我国商业银行存款产品创新策略

证
通、银基通等项目，侧重开展了以代理为主的中间业务，但整体来讲，仍处
于
存款产品开发的初始阶段。
从存款要素构成来看，仅为利率和期限。在人民银行控制利率的背景下，
存款产品也惟一取决于期限，客户对期限选择的确定，也就决定了利率。这
种
模糊型的定价方式，缺乏对优良客户的优惠条件，无法满足不同客户的个性
化
需求 O
成
本低的服务渠道，降低运营成本，提高科技设备利用效率。
(5) 整合人力资源，补充产品设计营销人员，成立专门机构，综合分
析存
款目标市场的经济环境、人口因素、社会文化背景、法律法规、技术条件及银
行经营状况，创新存款品种，优化银行存款结构，提高经营效益。
(二）从微观角度来看
1.
产品包装策略
国内商业银行各种金融产品是由各个专业部门提出需求而开发的，只能
银
行运营成本降低，获取最大利润同时又可最大限度满足客户需求。
5.
考虑利率风险管理的需要
美国的利率市场化程度很高，频繁的利率变动给银行经营带来很大风
险
。
银行会运用各种利率风险模型进行模拟、应力测试，选择最合适的存款发展
类
型，调节银行承受的利率风险水平。在存款的设计上就会考虑调整利率高低，
持续期长短，结算限制以及选择是否浮动的利率等存款要素，重点发展符合
中间业务拓展。就公司客户而言，比较流行的是现金管理服务。银行利用自身
的信息优势，向客户进行财务报告与分析，提出现金流的管理建议，并为客
户
开设专门帐户汇总网点资金，将短期闲置资金投资于短期财政证券、商业票
据
和存单，增加客户收益。
4.
差别式的定价模式
客户提供给银行的资金和消费的金融服务量不同，贡献也就不同，因而
财
等个人产品。在国内商业银行中，运用包装进行产品促销也日渐广泛，但使
用
范围有待进一步扩展。银行产品包装形式基本上可分为三种：第一种是对产
品
功能特色的包装；第二种是按营销服务对象的包装；第三种是对银行个别优
质
品牌的包装。特定的产品使用特定的包装，锁定产品特色有助于加强金融产
品
营销效果。
2.
产品差别策略，即市场细分化策略
品
创新应考虑以下方面：
( 一）从宏观角度来看
1.
人民银行对利率管理政策进行适当调整
当前，可选择市场化程度高的地区进行试点工作，对特定数额之上的存
款
赋予商行一定范围浮动利率的权限，有助于体现利率的真实水平，推助我国
利
率市场化改革。
2.
深化国有银行体制改革，引入先进的管理模式和经营理念
(1) 继续深化国有商业银行产权制度改革，建立现代金融企业制度，
外
币定期存单等。这些存款帐户一产生就让有冒险意识的富人产生很大兴趣，
使
他们的风险偏好能在存款中得以体现，也就吸收了他们手中的大量资金。
3.
与服务一体化经营
存款与银行服务是一体的，美国银行会围绕存款帐户，提供多种复合服务，
推销相关金融产品。针对个人存款帐户而言，将存款帐户与航空、客运、旅游、
商贸、饮食等行业捆绑经营，根据客户行为目标设置专门性的存款帐户，进行
要
向优良客户提供全方面的优惠与服务，培养优良客户的忠诚度，对不给银行
带
来收益的客户，通过差别化利率、手续费率等至少使银行不提供亏损的服务。
因此，美国存款产品构成要素一般包括：期限、最低余额要求、日均余额/
联
合
余额、优惠（减免账户管理费，免费签发若干次支票、利率等）、结算限制、
惩罚（降低利率）等，正是经过对以上项目的组合实验，确定最优选择，使
层
次的消费需求。
参考文献：
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军.“零售银行偏好研究”.《金融与保险》，2006
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王静亭
“.WTO 带来的挑战”.《金融研究》，2005
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[3] 杨一谨中资银行发展趋势”.《中华工商时报》，2006 (2)
[4]
王国征.“营销
扁平化策略.《中国金融》，2005
(12)
[5]
推
出一些具有新意、符合客户口味和心理，同时有利于其自身经营的储蓄品种。
现阶段负债业务的创新可以从储蓄存款种类，提供实惠以及便利条件等方面
出
发来进行。如：开设联立定期储蓄存款、礼仪储蓄、住房储蓄，开办养老金、
医疗保险型帐户，开设支票存款帐户，继续发展、完善已有的预购债券储蓄、
