快消品经销商的开发维护与管理 PPT

为限，业务员为其开发终端门店，终端门店物流费用公司与经销商 平摊。经过一月的实践，经销商看到销售业绩的提升，再做思想工 作，要求经销商配车，扩大仓库面积。
经销商拜访
1、拜访前的准备 在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排
客户拜访的时间。（填写拜访线路表） 拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合
7、现有的客户多为传统的坐商，没有主动分销的理念。经销商必须接 受我司的产品、价格等政策，积极配合我司的销售活动。
8、经销商现有员工数量、员工素质也是选择经销商的标准。经销商员 工数量的多少、素质的高低对我司产品终端门店的开发进度影响比 较大。
以塔克拉底市varoyark和beety客户为例
Varoyark和beety现经营我司快消品最大的两个批发商，都是传 统的坐商，但beety老板娘年龄已有60岁，没有车辆配送。
具体描述
1、区域经销商现主营产品必须为同类快消品或正经营我司快消品，并 且有两年以上快消品经销经验，经销商本人愿意长久在这行业发展。
2、物流配送能力是我司对经销商选择的最基本的要求，经销商必须拥 有两辆以上的货车，可以及时提货和对终端门店送货。
3、经销商必须有一定的仓库面积，面积必须在150平米以上。以满足 我司对其产品仓储的要求，如果经销商仓库面积过小或者我司产品 占其库存小，易导致终端门店供货不及时现象发生，业务员应经常 查看经销商库存状况，保证我司产品有一定的库存。
我们再做些什么？能告诉我你为什么这么想吗？我司的产品对比其 它产பைடு நூலகம்有价格优势，对吗？
业务员通过不断的提问了解经销商各方面的情况、各种诉求 ，对经销商的疑虑，做出针对性的解决方案。业务员通过提问掌控谈
判的主动权。 5、合作主要事项说明
针对合作双方主要关心的事项，业务员在拜访过程中要重点向 客户说明。不同的经销商关注的点也会不同，业务员清楚我司和经 销商关注的焦点问题，例如：产品配送、终端开发、产品返利等问 题。这时业务员也列出双方关注的问题，一一解决。
4、经销商必须拥有一定数量的流动资金，具体要求是流动资金=库存 资金x3（大约10万美金）。经销商有充足的流动资金，才能提货， 保证 我司产品资金合理快速的周转。
5、经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司 未开发的低级别城市。
6、经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比 较关注，提出问题多，可以看出客户有与我司合作的意向。
经销商的调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过 了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信 息，可以初步筛选出备用客户。
经销商调查表
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
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三、选择区域经销商
1、为什么需要区域经销商 2、选择区域经销商的标准
3、区域经销商拜访
为什么需要区域经销商
1、建立（二级）客户快消品分销网，直接零售、分销我司产品。 2、增加我司产品市场占有率，和竞争对手相比增加了地域优势 3、可提供第一手的市场竞争对手信息。 4、仓储存货，提高我司资金周转速度。 5、产品迅速扩张的需要。
选择经销商的标准
1、现主营产品 ------主营我司快消品或同类快消品 2、物流配送能力------拥有两辆以上的货车 3、仓储能力------现有仓库面积需达到150平米以上 4、资金实力------流动资金=库存资金x3（大约10万美金） 5、网点辐射能力------现在网点 可否辐射至低级城市 6、合作意向------是否认可我司产品，有合作意向 7、经营理念------接受我司的渠道销售理念 8、其它标准------员工数量、素质等
快消品经销商的开发、维护与管理
目录
一、区域市场分析 二、区域经销商调查 三、选择区域经销商 四、如何维护区域经销商 五、如何管理区域经销商
一、区域市场分析
1、区域人口数、人口分布、消费水平 2、终端门店数量、批发市场状况 3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等 4、已开发客户数、未开发客户数 5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等 以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。
同范本等。
2、进店招呼技巧 在一分钟内自我介绍、介绍公司以及来此的目的，谈话过程中
始终要保持微笑。
业务员周拜访线路表
3、推荐产品 业务员应采用最常见的“特点、优势、利益”产品推
荐方法。通过这种产品介绍方法，可以让经销商更快了解我 司产品，联想到与我司合作后，能为其带来实在的利益。
举例说明：
4、了解经销商需求 业务员运用提问和聆听技巧了解经销商的需求。例如：你希望
调查内容
1、基本情况 名称、地址、电话、传真、负责人、年龄…… 2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度… … 3、财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务…… 4、个人情况 学历、资历、兴趣、家庭…… 5、员工状况 人数及基本面貌……
从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商， 其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按 该城市自身的行政区域，选择区域经销商。
二、区域经销商调查
1、调查方法
2、调查内容
调查方法
1、根据公司现有合作客户中选择 2、从快消品批发市场中寻找
3、其他方法（如扫街、跟随竞品、追根溯源）
根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及 竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定 是否需要经销商或区域经销商的数量。
以塔克拉底市为例 1、塔克拉底市人口25万，人口分布比较集中，消费水平偏低 2、终端门店数量为50家，批发商有5家 3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购买中低端快消产品 4、各品牌市场占有率不高
而varoyark拥有3辆货车，仓库面积有60平米左右，有一定的流 动资金，能够接受我司终端配货要求，属于公司可培养的经销商。
对比其他经销商，varoyark是塔克拉底最符合的我司合作经销 商。
特殊情况解决 如该市的经销商都无法达到我司最基本的物流配送能力、仓储
能力的要求。怎么办? 针对这种情况，公司可以扶持一家实力强的客户，以一月时间