第2章推销准备与寻找潜在顾客54页
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推销准备与寻找潜在顾客培训课件
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
的需求。
1.如何审查
潜在顾客的财力？
货币支付 能力
现实的 购买力
准顾客 之间 比较
商业信用
潜在的 购买力
顾客财力审查是对顾客的 商品购买力、货币支付能 力及商业信用的审查，判 断其是否拥有购买产品的 资金数量或是否具备筹措 资金的能力。
审查财力
对企业而言，良好的产品销售 状况，较高素质的领导者及员工、 完备的技术装备、现代化的通讯设 施一般都预示着较好的经济效益和 稳定的财务收支状况，那么，该企 业就可成为你推销对象中的一员。
潜在顾客 的要素
寻找潜在顾客 的方法
提高成功率 的方法
一、潜在顾客的要素: MAN法则
A
A： AUTHORITY，代表购 买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对 的权力。
M： MONEY，代表“金 钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。
M
N： NEED，代表“需
N
求”。该对象有这 方面（产品、服务）
顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物， 通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客 人。
17
决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
寻找潜在顾客PPT课件
知识准备
2. 连锁介绍法 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客。 (1)概念 连锁介绍法是指通过现有顾客挖掘潜在顾客的方法。 (2)做法与技巧 ①通过现有顾客介绍新顾客,与他们形成亲密的朋友关系。 ②请新朋友再介绍新顾客,并持续不断地发展下去。 ③学会“弹钢琴”,避免因事情太多而遗忘。 ④克服不愿受人恩惠的心理障碍。 ⑤能承受被拒绝的失败打击。 6克服羞怯、扭 (一)确定潜在顾客的范围 在广大的顾客群中确定潜在顾客的范围,找出真正的潜在顾客，主要从以下三方面着手: (1)根据推销品的特点和利益,拟订潜在顾客的基本条件。 (2)框定潜在顾客群体范围及类型。 (3)确定了解推销品的重点推销地域。
（二）寻找潜在顾客常见的方法 1. 缘故法——利用老关系（新手最易采用的方法） （1）概念 缘故法是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①清点人际关系的“库存”，列出亲朋好友的名单。 ②分类整理名单。 ③填写相关资料。 ④根据推销品的特点，在名单中寻找合适的潜在顾客。 ⑤推销人员应该设法创造“缘故”，还要克服心理上的障碍。
知识准备
6. 权威介绍法 （1）概念 权威介绍法是指在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的权威人物为潜在顾客，并通 过他们来影响其周围的人成为潜在顾客的方法。 （2）做法与技巧 ①事先调查。 ②勤于联络，融入群体。 ③直接与决策者或最具影响力者交谈。 ④权威介绍法的关键是找准权威人物。 7. 查阅资料法（间接市场调查法）——常用的寻找顾客的方法 （1）概念 查阅资料法是指推销人员通过查阅各种资料来开拓顾客的方法。 (2)做法与技巧 可供查阅的资料有互联网信息,报刊资料，各种统计资料、年鉴电话号码簿,企、事业单位 公告及guang告,工商管理公告等。
《商务谈判与推销技巧》课件——项目二--寻找顾客
优点： 1、可准确的了解客户信息，减少 工作的盲目性和顾客的抵触情绪； 2、提高工作的效率，成本较低。
缺点： 时效性差，可靠性差
8
资料查询法
资料来源
1、有关报纸、杂志、广告、简 报、资料文献、各个机构的 专业名册;
2、有关政府提供的统计调查报 告、统计年鉴;
3、行业在报刊或期刊等上面刊 登的统计调查资料等。
2、组织型购买决策权利
顾客的所有制性质 顾客决策程度 顾客规章制度 企业自主经营的权限
22
三、整理并建立顾客档案
统一管理
2233
三、整理并建立顾客档案
分类管理
2244
三、整理并建立顾客档案
动态管理
2255
小结：
本项目主要学习了寻找顾客的八种 方法以及顾客的资格审查知识点。教师 通过理论讲授后让同学们进行模拟练习 主要是加强同学们得理解和记忆。
缺点： ♠导致推销工作的相对盲目性。 ♥成本高,费时费力。 ♦容易导致顾客的抵触情绪。
6
广告寻求法
定义： 指利用广告媒体来寻找客户的 方法。
优点： 传播信息的速度比较快、覆盖 面广，且重复性好，相对省时 省力。
缺点： 针对性和及时反馈性不强，广 告费用昂贵。
7
资料查询法
定义： 指销售人员通过查询各种资料 来寻找顾客的方法。
缺点： 容易泄漏商业机密
13
市场咨询法
定义： 是指推销人员利用社会上各种专 门的行业组织、市场信息服务或 国家行政管理等部门所提供的咨 询信息来寻找顾客的一种方法。
优点: 1.方便迅速，费用低，信息可靠； 2.节省推销员时间。
缺点： 1.推销员处于被动地位； 2.所提供信息具有间接性。
14
缺点： 时效性差，可靠性差
8
资料查询法
资料来源
1、有关报纸、杂志、广告、简 报、资料文献、各个机构的 专业名册;
2、有关政府提供的统计调查报 告、统计年鉴;
3、行业在报刊或期刊等上面刊 登的统计调查资料等。
