高效销售十大步骤84页PPT
合集下载
高效销售的十大步骤培训课程(ppt 84页)
产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口 （痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激 发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答 方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题 的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
找出客户的问题、需求与渴望
顾问式销售最大的特点
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品 的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家 庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快 乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口 （痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激 发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答 方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题 的解决方案，我们是在帮客户解决问题。 三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！
找出客户的问题、需求与渴望
顾问式销售最大的特点
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
销售的十大步骤培训ppt(49张)
（你的意思我可不可以这样去理解…） 4、辨别客户的抗拒点是真的还是假的；
（如果是假的就要引导顾客） 5、锁定抗拒；
（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？） 6、取得客户的承诺；
（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？） 7、再次框示，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
1、不贬低对手； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较； 3、独特卖点。
第七步：解除反对意见
客户有反对意见是好事还是坏事？
嫌货才是买货人 销售从拒绝开始 成交从异议开始
六大抗拒： 1、价格； 2、功能、效果； 3、售后服务； 4、竞争对手； 5、支援（代理商最关心的话题）； 6、保证及保障。
(O)工作
● 您平时的工作忙吗？
● 都忙哪些方面的事呢？
● 您忙成这样您觉得对吗？
● 这样忙下去您觉得会有问题吗？ 5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。
8、能用问，尽量少说。
● 这样忙您觉得问题出在哪？ 1、成交的关键是要敢于成交
O——Occupation（职业、业务）
● 这样忙是我们追求的结果吗？ ● 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？
（嘻嘻）
（R）娱乐
● 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？ ● 您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？ ● 比如书法、体育、下棋呀等等。 ● 您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？ ● 为什么呢？ ● 您一般是在什么时间去娱乐呢？ ● 您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友
一块去，为什么呢？ ● 您的朋友圈都哪类行业的人士？ ● 您一周会用多少时间在娱乐上呢？ ● 您锻炼身体的力度大不大？ ● 有多少锻炼的历史了？
3000元以上的月收入，来自于专业能力。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；
（如果是假的就要引导顾客） 5、锁定抗拒；
（这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？） 6、取得客户的承诺；
（假如我们公司可以帮你解决这个问题，你可以立即做决定吗？） 7、再次框示，即再次确认； 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
1、不贬低对手； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较； 3、独特卖点。
第七步：解除反对意见
客户有反对意见是好事还是坏事？
嫌货才是买货人 销售从拒绝开始 成交从异议开始
六大抗拒： 1、价格； 2、功能、效果； 3、售后服务； 4、竞争对手； 5、支援（代理商最关心的话题）； 6、保证及保障。
(O)工作
● 您平时的工作忙吗？
● 都忙哪些方面的事呢？
● 您忙成这样您觉得对吗？
● 这样忙下去您觉得会有问题吗？ 5、然后扩大产品可带来的快乐与避免的痛苦。
8、能用问，尽量少说。
● 这样忙您觉得问题出在哪？ 1、成交的关键是要敢于成交
O——Occupation（职业、业务）
● 这样忙是我们追求的结果吗？ ● 成绩如何？未来对他的期望是怎么的？
（嘻嘻）
（R）娱乐
● 您这样忙碌于企业发展，平时有空娱乐吗？ ● 您平时比较喜欢哪一类的娱乐呢？ ● 比如书法、体育、下棋呀等等。 ● 您平时娱乐的时候，有哪些特别的爱好啊？ ● 为什么呢？ ● 您一般是在什么时间去娱乐呢？ ● 您去娱乐时通常是自己一个人去，还是和朋友
一块去，为什么呢？ ● 您的朋友圈都哪类行业的人士？ ● 您一周会用多少时间在娱乐上呢？ ● 您锻炼身体的力度大不大？ ● 有多少锻炼的历史了？
3000元以上的月收入，来自于专业能力。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较；
销售的十大步骤培训课件
• 微观角度 • 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上
提高了房地产开发的成本；
三 板 斧——入市良机
• 2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮 风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身 之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化 景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次 越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。
• 3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主 体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配 套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目 竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的 开发周期去讲）
三 板 斧——入市良机
• 好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到 房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套， 您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们 现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、 位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升 值。
