(完整版)工业品营销策略与项目管理
F工业品营销策略与项目管理

在项目收尾阶段,需要对客户进行满 意度调查,了解客户对企业的产品和 服务的满意度和改进意见,为今后的 营销活动提供参考。
04
案例分析
成功案例介绍
案例一
某工业品企业在推广新产品时,采用有针 对性的营销策略,选择重点市场和客户, 并通过定向营销的方式,成功打入目标市 场,实现了销售额的快速增长。
案例二
项目管理是工业品营销的重要手段,需要建立完 善的管理体系和流程,确保项目的顺利实施和客 户的满意度。
项目管理的关键在于跨部门协同、资源整合和风 险管理。企业需要建立完善的管理机制和流程, 确保项目的顺利完成和客户的满意度。
05
总结与展望
总结
工业品营销策略与项 目管理的关键因素
包括市场调研、产品定位、定价策略 、渠道选择、促销策略、项目管理方 法等。
提升营销效果
项目管理通过对营销活动的策划 、执行和监控,能够显著提升营 销效果,实现营销目标。
优化资源配置
项目管理通过对资源的合理分配 和有效利用,能够实现资源的最 优配置,提高资源利用效率。
增强团队协作
项目管理能够促进团队成员之间 的协作与沟通,增强团队协作能 力,提高工作效率。
项目管理在工业品营销中的应用方法
案例二
一个大型工程项目在实施过程中,由于项目管理体系不完善 ,导致项目进度严重滞后,客户满意度降低,企业信誉受损 。
案例的启示
在制定工业品营销策略时,需要对市场和客户需 求进行深入分析,选择有针对性的营销策略和产 品方案。
针对不同的市场和客户需求,需要制定个性化的 营销策略和产品方案,避免盲目开发和推广。
目标市场选择
根据市场调研结果,明确目标市场和目标客户, 为制定营销策略提供基础。
工业品营销策略与项目管理
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工业品营销策略与项目管理一、引言随着全球工业品市场竞争的加剧,工业企业需要采取有效的营销策略和良好的项目管理来保持竞争优势。
工业品的营销策略与项目管理对企业的发展至关重要。
本文将探讨工业品营销策略和项目管理的关键要素,并提出实施这些策略和管理方法的关键步骤。
二、工业品营销策略1. 目标市场分析在制定工业品营销策略之前,企业需要进行目标市场分析。
这包括了解目标市场的需求、竞争对手、市场规模等因素。
通过分析目标市场,企业可以确定自己的竞争优势,并制定相应的策略。
2. 定位和差异化策略工业品市场竞争激烈,企业需要通过定位和差异化策略来与竞争对手区分开来。
定位策略是指企业在目标市场上明确自己的定位,确定自己的核心竞争优势。
差异化策略则是指企业在产品、服务、品牌等方面与竞争对手进行差异化,从而满足目标市场的不同需求。
3. 渠道选择和管理工业品的销售通常依赖于各种渠道,包括经销商、代理商、直销和电子商务等。
企业需要选择适合自己产品的渠道,并进行有效的渠道管理。
渠道选择和管理的关键是确保渠道的覆盖率和服务质量,以满足客户的需求。
4. 价格策略在制定价格策略时,企业需要考虑市场需求、竞争对手的定价策略以及自身的成本和利润目标。
适当的定价策略可以帮助企业实现销售增长和利润最大化。
5. 品牌建设品牌是工业品营销策略中的关键要素之一。
通过建设强大的品牌,企业可以提高产品的竞争力和市场份额。
品牌建设包括了解目标市场对品牌的需求、制定品牌定位和品牌传播策略等。
三、工业品项目管理1. 项目规划在进行项目管理之前,企业需要进行详细的项目规划。
这包括确定项目目标、范围、时间计划、资源需求和风险评估等。
通过项目规划,企业可以合理安排资源,保证项目的顺利进行。
2. 团队建设和管理项目的成功离不开一个高效的团队。
企业需要根据项目的需要组建合适的团队,并通过培训和激励措施来提高团队的工作效率和凝聚力。
3. 进度和成本控制项目的进度和成本控制是项目管理的核心任务之一。
丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
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丁兴良—《工业品营销策略与项目管理》一、前言随着市场经济的发展,工业品营销和项目管理变得越来越重要,对企业的发展起着关键性的作用。
而如何制定适合自己企业的营销策略和项目管理方法,成为了极其关键的问题。
作为一本结合工业品营销和项目管理的实战手册,《工业品营销策略与项目管理》帮助企业寻找适合自己的发展战略,从而在市场竞争中占据优势。
二、《工业品营销策略与项目管理》内容简介1. 工业品营销策略本书通过案例分析,从市场策略、产品定位、渠道建设、市场营销等多个角度,剖析了工业品营销中容易出现的问题,并从策略制定、目标设定、计划实施、结果评估等寻找解决方案。
2. 项目管理本书将项目管理理论与企业实际相结合,阐述了项目管理的基础知识、项目组建、项目计划和实施、风险控制、项目收尾等内容,着重介绍如何管理好企业的项目,以及提高项目执行效率和质量。
3. 案例分析本书以华为、阿里、腾讯等知名企业为案例,从工业品营销和项目管理两个角度,揭示了这些企业在激烈的市场竞争中如何进行战略制定和实施,以及对于工业品营销策略和项目管理的重要性的理解和实践。
三、本书亮点1. 全面深入本书覆盖了从工业品营销策略到项目管理全链条,不但涉及理论知识,而且涵盖了现实案例,能够帮助读者快速提高知识度。
2. 通俗易懂本书采用通俗易懂的语言,通过生动具体的案例分析,使讲解更加贴近读者的实际需求,更能让从事营销和项目管理的传媒企业实现理论与实务的有机结合。
3. 注重实操性本书除了阐述理论知识,更注重提高读者的实操性。
本书提供了实用的工具和方法,既可以立即应用于企业,又能够衍生出新的思路和方法。
四、总结《工业品营销策略与项目管理》是一本在工业品营销和项目管理领域中难得一见的佳作,在内容和形式上都给人们带来了全新的体验。
无论你是从事工业品营销还是项目管理,都值得一读。
工业品营销策略与项目管理(可编辑).doc
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工业品营销策略与项目管理(可编辑)第一讲重塑工业品关系营销的新思维(上)工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
