市场信息收集及调研方法

找好应对外来不可知、不可预期的策
略、措施。信息的价值在于每一个人
的看法、态度和重视程度。很多时候，
重大的信号都是在不经意间流走，来
的时候你无法感知，去的时候你已无
法挽留！
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一、市场信息搜集与分析的目的
销售不能狭隘的认识信息搜 集与分析就是完成作业、做 功课。一个管理者没有或者 缺少管理手段行不行？肯定 不行！信息就是管理人员的 工具。
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一、市场信息搜集与分析的目的 你如何体现自身的能力建设？
《领导干部的能力修养》——王明方
能力最主要的构成是什么？我认为作为认识世界 和改造世界的能力，它的主体构成是方法。能力 的内在运行靠的是思想方法，外在表现是工作方 法。有方法才有能力，无方法就无能力。（2011 年4月7日在安徽省委党校的专题报告）
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三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
5、抓好应知应会？
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四、销售处在做哪些信息工作
1、预判趋势？
成功的市场营销应 立足于长期趋势， 而不是短期时尚— —驾驭趋势法则《 22条商规》。
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四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
形势研讨会：销售处 基本上每月参加福建片区的 市场形势研讨会，目的主要 是传达意图、研判形势、征 求意见、统一思想，我们还 到区域开展了多次现场研讨 会议。
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四、销售处在做哪些信息工作
揭示问题？
市场运营质量调研：针对一段时期或 某个区域的销售情况进行针对性的调 研和检查，调研对象一般是欠产欠产、 产销矛盾比较突出，侧重点在市场拓 展和销售组织，目的是揭示影响、制 约销售的一些因素，共同研讨解决措 施。
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四、销售处在做哪些信息工作
揭示问题？
市场运营质量调研：水泥市场开展专题调研，并 针对核心市场份额持续下降的局面，组织召开了 市场拓展研讨会。
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四、销售处在做哪些信息工作 提供策略？
市场策略建议：根据公司销售组织需要以及市场形
势发生变化的实际情况，销售岗位都会在不同阶段
分析市场策略调整的必要性，并形成建议供公司领
导参考。这种策略一般不涉及具体的销售政策，但
对整体销售政策的调整会起到定位作用。比如，行
情下行时，是暂时稳价还是小步跟进？是主动降价
人的着装判定：“大庆油田是在冬季为-30℃的北满，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。”
后来，到中国来的日本人坐火车时发现，从东北来往的油罐车上有很厚的一层土，从
土的颜色和厚度，证实了“大庆油田在北满”的论断是对的，但大庆油田的具体地点
还是不清楚。
在1966年10月，日本又从《人民中国》杂志的第76页上看到了石油工人王进喜的
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一、市场信息搜集与分析的目的
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一、市场信息搜集与分析的目的
反映在以下几个方面：
1、销量波动趋势；
2、销价运行走势；
3、客户采购差异；
4、竞争对手产销存价；
。。。。。。
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一、市场信息搜集与分析的目的
营销其实就是一条一条信息串联
起来的。而销售管理人员就是在千丝
万缕的线索中寻找对自己有用的信息，
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二、市场信息搜集与分析的内容
验证偏差！
我们平时有没有验证属于我们 自己应该管好的信息？
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三、市场信息搜集与分析的内容
1、宏观经济与政策
（1）经济发展状况； （2）其它相关政策。
一是国家经济政策； 二是行业政策。
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三、市场信息搜集与分析的内容
2、水泥行业信息
（1）水泥供求状况； （2）在建新型干法线； （3）水泥产能及布局； （4）当地水泥企业状况； （5）水泥行业发展趋势。
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梁小民：读前苏联人或中国人写的经济
学说史时，我经常想起列宁爱引用的一
句话：鹰有时飞得比鸡低，但鸡永远不
能飞得比鹰高。这句话出自《克雷洛夫
寓言》。他们在黑暗中摸索，在没有路
的地方前进，他们日夜辛苦，不知疲倦
地为经济学这座大厦添砖加瓦，呕心沥
血。他们大胆探索这个无人知晓的领域，
一点一滴发现科学真理。那些留下名的
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一、市场信息搜集与分析的目的 二、市场信息搜集与分析的内涵 三、市场信息搜集与分析的内容 四、信息管理重点
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故经之以五事，校之以计而索其情： 一曰道，二曰天，三曰地，四曰将， 五曰法……凡此五者，将莫不闻。 知之者胜，不知者不胜。
所以要以五个方面的形势为纲，通过具体比较双方的基本 条件来探讨战争胜负的情形：一是道，二是天，三是地，四是 将，五是法……以上五个方面，将领们没有不知道的。只有透 彻掌握了的人才能够取胜，没有透彻掌握的人就不能取胜。
