老干妈国际营销策略

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波特五力模型分析
供应商的讨价还价能力
供方主要是通过提高投入要素价格与降低单位价值质量的 能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。 “老干妈”的原料而是直接从农户那里采购，减少了中间 环节，降低了原料的采购价。 对于分散的农户来说，要想提高供应给“老干妈”的原料 价格是比较难的，所以他们的讨价还价能力比较弱。
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SWOT分析
优势
知名度较高。 企业资产雄厚。 口味独特，特色鲜明。 产品线较齐全。 内部强大的营销团队。 与北京连和连公司通力合作，成功在各国 注册商标。
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SWOT分析
劣势
包装不美观，过于单一，没有新意。不能 满足高端人群消费需求。 由于各种关税和贸易壁垒以及运费，在海 外市场，价格过高。 在口味方面，过辣过咸，对于海外人士不 能形成偏爱。 在海外市场，广告宣传力度低，品牌打造 费用大。
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潜在的竞争对手
现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、 售后服务等方面。 目前调味制品较多，且价格不高，消费者在习惯性购买老 干妈的同时，顺带尝试有着广告印象、且包装看上去很有 吸引力的调味制品是完全有可能的。一旦这种顺带的调味 制品满足了消费者的口味，“老干妈”就面临着被行内企 业的产品取代的危险。 “老干妈”给技术员工的报酬不高，同行可能会用高薪聘 用“老干妈”的技术人员，且目前“老干妈”还没有建立 完善的对员工及管理层的规章制度。辣椒酱调味制品并不 是什么高科技的产品，不需要花太多的成本及时间在技术 就能赶超。 所以，从这方面来说，同行对“老干妈”的竞争威胁较大。
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渠道策略
根据不同的国家风俗习惯、民族文化、政策等都 是不一样的，老干妈在国内充分满足国内人民的 需求，在国际上也同样需要得到国际人民的支持。 老干妈的国际营销在营销策略的的基础下，也要 在注意公共关系的处理。国际公关不是简单的处 理企业与消费者之间的关系，也要考虑国与国之 间，各国人民之间的公共关系。老干妈也可以通 过网络营销的方式进行促销，老干妈通过网络广 告的效应可以与更多人员及更多的地方挖掘潜在 消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手 达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。还 可以通过网络促销避免现实中促销的千篇一律， 可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网络战 的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。
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促销策略
渠道策略也不可忽视，老干妈的国际营销渠道应 该是本着让消费者方便的原则设置。为了在国际 中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公 司的产品联合其他相关跨国企业的有关产品为自 己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加 吸引消费者的关注。为了促销消费者购买，应该 及时在电视、广播、网络等媒体发布促销信息、 新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供 多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在 网站建设上设立网络店铺，加大销售可能。
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价格策略
价格策略是成本与价格的直接对话，现在由于信 息的开放性，消费者很容易掌握同行业其他竞争 者的价格，如何引导消费者购买此产品是关键， 此时，企业要做的就是要有力的强调本公司产品 性能的价格和自身优势，和其他产品所不具有的 特点。
在进入国际市场开始阶段，企业可以开展一些促 销活动，适当降低产品的价格来吸引消费者的购 买。通过减少利润来占有市场。当品牌积累到一 定阶段，企业就可以根据消费者对产品的喜爱和 购买程度来适当调整产品的价格。
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新进入者的威胁
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，希望 在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地。 对于“老干妈”来说，虽说其已在调味制品加工上占据首 位，且目前贵州有大大小小的辣椒调味制品企业130 多家， 看上去市场已趋于饱和。 辣椒酱调味制品的加工成本比较低，对于新进入企业来说 进入壁垒不高。 对于新进入者来说，即使不能完全挤占“老干妈”占领的 份额，但也能在市场上有着一席之地，然后逐渐做大，有 着较大的机会与“老干妈”平分秋色。贵州除了有“老干 妈”外， 130 多家调味制品企业仍然存在就是一个例证。 所以，新进入者对“老干妈”的威胁较大。
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顾客的讨价Leabharlann Baidu价能力