它可分为:原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
美国营销专家菲利普middot科特勒教授把工业品分为三类:投入品、基础品和便利品。
其中投入品包括原材料和加工材料及部件基础品包括设施和附件便利品包括辅助材料和客户服务。
工业品营销的五大特征(一)需求特征工业品营销的需求特征表现在以下几个方面:(需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动(工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大(购买者对工业品的购买是连续进行的(工业品之间有连带性(工业品的技术性较强需要性能、操作、维护方面的服务(工业品需求的波动性较大且波动速度快。
(二)购买特征工业品营销的购买特征表现在以下几个方面:(集中的客户群体用户数量较少地理分布集中购买者远离家用消费者主要是企业或组织(多是专业性购买、理性购买(参与决策人数较多集体决定是否购买(购买过程较为冗长有时空、质量要求(购买程序复杂购买过程不为大众熟知。
(三)决策特征工业品营销的决策特征表现在以下几个方面:(购买决策复杂(购买过程比较规范(重视契约功能缺乏媒体聚焦功能希望建立长期关系。
.购买涉及的部门多、金额大在消费品市场上购买物品的决策单位经常是个人或家庭。
但在工业品市场上决策单位通常要复杂得多一套工业设备的购买可能涉及多个部门例如采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。
因为工业品购买金额较大不买则已一买就是大买卖客户会相当慎重。
.购买角色不统一从购买角色来看工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。
工业品营销涉及到很多不同角色的人他们都发挥着不同的作用必须建立广泛的统一战线如果不能让他们成为朋友至少不能让他们成为敌人否则就会卡壳。
工业品品牌营销策划方案(3篇)
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第1篇一、项目背景随着我国经济的快速发展,工业品市场日益壮大,竞争也日趋激烈。
企业要想在市场中脱颖而出,建立良好的品牌形象,提升市场竞争力,就需要进行有效的品牌营销策划。
本方案旨在为我国某工业品企业提供一套系统、全面、创新的品牌营销策略,以提升品牌知名度和市场占有率。
二、品牌分析1. 品牌定位(1)品牌核心价值:创新、品质、专业、共赢。
(2)品牌形象:高端、可靠、专业、时尚。
2. 市场分析(1)行业现状:我国工业品市场发展迅速,但品牌集中度较低,竞争激烈。
(2)竞争对手:分析主要竞争对手的产品、价格、渠道、服务等,找出自身的差异化优势。
(3)目标客户:根据产品特点和市场需求,确定目标客户群体。
三、营销目标1. 提升品牌知名度,使品牌在目标市场内具有较高的认知度。
2. 提高市场占有率,使产品在目标市场内具有较高的市场份额。
3. 增强品牌美誉度,树立良好的品牌形象。
4. 提升客户满意度,提高客户忠诚度。
四、营销策略1. 产品策略(1)产品创新:持续研发新产品,满足市场需求,提升产品竞争力。
(2)品质保证:严格把控产品质量,确保产品在市场上具有良好口碑。
(3)差异化定位:针对目标客户需求,打造差异化产品,形成竞争优势。
2. 价格策略(1)市场导向:根据市场行情和竞争对手价格,制定合理的价格策略。
(2)价值定价:以产品价值为基础,制定具有竞争力的价格。
(3)促销活动:通过打折、赠品、优惠券等形式,吸引消费者购买。
3. 渠道策略(1)线上渠道:搭建官方网站、电商平台、社交媒体等线上渠道,拓展销售范围。
(2)线下渠道:设立专卖店、体验店,加强与经销商、代理商的合作。
(3)跨界合作:与相关行业企业合作,拓宽销售渠道。
4. 推广策略(1)广告宣传:利用电视、广播、报纸、网络等媒体,进行品牌宣传。
(2)公关活动:举办新品发布会、行业论坛、客户答谢会等活动,提升品牌知名度。
(3)口碑营销:通过优质产品和服务,赢得客户口碑,形成良好口碑效应。
丁兴良工业品营销策略与项目管理
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对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进,同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作,不断探索新的市场机会和客户需求,同时结合自身的特 点和优势,打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养,通过不断引进和培养高素质的人才,提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析,了解客户的需求和期望 ,为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略,提高品牌 知名度和影响力,吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划,确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合,可以优势互补,提高整体运营效 率和竞争力。
工业品销售策划书3篇
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工业品销售策划书3篇篇一工业品销售策划书一、策划背景随着市场竞争的日益激烈,工业品销售面临着越来越多的挑战。
为了提高工业品的销售业绩,我们需要制定一份全面、系统的销售策划书,以指导我们的销售工作。
二、目标市场1. 工业制造业:如机械制造、电子制造、汽车制造等行业。
2. 能源行业:如石油、天然气、电力等行业。
3. 化工行业:如化工原料、化工产品等行业。
4. 建筑行业:如房地产开发、建筑施工等行业。