2、带着问题去调研、在 调研中发现问题？
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三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
3、不应为开会而开会？
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三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
4、从销售结构中看问题？
1、销量？ 5、运输？ 2、地区？ 6、客户？ 3、品种? 7、工程？ 4、时间？ 8、份额？
一种良好现象的信息可 以规范人们的行为朝健 康方向发展，反之，则 会向不良方向扩展。
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一、市场信息搜集与分析的目的
破窗效应（美国斯坦福大学 心理学家菲利普·辛巴杜）？
一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其
它的窗户也会莫名其妙地被人打破；一面墙，如果出
现一些涂鸦没有被清洗掉，很快墙上就布满了乱七八
有了体系你才有了抓方法的着力 点，你才会有抓手，才能提高大 家的工作能力，同时也是提高你 自身的领导能力，让你的管理工 作处于有序良性的循环当中，减 少不必要的麻烦和苦恼。
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一、市场信息搜集与分析的目的 你日常的管理体系 运行是否正常？
1、销售报表乱做？
2、销发数据乱改？
3、市场拜访乱填?
4、费用发票乱贴？
和没有留下名的前辈，那些走过弯路的
勇士们，永远是经济学中的鹰。
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第一部分 为什么要开展市场调研
一、为什么要开展市场调研 二、水泥市场调研分类 三、如何开展水泥市场调研 四、调研报告的写作技巧 五、水泥市场需求分析
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第一部分 为什么要开展市场调研
明确两个问题： 从事水泥营销工作始终
要把两个问题贯穿于整个 过程：
糟、不堪入目的东西；一个很干净的地方，人们不好
意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会
毫不犹疑地丢垃圾，丝毫不觉羞愧。
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一、市场信息搜集与分析的目的
你如何看待日常的管 理体系运行？
1、职责？
2、能力？
3、态度?
4、成果？
5、反馈？
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一、市场信息搜集与分析的目的
如何看待你日常的管 理体系运行？
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三、市场信息搜集与分析的内容
5、即时信息
（1）产销存价市场变化信息； （2）对水泥企业运营成本影响信息； （3）影响水泥销售的煤电油运信息等。
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三、市场信息搜集与分析的内容 关于信息管理的几点提示：
1、不应为了应付差事、 完成功课？
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三、市场信息搜集与分析的内容
关于信息管理的几点提示：
据。
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四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
供求关系分析：销售处每年会对海螺 水泥涉及的销售区域进行供求关系分析，重 点通过数据对熟料产能、在建生产线、水泥 产量及需求量、供求对比关系、主要水泥企 业市场份额等进行分析，形成报告供公司领 导参阅。
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四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
每月5日前，销售处需要汇总分析 一份综合性的销售分析，特点是：概括 性强、预测销量和价格走势、揭示阶段 性的销售组织重点及存在的问题、提供 部分宏观及行业信息、区域销量销价行 业数据等。报送公司领导。
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二、市场信息搜集与分析的内涵
3、提供参考！
销售处门主要负责人是销售决策的参与者， 并不是直接决策者。我们平时靠什么去为公 司提供参考，就是要基于有价值的信息。部 门负责人的管理职责主要应体现在参考价值 和意义上，这是角色发挥的重要水准。
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二、市场信息搜集与分析的内涵
提供参考！
在错综复杂的市场形势面前，销 售重点就把握形势做了大量的工 作，为公司渐进式的市场策略调 整提供信息参考。统一思想、快 速决策的依据就是需要大量信息 作为支撑。
场份额作为衡量依据的，同时也需要客户的认
同、时间的考验以及品牌的推广。
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四、销售处在做哪些信息工作 市场拓展帮扶？
销售处深入一线对市场部开展了市场拓展帮扶。
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四、销售处在做哪些信息工作
销售信息日报？
销售处每个工作日需要编辑销售信息日报，价 格调整信息以及值得关注的一些问题，等外力 影响销售的因素。
大庆油田在什么地方？
日本人对大庆油田早有所闻，但始终得不到准确的信息。后来，在1964年4月20日
