房地产销售案场逼定技巧培训课件
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房产销售逼定技巧55页PPT
，就像为 了城墙 而战斗 一样。 ——赫 拉克利 特 17、人类对于不公正的行为加以指责 ，并非 因为他 们愿意 做出这 种行为 ，而是 惟恐自 己会成 为这种 行为的 牺牲者 。—— 柏拉图 18、制定法律法令，就是为了不让强 者做什 么事都 横行霸 道。— —奥维 德 19、法律是社会的习惯和思想的结晶 。—— 托·伍·威尔逊 20、人们嘴上挂着的法律，其真实含 义是财 富。— —爱献 生
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
第七讲：逼定技巧 ppt课件
3、表情成交信号 主要是一些表情有变化。（举例顾客的眼神很认真，把视线集中 在楼价计划单或楼书上面，迟迟不移开；紧缩的双眉，突然分开上 扬；眼睛转动加快，一副沉思的表情）
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己 再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补 款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在 介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的 辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户 留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客 户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不 到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问 的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是 什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永 远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是 为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定 不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房， 新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成 交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这 套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住 ，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱 这个房子是谁的……”）
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己 再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补 款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在 介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的 辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户 留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客 户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不 到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问 的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是 什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永 远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是 为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定 不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房， 新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成 交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这 套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住 ，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱 这个房子是谁的……”）
房地产销售培训逼定技巧ppt课件
语言A：大姐这两套您就定大的那套吧，贵点也值！
B：小伙，我投资，没必要啊，还是要小的吧！
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以柔克刚型逼定
水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销 售中面对男人往往占主动地位，因为女性的温柔给人以 可信任感。
女业务员可以在客户面前撒娇或者恭维男性客户，虽然 方法没什么道理，但往往很实用
看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今
后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。
可以多邀请一些老业主到售楼处现场喝咖啡，吃 点小点心，既维护了客户关系，又给现场营造了氛 围。
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假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处
气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可
以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定
等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销
售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的
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反客为主型逼定
业务员揣测时机已经到来， 客户仍未明确表态，及时提 出办理成交事宜。
积极后果：1、达成交易。2、 客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时， 这一方法是有用的；适用于 弱势的客户或某些迟疑型客 户
对于老客户重新购买或者关 系户更加有效。
•
经常的做法：
– 向客户提出选择性问题：我 们是不是把您的贷款情况跟
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逼定方式
综合利益型逼定：
将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户注意，促使 他决定，一般都把申请的优惠作为重点来说。
一般以客户认同的利益开始，以客户曾提出异议后来解决 的利益点结束。例如：优惠，付款时间的延长。
目的就是激起购买冲动。 对于自信型和顾虑较多型中老年客户尤为管用。
新形势下房地产销售逼定技巧培训
THANKS
THANKS
20.10.2305:31:5705: 3105:3120.10.2320.1 0.2305:31
谢谢
05:31 20.10 .2305
2020年10月23日星期五5时31分57秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
5 决不退让一寸成交法
房地产不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多， 都说“一生幸福与一次选择”，没有听说客户上来就要求 5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让， 也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否 则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成功。
6
家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌， 不知所云。这是置业顾问没有用心，你一定要观察 出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？ 那个“影子”就是最有发言权的人。
11 “我想考虑一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是 一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不， 他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还 未得到，还没有足够的信心。 客户：我考虑一下 置业顾问：这么说您还没有信心？ 客户：物业管理费这么贵？ 置业顾问：。。。 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是。。? 客户：对工期，我最不放心的是工期。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄 逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就 能够解决了。
7、诱发客户惰性
六、逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
房地产sp配合技巧及销售逼定技巧 ppt课件
再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非 常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时， 成交信号也会由几种交合在一起。
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专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
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13
语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然 后紧抓住时机不放，促成交易。
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10
成交信号是什么
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成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处
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专业的售楼代表 应该如何去培养自己辨别购楼成交信号的能力呢？
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语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话
的方式来表达自己内心的真实想法。
如：顾客把售楼代表说过的话重复一遍，有时会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重复； 顾客用其它楼盘与你的楼盘进行比较； 顾客询问交楼时间，并一再确认是否可以按时交楼； 顾客把你的楼盘与竞争楼盘做各种具体的比较； 顾客询问市场上对某种非正面报导或消费者的感想是怎么回事； 顾客向你详细询问物业管理方面的一些细节； 顾客问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定； 顾客主动向你要卡片，并问什么时间打电话给你方便。 顾客的问题转向一些细节，如付款方式、费用等 顾客询问优惠，有无赠品等 顾客讨价还价，一再要求打折 顾客询问能否提前交房 顾客询问同伴意见 顾客对目前正在居住的房子表示不满 顾客询问售后服务等
专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然 后紧抓住时机不放，促成交易。
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成交信号是什么