三 板 斧——入市良机
• 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
• 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程 度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源 是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环 境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
销售的十大步骤
逄淑芹
谈客十大步骤
一、开场白
谈客十大步骤之前期介绍
内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
提高了房地产开发的成本；
三 板 斧——入市良机
• 2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮 风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身 之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化 景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次 越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。
• 3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主 体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配 套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目 竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的 开发周期去讲）
三 板 斧——入市良机
• 好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到 房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套， 您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们 现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、 位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升 值。
三 板 斧——入市良机
• 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
• 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程 度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源 是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环 境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
销售的十大步骤
逄淑芹
谈客十大步骤
一、开场白
谈客十大步骤之前期介绍
内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
销售的十大步骤 PPT
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
（二）、顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 人的行动有两种驱动力，一是逃离痛苦，二是追求
快乐，逃离痛苦的驱动力要远大于追求快乐的驱动力 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
3.问问题最好是2选1的问题
举例：是今天还是明天好呢？
三、与顾客建立信赖感
三、与顾客建立信赖感
3、沟通中的人物分类 视觉型，这种类型讲话速度特别快 听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，用耳
朵沟通。 第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说
出来。
推销技巧练习：模仿三种沟通类型的人
3、关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提 出解决方案。顾客价值观分类
① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安 心、持久、验证
② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、 大人物。
③ 成功型：与众不同，最好的 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥混合型：成功型和社会型的混合。
4、顾客不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人 生价值观，看什么对他（她）最重要。 你认为什么对自己一生最重要：①②③ 然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满 足你的上述价值观，那你会购买它吗？
超级营销的十大步骤幻灯
定价：顾客能出到的最高价才是产品的定价，产品本身没有价值，我们卖给客户的不是产品，而是一套解决问题的方法，推销时重点给对方描述能够解决问题的办法，在没塑造产品价值时，不要勉强客户买产品。一定要把产品塑造出来后在卖产品。塑造产品可加故事或使用实例：如正定兽医站使用抗感米特和红河兽医站
又如我们不为卖牛排，只卖烤牛排的嗞嗞声和烤肉的香味，卖的不是产品本身，，卖得是解决问题的方法。精华素。
2
பைடு நூலகம்
01
02
如你认为中西药哪种效果好。如果你是厂家老板，你最想开发的产品是什么？
效益问题：有一种产品疗效确实，每合你可盈利0。5元，我们可以定期做技术指导，一年盈利多少？有一种产品可大量推广，可盈利你感兴趣吗？今天定货有一定折让你要吗？善于发现客户的需求，找出空白点，以便我们推荐新产品。
五、塑造产品的价值:
超级营销的十大步骤
学习是重复别人的成功过程，如小和尚，知道了不等于理解了。理解了不等于记住了，记住了不等于会用了。会用了不等于行动了，行动了不等于习惯了，(养成习惯需二十一天)另外认识人不等于了解人，了解顾客比了解产品更重要。成功=知识+人脉`(人脉银行)。
原一平推销时准备就得25天，推销时间仅用5天。换跑鞋的故事。
01
一般客户第一次负面反映，可置之不理，第二次提出负面反映，可能是压价，如果客户不提问题，没表现出负面反应，就糟糕了，他对产品根本就没兴趣。
02
所以提了两次负面反映就证明他感兴趣，想用我们的产品，第二次也可巧妙的回避。第三次如果在提出负面反映，也就是客户的抗拒点，就必须认真对待，作出明确的答复，已求客户满意。
综上所述，行销一定要将自己的情绪调整到最佳状态，只有好的心态，才能做好销售工作。除调整自己的心态外，还要考虑客户当时的心态，注意力和生理状态能影响心理状态，来决定行为，行为决定结果。根据客户的心态来与客户沟通。才能达到事半功倍的效果。
做好销售的十个经典步骤
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
在实际中很多人的销售往往并不是很成功，但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享。
第一步、销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二步、调动情绪良好的情商，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？(1)忧虑时，想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就0K⑵烦恼时，知道安慰自我人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。
销售的10大步骤ppt课件
会有这么落后的想法吧?”
