万达城市综合体营销操作要点
郑州二七万达广场城市综合体项目营销策划_150p_2012年_销售推广策略
迚行业界资源及老业主的泛关系宠户营销
3、三大核心问题 》 如何PK升龙？
品牌区分——万达广场 中国商业地产第一品牌 产品/投资价值强化——中心景观半宅，楼栋/产品/户型价值 年内开业，城市中心价值提升力立竿见影 跑在前面——开盘、交房节点前置
郑州二七万达广场2012年度营销策划服务
（技术标文本）
Together | 通和
目弽
一、2011年郑州房地产市场回顾不2012市场预测
二、区域市场分枂不年度营销难点
三、库存房源盘整 四、2012年度营销策略
1、三大核心问题
2、把握三大节点 3、做好三个升级 4、避免一个隐患 五、2012年度营销推广工作计划不铺排 六、新销售中心包装不创新物料
三、库存房源盘整
1、库存房源盘整
序号
1 2 3 4 5 6 7
统计业态 SOHO 客外步行街 住宅 政店回购住宅 底商 商务酒庖 车位
截止到11年底已售情冴 截止到11年底库存量（吨未推） 销售面积（㎡） 35081 3410 116481 38275 销售面积（㎡） 49559 6951 90563 45113 1125 6619.82 1000-
郑州住宅限购令2011年3月4日开始实施。
调控成果——销售萎缩、存量激增，降价通道已经形成。
郑州市场2012年表现—— 一月商品住宅销售2007套，环比下降52.6%；1 月商品住宅均价5799元，环比下降3.51%。
市场应对——大幅降价促销，以价换量，抢卙刚需的第一波释放
通和观点——1、项目价格的实质性回落+刚性需求的长期累积+信贷政策的定向扶持， 共同推劢的第一波刚需放量入市，是一次难得的需要主劢把握的走量机会，是各企业和 项目争夺的重点，是全年销量重要的支撑； 2、一旦错过上卉年第一波刚需放量入市的机会，在调控核心政策（多次置业的限购+ 限贷）的重压下，（下卉年）市场或将迚入新一轮再探底和再平衡，即宠户再观望、需 求再累积、项目再降价、刚需再放量。
城市综合体营销方案
城市综合体营销方案随着城市化进程的加速，城市综合体已经成为现代城市中不可或缺的一部分。
城市综合体是由商业、文化、娱乐、居住等多个组成部分构成的综合性建筑群体，为人们提供了便利的生活和消费场所。
然而，如何吸引更多的人群前来体验并提高综合体的知名度与盈利能力，成为了运营商们面临的重要挑战。
本文将从市场调研、产品定位、品牌塑造、线上线下营销等方面展开，为城市综合体提供一份全面的营销方案。
一、市场调研在开始制定营销方案之前，我们首先要进行市场调研，了解目标人群的需求和偏好，以及竞争对手的情况。
通过市场调研可以获得以下信息：1.目标人群：了解目标人群的年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯等特征，进一步细分不同的消费人群。
2.竞争对手：了解周边同类商业综合体的情况，包括其定位、产品特色、品牌形象等。
同时要注意分析其优势和劣势，以及市场份额和市场竞争态势。
3.消费趋势：了解消费者的购物习惯、消费偏好、消费动机等。
可以通过问卷调查、访谈等方式获取数据。
通过市场调研获得的信息可以为后续的产品定位和品牌塑造提供参考和依据。
二、产品定位在市场调研的基础上，我们需要对城市综合体进行准确定位。
产品定位是确定综合体的定位和目标市场，进而决定产品特色和差异化竞争策略。
在定位时，可以考虑以下几个方面：1.功能定位：确定综合体的主要功能和服务内容，例如商业购物、文化娱乐、居住住宿等。
2.品牌定位：确定综合体的品牌形象和特点，以及目标消费人群对品牌的认知和期望。
3.差异化定位：通过与竞争对手的比较，找出综合体的差异化竞争优势，并将其体现在定位中。
通过明确的产品定位，可以更好地向目标消费人群传递综合体的价值和特点。
三、品牌塑造品牌塑造是城市综合体营销的重要环节，一个好的品牌形象可以为综合体带来更多的关注和消费者认可。
在品牌塑造过程中，可以从以下几个方面考虑：1.品牌名称和标识：选择一个简洁、易记、与综合体定位相符的品牌名称，并设计一个独特、识别度高的标识。
城市商业综合体营销与运营模式分析
城市商业综合体营销与运营模式分析随着城市化进程的不断加速，城市商业综合体成为了当今城市商业领域的热点，其作为城市商业的基石，承载了越来越多的商业活动。
为了实现稳步高速发展，城市商业综合体需要采取一定的营销和运营模式。
城市商业综合体营销模式的核心是提升顾客的满意度和忠诚度，为顾客提供优质的购物、娱乐、餐饮、服务等体验。
具体可以采取以下几个方面的措施：1. 品牌建设品牌建设是城市商业综合体营销的关键，要根据所处的城市环境、目标市场等因素制定相应的品牌建设计划，包括品牌形象设计、品牌传播、品牌推广等。
通过品牌建设，提高顾客认知度和黏性，达到吸引和保留顾客的目的。
2. 促销活动促销活动是吸引顾客和提高消费的重要方式，城市商业综合体可以通过举办各种形式的促销活动来吸引顾客，如满额返现、折扣优惠、礼品赠送、积分兑换等。
通过不同的促销策略来吸引不同的消费群体。
3. 营销渠道营销渠道是城市商业综合体营销的另一个重要方面，通过多种渠道宣传城市商业综合体，包括官方网站、移动应用、社交媒体、门户网站、电视、广播等。
同时，城市商业综合体也可以与当地的旅游局、消费者协会等组织建立合作关系，搭建更广泛的营销渠道。
城市商业综合体的运营模式的核心是实现商业收益最大化和顾客价值最大化的双赢。
具体可以采取以下几个方面的措施：1. 团队管理城市商业综合体要实现顾客价值最大化，必须要有一支专业的团队。