子女入学储蓄、生产基金储蓄、青年结婚储蓄等新型储蓄品种，以适应不同
完善
内控制度，形成有效的约束激励机制，以市场为导向使用配置金融资源的，在
这个前提下，各级银行才能以自身收益最大化为目标，通过成本收益对比分析，
科学地设计存款产品，理性吸收存款。
(2) 使用差别式的定价机制。科学测算银行提供服务成本，结合客户
贡献
度、银行服务种类和服务量确定合理收费标准，弥补亏本服务的费用，增加非
【论文关键词】商业银行存款产品机制创新策略
【论文摘要】负债业务是商业银行开展其他业务的必要条件，是银行间竞
争的重要领域。能否在存款竞争中取得优势，关键在于存款产品供给的创新。
立足丁•我国商业银行存款产品现状，通过借鉴美国商业银行存款经营的优势
提出要建立适应社会主义市场经济的存款创新机制、提高我国商业银行的存
通货膨胀迅速加剧，银行普遍面临着流动性困难和信贷资金缺乏的局面，迫
切
需要设计新型的存款产品。可转让大额存单（CD)、可转让提款通知书（NOW)、
欧洲美元存款、银行关联机构票据买卖、回购协议等产品都是在这种背景下
产
生的，为银行带来了丰厚的资金和利润。可以看到，美国银行从市场实际状
况
出发，进行存款设计，使产品能在联储与法律制定的规则框架下，绕过规则
银
行利益的存款品种，降低银行利率风险。
此外，进行存款产品设计都会结合银行的品牌营销策略，塑造自己鲜明
的
形象和特色，尽可能符合目标市场群众的各种品味。
二、我国商业银行存款产品创新策略
由于人民银行一直实行存款利率管制，我国国有商业银行运行机制内在
活
力不足，金融市场规模较小，发育不完善。鉴于这种状况，商业银行存款产
满
足客户某一种核心需求，且金融产品的营销常常是单独进行，所以对商业银
行
现有产品的更新改造主要是对现有产品的“包装”销售。
国外商业银行对产品包装的运用相当成熟。有很多可借鉴的经验。如原
大
通银行香港分行按产品功能包装的“十存十美”、“月 月 出 息 ” 、 “ 梦 想 成
真
等储蓄产品，按销售对象包装的“卓越理财”、“运筹理财” “、大学生理
款创新能力和创新策略。存款业务状况直接影响着银行的资金管理和营业效
益，为此，银行要创造出尽可能多的存款品种、服务手段和技巧策略。创新
是银行最大的竞争力。
一、我国存款产品现状及美国创新经验
我国商业银行的存款业务品种十分单调，近年来，虽然开辟了网上银行、
电子银行、电话银行等新兴服务渠道，也围绕存款帐户增设了代理缴费、银
利息收入，同时用优惠的定价吸引住大客户群体，尽量使存款保持高余额，低
进出。
（3 ) 掌握客户存款动机、行为目标，适时开展咨询、代理、信托
等中间业务，提高与客户关系的密切度。
(4) 推进银行电子网络、自助终端等基础设施建设，向客户提供多
样
化
的
服务渠道，便利存款的存、取、转、用，还可结合定价策略，诱导客户使用
商业银行实施市场细分化策略时，在产品设计上要采用不同于其它金融
机
构的方法，采用新技术，使金融产品具有新功能并提供新服务，要对复杂的
金
融产品组合中增加的成本与开发这些产品所得收益之间进行平衡，依据客户
的
个性需要和动机推出相应的存款商品。
西方国家的商业银行十分重视存款产品的设计和开发，针对客户某种特
殊
目的而设计的特种储蓄存款，品种繁多。商业银行应借鉴外国的先进经验，
的
不利约束，带动了监管的创新。
2.
建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素
1982 年美国银行设立了货币市场存款帐户（_A), 不仅可签发支票，享
受联邦存款保险公司的存款保险，还把存款与包含国库券、存款定单、商业
票
据在内的货币市场相联系，使存款者能获得较高利息收入；将风险收益挂钩
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引
入存款产品，开发出投资型存款帐户，比较成功的有股价指数连动型存款，
以美国为例，美国商业银行的创新步伐远远快于我国，其围绕存款的流
动
性、收益性开发的新型存款帐户，使活期存款与定期存款界线更加模糊，为
客
户提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服务。
1.
以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管，尽快适应经济环境
变化
美国曾经严格管制银行吸储利率。从上世纪 60 年代起，资本市场快速发展、