2、组织型购买决策权利
顾客的所有制性质 顾客决策程度 顾客规章制度 企业自主经营的权限
22
三、整理并建立顾客档案
统一管理
2233
三、整理并建立顾客档案
分类管理
2244
三、整理并建立顾客档案
动态管理
2255
小结：
本项目主要学习了寻找顾客的八种 方法以及顾客的资格审查知识点。教师 通过理论讲授后让同学们进行模拟练习 主要是加强同学们得理解和记忆。
缺点： ♠导致推销工作的相对盲目性。 ♥成本高,费时费力。 ♦容易导致顾客的抵触情绪。
6
广告寻求法
定义： 指利用广告媒体来寻找客户的 方法。
优点： 传播信息的速度比较快、覆盖 面广，且重复性好，相对省时 省力。
缺点： 针对性和及时反馈性不强，广 告费用昂贵。
7
资料查询法
定义： 指销售人员通过查询各种资料 来寻找顾客的方法。
缺点： 容易泄漏商业机密
13
市场咨询法
定义： 是指推销人员利用社会上各种专 门的行业组织、市场信息服务或 国家行政管理等部门所提供的咨 询信息来寻找顾客的一种方法。
优点: 1.方便迅速，费用低，信息可靠； 2.节省推销员时间。
缺点： 1.推销员处于被动地位； 2.所提供信息具有间接性。
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现代推销实务：寻找顾客
CATALOGUE目录•寻找顾客的重要性•寻找顾客的准备工作•寻找顾客的方法•建立客户关系•寻找顾客的技巧与策略•案例分析与实践经验分享寻找顾客的重要性寻找顾客是推销工作的第一步，指发现和筛选潜在的客户，并尝试建立联系的过程。
定义寻找顾客是推销工作的基础，只有找到合适的潜在客户，才能进一步开展推销工作。
特点定义与特点确定目标客户信息收集筛选潜在客户建立联系01020304根据产品或服务的特点，确定要寻找的潜在客户群体。
通过多种渠道收集潜在客户的信息，包括他们的需求、购买力、购买意愿等。
根据收集到的信息，筛选出最有可能购买产品或服务的潜在客户。
通过电话、邮件、社交媒体等方式，与筛选出的潜在客户建立联系。
通过市场调研了解目标客户群体的需求和购买行为，从而确定要寻找的潜在客户。
市场调研利用社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，发布产品或服务信息，吸引潜在客户的关注。
社交媒体通过提供优质的产品或服务，获取现有客户的口碑传播，吸引潜在客户主动联系。
口碑营销在适当的媒体上发布广告，吸引潜在客户的关注和购买意愿。
广告宣传寻找顾客的准备工作在开始寻找潜在客户之前，需要明确目标客户群体，这可能包括根据年龄、性别、职业、收入等因素划分的特定人群。
确定目标客户群体了解目标客户群体的需求、偏好、消费习惯等信息，以便更好地确定推销策略。
进行市场调研了解竞争对手的情况，分析自身产品或服务的优势和不足，以便在推销过程中突出自身优势。
分析市场竞争确定目标市场分析潜在客户的购买动机了解潜在客户的购买动机是价格、品质、服务还是品牌等因素，以便更好地满足他们的需求。
制定销售话术根据潜在客户的需求和购买动机，制定适合的话术，以便在推销过程中更好地吸引和打动潜在客户。
确定潜在客户的痛点了解潜在客户的需求和问题，分析他们最需要解决的是什么问题，或者最想获得什么样的产品或服务。
分析潜在客户的需求根据目标市场和潜在客户的需求，制定具体的销售目标，包括销售额、客户数量等指标。
销售管理第二章 人员推销概述
订单接受者、订单创造者和订单获取者。
订单接受者、订单创造者和订单获取者三者之间有着显著的区别： 订单接受者主要服务于那些已经决定购买的顾客；而订单创造者并不 直接接收订单，因为他们与潜在客户而不是购买者打交道；订单获取 者则努力说服顾客立刻做出购买决定。订单接受者又分为三种不同类 型：内部订单接受者、送货销售人员和外部订单接受者。而订单创造 者又被称为宣传型销售人员。订单获取者要不就是工作在销售一线的 新业务销售人员、机构销售人员、消费者销售人员。要不就是为销售 人员提供支持的技术支持销售人员或者市场人员。所有这些订单获取 者都是致力于获取订单。(如图2-1所示)
第 20 页
第三节
推销人员的种类
销售管理
第 21 页
第三节
推销人员的种类
销售管理
（一）内部订单接受者 在销售人员并在场的情 况下，顾客有充分的自
有选择中意的产品。
一、订单接受者
（二）送货销售人员 销售人员的主要任务就是送货。是 否增减订单完成取决于顾客自己。 能否得到订单取决于送货是否可靠
以及销售人员的热情等因素。
人员推销的内涵
第8 页
三、人员推销的特点
一）特定性 人员推销是企业在特定的市场环境中 为特定的产品寻找买主的商业活动， 必须先确定谁是需要特定产品的潜在 顾客，然后再有针对性地向推销对象
传播信息并进行舒服。
（二）双向性 推销并非只有推销员向 推销对象传播信息的过 程，而是信息传播与反 馈的双向沟通过程。
第二节 人员推销的方法
第二节
人员推销的方法
人员推销有不同方法，其中刺激反应式推销、 心理状态式推销、满足需求式推销和解决问 题式推销是四种基本推销方法，而另外一种 人员推销方法——顾问式推销逐渐流行起来。
订单接受者、订单创造者和订单获取者三者之间有着显著的区别： 订单接受者主要服务于那些已经决定购买的顾客；而订单创造者并不 直接接收订单，因为他们与潜在客户而不是购买者打交道；订单获取 者则努力说服顾客立刻做出购买决定。订单接受者又分为三种不同类 型：内部订单接受者、送货销售人员和外部订单接受者。而订单创造 者又被称为宣传型销售人员。订单获取者要不就是工作在销售一线的 新业务销售人员、机构销售人员、消费者销售人员。要不就是为销售 人员提供支持的技术支持销售人员或者市场人员。所有这些订单获取 者都是致力于获取订单。(如图2-1所示)
