • 如：社区店的学讯商品、菜场店的调味品
• 3. 加大促销商品的包装规格，降低商品平 均单价
• 1升→1.5升 • 4. 选择一次性商品，主要用于推出C类品牌 • 如：新品饮料、饼干、纸
• 作用：争取额外销售，避免冲击固定品项 的日后销售
• 5. 善于选用敏感商品 • A：低值易耗、需求量大、周转快、购买频
• 1. 简单降价 • 2. 过多以低端价位商品做促销 • 冲击该品类高端价位商品的销售，从而影
响整体销售业绩 • 如：极低价的卷纸、低价的洗发液 • 3. 同一商品连续两次上DM，但售价不同 • 会造成难以挽回的负面影响 • 建议：息二上一或换规格
• 4. 滞销商品占据主要排面 • 5. 不要选择价格弹性比低的商品： • 1） 垄断性商品 • 2） 瘾品 • 3） 品牌性强的商品 • 4） 难以替代的商品 • 5） 专利商品 • 6） 可获得性资源有限的商品 • 价格弹性低的商品即使让利幅度大也不会带动多少
4.37% 10.85%
AB
688987.43
6.91%
98
0.71%
207914.05
3.15%
AC
84702.42
0.85%
50.01%
15
0.11% 3.22%
21800.42
0.33% 18.70%
B
1420540.55
14.24%
1603
11.62%
1277721.8
19.37%
BA
261109.51
• 以季节性商品为准，保证商品宽度，调整 深度
• 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比 性价格带为核心，促进销售
• 3. 促销商品的宽度规划 • 与区域商圈的竞争对手要有差异性 • 要符合目标顾客的消费习惯 • 与其他商品要具有关联性 • 要符合门店的发展模式 • 要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期
学会ABC数据操作与数据分析
• ---计算机实际操作演练 ABC数据操作(设定操作流程图)
• 双ABC数据操作(设定操作流程图) • 双ABC问题分析解决 • 数据透析（单品数占比、销售额占比、库
存额占比分析）--- (设定操作流程图) • --结合企业数据案例
ABC商品操作流程
第一步:获取某一阶段单品销售排行表 --- 至少三个月以上的销售时间为宜； ---销售额倒序排行； ---排行表信息主要包括：部类号、单品码、单品名称、销售规格、销售单位、
该单品占总销售比； ---双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总
销售额比全出来。
第五步：计算出所有单品累计销售占比。 ---排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比； ---第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，
回车； ---将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所
• 促销价商品 —— 促销售价低于正常售价 10% 毛利率于平常持平
二、业态与商品结构组合的基本 原则
• 1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析
• 卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类 多。
• 宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合 团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。
销售数量、销售金额、销售毛利率、库存数量、库存金额，其它可略；
第二步:在表格中插入三列，分别为:销售占比、累计销售占比、商品ABC；
第三步:汇总出该阶段所有单品销售总额（直拉式或函数计算）；
第四步：计算出每个单品的销售占比。 ---步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格÷点击总销售额格（或者
填写总销售额所在的列和行数） ---按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来
• 因为同一小分类的商品过多的同时，同一价位别同 期DM进行促销宣传，势必会导致自己的比自己的， 自己打压自己的局面。比如：可口可乐和百事可乐 同时进行促销，不是东风压倒西风就是西风压倒东 风。无论谁胜谁负都不是我们所希望的。分类原则 是保障每个DM 商品都能发挥最大售卖绩效的前提 条件。
• (2)、同一商品上档频率要间隔三档。
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
有单品累计占比全部出来；
• 第六步：划分商品ABC。
将累计销售占比50%的商品找出，即为 A类商品； 50%以下部分至累计销售占比 90%的商品为B类商品；90%以下部分至累 计销售占比100%的商品为C类商品；
双ABC操作流程
• 第一步：提取去年同期（08年）单品销售排行表； 分别将两份表中单品ABC属性列出；
超市DM商品选品技巧及定价 原则解析
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
始所有商品圏在其中；光标放在第三行；
第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品 ABC属性的列数（第19列），写上19；光标放第四 行；
---第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配) ---点击确定→双击→所有单品被匹配过来。
• 第四步：双ABC操作。步骤： ---第一个单品的双ABC=09年ABC&08年ABC→回车
→双击。 ---将08年＃N/A符号筛选出来→点delete →双ABC完
整表格出来。
销售金额
销售额占比
ABC小计
计数（单品 数）
计数占比
ABC小计
期末库存金 额
期末库存占 比
ABC小计
A
834355.41
8.37%
AA
3379230.9
33.88%
93
0.67%
238
1.73%
287917.31 715325.86
• 第二：商品的售价降幅“降幅=(正常售价— 促销售价)/正常售价×100%”标准一般为： 杂货类商品降幅15≤杂货≤25%，百货类商 品降幅20≤百货≤30%;
• 第三：每次DM刊至少有3到5个特别惊爆商品让人 能够印象深刻，口口相传;
• 第四：坚决避免所有商品都按正常降价幅度进行， 不能给顾客留下印象，等于促销失败;
• 第二步：在09年销售表中，插入两列，分别为08年 ABC、双ABC.
