初级银行从业考试第七章理财师的工作流程和方知识点汇总

第一节、概述

专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。要达成这一目标，将理财师的工作流程概括为如下六个方面：

1 ．接触客户，建立信任关系；

2 ．收集、整理和分析客户的家庭财务状况；

3 ．明确客户的理财目标；

4 ．制订理财规划方案；

5 ．理财规划方案的执行；

6 ．后续跟踪服务。

第二节、接触客户、建立信任关系

知识点一、接触客户

1 ．理财师的客户从哪里来（where）

在银行许多理财师服务的客户可能由其他同事转介绍过来，或属于主动到访客户，大多数应该是已有现成银行客户；其他金融机构如第三方理财机构的理财师需要自己去寻找、开发客户。

2 ．客户的需求是什么(what )

理财师首先要做的是了解客户，了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后理财师需要判断客户是否需要理财规划服务、需要哪方面的服务。

知识点二、建立信任关系

（一）信任关系的重要性

通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。这种客户关系建立的过程是客户和专业理财师从不认识到熟悉，从熟悉到了解，从了解到理解的过程。客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。

（二）如何建立信任

专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注以下两个方面的内容：

1 ．明确自身定位，树立专业形象（定位为以帮助客户为己任的理财专业人员，明确综合金融理财规划服务要解决的问题，以及如何达成目标。这样才有助于树立自己的专业形象。）

2 ．关注自身礼仪和工作的状态

（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。

（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。

（3）应更多地关心客户的需求。（专业理财师在客户面前需要传递出自己的工作是“以客户为中心”的意愿）

知识点三、需要告知客户的理财服务信息

1 ．解决财务问题的条件和方法

2 ．了解、收集客户相关信息的必要性

3．如实告知客户自己的能力范围

第三节、分析客户家庭财务现状

知识点一、收集客户信息的必要性和基本技巧

（一）重要性：客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服务不可或缺的环节。（二）信息收集的方法和步骤

步骤：

首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客

户的财务信息；

其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息：我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯；

再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息；最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。知识点二、客户信息的内容

定量信息主要包括：

1 ．家庭各类资产额度；

2 ．家庭各类负债额度；

3 ．家庭各类收入额度；

4 ．家庭各类支出额度；

5 ．家庭储蓄额度。

定性信息主要包括：

1 ．家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。

2 ．职业生涯发展状况：包括所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。

3 ．家庭主要成员的情况：包括客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。

4 ．客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

其中定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。知识点三、客户信息的整理

客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计；通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

知识点四、分析客户财务现状

客户家庭财务现状的主要分析内容分为以下几个部分：

1 ．资产负债结构分析；

2 ．收入结构分析；

3 ．支出结构分析；

4 ．储蓄结构分析。

综合家庭财务现状分析，主要是根据信息整理情况，提供家庭财务现状中以下几个方面的综合分析：

1 ．家庭流动性现状分析；

2 ．信用和债务管理现状分析；

3 ．收支储蓄现状分析；

4 ．资产结构、资产配置和投资现状分析；

5 ．家庭财务保障现状分析。

第四节、明确客户的理财目标

知识点一、理财目标的内容

对于不同的人和处于不同人生阶段的同一人，其理财目标也会有不同。客户的理财目标一般包括以下几方面的内容：

1 ．家庭收支与债务管理；

2 ．家庭财富保障；

3 ．投资规划；