现代商务谈判复习资料.doc

现代商务谈判试题

1开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛；热烈、积极、友好的谈判气氛）

2由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。

3主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。

4当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。

5抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。

6让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。

7拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的自主的行为和手段。

1下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（C、屮型谈判）

2判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准）

3下列属于主动地位谈判对抗策略的有（A、先苦后甜策略）

4.谈判屮能使对方让步的最有效的武器和策略是（C、软硬兼施）

5.在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是（A.最优期望H标）。

6.如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈判时，应采収的谈判策略是（C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步）。

7.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（B.先报价）

8.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（C.产品信息）

9对哪个国家来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的一致同意（B、H本）

10.国际商务谈判的要求（D.以上全都正确）

A首席国家政策，国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和准备C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能

11.徳国商人的谈判风格（A、讲效率，自信而固执，严守信用）

12.沉默是（B、tl本）商人常用的策略。在英国（B、孔雀）是不吉祥的象征

13.倾听的规则是（D.以上都正确）A.要搞清自己听的习惯 B.全身心地注意 C.要努力表达出理解

14.倾听的技巧包括（D.以上全都正确）

A.有效地倾听关键在于精神集屮

B.使大脑保持警觉有助于集屮精神，记笔记是听讲者集屮精力的手段Z—

C.创造良好的谈判坏境，克服先入为主的倾向

15.国际商务谈判的要求（D.以上全都正确）

A.首席国家政策，国际商法和国际惯例

B.进行充分的调查和准备

C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能

16.商务谈判准备工作不包括以下哪项（D、谈判计划的制定）

17.谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（B、满足他人需要的能力）

18.（B、访谈法）就是指调查者亲临调查现场收集实务情景动态信息。

19.进行商务谈判的第一步重要环节是（A、确定适度的组织规模）

20.谈判队伍中的主谈人可依照谈判的（D、对象）不同而转换。

1、商务谈判：是指人们为了协调彼此Z间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。

2、模拟谈判：是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点、和作风來与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。

3、博弈论：就是二人在平等的对局屮各自运用对方的策略变换自己的对抗策略，以达到収胜的目的。

4、谈判：就是人们为了各自的目的在一起相互协商，而取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

5、客观标准：是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。

6、完全竞争：是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由的从事各种经济活动的市场环境。

7、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵局局面。

8、对抗策略：谈判中采用的用以对抗谈判对手的策略。

9、条件策略：在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。

10、最后通牒策略：谈判一方给出一个最后的交易条件，告诉对方要么接受，要么破裂。

11、不开先例策略：谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而釆取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种策略。

12、迂回进攻策略:谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。但是，这种交换一定要给谈判对手造成一种己方已让步的错觉。

13、价格诱惑策略：卖方利用传递产品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安心理所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。

14、利用限制策略：谈判者为了达到拒绝对方所提的谈判条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的，采取转移矛盾，申明没有被授予这种权利以迫使对方放弃所坚持的条件的一种策略。

15、迂冋补偿策略：拒绝对方的同时给予某种补偿。

16、国际商务谈判：只在国际商务活动中，不同的国家之间的商务活动主体为满足或达到某一H标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称

1、简述商务谈判的特征。

商务谈判是以获得经济利益为目的，是以价值谈判为核心，注重合同条款的严密性和准确性。

2、简述成功商务谈判的评价标准？

谈判目标的实现程度，谈判的效率高低，互惠合作关系的维护程度。

3、谈判者需要的层次：

生理需要；安全需要；社交需要；尊重的需要；自我价值的需要。

4、需要理论在谈判中的运用：

谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判者同时服从自己和对方的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。

6、公平理论对谈判的启示；

（1）在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准；

（2）公平不是绝对的，它很大程度上受人们主观感受的影响。

7、区别人与问题的原则

站在对方的角度看问题；多阐述客观情况，避免责备对方；使对方都参与方案的设计；保全面子、不伤感情

14、简述被动地位的谈判对抗策略的集111具体策略并解释。

沉默策略：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。

吹毛求疵策略：在谈判中，处于劣势的一方在讨价还价时，寻找对方弱点，千方百计给对方的商品挑出毛病，贬低产品的价值，降低对方心中的期望目标，提高自己的谈判地位。

迂回进攻策略：指谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。

疲劳战术：通过拖延谈判或达成协议的时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想法设法使对方身心疲劳, 以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的战术。

