2013年年终总结报告

XXXXX管理处2013年度工作报告

时光如梭，光阴似箭，不知不觉，又一年过去了，伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2013年，满怀热情和期待迎来了光明灿烂、充满希望的2014年，在值此辞旧迎新的时节，对过去的一年做一个工作总结，目的是对过去的工作总结经验和教训、不断完善了提高自己，以至于把工作做得更好，可以让自己满怀信心地迎接新的一年。下面我对过去的一年的工作进行一个简要的总结。

一、2013年主要工作回顾

在2013年中，我辖区坚决贯彻落实公司总部下达的任务和政策，学习、制定我辖区的销售计划，一一落实销售的各个环节。在提高我公司产品知名度工作上，我辖区做了一些宣传并有了一定的效果，我公司产品在我所属辖区市场上渐渐被客户认识；在团队建设方面，我辖区定期对团队成员进行培训和工作经验交流，提高个人销售技能，同时还加强团队的团队文化建设，为提高团队的战斗力做了相应的努力并有了一定的效果。这两方面是我认为我辖区做得比较好的方面，但在其他方面的工作很有很大的差距和不足。纵观2013年辖区内的销售业绩来看，结果的确很不理想。

二、2013年工作业绩盘点

（一）销量任务完成情况

（二）辖区市场开拓和管理

1、客户管理工作

A、辖区销量前5名客户2013年发展情况

在客户管理工作方面，我辖区都在努力地落实公司下达的政策。在维护老客户方面，我辖区营销人员都定期地拜访老客户，但由于我公司产品在辖区市场竞争力弱，产品需求量小的原因，导致了我辖区销售业绩下降，效果不是很明显；在开发新客户方面，我辖区营销人员积极开拓新市场、新客户，提高产品在辖区市场知名度，收到了一定的效果。

2、工程支持工作

A、辖区2013年拿下的5个样板工程情况

在过去的一年，我辖区样板工程有以下几个

（1）XXXXX（万元）

（2）XXXXXX（万元）

B、对辖区工程业务支持的主要工作及效果评估

在辖区工程业务支持方面，我们公司产品质量得到了业主方的肯定，对于业主方的要求，比如供货，送货等，我们都尽量的根据合同满足业主方的要求，在销售服务方面得到了业主方的一致好评。

3、重点市场开拓

A、2013年辖区重点市场（区域或产品）开拓进展情况

重点市场的开拓方面，鉴于我公司产品价格和竞争力因素，我辖区主要开拓对象为有实力的、对产品质量要求高的客户市场。比如企事业单位和有实力的开发建设单位，也有了一定的进展。

B、重点市场开拓的经验及教训

在这里，我想说的是市场是由客户构成的，开拓市场，就是开拓客户，抢占我公司产品市场占有率，对于重点市场，我们重点开拓，集中精力，制定目标，以拿下该市场为最终目的。对于辖区内的每一个市场，不论大小、不论轻重，我们都以重点市场来开拓，对于潜在的市场，重点培养，重点开拓。

（三）辖区人员培养和团队建造

1、现有营销机构负责人基本情况及工作胜任度评价

总的来说，我辖区营销人员表现差强人意，但从过去一年的销售业绩来看，还有几方面有待提高。

（1）业务经验：表现在部分营销人员业务经验还不够丰富，营销员的坚韧能力还有待提高。

（2）营销理念：我们都知道，中国社会经济发展突飞猛进，市场变幻莫测，营销理念也不断更新，我辖区部分营销人员在理念上跟不上市场的变化，导致在营销策略上跟不上市场变化的步伐，在这方面我辖区不认人员须转变营销意识和理念，有待加强和提高。

2、提升营销机构负责人能力方面的主要工作及效果评估

在提高营销机构负责人能力方面，我辖区定期地对负责人进行业务培训，每一次培训都有每一次的收获，在个人销售业务水平上看，辖区营销机构负责人的业务水平和技能都在团队前列，收到了显著的效果。

3、主要业务骨干引进、培养方面的主要工作及效果评估

引进业务骨干方面，我辖区对于新骨干，新员工都加强了工作经验交流，沟通培训，加强了团队意识的灌输，让苏引进的业务骨干很快能融入到团队中来，使其能够真正发挥骨干的先锋作用和战斗力。

三、2013年感悟和反省

（一）对辖区市场的新认识

回顾过去的一年，辖区销售业绩下滑，主要是我辖区市场竞争大，产品需求量减少，导致了我辖区销售量同比去年答复下降。

（二）对市场管理的新认识

对于市场管理方面，我认为市场是个大舞台，我们就是舞台上的一员，观众喜不喜欢，就看我们跳的好不好，我们要遵循市场发展规律，抓住市场信息，掌握市场的动态，要抢占市场，首先就得掌握市场信息，这样才能让我们赢得市场先机，占据市场主动权。

（三）对团队建设的新认识

对于团队建设方面，我认为继续加强团队文化建设，从团队文化、团队凝聚力等方面着手，一支有战斗力的团队，必是一支团结的团队，团队中的每一个

成员，都朝着团队目标不懈努力，这样才能正真发挥团队战斗力。

（四）反省2013年工作中的主要失误或不足之处

鉴于2013年辖区销售业绩，我认为我们在以下几个问题需要解决

1、营销人员个人素质还有待加强

具体变现在个别营销人员坚韧性不够，耐心不够，对于坚实难攻的客户和市场，缺乏耐心与毅力。

2、沟通不够深入

具体表现在营销人员对于客户提出的要求不能够及时的给予答复和解决，还有就是在对于客户的真正想法没能够及时掌握和了解，在跟踪客户方面不够坚韧，有待一次拒绝后就没再进行二次跟踪，导致丢失了一些潜在客户。

四、2014年工作计划

（一）对2014年辖区市场的基本认识

机会与挑战并存，在我看来，我辖区市场形势严峻，竞争压力大，机会总是与挑战并存，有压力才会有动力，鉴于过去一年辖区销售业绩下滑，我们一定会调整营销策略。明年是充满挑战的一年，也是充满希望的一年，作为一名营销人员，我们一定要内强素质，外塑形象，争取让明年真正的成为希望的一年、丰收的一年。

（二）团队建设

着力从加强团队意识建设，团队个人业务技能培养，加强团队的凝聚力，做到有惩有罚。提高团队成员的积极性和主观能动性。真正地把我辖区团队建设成一支成熟的、团结的、充满凝聚力的富有战斗力的一支团队。

（三）关于市场布局

在市场布局方面，我辖区采用以辖区管理处为中心点，向周围地区扩展延伸，着重开发重点市场，挖掘发现新市场，以辖区管理处为网络节点，建立一个区域性的销售网络。

（四）关于销售任务分解落实

根据公司下达的年度销售任务和本辖区市场情况，落实辖区内各营销人员的销售任务，做到有奖有罚，积极调动营销人员的积极性。

五、小结