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第三节
推销人员的种类
销售管理
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第三节
推销人员的种类
销售管理
（一）内部订单接受者 在销售人员并在场的情 况下，顾客有充分的自
有选择中意的产品。
一、订单接受者
（二）送货销售人员 销售人员的主要任务就是送货。是 否增减订单完成取决于顾客自己。 能否得到订单取决于送货是否可靠
以及销售人员的热情等因素。
人员推销的内涵
第8 页
三、人员推销的特点
一）特定性 人员推销是企业在特定的市场环境中 为特定的产品寻找买主的商业活动， 必须先确定谁是需要特定产品的潜在 顾客，然后再有针对性地向推销对象
传播信息并进行舒服。
（二）双向性 推销并非只有推销员向 推销对象传播信息的过 程，而是信息传播与反 馈的双向沟通过程。
第二节 人员推销的方法
第二节
人员推销的方法
人员推销有不同方法，其中刺激反应式推销、 心理状态式推销、满足需求式推销和解决问 题式推销是四种基本推销方法，而另外一种 人员推销方法——顾问式推销逐渐流行起来。
业务员营销技巧的培训课件(PPT54页)
销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品
寻找潜在客户-PPT课件
任务操作步骤：
第八步：潜在客户开发检核 第七步：销售信函拜访
第六步：进一步拜访
第五步：消除客户不友善的态度 第四步：直接拜访客户 第三步：电话情景模拟 第二步：电话接近客户 第一步：开发潜在客户的基本步骤
第一步：开发潜在客户的基本步骤 • 结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜 在客户，挑选出适合的客户群 • 取得潜在客户认同 • 获得潜在客户资料 • 准确锁定客户
任务导入：
案例分析：普洱茶的销售（续）
【情景3】 营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功 效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛 风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以 说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上 的上品，绝对值。 客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不 能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说 得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相 信了营销人员的介绍之后，才会购买。 由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家， 在确信是茶中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发 现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的 第四个要素：满意。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第 一个是了解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。
第八步： 其他方式
案例分析：跟踪
实践练习
• 请利用缘故法尽可能多地列出你的潜 在客户名单。 要求：在网络课堂上，一周内完成。
任务三 开发潜在客户
--企业开发客户不仅需 要目标，还需要谋略； 不仅需要行动，还需 要方法。
《推销技能训练：项目寻找客户》
客户维护策略
建立长期关系
通过持续沟通和互动，建立与 客户之间的长期合作关系，提
高客户满意度和忠诚度。
提供优质服务
为客户提供高质量的服务和产品 ，及时解决客户问题和反馈，提 高客户满意度。
客户关怀与回访
定期对客户进行关怀回访，了解客 户需求和意见，及时调整服务策略 ，提高客户满意度。
分析客户流失原因并采取措施
寻找共同话题
寻找与客户的共同话题， 如兴趣爱好、旅游经历等 ，有助于建立良好的沟通 氛围。
提高沟通技能
倾听与理解
善于倾听客户的意见和需 求，理解客户的立场和感 受，才能更好地回应客户 。
语言表达
清晰、简明地表达自己的 观点和想法，注意措辞， 避免使用过于专业或复杂 的词汇。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情 、眼神等非语言方式传达 信息，增强沟通效果。
确定目标客户的购买能力
了解目标客户的购买力可以帮助您更好地了解他们的需求和购买习惯。
搜集客户信息
公开信息渠道
使用公共信息渠道，如互联网 、黄页、电话簿、社交媒体等
来收集有关客户的信息。
专业调查工具
使用专业的市场调查工具，如问 卷调查、在线调研、面对面访谈 等来获取更准确的客户信息。
建立信息库
将搜集到的客户信息整理成一个数 据库谢谢您的观看
《推销技能训练：项目寻 找客户》
汇报人： xx年xx月xx日
目录
• 寻找客户的准备工作 • 建立联系 • 客户沟通技巧 • 客户跟进与维护
01
寻找客户的准备工作
确定目标客户
确定目标客户群体
在开始寻找客户之前，必须明确您的产品或服务适合哪些人群，这需要深入了解市场和客户的需求。
推销准备与寻找潜在顾客