团队需具备创新精神、市场敏锐度、团队协作力等素质，同时也需要不断更新知识，并建立完善的培训体系。
通过建立优秀的团队，实现商业收益最大化和顾客价值最大化之间的平衡。
2. 费用控制城市商业综合体要实现商业收益最大化，需要详细了解运营成本和资金管理，通过控制经营成本和资金流动进行可持续发展。
同时需保证经营效率，加强绩效管理，提高效能，降低成本。
3. 创新服务城市商业综合体的长期发展需不断创新，提供新的服务，满足不同人群的需求，以实现商业收益最大化和顾客价值最大化。
wanda城营销操作手册
等活动，树立品牌认知。
2. 户外 【操作要点】
媒介选择：
• 机场核心资源，机场路进出城方向的桥体；
• 市区主要环路的核心户外或楼体宽幅广告及跨街桥体；
• 项目阵地道路的路牌及灯杆全面覆盖；
• 各项目根据自身情况，与政府协调项目周边核心位置自建6-8个户外大牌或LED大屏。
PART 3
营销阶段示意
90天
开工 庆典
75天
60天
展示中心 开放
45天
30天
15天
首期 开盘
开盘
30天
阶段 划分
开工阶段
开放阶段
硬广 • 万达城 新中心 • 奠基活动预告
• 展示中心开放 • 活动预告 • 四大中心
软文
• • • • • •
国际万达 百年企业（万达介绍） 万达转型 再创传奇（万达转型） 文化筑梦 辉耀中国（万达文化产业） 万达城 世界的追梦之城（万达城解读） 万达城 文化旅游新品牌（品牌影响力）
• 文化特色炒作
销售金额、销售速度）
销售 动作
• 团队组建 • 渠道拓展 • 团购启动
• 接待管理 • 案场管理 • 认筹启动
• 开盘执行 • 签约管理
关于开工奠基与展示中心开放重要事项补充说明：
1、要尽早确定开工日期与范围，要求展示中心在开工时就内部投入使用， 可采用先租地提前建设的方式。 2、要充分做好、做足董事长每次出席活动的新闻专访及宣传推广工作。
P4-P5 P6-P7 P8-P10 P11-P80 P81-P92 P93-P97
PART 1
营销背景
营销背景一：体量巨大，快速跑量
万达城市综合体人流动线设置的十大原则
商业地产项目中，无论是大型百货商场还是中型零售超市，还是小型商业空间，人流动线绝对是项目运营成功重要一环。
打个不太恰当的比方，动线就如同人身体的血气运行一般。
一个人血气运行不畅，就会造成多功能障碍，转化成身体衰竭，健康堪忧，如果不及时医治调和，迁延日久，后果不堪设想。
一、多主力店原则，层层都有核心主力店，有的购物中心每层甚至于有数个主力店。
万达城购物中心都是多层，最高有7层之多，通过多主力店的设置，使购物中心的人流拉动力达到最强。
购物中心一层有数个主力店，某些层级一层甚至于有三家以上的主力店。
二、将主力店设置于购物中心的两端，将一般商户设置于购物中心的中部。
购物中心内部的人流动线规划是购物中心规划的灵魂。
内部人流动线设计的基本要求是昼引导人流经过每一间店铺，使每一间店铺都拥有足够多的人流，使每一平方米的室内空间都能为购物者创造愉悦的体验，使每一间店铺都创造尽可能多的营业额。
人流动线规划与地块形状有关，与出入口的设置有关，与主力店的位置安排有关。
当地块形状为长条形时，万达购物中心的经验是将主力店设置于两端，将一般承租商户设置于中间的方式。
三、将主力店设置于购物中心中间，一般商户围绕主力店分布。
全球购物中心的造型无处乎9种类型，分别是直线带状、“L型”、“U“型、集团型、”T“型、三角形、哑铃型、四方型和垂直立体式。
主力让与一般承租户的动线安排，其基本原则在于利用主力店与一般承租商有户的不同位置，吸引消费者在购物中心内做双向流动，这样才能获得最大的消费效果。
万达比较常见的购物中心造型除了长条形的直线带状之外，”L“型和四方型的也比较常见，这两种平面造型的购物中心，其基本的动线规划就是将主力店设置在购物中心中间，而一般承租户则围绕着主力店呈发散状分布。
这种劝线规划原则的精髓在于：将主力店设置在中央地带，就能形成一个平面的商业核心，同时积极利用这个核心作用的人流吸引作用，达到人流聚集、发散的效果，不仅促进了一般承租商户的经营，也促进了主力商家的经营，使购物中心商业元素之间实现良好的整体互动。
万达第四代城市综合体·商铺销售操作要点？【绝对干货】
万达第四代城市综合体·商铺销售操作要点？【绝对干货】一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。
在集团各项目销售中约占20%—40%。
2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。
这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。
二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。
过程中，产生了购买的行为。
如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。
3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。
众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。
4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。
5、受商铺销售者高额回报诱导。
