第九讲个体行为与激励理论

•动机与行为的关系
•动机
•1）同一动机可以引起多种行为。 •2）同一行为可出自不同动机。 •3）一种行为可能同时为多种动机所推动。 •4）合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。 •5）错误的动机有时外表被积极的行为所掩盖。
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•激励机制
•激励：利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。 •激励模式
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• 孔子走到陈国和蔡国之间的时候，七天没有吃到一 粒粮，只好白天睡大觉。他的弟子颜回找到一点米，把 它煮起来，快熟了，孔子看见颜回抓锅里的饭吃。 • 过了一会饭熟了，颜回请孔子吃饭。孔子装着没看 见颜回刚才抓饭吃这件事。孔子起身后说：“刚才我梦 见祖先，要我把最干净的饭送给他们。” 颜回答道： “不行，刚才有灰尘掉进锅里，把饭弄脏了，丢掉不好， 我用手抓出来吃了。” • 孔子听了叹息道：“我相信自己的眼睛，但眼睛看 到的还是不可信，我所依靠的是脑子，但脑子有时也靠 不住。了解一个人确实不容易啊”！
v 高明将他一周来所了解的情况向钱厂长作了汇报，同时提 出自己的一想法：“钱厂长，与车间工人们在一起，我发现 他们的某些需要没有得到满足，我们厂要想真正把生产效率 搞上去，必须首先想办法去满足他们的需要。”没想到厂长 却振振有词地说：“要满足工人们的需要？你知道，他们是 被金钱激励着，而我们是被成就激励着。他们所关心的仅仅 是通过工作获得外在的报酬，如能拿到多少工资。他们根本 不关心内在的报酬。”钱厂长稍稍停顿了一下，语气更为激 忿：“小高，你在车间也看到了吧？工人们很懒，他们逃避 责任，不全力以赴。他们对工作本身根本不关心。”
•选择喧闹的环境让人不耐烦。
• 影响知觉者的因素：态度、动机、兴趣、经验和期
盟。
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• 归因理论：即对个体行为原因的解释。
• 一般而言，解释的原因分为内因和外因。实际中，我们在
判断个体行为时，一般会低估外因，高估内因。
•
判断是外因还是内因的决定因素是：
•
区别性：个体在不同情景下是否表现不同？条件改善了，
•刺激（内外诱因） •个体需要 •动机 •行为 •目标
•反馈
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激励理论
• 马斯洛的需求层次理论
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麦格雷戈的人性假设管理 （1）X理论 第一，人生来是好逸恶劳的，只要他们能够做到， 就设法逃避工作。
第二，人没有什么雄心壮志，不求上进，没有任何 抱负，宁可让别人领导。
v 调查问卷的结果显示，工人们并不认为他们懒惰，只要工作 合适，他们并不在乎多做额外的工作。工人们还要求工作具 有挑战性，能运用创造性，并激发他们的潜力。比如：他们 希望工作复杂多样，能让他们多动脑筋，并提供良好的回报 。此外，工人们表达了工作中需要友情的愿望。他们乐于在 良好的合作关系中工作并互相帮助，分享快乐和分担忧愁， 并且能了解到怎样才能把工作做得更好。
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• • （3）自我实现人假设：“自我实现人”假设是行为科学和人 力资源学派的一些代表人物提出来的。这一假设认为，人都期望 发挥自己的潜力，表现自己的才能，只要人的潜能充分发挥出来， 就会产生最大的满足感。 • （4）复杂人假设：“复杂人”假设是60年代末、70年代初提 出来的。认为人是复杂的、多变的，不能用以往的人性假设，如 经济人、社会人等将所有的人归为一类。复杂人的假设和“超Y理 论”共同构成权变学派的理论基础。
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• 人性假设理论
• （1）经济人假设：“经济人”假设起源于享乐主义，美国工 业心理学家麦格雷戈称该假设为X理论，泰勒制是“经济人”假 设的典型代表。
• （2）社会人假设：“社会人”假设是梅奥等人依据霍桑实验 的结果提出来的。这一假设认为，人们最重视的是工作中与周围 的人友好相处，物质利益是相对次要的因素。 •
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个体行为的基础
1）价值观：指一个人的行为准则和道德标准。 讨论：死刑是对还是错？一个人喜欢权力是好还是坏？人生 价值观五彩缤纷。几种类型：
