医药专业销售技巧培训PPT课件( 93页)

STEP2 探询与聆听
2.封闭式探询
❖ 当你要澄清医生的话时; ❖ 当医生不愿意或不表达自己的意愿时; ❖ 当达成协议时，或重要事项的确定时;
限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的 要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺 乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。
STEP2 探询与聆听
❖ 销售：×客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药 物？
❖ 推广：×医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素II？ 为什么?
❖ 销售：×客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐 诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？
❖ 推广：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ ❖ 推Baidu Nhomakorabea：×医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊的抗炎作用？
向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 求教 强调与众不同 利用赠品
STEP2 探询与聆听
❖ 探询的目的 ❖ 探询的障碍 ❖ 探询与聆听的技巧 ❖ 实战演练
STEP2 探询与聆听 探询的目的
STEP2 探询与聆听 探询的目的
•需求程度：能用于哪些疾病？哪类病人最适合使用？ •了解深度：产品能帮助患者解决哪些临床问题？ •满意程度：产品在哪些方面需要改进? •安全顾虑：是否出现过不良反应？
医药销售的成功公式
医明 确
木桶理论
附：斜木桶理论。。。。。。
❖真正优秀的医药销售/推广人员应该 是这样的：
--他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运 用专业知识来达到其销售目标。
销售技巧与专业知识的完美结合
总结
作为一名医药专业推广/销售人员，首先要明确自 己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确 自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色， 最后要明确自己扮演的角色。
STEP1 开场白－设定目标
目的性开场白
❖ 目的性开场白的三个要点： 1. 设定拜访目标 2. 侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来 的利益作为产品介绍的开始 3. 以医生/客户的需求作为话题导向
开场白的目的是营造一种和谐的气氛
STEP1 开场白－设定目标
十二种开场白技巧
❖ 提及金钱 ❖ 真诚的赞美 ❖ 利用好奇心 ❖ 提及有影响的第三方 ❖ 举著名的公司或人做例证 ❖ 提出问题
医药专业销售技巧
PSS
徐旻
几个问题
❖ 什么是医药专业销售？ ❖ 以前你是如何拜访医生/院外销售客户的？
专业医药销售手段
专业拜访
专家体系与临床研究
各种学术会议
院科会 区域学术会议 全国学术会议 产品研讨会 专家圆桌会……
内部产品培训
产品
核心信息 传递
广告、论文发表、学 分、短信平台等
推广工具：DA，bats等
专业医药销售手段
销售经理/推广经理的责任： ❖ 传授产品知识 ❖ 指导一线销售代表如何有效与目标医生进行专业沟通 ❖ 组织策划区域的销售/学术活动，以提升销量和产品品牌 ❖ 树立企业专业化品牌
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在销 售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生/客户 明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意 你的观点和产品，最终达到销售目的。
【案例】
销售经理/推广经理 应有的素质
1. 应具备的知识
医明 确 医明 确
应有的素质
2. 应具备的技能 开场白、探询、观察、聆听、呈现、处
理异议、成交、跟进等各种技巧。
应有的素质
3. 应具备的敬业精神
❖ 诚（真诚、诚信） ❖ 善（善意、善心） ❖ 宽（宽和、宽容） ❖ 智（智慧） ❖ 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
4、呈现阶段 3、资料阶段
•开场白 •介绍公司、自己 •拜访程序、目的
2、接触阶段
•拜访目的 •产品DA •名片 •仪表
1、准备阶段
专业拜访技巧的六部循环
1.开场白--设定目标
2.探询聆听--寻找需求
6.主动成交--摘取果实
SALE CYCLE
3.产品呈现--FABE
5.加强印象--强调共鸣
4.处理异议--把握机会
医生的角色
招标
进院
图：药品销售链条
院外销售
角色定位
1. 销售经理/推广经理的角色定位
• 企业与院外销售体系客户/ 医生之间的载体，
• 公司产品形象的大使， • 产品使用的专业指导， • 企业组织中成功的细胞。
角色定位
2. 销售经理/推广经理的角色认知
医药代表应 明 确
【案例】 工作描述
工作目的： ① 建立并维护公司的良好形象 ② 说服采购人员购买公司的产品 ③ 说服客户正确应用公司的产品 ④ 帮助应用我们产品的客户取得 最佳的效果 ⑤ 逐渐扩大产品的应用 ⑥ 鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦ 为应用我们产品的客户提供帮 助、解决问题、清除障碍 ⑧ 收集提供市场综合信息 ⑨ 收集提供竞争对手产品及市场 信息
STEP2 探询与聆听 探询的障碍
STEP2 探询与聆听 开放式探询与封闭式探询
STEP2 探询与聆听
1.开放式探询
❖ 当你希望医生/客户畅所欲言时; ❖ 当你希望医生/客户提供给你更多和更有用的信息时; ❖ 当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探询。
STEP2 探询与聆听
【案例】
❖ 推广：×医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂 类药物？为什么?
明确以上三点，是你顺利开展销售/推广工作的基 础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由 正确训练的专业推销人才。
了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
销售拜访的结构
•电话 •再次拜访
6、跟进
•必须符合拜访目标
5、成交阶段
•主要呈现产品如何符合客户的需求 •得到认同 •特性利益转化和处理异议
•探询和聆听 •准备问题 •了解客户需求 •总结归纳客户需求
基本职责： ① 达到个人的营业目标并完成每一产品的 目标 ② 完成推广计划并使投入取得最大效益 ③ 进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④ 确保本区域内行政工作及时准确 ⑤ 对客户中的关键人物进行有效说服及定 期拜访 ⑥ 确保对每一位客户的服务符合公司的标 准并保持适当的库存 ⑦ 计划准备每一天每一次的拜访，确保公 司及个人目标的设定 ⑧ 确保回款及赊账符合公司的要求程序