18
⑷潜在顾客的 需求审查
①M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ②M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成 功的希望。 ③M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决 定权的人) ④m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条 件等给予融资。
需求可能 性
需求的数量
需求的质量（毛 利润或销售额）
需要什么？ 从哪里获得？
2.确定潜在顾客
潜在顾客 的要素
寻找潜在顾客 的方法
提高成功率的方法
⑴潜在顾客的要素: MAN法则
A： AUTHORITY，代表购买“决定 权”。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。
A
M： MONEY，代表“金 钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。
M
N
N： NEED，代表“需求”。该对象有 这方面（产品、服务）的需求。
第二章 推销准备 与寻找潜在顾客
目录
第1节 推销准备
第2节 寻找潜在顾客
实务：有效率地开拓您的准顾客
思考
你觉得他们还有哪些准备 不足的？ 回忆一下我们的购买经历，和当时 的推销员比，我们要做哪些准备？
推销我们的产品前，你认为要 做哪些准备？
第1节 推销准备
了解你的行业
了解你的企业 目标市场分析
33
11.电话推销
电话推销分为进入式与外出式电话推销。 进入式成功的关键是通过大众媒体广告、直邮 和其他促销措施，激励潜在顾客和客户来电。 如旅游业、航空业、出租市场等。客户服务。 外出式即打电话给潜在客户进行推销。
34
12.休眠的客户
休眠客户并不只是以前不满意的顾客。可能是 对方换新人了或有新的需求。
⑷潜在顾客的 需求审查
①M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ②M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成 功的希望。 ③M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决 定权的人) ④m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条 件等给予融资。
需求可能 性
需求的数量
需求的质量（毛 利润或销售额）
需要什么？ 从哪里获得？
2.确定潜在顾客
潜在顾客 的要素
寻找潜在顾客 的方法
提高成功率的方法
⑴潜在顾客的要素: MAN法则
A： AUTHORITY，代表购买“决定 权”。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。
A
M： MONEY，代表“金 钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。
M
N
N： NEED，代表“需求”。该对象有 这方面（产品、服务）的需求。
第二章 推销准备 与寻找潜在顾客
目录
第1节 推销准备
第2节 寻找潜在顾客
实务：有效率地开拓您的准顾客
思考
你觉得他们还有哪些准备 不足的？ 回忆一下我们的购买经历，和当时 的推销员比，我们要做哪些准备？
推销我们的产品前，你认为要 做哪些准备？
第1节 推销准备
了解你的行业
了解你的企业 目标市场分析
33
11.电话推销
电话推销分为进入式与外出式电话推销。 进入式成功的关键是通过大众媒体广告、直邮 和其他促销措施，激励潜在顾客和客户来电。 如旅游业、航空业、出租市场等。客户服务。 外出式即打电话给潜在客户进行推销。
34
12.休眠的客户
休眠客户并不只是以前不满意的顾客。可能是 对方换新人了或有新的需求。
客户关系管理 课件 ppt-项目二 寻找潜在客户
4.举行座谈会
5.利用公司服务 台、免费咨询热
线
6.利用客户数据 库
相关知识
二、接近潜在客户的流程
接近潜在客户的流程包括：
把握市场需 求动态
选择潜在客 户
做好拜访前 准备工作
选择接近方 式
实施拜访
相关知识
三、电话拜访
(一)电话拜访的技巧
1.克服自己对电话拜访的心理障碍 2.保持良好的情绪与愉悦的声音 3.使用适当的问候语 4.选择恰当的时间 5.接通电话便被拒绝的处理方法 6.完成第一次电话拜访后要做好后续工作 7.择机询问对方公司的相关信息
(2)潜在客户是指那些有可能与商业组织发生交易关系，但目前并未成为本组织现实交易 者的客户。
相关知识
一、谁是你的潜在客户
(二)客户的分类 3.根据客户交易心理特征分类 根据客户交易心理特征，可将客户划分为:
结果型客户
茫然型客户
学者型客户
斤斤计较型 客户
好大喜功型 客户
防御型客户
诡诈型客户
相关知识
相关知识
四、登门拜访
(一)登门拜访的准备工作 1.业务准备 在登门拜访前要充分做好业务准备工作，包括知识准备、计划准备、资料工具准备、拒绝准 备等。 2.时间准备 时间规划主要从何时拜访、拜访到达时间、拜访占用对方时间等方面做好事先的准备，把握 好拜访节奏。 3.形象准备 好的拜访形象会给潜在客户留下良好的第一印象，对客户开发带来正效应。
相关知识
三、寻找潜在客户的原则与方法
(一)寻找潜在客户的原则
1.量身定制原则
2.分清主次原则
3.循序渐进原则
相关知识
三、寻找潜在客户的原则与方法
(二)寻找潜在客户的方法
推销准备与寻找潜在顾客共55页
推销准备与寻找潜在顾客