v 成就感（持久的动力） v 和平（远离战争与冲突） v 美丽（自然与艺术之美） v 平等（平等与友爱） v 自由（独立、自由选择） v 和谐（没有内部矛盾） v 愉悦（轻松、快乐的人生） v 安全（安全长久的人生） v 社会认同（尊敬和钦佩） v 真诚友谊（同生死共患难的友情）
第九讲个体行为与激励 理论
2020/12/9
第九讲个体行为与激励理论
问题讨论
v 明知不对，你还做吗？ v 情商是什么意思？其重要性体现在哪些方面？ v 你认识的世界是真实的吗？ v 人都是事业型的吗？ v 为何好心没好报，或者拍马屁拍到马腿上了？ v 公司发红包发挥其作用的条件是什么？ v 批评和表扬人有什么作用？ v 如何 了解下属的需要？ v 公司待遇越好，员工是否越努力工作？
第三，大多数人以自我为中心，对组织需要漠不关 心。
第四，人缺乏理性，容易轻信，不能克制自己，很 容易受别人影响，缺乏辨别力。
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第五，大多数人都是为了满足基本的生理需要和安全 需要，所以他们将选择那些在经济上获利最大的事情去做。 第六，人群大致分为两类，多数人符合上述假设，少 数人能克制自己，这部分人应当负起管理的责任。 麦格雷戈认为，X理论管理策略和方法或以“蜜糖” 为诱饵，或以“皮鞭”相威胁。
绪和心情。
v 情绪是影响人或事的强烈感受， 而心情指弱于情绪的一些 感受，而且没有相关的刺激。
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❖ 情绪有真实和表面之分，不是每个人能识别真实情绪和表面 情绪。如参加葬礼与婚礼礼宾的情绪
❖ 很多人天真的以为别人脸上的情绪就是真实情绪。
❖ 清楚自己情绪，也能了解别人情绪的人更易于成功，效率更 高。
• 晕轮效应：以个体的某一特征，如智力、社会活动 力或外貌形成对人的某一印象。因为这个女孩子穿的是花 裙子，就认为她爱玩而不负责任。就是以貌取人！
•
第一印象：首次接触而产生的印象。也称首因效应。
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情绪：工作中不可能没有情绪存在，因为人不 能脱离情绪！
v 人都是理智的吗？ v 人们干坏事的原因是什么？ v 情感是一个广泛的概念。泛指人的内心感受，其范围包括情
分析、创造、好奇、独立 生物学家、经济学家、数 学家和新闻记者
好交际、友好、合作、理 社会工作者、教师、议员、
解
心理学家
顺从、高效、实际、缺乏 会计、业务经理、银行出
想象力和灵活性
纳员、档案管理员
自信、进取、精力充沛和 法官、房地产经纪人、
盛气凌人
公共关系专家、小企业主
艺术型 ：喜欢需要创造 富于想象力、无序、杂乱、
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•需要与行为
•需要：是指客观的刺激作用于人们的大脑所引起的个体 缺乏某种东西的状态。 •行为——是人类有意识的活动，既是人的有机体对外界 刺激做出的反映，又是人通过一连串动作实现其预定目标 的过程。
•德国心理学家卢因1951年提出著名的人类行为公式：
•
B=f(P,E)
•其中，B——行为，P——个人，E——环境，f——函数 关系
•3）知觉： 指的是个体为自己所在的环境赋予意义并
解释感觉印象的过程。知觉研究证明不同的个体对同一
事物理解不同。
• 事实是我们没有一个人认知真实世界，世界是人
们知觉到的世界。如大象像蛇。情人眼里出西施。
• 影响知觉的因素为三类：知觉者；知觉对象；情
景。如 ：
外行看热闹，内行看门道！
•过于热情让人有“示爱”的错觉！
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（2）Y理论的基本观点 第一，一般人并非天性就不喜欢工作。 第二，外来的控制和惩罚，并不是促使人们为实 现组织目标而努力的唯一方法。 第三，人们重视自己参与的目标与达成目标所得 的报酬之间的关系，其中最重要的报酬不是金钱，而是 自主、自尊、自我实现的需要得到满足。 第四，一般人在适当的鼓励下，不仅学会接受任 务，也学会承担组织任务。
性表达的、模糊和无章可 理想化和情绪化 循的工作
画家、音乐家、作家和室 内装饰家
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2）态度：对具体人、事、物的评价
v 态度影响行为！
v 对工作的满意度与对工作的态度有关。
v 决定工作满意度的重要因素：
工作的挑战性；
报酬的公平性；
工作环境；
同事关系。
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• 在第一周里，高明还看了工厂工人的有关记录，从中他 获悉以下信息：
•
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v 工厂以男性工人为主，约占92％。50％的工人年龄处于25 至35岁，36％的工人在25岁以下，14％在35岁以上。工人的 文化程度低下，66％的人小学毕业，初高中毕业占32％，具 中专、技校学历的仅占2％。任职时间较短，50％的人在油 漆厂工作仅1年或更短，30％的人工作不到5年，工作5年之 上的仅占20％左右。