6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。
资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。
7、希望资产保值、增值。
金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。
8、商铺比男人、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。
三、他们是谁？1、与商铺有关的经营户2、中小企业主3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员四、其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？2、不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业人员、大型企业主。
原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。
例如：买个水厂三年还能回本呢。
如何让他们产生购买意愿？一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺8、旅游商铺二、他们喜欢买什么样的商铺1、回报稳定、收益率较高商业街商铺、购物中心商铺特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。
城市综合体项目营销模式总结
城市综合体项目销售产品营销模式研究随着集团开发战略的转型，城市综合体项目日益成为万达集团开发的核心产品。
因城市综合体的独特属性使得其销售产品的营销模式与传统住宅迥然不同，不少新同事在营销实践中也存在诸多困惑，近期集团项目管理中心营销部组织了全集团范围内对综合体项目销售模式的培训和研究。
在此，本人依据近年来参与各综合体项目的营销体会，旨在从战术角度，强调营销执行，对当前城市综合体项目中普遍存在的中小户型产品及投资型购买客户的综合营销模式作较为深入的探讨。
为了能够比较清晰的剖析问题，本文沿以下的思路进行分析：我们的产品是什么？——我们的产品销售给谁？——我们应该怎样销售？一、产品解码项目在营销执行中面临的首要问题就是我们销售的产品到底是什么？这决定了目标客户的定位，推广方式的设计，可以说是整个营销执行乃至战略步骤的基点。
透彻理解和定义城市综合体中居住产品和各类型商务产品的独特属性是要解决的首要问题。
因地段区位、用地性质、政府商业期望、规划条件等多种原因，综合体项目中居住类产品普遍存在高容积率、户型舒适度不够等特点。
如果营销人员以传统住宅的思维方式考量问题，就会陷入一个怪圈，就是周边项目在借助我们的综合体提升其配套的完整性，又在强调其项目建筑设计舒适度与品质感，结论是我们在为周边其他楼盘做嫁衣。
其实一旦跳出思维定式就会豁然开朗：我们卖的根本不是传统的住宅小区，其实它是定义为一个全新的物业品类，它不是别墅、不是花园洋房、也不是普通住宅，它是一类称之为城市公寓，是一类城市综合体框架下的全新产品。
这种产品的特征就是有别于传统住宅。
从营销角度可以给城市综合体产品这样的定义：我们销售的产品特性不是户型、环境，不是配套交通，而是城市的崭新生活方式。
我们享受的是城市生活的奢华便利、是城市生活的舒适繁华，是一种尽享城市核心资源优势的居住和商务模式，具有城市综合体独特的使用体验。
而这种物业的持有者，则拥有城市中心区的升值空间，占有不可复制性的稀缺资源，具有更高的投资抗风险能力。
快讯：在万达广场清盘之际 解密城市综合体营销策略
快讯：在万达广场清盘之际解密城市综合体营销策略“我们快清盘了”这是小编见到莆田万达广场营销副总吴明时听到的第一句话，“除了剩余的商铺在搞促销外，其他业态几乎全部售罄”。
距离5月20日莆田万达广场全线封顶还不到一个月时间，万达广场整盘销售接近清盘，“除了自持物业外，项目可售产品总货值30多亿，现在要做的就是把最后保留的商铺销售完毕即可”。
30多亿是什么概念？30多亿等于2011年中国房地产百强企业第20强“华侨城”整年销售业绩的1/6；等于第44强“世纪金源集团”整年销售业绩的1/3，而这30多亿，莆田万达广场仅用了半年时间就已经实现。
要知道，这30多亿是发生在中国房地产市场进入下行通道，全国楼市降价声此起彼伏的2011年10月份至今。
为什么在短短半年多之间，30多亿总货值的各类产品能够快速清盘？在创造莆田楼市前所未有的辉煌战绩背后，万达广场究竟采取的是怎样的营销策略？就在莆田万达广场即将清盘之际，小编为你解密城市综合体营销策略。
·战略篇营销核心思想：描绘城市中心莆田万达广场项目地块具有以下四个特性：1、项目位于莆田市副中心区，商业地理位置优越，核心商务优势突出。
2、各项社会配套资源广泛。
3、霞林片区属旧城改造用地。
4、周边可供开发用地较少，缺乏竞争和参考项目。
土地的特性决定了未来该项目具备了以下的特征：1、繁华、便利、快捷、热闹，不夜城。
2、流动、个性、品位的广义客群。
3、城市综合集群，商务资源突出，对中小企业吸引力强。
由于地块拥有的这些属性，故决定了其营销核心思想就是：把万达广场项目描绘成未来的“城市中心”。
从莆田万达广场项目开工到销售直到现在，其广告诉求就一直在强调“城市中心”这个概念。
从报纸、杂志、户外、围墙、电视、广播等大小媒体都充斥着如：“万达广场就是城市中心”、“一座万达广场、一个城市中心”这样的广告语，所有的广告语都在尝试从各种角度描绘莆田万达广场建成后的繁华美景，强化万达广场就是城市中心的特性，增强客户的信心。