三、市场分析1. 竞争对手分析:了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等信息,以便我们制定更具竞争力的销售策略。
2. 市场需求分析:通过市场调研,了解目标市场的需求情况,包括产品需求、价格需求、服务需求等,以便我们更好地满足客户的需求。
3. 市场趋势分析:关注行业的发展趋势,了解新技术、新产品、新市场的动态,以便我们及时调整销售策略。
四、销售策略1. 产品策略:根据市场需求和竞争对手情况,优化产品设计,提高产品质量,增加产品功能,以满足客户的需求。
2. 价格策略:根据成本、市场需求、竞争对手情况等因素,制定合理的价格策略,以提高产品的竞争力。
3. 渠道策略:建立多元化的销售渠道,包括经销商、代理商、直接销售等,以扩大销售范围,提高销售效率。
4. 促销策略:制定有针对性的促销活动,如广告宣传、促销活动、公关活动等,以提高产品的知名度和销售量。
五、客户服务1. 建立客户档案:对客户进行分类管理,建立客户档案,了解客户的需求和购买记录,以便我们更好地为客户提供服务。
2. 提供优质服务:为客户提供优质的售前、售中、售后服务,如产品培训、技术支持、售后服务等,以提高客户满意度。
3. 建立客户反馈机制:建立客户反馈机制,及时了解客户的意见和建议,以便我们及时改进产品和服务。
六、团队建设1. 招聘和培训:根据销售业务的需要,招聘优秀的销售人员,并进行专业培训,提高销售人员的业务水平和综合素质。
2. 激励机制:建立合理的激励机制,如提成制度、奖励制度等,以提高销售人员的工作积极性和工作效率。
工业品营销——工业品4P项目型营销业务流程管控分析
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工业品营销——工业品4P项目型营销业务流程管控分析在4P当中,产品是4P的中心,一切活动都是围绕产品最终能够销售出去为其基本核心的;然而在工业品行业当中,工业品销售是以整个项目来进行的,包括客户的采购和供应商企业内部的销售也是项目形式来进行的。
工业品行业项目决策始终贯彻一个中心——“以客户为中心”。
大客户一般需要的不仅仅是提供现有产品,大多都是根据他们需求及潜在问题研发而来。
因此,销售涉及到的更多是属于项目范畴。
终端客户的需求开发,往往有项目开发中心引导需求,技术支持中心提供深入挖掘,研发中心提供技术实现;项目签单后,移交项目实施部门,客户服务部门进行后续维护;因此,大客户战略营销往往是以终端客户为中心,以项目为龙头来带动业务发展。
以客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析是IMSC营销研究中心经过多年的实践总结出来的企业进行业务流程模式,它对工业品企业提供了巨大的贡献。
如图可知,在实施项目流程时应注意:1、工业品企业首先要根据企业本身的战略规划体系及帕累托定律80%/20%原则来筛选出大客户,并进行归档分类;将大客户进行项目规划,并根据项目性销售流程的管理体系进行销售。
在进行项目性销售规划时要注意与市场部、研发技术部及高层的协商后方可进行。
2、功能性产品定制化解决方案项目实施的过程中,要参考采购部所提供的系统性产品标准化。
3、项目团队是一个临时性的团队,项目完成后,团队成员将会被解散或加入另一个项目团队。
如何培养项目成员对项目目标的忠诚度,将是团队建设的一项重要任务。
4、在项目人力资源安排上,由于各自的出发点有所不同,项目经理可能难以从职能部门得到最合适的人员。
5、在财务管理方面建立相应的以项目为结算单位的财务管理体系。
6、先选择一、二个规模较小、耗时不太长(如1-2个月),费用不太大项目作为试点,要求项目经理完全按项目管理的流程开展项目活动,启动项目,制定计划、实施计划、项目控制、项目收尾等过程走上一、二遍,在此过程中,相关人员、部门通过实战的磨合,开始形成新的合作方式,熟悉自己在项目中的位置和职责。
丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
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四度理论一直以来,在工业品营销的过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好的客户关系才是最关键的,这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
今天随着行业的规范化运作,市场越来越规范,灰色越来越隐蔽,招标越来越公开,成本越来越透明,价值越来越注重,以往的成功经验受到了挑战,面对今天的市场,客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例,出色的样板工程,响亮的企业品牌,所以,企业需要不断地突破与创新,才能杀出重围,同时,我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势,基于以上的现象与问题,根据我们(IMSC工业品营销研究中心)对新市场的认识,结合营销实际的发展,我们对工业品的营销提出了“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一影响力:关系营销我们发现,工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销;X%透明营销,就是一般项目投标过程中,能够经过初选入围的厂家,基本上能够满足客户的采购需要,只是品牌服务,技术标准等某些方面存在不同,Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。
Y随着不同的行业数值不同,一般来说,在消费者营销领域,X占到80%以上,而在工业品营销领域,恰恰相反,Y 占到80%以上。
随着市场经济的不断深入,Y的比重不断减少,但永远不会等于零。
那么工业品营销模式的成功,一般靠什么?靠品牌吗?品牌只是产品的代名词,相对国外的品牌比国内要有影响力;靠服务吗?其实,大家的服务也差不多,关键是服务的用心程度,这个在买卖双方没有合作过的情况下,也没有更多的体验,当然,利润多,服务好,利润少,服务一般。
