房地产经纪人考试重点摘要房地产经纪业务操作

整理数据来源：2016年全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作新建商品房销售准备
第三，《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价；第四，
应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容；第五，应提示购房者在
确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。

5、购房相关税费须知
购房相关税费一般包括：①购房契税、②印花税、③《房地产证》印花税、④抵押登记
费、⑤房地产交易费，以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。

6、抵押贷款须知
抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、
办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事
项等。

销售人员培训
1、组建销售团队
2、销售人员的培训
3、销售人员的上岗考核
组建销售团队
1、房地产销售中，一般根据项目的①销售阶段、②项目销售量、③销售目标、④宣传推广
等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。

2、选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。

根据不同的房地产项
目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员，为房地产销售打下良好
的人员基础
销售人员的培训
销售人员的培训是一项系统工程，既包括①房地产领域的专业知识，同时也是一项②与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括的内容见图
市场调研培训
销售员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解与销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解, 才能有助于交易进行。

对市场调查的具体内容和侧重点的说明详见表
竞争项目分析
竞争对手情况，在项目销售前是制定营销策略的重要影响因素；
在项目进入正式销售后，也要做到“知己知彼”，清晰了解周边竞品的优助势购房客户分析销售人员需通过市场调查及对项目的定位理解，进行目标客户分析，不同的客户类型所要分析的内容也不一样，详见表
项目本体分析
项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行①项目规划设计、②园林规划、③户型设计等专业培训。

目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独特价值，并区别于周边的竞争项目
商品房认购与合同签订一商品房认购
建设部发布的《关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知》建住房[2006]要求：
1、房地产开发企业取得预售许可证后，应当在|10日内开始销售商品房。

2、未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购
(包括认购、登记、选号等)、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房
作为终极置业，看房非常仔细关注每一个细节。

客户会反复比较每栋房子的优助势、景
观。

朋友以及家人对客户有较大影响；会非常关注花园、噪声、景观等。

2、投资客户
关注保值增值空间、关注物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细，主要关注房屋价格。

住宅项目价格制定
1、通过与开发商沟通价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期，解决开发商的现金流
压力，是合理定价的一个关键前提。

(3)基于合理租金比较下的收益还原测算。

采用市场比较定价法流程见下表
(4)基于竞品价格对比。

①区位优势、②楼盘质素、③品牌三大因素比准
商业地产的定义和分类 1、 商业地产是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲 等经营用途的房地产形 式。

2、 商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业。

地产划分表
3、 购物中心作为商业地产开发的主要模式，
也是商业房地产中最复杂的形式， 实现购物中心价值的12个基本元素，分别为：拟 选择地区市场条件判断；位置商圈选择；市场前景与可发展规模的预期；定位分析； 业态规划；建筑设计；资金需求方案；融资方案；财务方案；项目招商；商业运营； 物业管理。

商业地产的特征
1、收益多样性
商业地产收益和获利方式大致分为两类：
一类是房地产开发商开发后直接销售后获得的收益，这类商业地产多为小型商铺、
街铺，主要获取开发利润
另一类则是长期投资经营、业主自营、出租给他人经营等方式，主要|获取经营利润
2、赢利模式多元化 ⑴只售不租。

⑵只租不售。

⑶租售并举。

⑷自行经营。

商业权益有开发商权益、投资者权益、经营者权益、后期管理者权益。

在商业地产的开发及营销过程中要兼顾短期和长期利益的平衡。

商业地产的市场调研
一般商业地产的市场调研分为以下七个方面。

2、城市及区域土地利用结构和规划调查
3、城市商圈调查
5、商业消
7、品牌商户的进入性
经济环境研究 1、 经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析。

2、 经济环境研究分为两种调查情况：
① 城市级商业或区域级商业的调查指标，②社区级商业或片区级商业的调查指标
3、 城市级或区域级商业的主要变量包括：
3、 权益复杂与利益平衡
商业地产的市场调研及定位1、商业地产的市场调研
2、商业综合体的定位 1、经济环境研究
4、竞争性在建商业地产项目调查 6、商业地产地块的研究分析
岂费者行为调查
1、住房抵押消费贷款的概念
2、抵押消费的特征及分类
住房抵押消费贷款的概念
1、房产抵押消费贷款，从其概念上解释是：借款人将自己或他人(如亲属、朊友、同事)拥有
所有权的房产作抵押，向银行申请贷款用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅
游、留学等，也可用于各种资金周转和经营性用途。

2、抵押后的房产仍然可以正常使用或出租。

3、借款人确实需要通过“抵押消费贷款”来筹集资金的，房贷借款人必须通过与其有同等市
值房产的亲戚或者朊友那里以对方的房产做抵押，在保障银行放贷风险控制的前提下，
银行才有可能以“抵押消费贷款”的方式放贷给家庭只有唯一套住房的借款人。

4、为什么银行对于借款人家庭只有一套唯一住房的“抵押消费贷款”控制得如此严格
呢？
根据最高人民法院《关于人民法院执行设定抵押的房屋的规定》中的相关规定，家庭中
只有唯一套住房的借款人申请抵押消费贷款，在无法按期偿还银行贷款的情冴下，从法
院的执行力度来说也不能够强行收回、拍卖、变卖或者抵债。

一旦应抵押
权人即借款人无法偿还贷款的银行一方申请，确实需要依法拍卖、变卖或者抵债，那么
银行或者被执行人的家属也必须要提供给借款人相应的保障其居住需求的房屋，以便解
决其基本生活问题
抵押消费的特征及分类
1、个人住房抵押消费贷款
(1)产品介绍
一般情况下，个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行
申请用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。

主要适用人群为：
①全款购房，现有资金需求的借款人；
②贷款购房但已经将贷款还清，专又有资金需求的借款人。

该产品亮点是：
①贷款金额足：依据抵押物的评估价值，可贷10万元至上千万元。

②贷款年限较长：1-10年；
③提前还款灵活：抵押消费贷款提前还款方便，借款人手中有余钱即能还贷款, 无需
提前预约；
④循环授信：借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使
用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次提款。

(2)执行利率
个人住房抵押消费贷款的执行利率按照中国人民银行的基准利率上浮10%〜35%
5 •注意事项
(1)未要求提交原件的，应提交复印件，核验原件；不能提供原件核验的，应当提交经有
权机关确认与原件一致的复印件，所有复印件材料均使用A4纸；
(2 )申请人身份发生变化的，需提供由有权机关出具的证明变化前后身份信息号码为同一
人的证明；
(3 )书写应使用黑色、蓝黑色钢笔或签字笔；
(4)申请人应配合登记机关工作人员就登记有关问题接受询问；
(5)共有房屋的登记，应当由共有人共同申请，夫妻共有的房产应提交结婚证或婚
姻关系证明，转让方提交配偶同意转让的证明原件受让方提交共有房屋的协议房屋继承和遗赠的产权登记办理流程。