〖万达商管〗万达城市综合体人流动线设置的原则
〖万达商管〗万达城市综合体人流动线设置的原则商业地产项目中，无论是大型百货商场还是中型零售超市，还是小型商业空间，人流动线绝对是项目运营成功重要一环。
打个不太恰当的比方，动线就如同人身体的血气运行一般。
一个人血气运行不畅，就会造成多功能障碍，转化成身体衰竭，健康堪忧，如果不及时医治调和，迁延日久，后果不堪设想。
一、多主力店原则，层层都有核心主力店，有的购物中心每层甚至于有数个主力店。
香港购物中心都是多层，最高有18层之多，通过多主力店的设置，使购物中心的人流拉动力达到最强。
香港有的购物中心一层有数个主力店，如又一城、海港城等购物中心，某些层级一层甚至于有三家以上的主力店。
二、将主力店设置于购物中心的两端，将一般商户设置于购物中心的中部。
购物中心内部的人流动线规划是购物中心规划的灵魂。
内部人流动线设计的基本要求是昼引导人流经过每一间店铺，使每一间店铺都拥有足够多的人流，使每一平方米的室内空间都能为购物者创造愉悦的体验，使每一间店铺都创造尽可能多的营业额。
人流动线规划与地块形状有关，与出入口的设置有关，与主力店的位置安排有关。
当地块形状为长条形时，万达购物中心的经验是将主力店设置于两端，将一般承租商户设置于中间的方式。
三、将主力店设置于购物中心中间，一般商户围绕主力店分布。
全球购物中心的造型无处乎9种类型，分别是直线带状、“L型”、“U“型、集团型、”T “型、三角形、哑铃型、四方型和垂直立体式。
主力让与一般承租户的动线安排，其基本原则在于利用主力店与一般承租商有户的不同位置，吸引消费者在购物中心内做双向流动，这样才能获得最大的消费效果。
万达比较常见的购物中心造型除了长条形的直线带状之外，”L“型和四方型的也比较常见，这两种平面造型的购物中心，其基本的动线规划就是将主力店设置在购物中心中间，而一般承租户则围绕着主力店呈发散状分布。
这种劝线规划原则的精髓在于：将主力店设置在中央地带，就能形成一个平面的商业核心，同时积极利用这个核心作用的人流吸引作用，达到人流聚集、发散的效果，不仅促进了一般承租商户的经营，也促进了主力商家的经营，使购物中心商业元素之间实现良好的整体互动。
万达广场营销策划方案
万达广场营销策划方案一、背景介绍万达广场是国内领先的商业地产开发和运营商，拥有多个大型商业综合体在全国范围内运营。
为了进一步提升万达广场的品牌形象、吸引更多的消费者并增加租户的销售额，我们制定了以下的营销策划方案。
二、目标与目标受众1. 目标：提升万达广场的品牌形象，增加消费者的到访率，提高租户的销售额。
2. 目标受众：广场附近的居民、上班族、游客以及当地的商家。
三、策略与计划1. 品牌形象提升：a. 组织主题活动：举办一系列主题活动，如音乐会、时尚秀、儿童游乐等，吸引大量观众参与，提升广场的知名度。
b. 合作推广：与当地知名品牌合作，开展联合促销活动，提高品牌的曝光度。
c. 社交媒体推广：利用社交媒体平台，发布有关广场的新闻、活动和优惠信息，吸引更多关注和参与。
2. 吸引消费者：a. 丰富商户品类：引入更多具有吸引力的品牌商家，提供多元化的产品和服务，满足不同消费群体的需求。
b. 提供优惠活动：定期举办优惠活动，如折扣、满减、赠品等，吸引消费者前来购物。
c. 提供良好的购物体验：提升店铺装修、标识和导航，提高消费者的购物舒适度，增加消费者的购买欲望。
3. 增加租户销售额：a. 定期培训：定期为租户提供销售培训，提升他们的销售技巧和服务质量。
b. 协助促销：与租户合作，共同制定促销方案，提高他们的销售额。
c. 提供市场调研：为租户提供市场调研数据，帮助他们更好地了解消费者需求，提供更符合市场需求的产品和服务。
四、执行与评估1. 执行：a. 成立项目执行团队，负责具体实施各项营销活动，并定期汇报执行情况。
b. 与合作伙伴保持密切联系，确保各项合作活动的顺利进行。
c. 利用互联网和社交媒体平台进行宣传和推广，吸引更多的目标受众参与。
2. 评估：a. 定期收集消费者反馈，了解广场形象和租户销售情况的改善情况。
b. 根据数据和评估结果，调整和优化营销策划方案。
五、预算与风险控制1. 预算：a. 根据策划方案的具体内容和活动规模，制定相应的营销预算，并确保预算合理分配。
城市商业综合体营销与运营模式分析
城市商业综合体营销与运营模式分析一、城市商业综合体的营销模式分析1.定位与差异化营销城市商业综合体的成功与否首先取决于它的定位。
通过市场调研和消费者需求分析，确定商业综合体的目标受众和定位，包括目标消费群体、定位特色等。
在定位的基础上，进行差异化营销，通过特色的商品、服务和体验等，吸引目标消费群体，打造独特的品牌形象。
例如，选择一些独特的品牌入驻，提供个性化的购物体验，增加消费者对商业综合体的认同感和忠诚度。
2.传统与互联网营销的结合3.体验营销和场景营销城市商业综合体可以通过举办各种主题活动、展览、演出等，打造独特的购物体验和消费场景。
例如，设立互动体验区、举办主题展览、举办演唱会等，吸引消费者前来参观、购物和娱乐，增加消费者对商业综合体的粘性和忠诚度。
1.物业管理与服务城市商业综合体需要建立专业的物业管理团队，负责环境整治、设施维护、安全管理等工作。
同时，提供优质的服务，包括购物导购、停车导航、售后服务等，确保消费者有良好的购物体验。
物业管理团队还可以与商户合作，共同提升服务质量，增加商业综合体的竞争力。
2.商户管理与品牌合作商业综合体的商户管理是运营的重要方面。