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成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一 种信号。主要为
语言信号、行动信号、表情信号
比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前 是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客 推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；
不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步 强调该房源的优点以及对客户带来的好处
房地产置业顾问销售逼定技巧培训(原创实用)
——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客 户直接上银行，避免客户改变主意而损失
——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失
——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中
而导致客户损失
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总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的 较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心 态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使 客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲 目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力 度，攻其弱点。
——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节；
——离开又再次返回时；
——要求实地看房时；
——客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
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3、逼定之前对客户的把控（成交前提）
——在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求 （包括了客户喜欢的朝向，位置，楼层等）
——另外还需要了解到客户的预算，能承受的价格范 围。
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2、行为上的购买信号
——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；
——用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上；
——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；
——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；
在逼定时可以适当对话术进行特定，不用“买还是不买”，多 用“买A还是买B”“刷卡还是现金”这种类似的话术。
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五、常见问题
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… 关键时刻可以主动要求同事配
…合，邀请销售经理加入对话
坚信自己所推单位 为最适合客户需要， 让客户相信此次购 买行为是非常正确 的决定
1
逼定意义
2
注意事项
3
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
电话逼定技巧
电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情
况，想出办法，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追
电话逼定
4
逼定技巧
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逼定话述
6
逼定分解十四招
1.成交高于一切！
2009，2010年市场一片叫好，各楼盘的业绩创下历史新高。但是2011 年，国家宏观调控声一片，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复 往日的疯狂，我们希望，佳兆业能够保持着良好的成交率，每个佳兆业 人，都能获得丰厚的收入。通过佳兆业的资源调动及业内深受好评的团 队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃 置业的热情，卖得贵、更要卖得好是我们的最终目标。
情打动客户。
此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或
学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想
和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个
渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是
电
对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都
话
会发生变化。
逼
电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是
定
解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话 追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。
（1） 客户情况：客户基本信息，职业、年龄等 （2） 追踪分析：分析客户关注点
逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
观察客户对楼盘的关注情况，
注意成交信号，
… 确定客户的购买目标
必须大胆提出成
让客户的注意力集中
… 交要求，进行交
… 在目标单位上，进一
易，干脆快捷，
步强调该单位的优点
切勿拖延
收放自如
及对客户带来的好处
把控节奏
切忌强迫客户购买，或
…表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ”
1
逼定意义2Fra bibliotek注意事项
3
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
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逼定分解十四招
规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得 了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装
> 姿势
> 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁
> 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑
的仪表，考究的服装在无形之中表达着对
房地产销售逼定技巧
我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是 专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一 种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终 极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告 诉客户买什么，客户就会去买什么！
1
逼定意义
2
注意事项
3
电
踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以
使一个原本已经失去的客户以回来成交。
话
逼
电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰 要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话
定
追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决 问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热
买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃
解决方案
1、已经激发客户的兴趣
决策
买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退
2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景
4、现场气氛要好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > 询问具体交楼时间 > 经常就销售的介绍反问 > 经常询问同伴意见 > 追问售后服务 > 提出异议，对项目的某一优点或缺
不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给
顾客善意的尊敬。 >
顾客愉快的心情。
规范动作：
服装、身体姿势、换名片的动作、
专注的眼神和精准的动作
> 换名片的动作 > 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 > 客户留下很专业的良好印象。 >
> 眼神 > 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很
自信的深刻印象。 >
（3）追踪重点：根据客户关注点回访跟踪
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逼定意义
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注意事项
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电话逼定
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逼定技巧
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逼定分解十四招
逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情
不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼.
买房需求出现 需求强烈与否？
需求问题
买什么样的房子？ 到处看房 广收信息
对比分析
点特别关注
> 询问优惠程度, 有无赠品时 > 对目前正在使用的商品房表示不满
客户购买意向 加强
动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点 > 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 > 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 > 都显得轻松 > 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， > 或者做其他放松舒展等动作 > 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 > 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 > 示友好，进入闲聊
2.为什么要进行逼定？
1.逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销 过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 2.如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后， 完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1)楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2)楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的 好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。