第 3 章 ERP的基本原理购销存管理.

第3章采购、销售、库存管理

思考与练习题解答

1．采购部门的职能是什么？在企业中的实施程序是什么？

答：采购部门的职能体现在企业采购的实施过程中,结合采购实施程序来描述。

（1）采购部门汇总生产部门提供的用料计划，参照库存部门盘点得到的原料库存信息和销售部门的预测信息，确定企业的采购需求；

（2）采购部门寻找相应的供货商，调查其产品在数量、质量、价格、信誉等方面是否满足购买要求；

（3）采购部门确定采购计划，即详细的购买计划和需求信息，提供采购计划给财务部门；

（4）财务部门进行财务预算，预算结果报管理层审批；

（5）管理层审批预算报告，预算符合要求就开始执行采购计划，预算超支要把采购计划退回采购部门，重新修正采购计划；

（6）执行采购计划后，供应商按采购计划供货；

（7）采购到货后，质量部门进行检验；

（8）验收合格的货物进入仓库，库存部门更新库存台账；

（9）验收不合格，要进行退换货处理，更新供应商信息；

（10）验收完毕，财务部门处理原材料明细账，并开具采购发票，然后支付供应商货款。

2．销售部门的职能是什么？

答：销售部门的职能如下：

（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作；

（2）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

（3）营销网络的开拓与合理布局；

（4）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

（5）合理进行销售部预算控制；

（6）制定业务人员行动计划，并予以检查控制；

（7）按企业回款制度，催收或结算货款。

3．企业预测的作用是什么？

答：预测能生成销售订单的预测，这些预测是作为计划和进度的输入，它为所有的BOM

层次计算物料需求，它与资源需求计划，主生产计划，物料需求计划，分销需求计划有关。

（1）资源需求计划使用预测作为估计产品制造所需要的时间和资源。

（2）对主生产计划来说，来自预测的数据是它的输入，这些数据用来在生产计划执行之前帮助决定产品的需求。

（3）物料需求计划是一个订单和计划系统，它把预测数据作为其下层部件的输入，而这些下层部件均为具有独立需求的部件。

（4）分销需求计划是计划和控制最终产品分销的系统，它输入了预测数据之后，就能对分销所需提供的需求作业进行准确的计划。

4．客户订单处理的流程是什么？

答：（1）根据产品目录及报价，企业与客户初步建立了购买订单。

（2）企业要根据已建立的客户档案资料，对客户的信用状况进行审核，核定其信用额度。当该客户的应收账款加上本次交易金额之和大于其信用额度时，一般不予进行交易。

（3）如果客户的信用审核被通过，接下来需要进行产品库存的查询，以便决定库存的分配发货的选择，以及发货给客户的策略。

（4）当报价，信用，库存各方面信息均已得到之后，就可以与客户进行交易，签定正

式订单。

（5）有了订单之后，也可以根据需要对订单进行修改和撤消以及跟踪。

（6）产品完工之后，可以开出发票和发货单，并进行货物的发运。

5．销售分析的目的及其流程是什么？

答：销售分析的目的可以分为几个方面：

（1）通过监督销售员在销售过程中所获得的利润效率效果。

（2）提高产品销售的透明度，便于分析完成或没有完成的销售目标的原因。

（3）了解销售业绩，各种资源的利用状况，找出与现实最大利润目标之间的差距，从

而进一步通过提高企业管理水平来提高经济效率。

销售分析可以按以下流程进行：

（1）建立销售分析计划，为了要确定分析的内容，范围，目的和要求，时间进度等，

便于分析工作的顺利进行，必须先建立一份销售计划，其内容就是由以上各项所组成。

（2）收集分析数据，数据是分析工作的重要依据。计划数据，核算数据，历史数据，

同类企业数据等均是销售分析所需要的。

（3）整理分析数据，在正式作销售分析之前，还需要对分析数据进行正确与否的检查

及核实，然后结合具体的分析方法对数据进行整理。

（4）选取销售分析方法，销售分析方法有很多种，一般可以分为使用比较法，比率分

析法，差额分析法和平衡分析法，他们均属于数量分析方法。

在比较法中，可以用本期实际指标与上年或上月的实际指标对比，也可以用本期实际指

标与计划或定额指标相比。

在比率分析法中，可以用不同时期的某向指标或各项指标之间的相对数进行分析。在进行销售分析时，可以根据需要，从以上各种方法中选取某种方法。

（5）做出分析结论，在选取了分析方法之后，可以根据已有的数据进行分析，并对分

析的结果做出结论，然后再建立一份销售分析报告。

6．库存管理的作用和地位？在企业中的实施程序是什么？

答：库存管理的作用：使企业保有—个最佳库存水平：既能很好的满足物资需求，保障供应，又可以降低库存总成本。

库存管理在企业中的实施程序一般包括以下几个环节：

（1）采购入库和产品入库。企业生产部门制造或装配的产成品完工后，如果不立刻销售，需要先存放在成品仓库，等待销售订单。采购计划确定的原材料到货后需要验收入原材料仓库。对于这些物品的入库都需要办理入库手续。

（2）物资账务管理。采购物品和产成品入库后，需要进行相应的台账处理和各库房分

类账的管理，同时财务部门也要更新原材料明细账。

（3）仓库管理。对于库存物资要定期进行盘存清点，更新库存信息。

（4）办理物资出库手续，包括生产领料和销售出货，同时更新库存台账，原材料明细账，和各库房分类账等信息。

（5）废旧物资处理。库存管理部门定期盘点库存，当有废旧物资需要处理时，核定物资，形成处理方案，报主管部门审批，审批同意后，进行废旧物资的处理，处理完成后形成处理报告存档。

（6）仓储费用核算。由财务部门和库存管理部门根据各种库存账目如库存台账、各库

房分类账、原材料明细账等及相应的保管和管理费用进行核算。

7．为什么企业采购、库存管理需要使用ERP？

答：传统的企业采购存在大量问题，直接影响着采购环节在现代企业管理中的作用，主