商业综合体应通过严格的招商策略和管理规范，选择优质的商户入驻，确保消费者能够购买到高品质的商品和服务。
同时，商业综合体可以与品牌进行合作，通过独家合作、拉动销售等方式，增加商业综合体的竞争力和盈利能力。
3.数据分析与运营优化通过对消费者行为和购物习惯进行数据分析，商业综合体可以了解消费者的需求和偏好，根据数据进行运营优化。
比如，调整商品陈列和布局、优化各个区域的运营策略等，以提高消费者的购物体验和满意度。
总结起来，城市商业综合体的营销与运营模式需要注重定位与差异化营销、传统与互联网营销的结合、体验营销和场景营销等方面。
同时，物业管理与服务、商户管理与品牌合作、数据分析与运营优化等也是非常重要的。
通过科学有效的营销与运营模式，城市商业综合体可以吸引更多的目标消费者，提高盈利能力和竞争力。
商业营销策划方案商业综合体营销策划纲要
商业营销策划方案商业综合体营销策划纲要1. 竞争分析：对商业综合体所在的市场进行竞争分析，了解竞争对手的地理位置、商业模式、产品和服务等方面，为制定营销策略提供依据。
2. 目标市场确定：确定商业综合体的目标市场，包括目标消费群体、消费习惯、消费能力等方面的特征，以针对性地制定营销活动。
3. 品牌建设：通过提供高质量的产品和服务，塑造商业综合体的品牌形象，并开展相关的品牌推广活动，提高品牌知名度和美誉度。
4. 定位策略：根据目标市场和品牌形象确定商业综合体的定位策略，例如高端定位、中端定位或大众化定位，以满足不同消费群体的需求。
5. 促销活动：通过举办促销活动、打折、赠品等方式吸引消费者，增加销量，提高客流量和购买频率。
6. 社交媒体推广：利用社交媒体平台开展品牌推广和营销活动，与消费者建立更紧密的联系，提高品牌的曝光度和传播效果。
7. 合作推广：与其他品牌、商家或社区组织合作，共同开展推广活动，吸引更多的潜在客户。
8. 会员制度：建立会员制度，通过赠送积分、优惠券、特别活动等方式，增加客户忠诚度和消费频率。
9. 媒体宣传：通过媒体渠道，如电视、广播、报纸、杂志等，开展广告宣传和品牌推广活动，扩大企业影响力。
10. 定期市场调研：定期进行市场调研，了解消费者需求和市场变化，及时调整营销策略，以保持竞争优势。
11.口碑营销：积极关注消费者对商业综合体的口碑评价，并通过回应、改进等方式提升口碑，吸引更多顾客。
12. 支持服务：提供优质的售后服务，解决消费者提出的问题和反馈，提升消费者的满意度和品牌认可度。
总结：以上是商业综合体营销策划的纲要，其中包括竞争分析、目标市场确定、品牌建设、定位策略、促销活动、社交媒体推广、合作推广、会员制度、媒体宣传、定期市场调研、口碑营销和支持服务等方面的内容。
通过制定全面且有针对性的营销策略，可以提升商业综合体的品牌影响力、吸引力和市场竞争力。
市场大势下如何销售城市综合体P
配套完善：城市综合体具有星级酒店 、高档写字楼、大型商业、高级公寓 、商业街区组成，这些业态有机组合 在一起，相互促进、有效联动，形成 具有活力的经济圈，吸引大量人流聚 集，购物、消费、居住、办公等等， 产生大量的财富商机。
品牌联盟：索菲特、沃尔玛、万千百 货等大型品牌企业，共同支撑起城市 综合体产品的行业地位，成为带动物 业升值的保障。
第三部分
解决措施
有效的平面表现； 充足的广告投放和现场包装； 出色的销售能力； 关注细节、强调执行。
基本功： 全面研读城市综合体的特性； 认真分析、制定有效推广策略； 创新广告表现，吸引客户眼球； 持续进行项目SWOT分析、进行客户 分析； 持续进行销售业务培训，提升业务能 力。
如何抓好销售案场管理？
稳定情绪 全面稳定销售人员的情绪，调整心态 ，冷静看待市场变化，积极采取有效 措施，提升销售成绩。
策划人员去书店购买营销类书籍 ，学习前些年的营销方法。
加强业务培训 在目前情况下，真正考验销售人员的 业务能力，为了把握好有限的客户资 源，要求各公司对销售人员要不断培 训，包括来电、来访接待技巧，洽谈 技巧、对产品的了解、服务意识等等 。必须通过对各个接待环节的认真把 握，接待好每一组客户，提高成交率 。
对于推广主题，要力争以最直接、最 有效的语言方式进行表现，但表现手 法要新颖、独特、吸引眼球； 广告表现色彩要展现投资氛围、突出 投资价值、突出产品功能和商业活力 。
对产品卖点要继续进行深度挖掘，如 地段、酒店、配套、便捷等； 推广形式考虑软广硬做、配上标题、 配合硬广突出表现，传递城市综合体 的特性和产品抗跌性。 例如沈阳铁西项目。
城市综合体：万达广场营运手册
序号内容大纲页码内容索引(一)序言4(二)营运部组织架构52.1组织架构2.2.职能定位2.2.1客户管理职能2.2.2物业管理职能2.2.3策划管理职能2.2.4经营管理职能(三)主要岗位工作职责63.1营运部主要工作职责3.1.1营运总监工作职责3.1.2业务经理工作职责3.1.3市场推广经理工作职责3.1.4工程经理工作职责3.1.5物业经理工作职责3.2项目部主要工作职责3.2.1项目经理工作职责3.2.2项目业务经理工作职责3.2.3项目工程部经理工作职责3.2.4项目物业部经理工作职责(四）工作标准174.1项目工作检查标准184.1.1项目经理工作检查要点4.1.2项目业务部经理工作检查要点4.1.3项目工程部经理工作检查要点4.1.4项目物业部经理工作检查要点4.2卖场管理标准224.3.1卖场管理工作界面及工作标准4.3.2业务人员服务的工作标准4.3.3业务人员卖场管理注意事项4.3业务管理工作标准244.3.1花车管理4.3.2促销活动管理4.3.3广告位管理4.3.4商场形