因为每一个厂家都意识到。
服务也是有成本的。
靠价格吗?大公司价格贵,小公司相对便宜,但每次都在相对招投标的范围之内;那究竟靠什么呢?只有客户关系!所以评估指标固然重要,但是不要忘了所有的指标都是人来定的。
工业品销售策划书3篇
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工业品销售策划书3篇篇一工业品销售策划书一、前言随着工业领域的不断发展,工业品市场竞争日益激烈。
为了在市场中取得优势,提升我们公司工业品的销售业绩,特制定此销售策划书。
二、产品概述详细介绍公司所销售的工业品,包括产品的特点、优势、用途、技术参数等,让客户对产品有清晰而全面的了解。
三、目标市场分析1. 确定主要的目标行业和客户群体,分析其需求特点和购买行为。
2. 研究竞争对手在目标市场的表现,找出我们的竞争优势和差距。
四、销售策略1. 定价策略:根据市场情况和产品成本,制定具有竞争力的价格体系。
2. 渠道策略:建立多元化的销售渠道,包括直销、经销商网络等。
3. 促销策略:如举办产品展示会、技术研讨会,提供优惠政策等。
五、市场推广计划1. 制定线上线下的宣传方案,利用网站、社交媒体、行业杂志等进行推广。
2. 参加相关行业展会,提升品牌知名度和产品曝光度。
六、客户服务与支持1. 建立专业的客户服务团队,及时响应客户咨询和解决问题。
2. 提供产品安装、调试、培训等售后服务,增强客户满意度。
3. 定期回访客户,收集反馈意见,改进产品和服务。
七、销售团队建设1. 招聘和培训专业的销售人员,提升其业务能力和专业素养。
2. 制定合理的激励机制,提高销售团队的积极性和工作效率。
八、销售目标与预算明确各阶段的销售目标,并合理分配销售预算,包括市场推广费用、人员费用等。
九、风险评估与应对分析可能面临的风险,如市场变化、竞争对手策略调整等,并制定相应的应对措施。
十、监控与评估定期对销售业绩和各项策略的执行情况进行监控和评估,根据实际情况及时调整和优化策划方案。
篇二工业品销售策划书一、前言随着工业领域的不断发展,工业品市场竞争日益激烈。
为了在市场中取得优势,提升我们公司工业品的销售业绩,特制定本销售策划书。
二、产品概述详细介绍我们公司所销售的工业品,包括产品的特点、优势、用途、技术参数等,让客户对产品有清晰的认识和了解。
工业品营销策略与项目管理经典之作
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工业品营销策略与项目管理经典之作在当今市场经济的竞争中,营销与项目管理越来越成为各个企业成功的关键。
同时,如何有效地将两者结合起来,实现企业的长期、稳定发展,也成为了经营者必须掌握的重要技能。
本文将针对“工业品营销策略与项目管理经典之作”这一主题进行阐述。
一、工业品营销策略工业品市场与消费品市场的区别,在于前者通常面向专业领域,客户具有较高的产品知识和技术要求,形成的市场格局也有着独特的特点。
因此,工业品营销策略需要有针对性地制定。
1、定位明确工业品企业需要通过市场调研和客户需求分析,明确自己的市场定位和目标客户群体。
同时,企业需要根据不同客户群体的需求特点,制定相应的销售策略,提高自身产品的竞争力。
2、品牌建设工业品企业要通过品牌建设来提升市场知名度和竞争力。
建立品牌形象、塑造品牌价值、提高品牌忠诚度,是工业品企业品牌建设的重要方向。
3、服务提升工业品企业需要不断提高服务质量,服务水平。
在市场竞争激烈的环境下,良好的售后服务、及时的维修保养服务、配件供应和升级服务等都将成为企业的核心竞争力。
二、项目管理经典之作项目管理是一种运用专门的工具、技术和方法,对项目的计划、控制、实施和终止进行有效管理的技术。
成功的项目管理需要管理者具备全面的专业技术、组织管理和沟通协调的能力。
1、里程碑法里程碑法是项目管理中的一种重要的时间表编制技术。
其通过具体的时间和事件,提供项目的可以衡量的评估标准。
在项目实施之前,明确里程碑计划,全面预测实现时间和所需资源,帮助项目能够顺利、高效地完成工作。
2、PERT/CPM技术PERT和CPM技术是一种项目管理中比较经典的时间与工作任务计划的技术。
它可用于完成批量作业调度和提高项目进度效率,是在项目管理中运用最广泛的时间周期性分析工具。
3、SWOT分析SWOT分析是一种分析和评估企业经营现状的方法。
企业可以通过SWOT分析,明确自身的优势与不足、市场机会与威胁,快速适应市场环境和应对突发情况,顺利达成项目目标和提升绩效。
工业品营销策略与项目管理
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信任树法则
在工业产品的销售中,我们应该非常注重其产品本身的特点,只有了解工业类的产品才 是销售的基础,才是销售真正的开始,才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销 一般具有五个特征,如下图:
分类 特征
快速消费品 1.成交货币值较小
2.重货不重人
3.以产品为导向
4.一次销售过程完 成
工业产品营销的五大特征 1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问 题
不少工业品产品营销,像工程机械,机床产品,汽车客车,电气自动化等等,我们 IMSC 对
于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究,工业品营销具有如下八大特点:
1、一流企业——做标准
在一个产业内,如果能成为领导者,通常都有自己的标准,这里标准也就成 为行业的标准,一旦国家认可的话,这就是名副其实的行业法则。
所以,在“科技进步超速化,经贸活动全球化,技术信息产权化,游戏规则国际化”的 时代风景线下,工业品行业相对处于科学技术低谷和知识产权弱势的我国及我国企业,目前 无论是国家知识产权立法执法,立图成为行业内的领导者才是关键,从而制定行业的标准, 所以,我们个人及企业的使命,就是应当从国家利益的高度,从全社会的层面,动用各种资 源与手段,穷尽有限的空间,在坚持改革开放、实现利益平衡和保障国民待遇的背景下,最 大程度地保护我国国家以及企业利益,共同促进国内外相关产业及企业的发展,不断创新, 成为行业内的标杆。