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律—波 洛克
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律—波 洛克
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
第2章推销准备与寻找潜在顾客
报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消 息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或 结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯 罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行 业动向、同行活动情形等）。
29
8.直接邮寄信件
通过直接邮寄信件寻找潜在客户。EMAIL 一般成功率很低？ 思考：如何提高成功率？ 以私人名义撰写信件； 写明对方的姓名； 结尾亲笔签字； 附言：主要的卖点与有时间期限的利益。 重复发信，跟进行动。
对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访， 对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您的 拜访时间。
43
依客户的重要性分类
所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。 虽然每一个客户对业务代表而言都是最重要的，如 果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些 时间。您也可以将客户依重要性分为三类： ①重要 ②次重要 ③普通
1.朋友和熟人
同学
（小、中、大学）
以前的 工作
业余爱好
朋友和
和体育活 动
熟人
公共 活动
邻居
参加的 各种组
织
2.无穷的关系链
通过老客户的介绍来寻找有可能 购买该产品的其他客户的方法 叫做连锁介绍法。
介绍内容一般为提供名单及 简单情况。
介绍方法有口头介绍、写信 介绍、电话介绍、名片介绍等。
24
3.有影响的人物
30
案例：信件寻找
亲爱的王伟先生： 欣闻您最近和赵一梅喜结连理。首先祝你们百年好合永结同心。 很多同我交淡过的年轻夫妇告诉我，我为他们解答了许多关于寿险
的疑问。如，我们是否真的需要买寿险，寿险是怎么一回事，要花多 少御，如果我的寿命超过65岁，可以退回多少。我也发现，很多夫妇 在询问有关寿险的问题时迟疑不决，怕代理人强行向他们推销他们搞 不懂．买不起或他们不知道是否需要的东西。
29
8.直接邮寄信件
通过直接邮寄信件寻找潜在客户。EMAIL 一般成功率很低？ 思考：如何提高成功率？ 以私人名义撰写信件； 写明对方的姓名； 结尾亲笔签字； 附言：主要的卖点与有时间期限的利益。 重复发信，跟进行动。
对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访， 对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您的 拜访时间。
43
依客户的重要性分类
所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。 虽然每一个客户对业务代表而言都是最重要的，如 果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些 时间。您也可以将客户依重要性分为三类： ①重要 ②次重要 ③普通
1.朋友和熟人
同学
（小、中、大学）
以前的 工作
业余爱好
朋友和
和体育活 动
熟人
公共 活动
邻居
参加的 各种组
织
2.无穷的关系链
通过老客户的介绍来寻找有可能 购买该产品的其他客户的方法 叫做连锁介绍法。
介绍内容一般为提供名单及 简单情况。
介绍方法有口头介绍、写信 介绍、电话介绍、名片介绍等。
24
3.有影响的人物
30
案例：信件寻找
亲爱的王伟先生： 欣闻您最近和赵一梅喜结连理。首先祝你们百年好合永结同心。 很多同我交淡过的年轻夫妇告诉我，我为他们解答了许多关于寿险
的疑问。如，我们是否真的需要买寿险，寿险是怎么一回事，要花多 少御，如果我的寿命超过65岁，可以退回多少。我也发现，很多夫妇 在询问有关寿险的问题时迟疑不决，怕代理人强行向他们推销他们搞 不懂．买不起或他们不知道是否需要的东西。
《推销技术》课件 项目二 寻找与发现顾客
拢 过来，发展成为自己顾客的方法。
任务三 审查顾客资格
1
购买需求审查
2 购买能力审查
3
购买权利审查
一、购买需求审查
现有需求 潜在需求 需求量
二、购买能力审查
这项工作包括两方面的内容，即现有支付能力审查 和潜在支付能力的审查。
三、购买权利审查
（一）个人顾客
对于终端型的个人顾客来说，多是小家庭购买，对他 们购买权利的审查并不困难，一般在现场就能通过谈话观 察出决策者是谁。
（七）人际关系寻找法
人际关系寻找法也叫人际关系拓展法或社交关系法，是 指推销员充分利用自身的人际关系来拓展推销关系网络，寻 找顾客的方法。
（八）委托助手寻找法
委托助手寻找法是指推销员聘请一些助手或信息员，给 予一定的报酬，让这些助手或信息员发现潜在顾客后立即通 知推销员，然后推销员自己再去发展这些顾客的方法。
（二）组织顾客
A．有独立购买权利的人 B．经授权后有独立购买权利的人 C．没有独立购买权利，但是对有独立购买权力者有 较大影响的人
任务四 建立顾客管理系统
1
建立顾客档案