象管理4.3.5合同管理4.3.6费用缴纳管理4.3.7商户转租与撤场4.3.8商户管理4.3.9客户满意度调查4.3.10市场调查4.3.11经营分析及客流分析4.4策划标准394.4.1营运部推广与项目推广工作界面及工作标准4.4.2市场推广部工作文件4.4.3商场卖场布置工作标准4.5工程管理工作标准414.5.1工程物业职能授权4.5.2有偿/无偿服务的工作界面4.5.3物业移交4.6物业标准554.6.1保洁人员的服务标准4.6.2保安人员的服务标准4.6.3环境卫生管理的工作标准(五）运营管理制度595.1前期物业管理制度595.1.1商业物业接管验收管理5.1.2商业物业业主/租户交房管理5.1.3商业物业集中装修管理5.2运营中的物业管理665.2.1装修管理5.2.2工程遗留问题整改管理制度5.2.3商业物业能源损耗管理制度5.2.4招投标管理理制度5.3营运管理管理制度805.3.1商户档案管理制度5.3.2商户费用收取管理制度5.3.3合同续租管理制度5.3.4合同转租管理制度5.3.5合同业态变更管理制度5.3.6商户经营规范管理制度5.3.7商户进场管理制度5.3.8商户撤场管理制度5.3.9商户促销活动管理制度5.3.1商户求助报修管理制度5.3.11商户临时场租管理制度5.3.12商户起诉审批管理制度5.3.13商户经营渠道管理5.3.14商户营销管理5.3.15商户持续经营能力的管理5.3.16商户竞争能力管理5.4商业项目不同阶段营运管理工作重点985.4.1商业项目开发期间运营管理重点5.4.2商业项目开业培育期间营运管理工作重点5.4.3商业项目提升期间运营管理工作重点5.5推广管理100 5.5.1商场推广活动管理制度5.5.2商场品牌形象管理制度5.5.3媒体宣传管理制度（一）序言公司经营管理手册业务管理篇编写主要是为了让目前在营5个项目中层业务管理人员了解其岗位职责，知悉其主要的工作内容、业务制度和流程，统一业务部门的规范化作业，同时加强与其他部门的沟通。
万达商业综合体首开前规定动作诠释
万达中国行
✓ 完成售楼处开放预告
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活动2：开工庆典 ✓ 借壳传统的“奠基仪式”，邀请政府、银行、媒体、
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合作单位等领导出席，配以现场高规格的舞美展示及 全媒介推广。
求 万达广场形象 ✓ 突出展现万达在城市建设方面的巨大贡献和领先地位。
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从政府、媒体、意见领袖等高端层面形成品牌传播。
三、万达营销规定动作的重要性
1、2014年4月开始，商业地产南北区将有40个新项目首次面世，
为历年新项目数量之最。
2、新项目年度销售指标合计400亿，占商业地产2014年全年指 标的35%。
3、60%的营销副总入职不足一年，对万达营销规定动作一知半
解，掌握不够熟练。
2014年新项目多、指标占比重， 为确保每个新项目的首次开盘不出失误，
在符合VI标准的基础上，力争清晰、醒目；
✓ 配合推广及活动
品牌馆开放
开放活动前5天须集中立体推广，短期不少于10块户外； 举办开放活动，邀约主流媒体、合作单位等；
活 动
开工庆典
✓ 展示道具齐全，人员培训到位 品牌馆须配备视频播放设备、品牌展示墙、八大篇手册等； 接待人员礼仪、集团和商业地产相关培训到位；
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诉求2：万达广场形象 ✓ 确立“万达广场就是城市中心”的形象，提升客户对
区域未来价值的预期。
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✓ 描绘万达广场让城市更繁华的市场前景，吸引投资客
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万达城市综合体开发运营模式的五大核心特质
万达城市综合体开发运营模式的五大核心特质【摘要】城市综合体是近些年来各中心城市倡导和推行的一种城市综合开发模式，而万达集团是我国城市综合体开发与运营的领军企业，本文重在研究万达模式背后的核心特质与核心要领，以便更多的商业地产商能更深入的领悟其开发与运营真谛。
【关键词】城市综合体；万达广场；商业地产；商业模式城市综合体是从“城市性、开放性和集约性”层面切入城市发展本质，把城市功能与城市发展之间的内在逻辑通过城市建筑实体与城市空间有机结合的一种城市实体，利用建筑空间复合化、集约化和开放化，满足城市的商业、办公、居住、旅游、展览、餐饮、会议、文娱等城市功能空间需求，并建立一种相互依存.相互助益的空间能动关系，从而形成多功能、高效率的经济聚集体。
截至到2010年，万达集团在全国已经建成了40个万达广场（城市综合体）。
它以大型购物商场为核心，重在发掘酒店、写字楼与住宅等业务之间的联动效应，在带动产业结构调整、拉动消费需求、完善城市区域功能、创造就业岗位与税源等四大方面实现了巨大效益。
经过多年发展，万达商业地产已从第一代的单店、第二代的组合店，发展到目前的第三代城市综合体，成为中国商业地产行业绝对领先的龙头企业。
成功，都不是偶然的，都自有其道理。
本文重在挖掘万达模式背后的核心特质与核心要领，以供城市地产商参考。
