保险电销异议处理培训课件.pptx

问题会
问题汇总（一）
❖ 医疗津贴保险有一份就够了； ❖ 理赔难； ❖ 保险都一样，别光说好的，说说弊端； ❖ 刚买房子或有房贷，经济压力大 ；
❖ 对保险不感兴趣、不需要
“好的，既然您不需要，我当然不会勉强，只是 我想说明的是我们的计划有一点一定能帮到你， 就是只要每天为自己储备××元钱，如同您打一 次车、买一本杂志、吃一顿午餐，而且可以按月 来储备的，就这样不经意的一个动作帮你化解了 意想不到风险。
我有足够的钱，我不需要买保险
❖ 华人首富李嘉诚说：我最大的财富就是为我和我的家人买了 充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有 受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有 用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，有着300年历史的安然 公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破 产的情况下，每年仍有100万美元的收入，照样安枕无忧。 所以，有钱更应该买保险！！
❖ 我还小，以后再说吧。 老师，咱们小时候都存过零花钱，对吧？ 一样的道理啊，尤其是对于购买保险产品，年龄越小费率越 低，像您今年**岁，我们这个年龄段的客户多数都选择**万 保额，每月只需缴**钱就成，但若是**岁的人选择相同保额 每月缴的钱就高达**，另外健康状况是随着年龄增长而每况 愈下的，等年龄大些身体出现状况的时候保险公司都不保， 有钱都买不成，所以，咱们很多客户都是像您这样的年龄就 早早做了规划，通过这种强制储蓄的方式摆脱“月光族”行 列。
❖ 我年龄大了，买着不划算 老师，设想一下如果您正拉车上坡，您是不是特希望有人能 出手帮您一起推上坡呀？ 其实人生就好比是拉车走上坡路，年龄越大，家庭的分量就 越沉重，因为上有老下有小。而保险就是帮您把车推上坡的 那一位好人。若是少了这个好人，说不定非但坡上不去，顶 梁柱也累倒了，那一家人的天可就塌了，谁来给家里的老人、 爱人、孩子遮风挡雨？

问题汇总（二）
我的想法装入你的口袋 你的口袋收获客户的钱袋
❖ 销售是服务的延伸 ❖ 拒绝是销售的开始 ❖ 到什么山上唱什么歌
买保险不吉利，“不保不险，一保就险”
❖ 呵呵，保险还有这特殊功能啊？ 请教您一个问题：世界上是先有医院还是先有病人？同样的 问题：世界上是先有风险还是先有保险？很多患癌症的病人 都没有买保险，那您说他们怎么就会出险呢？如果真的是 “不保不险，一保就险”，那么我建议：您恨谁，就给谁买 保险就行了！其实啊……
缴费期太短
老师，您有没有留意贷款买房买车一族，虽然他们有好多种 选择，但80%的客户选择的却不是20年而是10年还清，因为 无债一身轻嘛，再说了，保险缴费期宜短不宜长，因为在事 业高峰期完成交费，可以使之后的阶段很轻松，还是赶前不 赶后合适，您看您一个月缴**没问题吧？
❖ 对保险不感兴趣，说自己很健康，交保险是一种负 担；
❖ 什么是万能险？
关键词：汶川大地震，每4分钟就有1人因意外死亡，时间 价值，人身价值，算小帐与算大帐的问题，生活必需品。
关键点：思维活跃，反应迅速，充满自信，传递真情。
问题汇总（三）
❖ 家人不同意、朋友不让买
其实每个人都最少有一份保险留给他的家人，区别就在于， 当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出， 还是由他的家人赔出。
我没钱，我不买保险
❖ 您的想法很对，在经济状况不是特别好的情况下，保险不是 首先考虑的。只是口袋钱少并不意味着没有风险，反而因为 要为生活所困，更加辛勤工作，以致于忘记了自己的身体， 风险会更多，越是经济状况不佳的人越生不起病，我国每年 有160万新增癌症病患者，13万人死于交通意外，每天有三 百多人死于意外，相当于每4分钟就有1人因意外死亡。我们 谁也不愿意发生疾病和意外甚至也不愿意老，但生、老、病、 死、残难道从来不是“爱你没商量”的吗？保险于我们而言 不是奢侈品而是必需品！ 再说了，您现在这么年轻，以后一定会有很多升职和加薪的 机会，一天也就是存个几十块钱，况且我们月缴的支付方式 是很弹性的。
人无千样好，花无百日红，当傅彪两次换肝花费超过一百万， 当他人已不在因为无力偿还贷款别墅被收回的时候，他的妻 子和孩子的未来谁来管？花钱、折本的事我们需要考虑，一 家之主是要有担当的，咱们这个计划投入少、保障全、到期 还，具体您家人是觉得哪里不合适呢，让我来跟他沟通一下。
OR：
他们不同意多半是怕您花错钱，咱们这个计划关键不是让您 把钱花掉，而是存起来了，同时还能得到一份保障，存多存 少最后也都还是您自己的呀。
❖ 如果有一台印钞机，我们应该照顾机器，还是照顾印出来的 钞票？您这么智慧的人一定会作出正确的选择，我们都知道 钞票没有了还可以再印；但是机器没有了，就什么也没有了； 您的车都上保险了吧，那您这创造金钱价值的印钞机还不比 车金贵呀？
缴费期太长
为了不影响您资金的占用，咱们这款产品采用了月存，交10 年的方式，可以避免短时间内缴费压力大问题；专家建议大 病险、长期寿险等保障型险种适合长期交费，细水长流，小 支出换来大保障。以后升职加薪了，但是每月存的钱却是不 变的，可以使您在获得保障的同时，生活品质也会只升不降， 像您一个月缴**没问题吧？
❖ 20年之后钱已经贬值了 非常认可您的说法。曾经我也担心我这点钱会贬值，但现 在不担心，因为钱流动起来，又能给我带来价值就不会贬 值，而且人是越来越值钱的，用少许钱转换成对自己生命 的保障,钱就不会贬值，你说对吗？
❖ 有客户问我们的收入，手机号码等问题 笑笑，工资是大家较隐私的问题，就是济南当地的平均收入。
纳，不影响您的点滴生活……
❖ 20年后再取出这钱，没用； 人无法预知生死。您认可吗？
现在流行的一句话是：人生最大的悲哀是什么：人活 着钱没了。
无论再过20年还是30年，钱都有用！您说是吧，在 医学发达，生病了只要治疗及时就可以挽回生命，但 需要费用。您看虽然甲流蔓延，但只要入院救治很快 就会好，所以说啊，只要活着就一定要有质量，为自 己做规划和储备是很重要的。
❖ 回去考虑考虑、或者说回家和家人商量一下
能告诉我具体商量哪个方面吗？
❖ 已经有很多保险了，或者说单位的福利待遇已经很好了？
您是说既有社保又有商业保险是吗？目前在中国像您这样 的人挺少的，一是说明您有福气有个好单位，二是说明您 是有智慧的人，有规划，有远见！但我给你说的计划一定 不是锦上添花，而是雨中送伞，雪中送炭！是您已有保障 必要的补充。是为您的已有保障保驾护航的！因为是月缴