2 分类管理顾客
一、建立顾客档案
个人顾客资料档案
企业顾客资料档案
二、分类管理顾客
A类顾客
A
B类顾客
B
C类顾客
C
A类顾客是属于金字塔中最上层的金牌顾客 B类顾客是顾客金字塔的中间力量 C类顾客对推销员完成推销任务的贡献较小
项目二 寻找与发现顾客
任务一 确定顾客范围 任务二 寻找目标顾客 任务三 审查顾客资格 任务四 建立顾客管理系统
学习目标
➢ 了解顾客的类型和具备的条件 ➢ 掌握寻找顾客和审查顾客资格的方法 ➢ 学会建立顾客管理系统
任务三 审查顾客资格
1
购买需求审查
2 购买能力审查
3
购买权利审查
一、购买需求审查
现有需求 潜在需求 需求量
二、购买能力审查
这项工作包括两方面的内容，即现有支付能力审查 和潜在支付能力的审查。
三、购买权利审查
（一）个人顾客
对于终端型的个人顾客来说，多是小家庭购买，对他 们购买权利的审查并不困难，一般在现场就能通过谈话观 察出决策者是谁。
（七）人际关系寻找法
人际关系寻找法也叫人际关系拓展法或社交关系法，是 指推销员充分利用自身的人际关系来拓展推销关系网络，寻 找顾客的方法。
（八）委托助手寻找法
委托助手寻找法是指推销员聘请一些助手或信息员，给 予一定的报酬，让这些助手或信息员发现潜在顾客后立即通 知推销员，然后推销员自己再去发展这些顾客的方法。
（二）组织顾客
A．有独立购买权利的人 B．经授权后有独立购买权利的人 C．没有独立购买权利，但是对有独立购买权力者有 较大影响的人
任务四 建立顾客管理系统
1
建立顾客档案
2 分类管理顾客
一、建立顾客档案
个人顾客资料档案
企业顾客资料档案
二、分类管理顾客
A类顾客
A
B类顾客
B
C类顾客
C
A类顾客是属于金字塔中最上层的金牌顾客 B类顾客是顾客金字塔的中间力量 C类顾客对推销员完成推销任务的贡献较小
项目二 寻找与发现顾客
任务一 确定顾客范围 任务二 寻找目标顾客 任务三 审查顾客资格 任务四 建立顾客管理系统
学习目标
➢ 了解顾客的类型和具备的条件 ➢ 掌握寻找顾客和审查顾客资格的方法 ➢ 学会建立顾客管理系统
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潜在顾客 的要素
寻找潜在顾客 的方法
提高成功率 的方法
一、潜在顾客的要素: MAN法则
A
A： AUTHORITY，代表购 买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对 的权力。
M： MONEY，代表“金 钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。
M
N： NEED，代表“需求
N
”。该对象有这方 面（产品、服务）
1.朋友和熟人
同学
以前的 工作
（小、中、大学 ）
朋友和 熟人
业余爱好 和体育活
动
公共 活动
邻居
参加的 各种组
织
2.无穷的关系链
通过老客户的介绍来寻找有可能 购买该产品的其他客户的方法 叫做连锁介绍法。
介绍内容一般为提供名单及 简单情况。
介绍方法有口头介绍、写信 介绍、电话介绍、名片介绍等。
24
3.有影响的人物
顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物， 通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客 人。
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决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策； 有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一 同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者， 销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与 相关部门负责人的关系。
外部权威 装等）
机构对其
价格及 认可度 结算方式
用途与 市场定位
售前售
后服务
品质 服务 品牌形象 性价比 特殊利益
如何获取 产品资料？
从同事或 顾客处了解
公司培训及 内部资料
与 竞争对手
比较
自己试用 与体验
行业、媒体及 网络二手资料
四、目标市场分析
列出产品 的特征与 利益
比较本企业 与竞争对手 的优劣势
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
第二章 推销准备 与寻找潜在顾客
目录
第1节 推销准备 第2节 寻找潜在顾客 实务：有效率地开拓您的准顾客
思考
你觉得他们还有哪 些准备不足的？
回忆一下我们的购买经历 ，和当时的推销员比，我 们要做哪些准备？
推销我们的产品前，你 认为要做哪些准备？
第1节 推销准备
了解你的行业 目标市场分析
了解你的企业
了解你的产品
一、了解你的行业
行业 发展 趋势
经济 形势
行业 法规
顾客 类型
观念
竞争格局 及对手
技术
目的： 成为内行
二、了解你的企业
管理 状况
售后 服务
历史
订单处 理程序
消费者 促销工具 与方案
财务 状况
销售 政策
报价 折扣（季节、数量）
津贴 信用政策
三、了解你的产品
技术
与工艺
产品
物理特征
组合
（材质、包
跟随型的决策者较注重安全，希望与其他高层保持 意见一致。
检查型的决策者则更注重任务，更需要精性与逻辑 性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
18
3.潜在顾客的 1. 需求审查 2.