在剖析万达模式五大核心特质前，我们先了解其城市综合体基本特征：选址：省会或中心城市副中心或新区中心的核心商圈；占地面积：lo-20万平，建筑面积：40-80万平；商业规模：15-20万平；业态：百货（万千百货）+超市（沃尔玛、家乐福、乐购）+娱乐（大玩家、大歌星）+广场+影院+美食城等；建筑形态：商业中心+街区+高层的组合形式；资金平衡点：卖街区和住宅等。
深入研究万达城市综合体的开发与运营模式，发现其有五个关键的核心特质：一、打造城市新中心，获得土地优惠政策万达凭借其打造一个城市的副中心或新中心的实力和品牌，可以轻易的获得政府优惠政策，主要有以下几方面；一是地价优惠，二是地价可以分期付款，三是同时在城市配套和项目建设上，也予以支持，四是在土地出让时设置条件。
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3、推盘量：根据市场容量、工期进展确定。
如广州白云项目一次性推出3个区，共计5万平米商铺；呼 和浩特项目北区分4次推出4.5万平米商铺；镇江项目预计在 一年半的时间内4次推盘。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作 十、活动策略
七、开工典礼 1、营销起始： 开工典礼是营销活动拉开序幕的标志，对销售工作的开 展极为重要。从开工典礼开始，整体营销推广工作正式、全
面展开；
2、技术要求：
开工典礼分A、B两个版本，参照集团标准流程执行。
广州项目开工典礼总平面效果图
长白山项目开工典礼实景照片
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
2、产品形态决定：城市综合体内多种业态互补；
3、写字楼、公寓产品分摊土地成本，商铺提供开 发利润。
第一部分、万达城市综合体与普通房地产产品营销的不同点
二、销售速度快，销售周期短 从拿到净地到首次开盘在4—6个月内，万科等公 司通常在12个月。 销售周期通常控制在竣工交付前。 原因如下： 1、尽快预售让现金流更安全，自有资金周转率提高； 2、快速推盘更符合投资客户购买特征。
四、写字楼
1、推盘时机：产品封顶或者准现房阶段，最后推售；
2、推盘量：整层、半层、分户销售的比例；
3、包装推广：形象为主，借助综合体整体魅力； 4、扩大客群：充分利用政府资源，挖掘自用客户需求。
万达城市综合体营销操作要点
几点心得，与大家分享
1、营销是系统工程，不是点子堆砌，不是忽悠。
2、营销工作更需要用计划管理的方法来实施。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
二、售楼处 1、选址：项目内、旁空地自建、室外步行街端头商铺自 建，特殊情况可选择租赁； 2、标准：面积、功能分布、成本控制、建筑立面按照集
团相关要求执行；
3、特殊功能要求：初次进入的城市，售楼处内必须设立 电影院、KTV、电玩等展示区； 4、多系统合作：会同商管、百货、酒店、院线、大歌星 前期办公需求，共同配合营销活动的开展。
万达城市综合体营销操作要点
第一部分 万达城市综合体与普通房地产产品营销的不同点
第二部分 万达城市综合体营销的整体思路
第三部分 万达城市综合体营销的规定动作 第四部分 万达城市综合体各产品销售要点
第二部分、万达城市综合体营销的整体思路
一、对营销概念的理解 营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定 价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标交换的一种 过程。 美国营销协会从以下角度去理解营销的内涵：
2、设计任务书编制：
项目公司负责组织编写方案设计任务书，报集团项目 管理中心设计部、营销部审批。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
3、方案招标：
项目公司负责组织，项目管理中心设计部、营销部和
规划院参与项目单体方案设计单位的招标工作。项目管理 中心设计部负责主持相关方案评审会，确定相关设计单位。 4、方案评审： 单体方案完成后，必须通过由设计部、营销部共同组
万达城市综合体营销操作要点
万达城市综合体营销核心思想
充分描绘、展示城市综合体建成后的美好前景，强化 万达广场就是城市中心的特性，增强客户信心。
通俗点讲，要想房子卖的好，就得让万达广场先“亮”
起来。
万达城市综合体营销操作要点
第一部分 万达城市综合体与普通房地产产品营销的不同点
第二部分 万达城市综合体营销的整体思路
第三部分 万达城市综合体营销的规定动作 第四部分 万达城市综合体各产品销售要点
第一部分、万达城市综合体与普通房地产产品营销的不同点
一、销售类商业物业所占比重大
销售类商业物业指四十年土地使用性质的房地产产品，
产品形态为商铺、写字楼、公寓。
项目名称 总建筑面积 （万㎡）
31 183 51 39
销售类物业总面积 销售类商业物业总面积
要对商业氛围展示进行重点处理； 3、制作单位：沙盘制做公司只允许在集团合格供方内选择； 4、检查验收：项目公司总经理、设计副总、营销副总、相关 设计单位在沙盘制做过程当中须现场检查两次以上，最终经过
集团营销部、设计部共同验收方可展示。
厦门项目沙盘照片
武汉菱角湖项目沙盘照片
石家庄项目沙盘照片
上海周浦项目沙盘照片
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
十三、计划管理
