餐饮营销管理培训教材

三、对客服务营销
（二）招牌营销
（三）外观与橱窗营销
门口和橱窗可种植或摆放树木花草，保持 清洁卫生。门前和橱窗上列出特色菜肴及 价格，以消除顾客疑虑。
三、对客服务营销
（四）内部营销
酒楼的内部营销主要是酒楼的环境、气氛 和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生 清洁。
三、对客服务营销
（五）全员营销
五、菜品设计营销
②市场渗透定价策略
自新菜品一开发就将价格定得较低，目的 是为了使新菜品迅速地被食客接受，能迅 速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领 先地位。
适用于菜品竞争性大而且容易模仿，食客 价格感性大的菜品
五、菜品设计营销
③短期优惠定价策略
在新开张期间或开发新菜品时，暂时降低 价格使酒楼或新产品迅速投入市场，推广 阶段结束后就提高价格。
七、美食节营销“利”与“忌”
（三）赋予酒楼文化功能 通过美食节宣扬餐饮文化，把美食与人物、 故事、艺术表演巧妙地结合起来，富裕酒 楼深厚的文化内涵
（四）冲消淡季 有效利用闲置资源，包括人力、设备等
七、美食节营销“利”与“忌”
美食节之“忌”
（一）“忌”计划的盲目性
考虑为什么举办，举办的时机是否合适， 本酒楼的现有情况和接待能力如何，举办 后会出现的问题和结果等。
一、真正的餐饮营销
（四）名厨、名菜和良好的装修不是营销
“产品至上”观念容易使餐饮企业过与倚 重厨师，迷恋于一两种拿手好菜和陶醉于 店堂的环境，以致失去关注顾客需求。
一、真正的餐饮营销
（五）广告促销不是营销
餐饮广告、价格折扣（优惠）和各种公关 活动，都只是一种“推销”观念，而不是 真正营销观念。
服务员主动向客人提供多种建议，促使客 人消费数量增多或消费价值更高的菜点
三、对客服务营销
⑥现场推销法
将菜肴的整个烹制过程或将最后一个烹制 环节放在酒楼大厅内进行。
三、对客服务营销
②试吃推销法
对于一些需特别推销的菜肴，如各种名点、 名菜可以采用客人试吃的方法推销。
三、对客服务营销
（八）培养忠诚的顾客
⑤如果手机和固定电话号码尾号是815， 可凭有效证件，享有优惠折扣。
⑥在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物 （上面印有酒楼的名称、电话、地址、网 址）
七、美食节营销“利”与“忌”
美食节之“利”
（一）塑造酒楼良好形象 展现自己的文化和企业精神，使宾客产生 信任感。
（二）吸引顾客 菜品上满足顾客喜新厌旧的进食心理；特 殊场地布置带来就餐氛围；强大宣传加深 印象。
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。18:43:53 18:43:5318:4311/25/2020 6:43:53 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2518:43:5318:43N ov-2025-Nov- 20

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重于泰山，轻于鸿毛。18:43:5318:43:5318:43Wedne sday, November 25, 2020
餐饮营销管理
一、真正的餐饮营销
（一）营销不是推销
餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意，为 实现餐饮经营目标而展开的一系列活动
一、真正的餐饮营销
（二）营销的连续性
营销是一种连续不断的管理活动，而不是 一次性的决策或者活动。
一、真正的餐饮营销
（三）营销是客我利益的协调
餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾 客需求的变化，努力满足顾客需求，通过 顾客的满意来实现餐饮经营目标。
六、节假日促销策略
中秋节常见的餐饮促销方法
①饭菜基本上保持原价，但与中秋相关菜品 价格以特价形式出现。
②针对价格高的饭菜，采用与礼品捆绑促销。 ③推出中秋优惠套餐，主题体现全家团圆，
餐后赠送月饼
六、节假日促销策略
④生日是农历八月十五，凭有效证件（户 口本和身份证）在酒楼聚餐享受5~6折优 惠
七、美食节营销“利”与“忌”
（二）“忌”主题的偏离性
促销的活动内容、酒楼的布置、宣传方案、员工 制服、用具选择都要贯彻主题。
（三）“忌”环境布置的脱节性
环境布置应达到渲染气氛的目的，如“乡土风味” 美食节，可在酒楼装饰上乡间田野的物品、食品、 特产等，以渲染浓厚的乡村风味。
七、美食节营销“利”与“忌”
20.11.2518:43:5318: 4318:4320.11.2520.1 1.2518:43
谢谢
18:43 20.11 .2518
2020年11月25日星期三6时43分53秒
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.25 20.11.25Wednesday, November 25, 2020