15、采取引入竞争策略的办法有哪些。

有意识的让几个洽谈者先后或同时到达洽谈场地；有意让谈判对方知道前面刚谈成的另一笔同类交易的各项条件; 就同一种交易，同时轮流与几个厂商谈判；采用招标或拍卖的方式选择贸易伙伴。

16、简述让步的原则

维护整体利益原则；明确让步条件；选择让让步机会；确定适当的让步幅度；不要承诺做出与对方同等幅度的让步；力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上己方可主动让步；不要轻易向对方让步；每次让步后要检验效果

一、三种谈判模式的基本特征

1、软式谈判：这种谈判，不把对方当对头，而是当作朋友；强调的不是占上风，而是要建立和维持良好的关系。一般做法是：信任对方一一提出建议一一做出让步一一达成协议一一维系关系。

2、硬式谈判：这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。

3、原则式谈判：原则式谈判吸取了软式和硕式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：谈判中对人温和、对事强硬、把人与事分开；主张按照共同接受的具有客观公正性的原则以及公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价；谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度；努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、分别论述美国，英国，日本人的谈判风格。

1、美：自信心强，自我感觉良好，热情直率，积极自信，以自我为：时间观念强；法律观念强，注重利益。

英：等级观念强，不轻易与对方建立个人关系；谈判准备不充分，缺乏灵活性；重视合同的作用，守信用，不重视交货期。日本人：集体观念强，重视协同作战；讲究礼仪，重视面子；擅t忍耐，喜欢用沉默策略。

2、国际谈判中的文化因素：人们的行为方式、价值观念、谈判方式、决策过程

3、反应型文化的特征及顺序：习惯先听后行。仔细听、理解对方意图、进一步询问、以建设性的态度做出反应、任然保持一些不理解、模仿其他人的实力或产品、对其加以改进、加以完善、如果可能做的完美。

1、如何把握谈判的基本概念？

(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之|'可的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程

2、商务谈判有哪些特点？

一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性

3、商务谈判的作用是什么？

(1)有利于促进商品经济的发展；⑵有利于加强企业间的经济联系⑶有利于促进我国对外贸易的发展

4、商务谈判具有哪些基本原则？

(1)合作原则⑵互利互惠原则(3)立场服从利益原则；⑷对事不对人原则

(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则

5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存

7、在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？

(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给了的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄蘇机密。

8、交易会谈判的优势何在？

(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当血提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，常握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地

10、技术贸易谈判的基本内容是什么？

(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济耍求；(3)技术的转让期限；(4)技术商品交换的形式；

(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义务。

12优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

(1)坚强的政治思想素质；(2)健全的心理素质；(3)合理的知识结构；

(4)谈判人员的能力素养；(5)健康的身体素质

13、怎样进行谈判人员的配备？

第一，有关技术方面的知识；第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识；第三，有关合同法律方面的知识；第四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；

(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员

14信息情报搜集包括哪几个方面的内容？

(1)与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等(2)有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等(3)竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趙势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等（4）己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况

15、为什么要搜集谈判对手的情报？

古人云：“知己知彼，百战不殆。”打仗如此，商务谈判也不例外。知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况

16、如何制定谈判的目标？

谈判目标是对主耍谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。通常谈判目标分为最高目标、屮间目标和最低目标三个层次。具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的

17、正确运用商务谈判应满足哪些条件？

在商务谈判实践中，正确运用策略涉及许多方面° 一般來讲，应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”，而是要为实现那些理想的条件而奋斗，更具有“实践性”；二是按照吋序采取行动，那种-劳永逸、以不变应万变的决策不能称其为策略；三是谈判策略具有动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决泄的；四是随着商务谈判活动的运作，使不确泄性因素逐步减少，即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息

2.试述国际商务谈判中〃辩〃的技巧.

答：（1）观点明确，立场坚定.商务谈判中〃辩〃的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点?辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场；（2）辩路敏捷，严密，逻辑性强.簡务谈判屮的辩论，往往是在双方进行磋簡的过程中遇到难解的问题吋才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静，思维敏捷，论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境；（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节.在辩论过程中，要有战略眼光, 掌握大的方向，前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动.在反驳对方的错误观点时，要切屮要害，做到有的放矢；（4）辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性，反驳对方的立场，观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地；（5）态度客观公正，措辞准确严密?文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击?如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘；（6）善于处理辩论中的优势与为势.在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势，我居劣势,可过一阶段乂出现你处劣势，我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件；（7）注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中，一定耍注意个人的举止和气度.有些行为，如语调高亢，指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。