的《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句。于是日本人判断“中国的大庆油
田，确有其事”。但是，大庆油田究竟在什么地方，日本还没有材料作出判断。
在1966年7月的一期《中国画报》上，日本人看到一张照片。他们根据这张照片上
还是伺机而动？是通过政策稳价还是直接调价？等
等。
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四、销售处在做哪些信息工作
竞争对手研究？
销售人员应当掌握所辖区域主要水泥企业
的对比优势，即：我们自身所处的市场环境与
主要水泥企业之间存在的差异，这种差异对比
之后，对我们产生多大的影响，是有优势，优
Baidu Nhomakorabea
势相当，还是没有优势。此外，要知道海螺水
泥所辖市场的竞争地位和话语权，这是需要市
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三、市场信息搜集与分析的内容
3、竞争对手信息
（1）竞争对手的竞争力； （2）竞争对手的营销策略； （3）竞争对手的目标市场及定位； （4）竞争对手的市场份额； （5）阶段性的产销存价等。
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三、市场信息搜集与分析的内容 4、客户信息
（1）客户基本情况调研 （2）客户对公司的看法和意见； （3）客户对其它品牌产品的看法和认识；
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一、市场信息搜集与分析的目的
一定范围内或同类的事物按 照一定的秩序和内部联系组 合而成的整体，由不同的系 统组成相对统一的系统。没 有科学的方式方法，没有系 统的信息作为支撑，销售管 理行不行？海螺水泥销售所 做的正是建立有序、有效的 信息系统。
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一、市场信息搜集与分析的目的
信息管理体系建设的意义？
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四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
跟踪窑产能发挥：在
产能过剩的大背景下，加强
产能全面过剩格局下的销售
组织既是新的课题，也是重
要任务。每天跟踪窑的运转
率及开停窑动态，起到预警
和监测作用。
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四、销售处在做哪些信息工作
预判趋势？
生产线统计：连续跟踪
区新型干法线的建设情况，这
是研判未来供应格局的重要依
5、销售计划乱报？
6、市场信息乱编？
7、客户采购乱说？A……
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二、市场信息搜集与分析的内涵
及时、
准确、
全面、
有价值！
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二、市场信息搜集与分析的内涵 1、有如记者般的敏锐性！
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二、市场信息搜集与分析的内涵 有如记者般的敏锐性！
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二、市场信息搜集与分析的内涵
2、从若干个细节中预见！
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第一部分 为什么要开展市场调研
什么是市场调研：
市场调研的过程直白的说 也就是搜集情报，并整理转 化的过程。它具有知识性、 传递性、效用性。依据《孙 子兵法》，情报等于谍报， 可分为乡间、内间、反间、 死间、生间五种。
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第一部分 为什么要开展市场调研
市场调研（marketing Research） 其实也是信息搜集的过程，不调研就没 有信息源，不调研就不能发现市场机会 ，也不能发现市场中存在哪些问题，不 研究市场也就做不好销售。
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一、市场信息搜集与分析的目的
销售要思考的管理 手段？
1、上级怎么评价你？ 2、你怎么评价你的下属？ 3、你的工作成果体现在? 4、职位与权威关系是不是对等？ 5、你如何提高自身能力建设？
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一、市场信息搜集与分析的目的 你如何体现自身能力建设？
坚持系统性的学习是提高未来抵御 不确定性的能力，提高自身的安全 性，增强把握机会的能力。人们的 兴趣和热情更多体现在了解未知领 域和未来世界。没有任何一套管理 方法是永远有效的。与时俱进！
事迹。分析中得知，最早钻井是在安达东北的北安附近开始，并且离火车站不会太远。
在英雄事迹宣传中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到大片荒野说：‘好大的油
海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。’”于是，日本人从伪满旧地图上查到
“马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个小村，在北安铁路上一个小车站东边十多公
里处”。就这样，日本终于把大庆油田的A地理位置搞清楚了。
一是水泥市场
二是水泥市场调研
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第一部分 为什么要开展市场调研
市场一词的起源： 《周易·系辞》：“神农日
中为市，致天下之民，聚天 下之货，交易而退，各得其 所。”
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第一部分 为什么要开展市场调研
什么是市场调研：
市场调研是运用科学的 方法，有目的、有计划地 收集、整理、分析有关供 求、资源的各种情报、信 息、资料。