购买者主要通过其压价和要求提供较高质量的产品或服务 的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。 对于购买者的压价能力来说，市面上其他调味制品价格和 “老干妈”相差不大，消费者心理上没有太大的落差。 对于购买者要求提高服务质量来影响企业的盈利这一观点 来说，在目前对“老干妈”的需求正旺盛的情况下，购买 者这种呼声的威力也是虚弱的，毕竟忠诚于“老干妈”的 人很多。 所以说目前购买者对“老干妈”的讨价还价能力较弱。
老干妈调味品
国际营销策划提案
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目录
企业背景 老干妈产品 老干妈的国际市场之路 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 波特五力模型分析 SWOT分析 总结
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企业背景
陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州的风味食品。几十年 来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突 出，回味悠长等特点。是居家必备，馈赠亲友之良品。 1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别 具风味的佐餐调料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。 1996年批量生产后在全国迅速成为销售热点。老干妈是国 内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业，主要生产风味 豆豉、风味鸡油辣椒、香辣菜、风味腐乳等20余个系列产 品。在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“Lao Gan Ma”。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉 为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36 元一瓶）。美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国的进 口奢侈品”。
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产品策略
企业在对外进行国际营销的时候必须明确自己的 产品和服务项目，不仅要设计出具有中国老干妈 特色的产品，打造中国品牌的同时也要适当结合 国外人民的不同喜好，生产出符合他们口味的产 品。明确目标市场，这样才会更加具有针对性。 注重产品的品牌化，品牌不仅仅只是一个LOGO， 品牌更需要明确沟通的目标群体，明确品牌可以 给消费者带来的价值主张，LOGO不仅是品牌的载 体和表现形式，关键是可以将其企业的丰富内涵， 企业文化快速而准确的传达给消费者。
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SWOT分析
机会
国家对食品安全的重视。 企业具有较灵活的反应机制。 原材料丰富 食品的安全防范。
海外设授权代理商，加强公司与海外市场 沟通、协调及时制定切合实际的市场营销 方案。
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SWOT分析
威胁
国内调味品品种的增多。 品牌老化、低端化、附加值低。 广告宣传、品牌打造力度不足。 由于在国外售价比国内高，受到某些消费 者的质疑。 中国调味品行业发展快。 老干妈的创新工作和市场竞争以及社会行 为不适应，未能形成消费者心中的美誉度。
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波特五力模型分析
替代产品或服务的威胁
2个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是 互为替代品 “老干妈”却一直采用旧的营销策略，如拒绝用广告宣传， 使在新一代人群中的影响力日趋变小。 包装的一成不变，会让人产生审美疲劳。 随着各企业技术含量相差不大时，“老干妈”就不一定能 成为人们的首选 大多数调制品的售价是相当的 所以，替代品对“老干妈”的威胁较大。
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老干妈产品
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老干妈的国际市场之路
1999年第一瓶“老干妈”出现在香港超市 2001年，老干妈公司产品已出口欧盟、美国、澳大利亚、 新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区，产品还通过了 美国FDA认证，为我公司产品走向国际市场提供了有力保 障。 如今，经过十余载的发展壮大，“老干妈”已经拥有世界 五大洲50多个国家和地区的海外市场。2011年，出口量达 1412吨，创汇500万美元，成为贵州省出口创汇第一的民 营企业。今年前三季度出口量810吨，创汇近300万美元。 虽然国外市场任何一个国家的销售份额都比不过国内随便 一个省的销售份额,而且销售成本、风险都远高于国内,考 虑到海外留学生和华人华侨市场以及企业的长远发 展,“老干妈”选择了坚持。
在网站上，“老干妈”的英文被翻译成了
“教母”。
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总结
在世界经济日益激烈的今天，老 干妈只有在对行业环境以及竞争对 手充分的调查分析的情况下，正确 的认识自身，制定正确的营销策略， 为企业带来巨大的经济效益和社会 效益，为世界人民带来更好的美味， 使老干妈在国际市场上走的更高、 更远。
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