大利润
三、对客服务营销
服务营销的几点建议
建立菜品创新制度，设立监督审核机制； 创造舒适的软硬环境； 完善培训制度； 完善激励政策；
三、对客服务营销
（七）推销的艺术
①人员推销法
通过面对面的业务洽谈，或电话联系等方 式，向客户提供信息，劝说顾客购买本酒 楼的产品和服务的过程。
三、对客服务营销
八、其他营销细节
4、满足客人好奇心 厨师在客人面前烹调时，操作程序带有表 演性，在场地许可情况下，可以由消费者 间接参与，满足消费者好奇心理
5、便于客人对餐饮质量的监督 促进厨师提高自身素质，有利于保障和提 高餐饮出品质量
八、其他营销细节
6、体验式餐饮（主题餐饮）
空中旋转酒楼、垂钓餐厅、法国利维多市 “专供人们吃、喝、打、砸、烧的酒楼”、 海盗酒楼等等
①管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合 理的水平
②掌握顾客的需求，为顾客提供个性化服务 ③主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客
人投诉
三、对客服务营销
④利用现代信息技术，加强顾客信息管理
⑤制订常客奖励计划，激发客人重复购买 的欲望
⑥重视保持与顾客在购买后的沟通，进一 步提高顾客的忠诚度
四、服务营销手段
八、其他营销细节
（一）敞开式厨房
1、增强菜品推销的信任度
敞开式厨房使厨师直接面对客人，参与到 推销中去，因为厨师的权威性，可以直接 回答菜色的味道、做法、功效等问题，更 能吸引客人。
八、其他营销细节
2、直观式的菜品促销 客人可以看到菜品制作过程，用餐更为放 心
3、享受用餐的乐趣 通过敞开式厨房欣赏厨师的烹调技艺，渲 染气氛，提高食欲。
谢谢大家！
二、现代餐饮营销观念
（二）掌握消费者愿意付出的成本
把消费者纳入价格体系，重视对消费者愿 意付出的成本研究。
二、现代餐饮营销观念
（三）为顾客提供尽可能多的方便
注重物质消费——注重精神消费； 节约金钱——节约时间； 注重品质——注重服务与方便
三、对客服务营销
（一）店名营销
店名应取易记和易读的文字，应该符合笔 画简洁、字数少的原则，要有一定内涵或 独特性。
指餐饮企业所有员工均为实现或潜在的推 销人员。（经理在酒楼门口迎接宾客；餐 中巡场解决投诉和疑难问题；餐毕征询对 菜点、酒水及服务的意见；服务员热情礼 貌的服务态度等）
三、对客服务营销
（六）服务营销
①有利于吸引并留住顾客； ②有利于服务员自身认识的提高，端正工
作态度，推动餐饮服务质量提升； ③有利于提升竞争力，赢得顾客，获取最
五、菜品设计营销
2、菜单营销
①菜单是沟通经营者与消费者的桥梁 ②菜单反馈出顾客对菜品的喜爱程度 ③运用菜谱的装饰艺术和风格，对客人起
到宣传和感染的效果
五、菜品设计营销
3、定价策略
①市场高价策略 适用于酒楼开发投资较大、菜品独特性强、
竞争者难以模仿的新菜品，而且目标食客 价格敏感度小
（四）“忌”特色的平庸性
美食节要在短时间内引起轰动效应，就要 求有吸引人的独特性。
如某酒家举办“过桥米线”美食节，主打 广告语是“听过桥故事，品云南文化”， 利用活动大力普及相关知识，介绍相关文 化，激发人们的兴趣。
七、美食节营销“利”与“忌”
（五）“忌”组织的松散性
让餐厅、酒楼的所有员工对美食节具体活 动都有所了解，各部门才能紧密配合，才 能引导顾客消费
五、菜品设计营销
④坚持优质优价的定价策略
价格和质量成正比
⑤心理定价策略 1）零头标价 2）心理高价（适用与享受型消费）
五、菜品设计营销
⑥晕轮定价法
店家将一种顾客关注率较高的商品价格定 得很低，甚至地狱成本来出售，以次产生 “晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生 出对店家的整体好感。
五、菜品设计营销
网络营销
1、将网页建在某超级网点下（餐饮专门网 站或美食推介网）
2、“内容更新提示”及优惠活动信息体现 3、打造网站形象（风格、图片、FLASH） 4、会员积分形式
四、服务营销手段
折扣营销 直接打折、赠送返券、会员卡、贵宾卡、 优惠券
赠品营销
提供附加值
五、菜品设计营销
菜品创新不等同于花样翻新
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午6时 43分20.11.2518:43N ovemb er 25, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年11月25日 星期三6时43分 53秒18:43:5325 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午6时43分53秒 下午6时43分18:43:53 20.11.25
菜品创新是多种因素的组合，要兼顾到菜 品的色、香、味、形、器、质等基本属性， 同时要考虑到新原料的开发运用、原料组 配创新、营养功效配比平衡、投入市场后 的发展潜力、客户的接受程度等。
五、菜品设计营销
菜品的营销方法
1、四用原则
①传统菜回头用 ②特色采保持用 ③创新菜间隔用 ④时令菜及时用