3.
4.
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技 术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A 之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况 、信用条件等给予融资。
顾客的职业、言谈举止、穿着 打扮、选购物品的档次、对各种现 象的观点看法等都可使推销人员从 侧面判断该顾客的经济状况，以便 最终确定其对自己推销品的价格是 否具备承受能力。
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2.审查潜在 顾客的权力
发起者
使用 者
决策者
影响者
影响购买 决策的顾 客类型
准顾客
购买者
目前， 我们要争
取谁？
案例
一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽 了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳 闷,不知问题出在哪里.反复思忖之后,他怀疑自己是否与一个 没有决定权的人打交道.为了证实自己的猜疑,他给这家机电 公司的电话总机打了一个电话,询问公司哪一位先生管购买机 电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是 那个同自己多次交往的购货代理商.
无穷的 关系链
朋友 和熟人
观察
有影响 的人物
资料 查阅法
思考： 如何为健身俱乐 部寻找准客户？ 如何找到问卷填 答人员？（学术 型硕士)
二、寻找潜在顾客的途径（2）
电话 推销
休眠的 客户
广告
讨论会
直接邮 递信件
商业 展览
互联网 搜索
思考： 如何为健身俱乐 部寻找准客户？ 如何找到问卷填 答人员？（学术 型硕士
中和公司是广东一家家具制造商，成立 三年，凭借优秀的产品品质和良好的 售后服务占有了华南部分市场。现委 派业务员刘山开拓华东市场，推销公 司的产品。刘山做业务很努力，也很 有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人 流，他考虑如何寻找顾客呢?
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二、寻找潜在顾客的途径（1）
无竞争 关系的 其他销 售人员
上门 推销
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格对周围的人有影响的人。
有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政 治和宗教。
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4.无竞争关系的其他销售人员
上级主管 互补品的消费者 前辈 助手 甚至业务应付不过来的同行。
列出典型顾 客与潜在顾 客，分析产 品最适合的 顾客群
思考练习
你会怎么做？ 应该做准备些什么？
如何为销售健身俱乐部的 会员卡作推销准备活动？
思考练习：各个推销环节所需的准备
寻找 约见 准顾客
企业
接近
识别 需求
推销说明 异议 与演示 处理
成交
竞争 对手
顾客
需要什么？ 从哪里获得？
第2节 寻找潜在顾客
的需求。
1.如何审查
潜在顾客的财力？
货币支付 能力
现实的 购买力
准顾客 之间 比较
商业信用
潜在的 购买力
顾客财力审查是对顾客的 商品购买力、货币支付能 力及商业信用的审查，判 断其是否拥有购买产品的 资金数量或是否具备筹措 资金的能力。
审查财力
对企业而言，良好的产品销售 状况，较高素质的领导者及员工、 完备的技术装备、现代化的通讯设 施一般都预示着较好的经济效益和 稳定的财务收支状况，那么，该企 业就可成为你推销对象中的一员。
寻找潜在顾客 的方法
提高成功率 的方法
一、潜在顾客的要素: MAN法则
A
A： AUTHORITY，代表购 买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对 的权力。
M： MONEY，代表“金 钱”。所选择的对象必须 有一定的购买能力。
M
N： NEED，代表“需求
N
”。该对象有这方 面（产品、服务）
1.朋友和熟人
同学
以前的 工作
（小、中、大学 ）
朋友和 熟人
业余爱好 和体育活
动
公共 活动
邻居
参加的 各种组
织
2.无穷的关系链
通过老客户的介绍来寻找有可能 购买该产品的其他客户的方法 叫做连锁介绍法。
介绍内容一般为提供名单及 简单情况。
介绍方法有口头介绍、写信 介绍、电话介绍、名片介绍等。
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3.有影响的人物
顾客是未婚恋人，则一般视女方为决策者；母女俩购物， 通常是女儿为有权决策者；主客购买，其决策权一般属于客 人。
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决策风格
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速 决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人 员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价 值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策； 有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一 同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者， 销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与 相关部门负责人的关系。