5、五流企业——做同质化、打价格战
基于产品核心价值的竞争时代正在过去,因为,这个世界上再也不缺乏高质量的产品。 手机也好,汽车也好,甚至飞机也好,没有诺基亚、福特、波音,市场也会在消费者毫无知 觉中很快被重新分配。
标准的有中国特色的市场竞争就是这个样子的,拼来拼去很快价格就拼到底了,大家都 没钱挣,好端端的产品就在大家的齐心协力之下做死了。产品和品牌做不大活不长的原因, 十有八九是死在同质化的泥潭。
工业品营销策略与项目管理
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工业品营销策略与项目管理工业品营销策略与项目管理是企业在市场竞争中获取竞争优势的重要手段。
下面分别从营销策略和项目管理两个角度进行阐述。
一、工业品营销策略1. 定位策略:明确工业品在市场中的定位,确定目标客户群体,并根据客户需求制定产品特点和售价策略。
2. 渠道策略:建立健全的渠道网络,提高市场覆盖率和产品销售量,同时与合适的渠道伙伴合作,实现协同发展。
3. 品牌策略:打造具有竞争力和知名度的品牌,通过品牌认知度和口碑来提高产品竞争力,吸引目标客户的注意力。
4. 客户关系管理策略:通过建立良好的客户关系,提升客户满意度,增强客户的忠诚度和再购买意愿,并通过客户反馈调整和改进产品和服务。
5. 市场推广策略:通过广告、促销、展览等多种方式宣传产品特点和优势,提高市场知名度和产品认知度,扩大市场份额。
二、工业品项目管理1. 目标明确:在项目启动前,明确项目目标、项目范围和项目的时间和资源限制,确保项目目标能够与企业的战略相契合。
2. 项目计划:制定详细的项目计划,包括每个阶段的工作内容、工期、资源分配等,确保项目按计划有序进行。
3. 团队管理:组建高效的项目团队,明确各成员的职责和任务,建立有效的沟通机制,促进团队合作和协作。
4. 风险管理:对项目进行全面的风险评估,识别并制定风险管理计划,及时应对和缓解项目可能面临的风险,确保项目顺利进行。
5. 项目执行与控制:进行项目执行与管理,及时跟进项目进展情况,解决项目中的问题和难题,确保项目按计划完成。
6. 项目评估与总结:在项目完成后,对项目进行评估,总结项目管理经验和教训,为今后的项目提供参考和借鉴。
综上所述,工业品营销策略和项目管理对于企业的发展具有重要意义。
只有通过优秀的营销策略,树立品牌形象并合理选择渠道和推广方式,才能提升产品竞争力和市场份额;同时,良好的项目管理也能确保项目在时间、质量和成本等方面能够达到预期目标,为企业的发展提供有力支撑。
丁兴良工业品营销策略与项目管理
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03
丁兴良工业品的品牌建设与传 播策略
品牌理念与形象塑造
品牌理念
丁兴良工业品以“质量至上,客户满意”为核心价值观,致力于为客户提供高品质、高 效率的工业品解决方案。
形象塑造
通过统一的视觉识别系统、广告宣传和公关活动,塑造丁兴良工业品专业、可靠、创新 的品牌形象。
品牌传播渠道选择与优化
传播渠道
利用线上线下多种渠道进行品牌传播, 包括行业展会、专业论坛、社交媒体、 企业官网等。
定期培训
组织定期的内部培训,提高团队成员的专业技能和综合素质,增强团队的整体竞争力。
外部培训与交流
积极参加行业内的培训和交流活动,了解行业动态和市场趋势,提升团队成员的视野和 认知水平。
发展计划制定
根据团队成员的个人特点和职业规划,制定个性化的职业发展计划,鼓励团队成员不断 提升自我,实现个人和团队的共同发展。
项目执行过程中的关键节点把控
关键节点识别
在项目执行过程中,需要识别出关键 节点,如项目里程碑、关键决策点等
,确保项目按计划推进。
风险评估与应对
对项目执行过程中可能出现的风险进 行评估,并制定相应的应对措施,确
保项目顺利进行。
监控与调整
对项目执行过程进行实时监控,根据 实际情况对项目计划进行调整,确保
市场调研与分析
了解目标市场的需求、竞争态势和潜在客户群体 ,为制定渠道拓展策略提供依据。
合作伙伴选择
选择合适的合作伙伴,包括经销商、代理商等, 建立长期稳定的合作关系。
ABCD
渠道拓展计划制定
根据市场调研结果,制定具体的渠道拓展计划, 包括目标市场、拓展方式、时间表等。
培训与支持
为合作伙伴提供必要的培训和支持,提高其销售 能力和产品认知度。
工业品营销策划方案
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工业品营销策划方案一、背景分析随着经济的全球化和市场的竞争日益激烈,工业品市场竞争日益加剧。
工业品行业产品功能相似,不易创新,而且面对的是专业客户群体,因此工业品营销需要考虑更多因素。
本文旨在分析当前工业品市场的情况,确定目标群体,并制定相应的市场营销策略以提高市场竞争力。
二、目标群体定位1. 工业企业:工业品营销的主要对象是工业企业,因此需要准确定位目标客户。
目标企业在选择供应商时,通常依据产品质量、价格、服务等方面进行综合考量。
因此,我们的工业品营销策略需要从这些方面入手,提高产品质量和服务水平,同时注重价格竞争力,赢得客户的信任和认可。
2. 经销商:除了直接面对工业企业,我们还需要与经销商合作,将产品推广到更广泛的市场。
因此,我们需要与经销商建立紧密的合作关系,提供合适的销售政策和支持措施,帮助经销商提高销售额和利润。
三、市场分析1. 市场竞争情况:工业品市场竞争激烈,各家企业争相推出新产品、提高产品质量和服务水平。
与此同时,市场饱和度较高,客户选择面广,因此我们需要在市场中寻找差异化定位点,找到与竞争对手的差异化竞争策略。
2. 目标市场需求:目标市场需求起伏较大,随着经济发展和技术进步,工业品市场的需求也在不断变化。
我们需要对目标市场的需求进行市场调研和趋势分析,及时调整产品结构和市场策略,以满足市场的需求。
四、产品策略1. 产品定位:根据市场调研结果,确定产品的定位和差异化特点。
我们需要在产品质量、技术创新、售后服务等方面突出差异化优势,形成自己的核心竞争力,使产品能够与竞争对手区分开来。
2. 产品定价:根据市场需求和竞争状况,合理制定产品价格策略。