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•
16种人格特质
人 格
1.孤独 2 迟钝
：
3 情绪激动
人
4.顺从
的
5.严肃
性
6.敷衍了事
格
7.胆怯
特
8.理智
征
9.信赖
10.现实
11.直率
12.自信
13.保守
14.随群
15.不拘小节
16.心平气和
相反的人格特质
外向 聪明 情绪稳定 支配 乐天 谨慎负责 冒险 敏感 怀疑 幻想 世故 忧虑 激进 自立 自律严谨 紧张
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•动机——原意是引起动作。心理学上把引起个人行为、维持该 行
•
为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等
•
心理因素叫动机。
•
•优势动机 强 度
•A •B •C •D •E
•动机结构与强度示意图
•动机类别
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•可达到目标（方向）
•刺激 •需要 •意向 •愿望（驱动力） •需要与动机的转化关系示意图
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人格类型
现实型： 偏好技能、力 量和协调性的体力活动
人格特性
适宜职业
害羞、真诚、持久稳定、 机械师、钻井操作工 、
顺从和实际
装配线工人、农场主
研究型： 喜欢思考、组 织和理解的活动
社会型： 喜欢帮助别人 和提高别人的工作
传统型：喜欢规范、有 序明确的工作
企业型： 喜欢影响他人 和获取权力的工作
————管理者应善于以情制情！
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六种情绪
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兴高
奇惊
怕害
伤悲 气生
厌
恶
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情绪与管理
情绪对个体行为产生影响。具体方面有： 1）能力与选择 2）决策 3）激励 4）领导力 5）人际冲突
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•情 商 • 情商指一种非认知的技巧和人的自身能力及领受力的综合
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v 钱厂长的一席话使高明颇为吃惊。他认为厂长对工人的评价 不太正确。通过与工人们一周的接触，他觉得他了解工人， 也相信工人。
v 于是，高明准备第二周向所有的工人发出调查问卷，以便确 定出工人们有哪些需要，并找到哪些需要已被满足，哪些未 被满足。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ希望通过问卷结果来说服厂长，重塑油漆厂工人 的士气。在问卷中，他根据对工人工作的重要程度排列了15 个因素，每个因素都涉及到他们的特定工作。
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•案例引列：——工人们为何不满？
• 高明最近由总公司委派到下属的油漆厂，担任厂长助理， 协助厂长搞好管理工作。高明毕业于某名牌大学，主修企 业管理专业，来油漆厂之前负责人力资源管理工作。到油 漆厂的第一周，高明深入车间体察“民情”。一周后，他 不仅对工厂的生产流程了如指掌，同时也发现生产效率低 下，工人们怨声载道，他们认为在车间工作又脏又吵。工 厂对他们的工作环境压根儿就没有改善的措施，他们常常 要忍受气温从冬天的零下10度到夏天的40多度的剧烈变化， 而且报酬也少得可怜。
体，它会直接影响一个人在面对环境的要求和压力时能否取得成 功的能力。 • 情商由五个层面组成： • (1) 自觉：了解自己感受的能力 • (2) 自律：能控制个人情绪与冲动的能力 • (3) 自励：面对挫折与失败不退缩的能力 • （4）同情： 感受别人情绪的能力 • (5) 交涉：处理别人情绪的能力
结果也应该更好。
•
一致性：每个个体在相同的情景下表现相同。如，其他
人因交通堵塞都迟到，他也被认为因同样原因迟到了。
•
一贯性：个体是否随时都有相同的行为？某人从不迟到，
这次迟到肯定是外因。
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• 刻板印象：又称定式效应，根据某人所在的团体知 觉为基础判断某人。如“已婚雇员比未婚雇员稳定”，刻 板印象可能是事实，但也可能失真。“农民就土！”