目标：营销管理更需要采用计划管理的方法进行控制， 年度销售指标是计划管理的总体目标； 开盘前：首次开盘前准备工作计划清单，228项； 开盘后：项目开盘后，实行每月、每周的计划管理。
万达城市综合体营销操作要点
第一部分 万达城市综合体与普通房地产产品营销的不同点
进行，参与对象可以是政府官员、媒体记者、成交业主、目
标客户等。
万达中国行照片
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
十二、风险规避
《商品房买卖合同范本》 《商品房买卖合同补充协议范本》
《室外步行街经营管理规范》
《关于规范营销工作、防范法律风险的工作要求》 2010版项目操作指引手册对营销广告发布的管理规定
第一部分、万达城市综合体与普通房地产产品营销的不同点
三、我们的产品更符合房地产价值的金科玉律：
地段、地段还是地段
某种程度上讲，只要我们能够很好的证明“万达广场， 就是城市中心”，万达城市综合体营销工作较普通房地产
产品更容易，新政下尤其明显。
第一部分、万达城市综合体与普通房地产产品营销的不同点
对于购买万达广场物业的客户来说，城市中心带来的 利益是什么呢？ 万达广场提供了购物、休闲、餐饮、娱乐、健身、文 化等于一体的商业中心，具备商务办公、居住、酒店服务 等功能。 万达广场打造的城市中心意味着繁华的感受、出行便 捷、生活便利、物业具备保值增值功能、适合投资、适宜 办公。
第四部分、万达城市综合体各产品销售要点
二、豪宅
1、产品线：万达公馆；
2、购买原因：地段、万达集团品牌、样板房；
3、包装推广：豪宅特质； 4、样板房：产品细节打动客户、左右客户选择； 5、现场物业管理：是客户尊崇感最好的营造方法； 6、推盘量：分期推盘，开盘清盘。
济南项目豪宅广告平面表现
合肥项目豪宅广告平面表现
第四部分、万达城市综合体各产品销售要点
三、公寓
1、推盘节奏：充分造势、快速推盘、快速走量，推盘期间 不要间隔，保持持续旺销态势； 2、产品包装：低总价、高性价、投资品； 3、成交手段：广告吸引客户上门，样板房提高成交率；
4、扩大客群：商铺、住宅的老业主，做足老带新功课。
第四部分、万达城市综合体各产品销售要点
第二部分、万达城市综合体营销的整体思路
首先，营销是一组活动的总和，而不是一项单一的活 动，它包括产品定价、促销和渠道的设计和规划。这就是 市场营销学的一个重要概念——营销组合策略，包括：产
品策略、定价策略、促销策略和渠道策略。
其次，营销活动是指向一定的目标的，这个目标就是 顾客，因此，以上营销组合的策略设计必须能够影响经营 渠道和顾客的购买行为。
第二部分 万达城市综合体营销的整体思路
第三部分 万达城市综合体营销的规定动作 第四部分 万达城市综合体各产品销售要点
第四部分、万达城市综合体各产品销售要点
一、商铺：
1、推盘节奏：首次入市产品； 2、推盘量：分析客户群构成，判断市场容量；
3、计划指南：开盘前45天准备工作清单；
4、定价：按价值定价、一铺一价是基本原则，开盘前必须 经过两次以上的价格摸底与审核； 5、技术核心：装户； 6、开盘条件：造势充分，一铺难求的氛围，开盘清盘。
武汉菱角湖项目售楼处外景
唐山项目售楼处外景
厦门湖里项目售楼处外景
厦门项目售楼处内场院线体验VIP室
厦门项目售楼处内场大歌星体验
厦门项目售楼处内场大玩家体验
合肥项目售楼处内场大玩家体验
பைடு நூலகம்
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
三、样板房
1、组织保证：样板房做为最重要的销售道具，必须由项
目公司总经理亲自组织项目公司各部门完成设计、装修、 软装布置等工作。项目管理中心住宅设计部做为业务指导 和审核部门全程参与； 2、技术要求：豪宅样板房须在售楼处内体现实景大堂、
第二部分 万达城市综合体营销的整体思路
第三部分 万达城市综合体营销的规定动作 第四部分 万达城市综合体各产品销售要点
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
一、确定产品定位、优化方案设计 1、产品定位评审： 项目公司完成销售型物业产品定位报告报项目管理中 心审批。项目管理中心营销部组织定位评审会，评审会由 项目管理中心领导主持，设计部、营销部参加。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
六、户外广告 1、位置选择：做为项目形象树立的最有效宣传载体，必须 在机场、城市中心、项目周边选择不少于8块大型户外广告 牌； 2、投放时间：项目摘牌后户外广告发布立即展开； 3、形式互补：可将公交站台、灯箱、道旗等形式的广告载 体做为户外广告的有效补充。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作
织的评审会，住宅、公寓、商铺、写字楼的户型平面和立
面方案不通过审批不得进行下一步工作。
第三部分、万达城市综合体营销的规定动作 5、异议处理：
项目管理中心营销部是方案评审的重要部门，经
多次评审和修改后，营销部仍于建筑方案评审意见中 提出重大异议的，项目公司应书面上报项目管理中心 研究决策。项目管理中心设计部协调和研究提出的意 见中如牵涉总图、功能分区、面积指标等重大影响的， 须报规划院批示；规划院不能批示的，转报主管规划 副总裁协调有关集团领导或上报总裁批示处理。
无论对销售形势判断如何，各项目必须完成如下销售活
动： 开工典礼、售楼处开放、投资论坛、区域发展论坛、产 品说明会、封顶仪式、招商大会、主力店签约仪式、开业庆 典。