价格应既要具有市场竞争力,又要保证良好的利润空间。
在与经销商合作时,我们需要制定明确的价格政策,以确保市场的价格一致性。
3. 产品改进和创新:在市场需求不断变化的背景下,我们需要不断对产品进行改进和创新,以适应市场的需求变化。
通过引入新技术、材料或设计等创新手段,提高产品品质和竞争力。
工业品营销策略与项目管理之作
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工业品营销策略与项目管 理之作
目录
• 工业品营销策略 • 项目管理在工业品营销中的应用 • 工业品营销中的项目管理 • 工业品营销策略与项目管理的结合 • 案例分析
01
工业品营销策略
定义与特点
工业品营销策略的定义
工业品营销策略是指以满足企业客户需求为主要目标,通过 对市场环境、竞争对手、客户需求等要素的分析,制定并执 行一系列有计划、有组织、可控制的营销活动,从而实现企 业的营销目标。
项目执行与监 控
通过实施项目计划,对 项目进行监督和控制, 确保项目按计划进行, 及时纠正偏差和风险。
项目收尾和评 估
在项目结束阶段,进行 项目收尾工作,包括合 同结算、经验总结和绩 效评估等,总结经验教 训,为今后的项目提供 借鉴。
项目管理在工业品营销中的常见问题与解决方案
项目延期
项目延期是项目管理中常见的问题之一,解决方 案包括制定合理的项目计划、加强进度监控和资 源调配等措施。
02
项目管理在工业品营销中的应用
项目管理的定义与特点
项目管理的定义
项目管理是一种组织、计划、协调、控制 和监督项目全过程的方法,包括项目的概 念、组织、计划、执行、控制和收尾。
VS
项目管理的特点
项目管理具有明确的目标和时间限制,需 要跨部门协调,包括策划、执行、监控和 收尾。它需要运用各种资源,包括人力、 物力、财力等,以实现项目目标。
案例五:某工业品企业的营销策略与项目管理
市场调研与趋势分析
该企业注重市场调研和趋势分析,根据市场变化和发展趋势 ,及时调整和优化自身的产品、服务和营销策略。
项目团队的专业素养
该企业在项目管理方面,注重项目团队成员的专业素养提升 ,通过培训、实践和交流等方式,提高了项目团队成员的技 能水平和工作效率。
丁兴良---《工业品营销策略与项目管理》
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四度理论一直以来,在工业品营销过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户“采购人员”,进行灰色交易,满足他们吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好客户关系才是最关键,这已经成为工业品企业营销过程中“潜规则”。
今天随着行业规范化运作,市场越来越规范,灰色越来越隐蔽,招标越来越公开,成本越来越透明,价值越来越注重,以往成功经验受到了挑战,面对今天市场,客户越来越注重产品品质、合适价格、完善售后服务、成功经典案例,出色样板工程,响亮企业品牌,所以,企业需要不断地突破与创新,才能杀出重围,同时,我们也不得不重新思考工业品营销发展新趋势,基于以上现象与问题,根据我们(IMSC工业品营销研究中心)对新市场认识,结合营销实际发展,我们对工业品营销提出了“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,而且这四种营销模式作用是依次降低。
第一影响力:关系营销我们发现,工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销;X%透明营销,就是一般项目投标过程中,能够经过初选入围厂家,基本上能够满足客户采购需要,只是品牌服务,技术标准等某些方面存在不同,Y%灰色营销就是人际关系影响因素。
Y随着不同行业数值不同,一般来说,在消费者营销领域,X占到80%以上,而在工业品营销领域,恰恰相反,Y占到80%以上。
随着市场经济不断深入,Y比重不断减少,但永远不会等于零。
那幺工业品营销模式成功,一般靠什幺?靠品牌吗?品牌只是产品代名词,相对国外品牌比国内要有影响力;靠服务吗?其实,大家服务也差不多,关键是服务用心程度,这个在买卖双方没有合作过情况下,也没有更多体验,当然,利润多,服务好,利润少,服务一般。
因为每一个厂家都意识到。
服务也是有成本。
靠价格吗?大公司价格贵,小公司相对便宜,但每次都在相对招投标范围之内;那究竟靠什幺呢?只有客户关系!所以评估指标固然重要,但是不要忘了所有指标都是人来定。
工业品营销策略与项目管理
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工业品营销策略与项目管理工业品营销策略与项目管理一、前言如今随着产业的飞速发展,工业品市场的竞争越来越激烈,如何制定有效的营销策略和提升项目管理效率难题亟需解决。
本文将从工业品营销策略和项目管理的角度进行探讨,以帮助企业更好地应对市场变化和提高竞争力。
二、工业品营销策略 1. 定位精准:工业品市场竞争激烈,企业要想在市场中立于不败之地,必须要有明确的营销定位。
找准目标客户群,并重点服务这一客户群体,制定相应的营销策略。
同时企业应该对自身以及竞争对手进行全面的分析,寻找自己的优势点,制定差异化的产品策略。
2. 建立品牌:工业品企业想要在市场中树立品牌形象,需要投入大量人力、物力和财力。
品牌建设是一项长期的投资行为,需要企业具备足够的耐心和毅力。
企业在进行品牌建设过程中,需要注意提升品牌形象,建立品牌信誉度以及提升品牌知名度。
3. 产品创新:随着市场需求不断变化,企业应该进行产品创新以满足市场需求。
产品创新是实现企业可持续发展的重要手段。
企业可以加强对研发的投入,制定不同创新战略,推出有竞争力的新产品,以此赢得市场和客户。
4. 渠道建设:渠道建设是保障产品销售的重要环节。
企业需选择合适的销售渠道,建立高效的营销和销售网络,并建立厂商与渠道商之间的战略合作伙伴关系。
同时,企业需要不断创新和拓展销售渠道,提高产品销售覆盖率和市场占有率。
三、项目管理1. 完整的项目计划:项目管理关键在于规划,规划要完整准确。