外部权威 装等）
机构对其
价格及 认可度 结算方式
用途与 市场定位
售前售
后服务
品质 服务 品牌形象 性价比 特殊利益
如何获取 产品资料？
从同事或 顾客处了解
公司培训及 内部资料
与 竞争对手
比较
自己试用 与体验
行业、媒体及 网络二手资料
四、目标市场分析
列出产品 的特征与 利益
比较本企业 与竞争对手 的优劣势
需求可能 性
需求的数量
需求的质量 （毛利润或 销售额）
5. m+a+N： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
6. m+A+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
7. M+a+n： 可以接触，应长期观察、 培养，使之具备另一条件。
8. m+a+n： 非客户，停止接触。
问题
第二章 推销准备 与寻找潜在顾客
目录
第1节 推销准备 第2节 寻找潜在顾客 实务：有效率地开拓您的准顾客
思考
你觉得他们还有哪 些准备不足的？
回忆一下我们的购买经历 ，和当时的推销员比，我 们要做哪些准备？
推销我们的产品前，你 认为要做哪些准备？
第1节 推销准备
了解你的行业 目标市场分析
了解你的企业
了解你的产品
一、了解你的行业
行业 发展 趋势
经济 形势
行业 法规
顾客 类型
观念
竞争格局 及对手
技术
目的： 成为内行
二、了解你的企业
管理 状况
售后 服务
历史
订单处 理程序
消费者 促销工具 与方案
财务 状况
销售 政策
报价 折扣（季节、数量）
津贴 信用政策
三、了解你的产品
技术
与工艺
产品
物理特征
组合
（材质、包
跟随型的决策者较注重安全，希望与其他高层保持 意见一致。
检查型的决策者则更注重任务，更需要精性与逻辑 性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
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3.潜在顾客的 1. 需求审查 2.
3.
4.
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技 术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A 之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况 、信用条件等给予融资。
顾客的职业、言谈举止、穿着 打扮、选购物品的档次、对各种现 象的观点看法等都可使推销人员从 侧面判断该顾客的经济状况，以便 最终确定其对自己推销品的价格是 否具备承受能力。
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2.审查潜在 顾客的权力
发起者
使用 者
决策者
影响者
影响购买 决策的顾 客类型
准顾客
购买者
目前， 我们要争
取谁？
案例
一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽 了半年多的时间,但一直未能达成交易,这位销售员感到很纳 闷,不知问题出在哪里.反复思忖之后,他怀疑自己是否与一个 没有决定权的人打交道.为了证实自己的猜疑,他给这家机电 公司的电话总机打了一个电话,询问公司哪一位先生管购买机 电订货事宜,最后了解到进货决定权在公司总工程师,而不是 那个同自己多次交往的购货代理商.
无穷的 关系链
朋友 和熟人
观察
有影响 的人物
资料 查阅法
思考： 如何为健身俱乐 部寻找准客户？ 如何找到问卷填 答人员？（学术 型硕士)
二、寻找潜在顾客的途径（2）
电话 推销
休眠的 客户
广告
讨论会
直接邮 递信件
商业 展览
互联网 搜索
思考： 如何为健身俱乐 部寻找准客户？ 如何找到问卷填 答人员？（学术 型硕士
中和公司是广东一家家具制造商，成立 三年，凭借优秀的产品品质和良好的 售后服务占有了华南部分市场。现委 派业务员刘山开拓华东市场，推销公 司的产品。刘山做业务很努力，也很 有头脑．面对林立的楼群、熙攘的人 流，他考虑如何寻找顾客呢?
20
二、寻找潜在顾客的途径（1）
无竞争 关系的 其他销 售人员
上门 推销
有影响的人物是指那些因其地位、职务、成就、 人格对周围的人有影响的人。
有影响的人活跃在四大领域：商业、社会、政 治和宗教。
25
4.无竞争关系的其他销售人员
上级主管 互补品的消费者 前辈 助手 甚至业务应付不过来的同行。
列出典型顾 客与潜在顾 客，分析产 品最适合的 顾客群
思考练习
你会怎么做？ 应该做准备些什么？
如何为销售健身俱乐部的 会员卡作推销准备活动？
思考练习：各个推销环节所需的准备
寻找 约见 准顾客
企业
接近
识别 需求
推销说明 异议 与演示 处理
成交
竞争 对手
顾客
需要什么？ 从哪里获得？
第2节 寻找潜在顾客
的需求。
1.如何审查
潜在顾客的财力？
货币支付 能力
现实的 购买力
准顾客 之间 比较
商业信用
潜在的 购买力
顾客财力审查是对顾客的 商品购买力、货币支付能 力及商业信用的审查，判 断其是否拥有购买产品的 资金数量或是否具备筹措 资金的能力。
审查财力
对企业而言，良好的产品销售 状况，较高素质的领导者及员工、 完备的技术装备、现代化的通讯设 施一般都预示着较好的经济效益和 稳定的财务收支状况，那么，该企 业就可成为你推销对象中的一员。