• 第三步：在09年销售表中匹配出这些商品08年属性 情况。步骤：
---点击fx → VLOOKUP →出现四行表格； ---第一行lookup_value操作：光标放在商品编码下第
一个单品的编码号上即可；光标放在第二行； ---第二行Table_array:将08年销售排行表中第二行开
2.62%
132
0.96%
207781.33
3.15%
BB
1795887.33
18.01%
1570
11.39%
1294732.2
19.63%
BC
510544.11
5.12%
39.99%
659
4.78% 28.75%
443949.4
6.73% 48.89%
C
526497.28
5.28%
4966
36.01%
• 如果一个商品连续被选出做DM促销，不但不能达 到档期内提升商品销量的目的，而且会影响此商品 平日的正常销售。这有两点原因，第一，短期内顾 客的某种需求会饱和。如顾客在前一档购买了促销 品拖鞋，下一档对此商品便不再有需求。其次，长 期的低价促销会降低商品价格带，影响商品正常销 售。如：一个凉席连续被推出进行低价促销，价格 已经不能成为吸引顾客的优势了，更可怕的是当它 恢复原价进行销售时，很难被顾客认可了。
三、促销商品的功能性角色
• 形象商品：超低价/优质/生活必需品 起到 吸引客流的作用
•
wenku.baidu.com
做惊爆价，但严格控制商品数，可考
虑限量销售
• 如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、 家纺
• 销量商品：季节性商品/知名品牌 高周转率， 起到补充毛利的作用
•
主要做促销价，也可做超低价，要求
可持续性低价，要保障销量，库存周转快
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利
• 超低价商品 —— 促销售价低于正常售价 15-25% 毛利率2-3%
• 如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮 用水、内衣、家电）
• 效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性 商品/新品 质量好，价格敏感度一般，能引 起冲动性购买。
•
做超低价，但毛利与正常售价持平
四、促销商品的选择窍门
• 1. 季节性商品提前如季，满足消费，启发 消费
• 如：春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席 • 作用：获得较高毛利及竞争热浪前的第一
销量
六、DM商品的定价标准分为 “进价原则，售价原则”。
• 1. 关于进价原则
• 商品进价即卖场从供应商处购入商品的价格。当商品 被选中做DM低价促销宣传时，必定会牺牲商品毛利， 商品原利润降低转化成促销成本。促销成本应该由所 有的得益者共同承担，即大卖场承担一部分，供应商 承担一部分。大卖场要与供应商洽谈，降低其商品原 进价。商品品类不一样，进价的降幅“进价降幅=(正 常进价—促销进价)/正常进价 × 100%”也会有所差 异。一般要求进价降幅标准按照商品类别进行了划分， 即：杂货类商品降幅≥10%，百货类商品降幅≥15%。 有了具体的降幅标准，商品的毛利才能得到一定的保 障，商品促销的定价降幅才能游刃有余，而不是没有 准则的乱降。
率高、以低付出惠及更多顾客，创造低价 形象
• 如：卷纸、电池
• B：购买频率不高，周转慢、在促销刺激下 产生购买冲动，创造额外销售
• 如：手电筒
• 6. 选择价格弹性比高的商品 • 1） 生产门槛低的商品 • 2） 资源丰富的商品 • 3） 容易替代的商品 • 4） 品牌性弱的商品
五、促销商品的忌讳
• 第五：当竞争对手价格比我们价格更低时，一般商 品没必要跟价，因为此时的跟价并不能有效提高宣 传度，敏感商品必须跟价，要与竞争对手持平或更 低，因为这些商品很容易被传颂，除非我们有更吸 引人的商品在做更引人入胜的促销。
• 3.分类原则
• (1)、同一小分类(即用商品的特性进行的专业划分， 如：饮料的可被划分为碳酸饮料、果汁饮料等众多 小分类)的商品最多不得超过2至3个，一个为低价位， 另一个为高价位。
• 2.关于售价原则
• DM商品吸引顾客购买的一个最重要的因素 就是低价格的刺激。怎样才能让顾客感受 到价格的确惊爆，又能最大限度的维持卖 场的利润呢?同类商品的顾客消费心理是两 个比较决定的。一个是与未做促销的价格 比较，另一个是与其他购物场所的比较。
• 针对这两点我们可以制定五个原则：
• 第一：由竞争者数据库调出同一商品竞争 者历史最低价，商品的促销定价不得高于 此价格;
1166938.5
17.69%
CA
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0.05%
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0.25%
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0.48%
CB
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1.24%
891
6.46%
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CC
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3.44%
10.00%
3490
25.31% 68.03%
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10.17% 32.42%
• 2. 功能性角色商品占比