项目计划要有明确的目标和标准,项目负责人需全面了解项目相关的内容,确保各个环节、时间节点都得以顺利完成。
同时要注重易操作性和易实现性,让计划不仅是一张玄学的图纸,而是可以帮助企业高效完成任务的工具。
2. 分清工作重心:项目经理需要针对整个项目的状况做出权衡,合理分配项目资源和工作重心,以达到最优化的效益。
同步要给项目成员以清晰的任务标准,不仅可以明确各项任务的分工,同时,在通往成功的道路上也具有指导和督促作用。
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四度理论一直以来,在工业品营销的过程中,很多人都认为,就是吃喝营销,就是关系营销,就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”,进行灰色交易,满足他们的吃、拿、卡、要,甚至销售人员应该主动挖掘,进行投怀送抱,产品技术与品牌不是最重要,最关键就是搞定关键人,建立良好的客户关系才是最关键的,这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
今天随着行业的规范化运作,市场越来越规范,灰色越来越隐蔽,招标越来越公开,成本越来越透明,价值越来越注重,以往的成功经验受到了挑战,面对今天的市场,客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例,出色的样板工程,响亮的企业品牌,所以,企业需要不断地突破与创新,才能杀出重围,同时,我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势,基于以上的现象与问题,根据我们(IMSC工业品营销研究中心)对新市场的认识,结合营销实际的发展,我们对工业品的营销提出了“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一影响力:关系营销我们发现,工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销;X%透明营销,就是一般项目投标过程中,能够经过初选入围的厂家,基本上能够满足客户的采购需要,只是品牌服务,技术标准等某些方面存在不同,Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。
Y随着不同的行业数值不同,一般来说,在消费者营销领域,X占到80%以上,而在工业品营销领域,恰恰相反,Y占到80%以上。
随着市场经济的不断深入,Y的比重不断减少,但永远不会等于零。
那么工业品营销模式的成功,一般靠什么?靠品牌吗?品牌只是产品的代名词,相对国外的品牌比国内要有影响力;靠服务吗?其实,大家的服务也差不多,关键是服务的用心程度,这个在买卖双方没有合作过的情况下,也没有更多的体验,当然,利润多,服务好,利润少,服务一般。
因为每一个厂家都意识到服务也是有成本的。
靠价格吗?大公司价格贵,小公司相对便宜,但每次都在相对招投标的范围之内;那究竟靠什么呢?只有客户关系!所以评估指标固然重要,但是不要忘了所有的指标都是人来定的。
而且也是人来评估的,所以,人的因素就起了非常大的作用,这就是关系,俗称“关系营销”。
如何搞定评估小组的组长决策层,(有影响力的人是非常关键)。
因为你在关注的同时,竞争对手也虎视眈眈的盯着,这就靠运作关系的能力,靠满足客户需求的能力,靠差异化的客户关系竞争策略。
然而,传统意义上的吃喝,只是关系营销一种基本的方式,却不是核心的客户关系,真正的关系营销就是信任营销,只有信任,营销才能继续,项目才能拿下,合同才能签定。
真正的信任营销,根据调查发现:相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。
相互信赖的关系居于理想关系的首位。
比如客户在使用工业品产品的时候,遇到问题,我们的厂家或者经销商的反应速度,或者对一个免费技术保修期的承诺等等;价值双赢是形容客情关系是再恰当不过了。
双赢关系重在“双”非“单”,所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系,重在长远而非一时;可持续的,往往销售人员只是注重前期的客户关系,一旦项目签定后,与客户之间的关系就是非常漠然,不理也不睬,甚至是骗一单的做法,这样的企业也有的,因为,有些工业品的企业认为一般客户就是一次生意,而没有回头客,这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。
第二影响力:价值营销然而,如何关系基本上都差不多,或者到了最后,正副领导人各偏向一个,也许,为了融洽关系,减少冲突,平行利益。
往往请专家或公平的打分来进行。
然而,打分的依据什么?这就是影响客户采购的因素有哪些?每个客户选择的因素各不同,但在大体上是品牌、技术、服务行业标准,反应速度,成功案例,公司规模等,根据加权平均进行综合评定。
这就象买衣服一样,一般人关注品牌、品质、价格、颜色等,然而不一样的人买衣服,循则侧重的因素不同。
例如:李嘉诚有钱人买衣服,一般会把品牌放在首位,品质、价格什么的都不是特别关注的。
但是如果是一般的工厂工人买衣服,则更多的看在衣服本身的质地、价格。
第三影响力:服务营销服务是有形的,服务网点是实实在在建立的,服务承诺是合同附加规定好的,所以,往往服务的好坏是直接影响客户的选择,在工业品行业内,大家一提到服务,就马上能够想到海尔,所以,他能够得到政府或其它客户的认可,因此,在评估中,大家性价比都一样的前提下,海尔就比较有优势的。
第四影响力:技术营销技术相对而言,比较无形,而且一般客户只关心技术也能满足他的要求,然而技术研发与创新能力就算很强,他会不会关心,除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品;然而,往往技术研发的能力较强,就可以经常与客户进行技术交流来影响客户,而且可以不断推出新产品来吸引客户,对客户来说,选择这样的厂家是非常有信心的,有技术保障的,因此,可以成为竞争力的一方面体现。
信任树法则在工业产品的销售中,我们应该非常注重其产品本身的特点,只有了解工业类的产品才是销售的基础,才是销售真正的开始,才是销售努力提升的基石。
实践中发现工业产品营销一般具有五个特征,如下图:基于工业品以上五个特征,我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则,信任是工业品营销的灵魂。
从客户角度讲,建立客户对公司的信任有三个层次,客户对公司组织信任是基础,对销售人员的信任是深化,对风险防范的信任是升华。
1、对公司组织的信任。
有人说,让客户对公司最好的信任就是做广告,因为科特勒营销大师说:广告可以提升客户对企业的认知度,越多的人知道公司就越证明公司有实力;这个观念在工业品营销过程中,我们IMSC研究发现有问题,因为广告只是增加客户对公司的认知度,然而缺乏美誉度与忠诚度,这后面二个却是工业品营销非常看中的,因为工业品营销相比金额比较大,风险比较高,客户购买的理性,就决定了其慎重,没有人愿意为了双方良好的关系,而让自己的乌纱帽掉了,更没有人拿自己的性命作赌注。
所以,在工业品行业内,我们发现邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式,更容易建立客户对公司组织的信任。
这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。
2、对销售人员个人品质的信任。
与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售人员,往往在工业品销售过程中,能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉,这次面访通常比较良好,后续有进一步活动;或者,你与竞争对手的销售人员相比而言,你非常值得客户信任,你的专业知识非常丰富,你的脸上就写满了二个字“信任”;同时,信任感不是在瞬间形成,而是比较长期的,所以我们IMSC对工业品行业销售人员常说:“信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触了解来源于感觉,感觉来源于参与,参与来源于意愿!”因此,我们要想让客户对我们产生信任,就必须激发客户的意愿,客户的意愿越高,相对沟通就越好,客户关系就越深入。
因此,要想让客户相信我们,就必须不断提高自身的综合素质,这是信任关系的升华。
3、对风险防范的信任在对公司组织以及销售人员品质信任的基础上,工业品行业客户对交易的风险还会有更多的担心,这个公司对大项目是否有能力,甚至,这家公司我拿了他的东西,会不会背后捅我一刀,这都是他们考量的重点,也只有过核算交易风险,客户对交易风险做到了心里有数,可以做到防范交易风险,这是信任关系就深化了。
信任关系建立了,这就为后面的交易流程的顺利进行奠定了基础。
对于今天的工业品营销,遵循“信任树”法则能在新形势下激励更多的行业人创造出更多的经典,而不是一味将智能和精力用于那些效果已越来越相互抵消但又不得不做的“拼体力”(如渠道争夺战、价格战、促销战等)式的竞争。
行业发展五道槛工业品行业的产业链条上,依据其发展的规模、影响力等综合因素,一般存在着五个标准的企业:1、一流企业——做标准在一个产业内,如果能成为领导者,通常都有自己的标准,这里标准也就成为行业的标准,一旦国家认可的话,这就是名副其实的行业法则。
所以,在“科技进步超速化,经贸活动全球化,技术信息产权化,游戏规则国际化”的时代风景线下,工业品行业相对处于科学技术低谷和知识产权弱势的我国及我国企业,目前无论是国家知识产权立法执法,立图成为行业内的领导者才是关键,从而制定行业的标准,所以,我们个人及企业的使命,就是应当从国家利益的高度,从全社会的层面,动用各种资源与手段,穷尽有限的空间,在坚持改革开放、实现利益平衡和保障国民待遇的背景下,最大程度地保护我国国家以及企业利益,共同促进国内外相关产业及企业的发展,不断创新,成为行业内的标杆。
2、二流企业——做品牌、文化在市场竞争的初期,只要能生产出质量较别人更好的产品就能在市场竞争中胜出。
随着科技发展和新技术、新工艺、新设备的广泛应用,产品开始趋于“同质化”,市场竞争被推入“品牌时代”。
从这个角度来讲企业的竞争是品牌的竞争。
这些企业通常就是行业内的排名为前10名的公司,来瓜分这个市场。
3、三流企业——做解决方案正如“功夫在诗外”,企业更有力量的武器也正在产品之外。
其真正的内涵在于,让企业更有竞争力而不是产品,让客户对企业更满意,而不是仅仅限制在产品之上。
而是企业为客户量身定做的客户解决方案。
买产品不如买服务,买服务不如买解决方案,工业品行业的营销急需新的突破。
为客户量身定做解决方案,工业品营销尤其需要这种策略。
解决方案式营销也成为新工业品行业营销的制胜法宝。
4、四流企业——做产品差异化产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品,以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。
按照产业组织理论,产品差异是市场结构的一个主要要素,企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成功程度。
除了完全竞争市场(产品同质)和寡头垄断市场(产品单一)以外,通常产品差异是普遍存在的。
企业对于那些与其它产品存在差异的产品拥有绝对的垄断权,这种垄断权构筑了其它企业进入该市场或行业的壁垒,形成竞争优势。
同时,企业在形成产品实体的要素上或在提供产品过程中,造成足以区别于其它同类产品以吸引购买者的特殊性,从而导致消费者的偏好和忠诚。
这样,产品差异化不仅迫使外部进入者耗费巨资去征服现有客户的忠实性而由此造成某种障碍,而且又在同一市场上使本企业与其它企业区别开来,以产品差异为基础争夺市场竞争的有利地位。
因此,产品差异化对于企业的营销活动具有重要意义。
5、五流企业——做同质化、打价格战基于产品核心价值的竞争时代正在过去,因为,这个世界上再也不缺乏高质量的产品。
手机也好,汽车也好,甚至飞机也好,没有诺基亚、福特、波音,市场也会在消费者毫无知觉中很快被重新分配。
标准的有中国特色的市场竞争就是这个样子的,拼来拼去很快价格就拼到底了,大家都没钱挣,好端端的产品就在大家的齐心协力之下做死了。