20
销售十大步骤之八 如何成交
销售的关键在于成交
成交是一种情绪
21
很多销售人员缺乏自信，在销 售快要成交的时候却变得支支吾吾。 你必须记住：顾客会像效仿你的热 情一样效仿你的迟疑！
22
“如果您决定尝试，是先要一个？ 还是有需要的一起卖上？”
23
销售十大步骤之九 要求顾客转介绍
29
服务客户的五种“爱的语言” 1. 赞美 2. 肢体接触 3. 时间 4. 服务 5. 礼物
30
“好”的服务是 —— “有求必应”的服务。
但卓越的服务是 ——能够“想在顾客的前面” 。
31
没有不能实现的目标，实现 的关键就是---自我操练！
32
谢谢大家！
33
你卖的不是产品，而是产品带给顾 客的好处
10
钱是价值的交换，买产品的行动是为了
追求快乐或逃避痛苦
我们是为了提高效率，追求最大的利润。
11
销售提供 解 答 而不是提供产品
12
销售是用问的 而不是用讲的
13
成为顶尖销售人员的十大步骤
6. 做竞争对手的分析 7. 解除反对意见 8. 成交 9. 要求顾客转介绍 10. 做顾客服务
4
销售十大步骤之一 充分的准备
1. 专业知识的准备 2. 人际关系的准备 3. 销售对象的准备 4. 精神上的准备 5. 形象上的准备 6. 健康上的准备
5
销售十大步骤之二 将情绪到达巅峰状态
1. 改变肢体动作
2. 听积极充满活力的音乐
3. 自我暗示
6
销售十大步骤之三 建立信赖感
1.有效的倾听 2.有效的模仿 3.使用顾客见证及相关资料 （有效的实例）
20
销售十大步骤之八 如何成交
销售的关键在于成交
成交是一种情绪
21
很多销售人员缺乏自信，在销 售快要成交的时候却变得支支吾吾。 你必须记住：顾客会像效仿你的热 情一样效仿你的迟疑！
22
“如果您决定尝试，是先要一个？ 还是有需要的一起卖上？”
23
销售十大步骤之九 要求顾客转介绍
29
服务客户的五种“爱的语言” 1. 赞美 2. 肢体接触 3. 时间 4. 服务 5. 礼物
30
“好”的服务是 —— “有求必应”的服务。
但卓越的服务是 ——能够“想在顾客的前面” 。
31
没有不能实现的目标，实现 的关键就是---自我操练！
32
谢谢大家！
33
你卖的不是产品，而是产品带给顾 客的好处
10
钱是价值的交换，买产品的行动是为了
追求快乐或逃避痛苦
我们是为了提高效率，追求最大的利润。
11
销售提供 解 答 而不是提供产品
12
销售是用问的 而不是用讲的
13
成为顶尖销售人员的十大步骤
6. 做竞争对手的分析 7. 解除反对意见 8. 成交 9. 要求顾客转介绍 10. 做顾客服务
4
销售十大步骤之一 充分的准备
1. 专业知识的准备 2. 人际关系的准备 3. 销售对象的准备 4. 精神上的准备 5. 形象上的准备 6. 健康上的准备
5
销售十大步骤之二 将情绪到达巅峰状态
1. 改变肢体动作
2. 听积极充满活力的音乐
3. 自我暗示
6
销售十大步骤之三 建立信赖感
1.有效的倾听 2.有效的模仿 3.使用顾客见证及相关资料 （有效的实例）
销售的十大步骤培训课件
谈判与合同签订
了解对方需求
在谈判前，要充分了解对方的需 求和底线，以便制定更有针对性
的谈判策略。
掌握谈判技巧
运用有效的谈判技巧，如给出合理 的解释、强调共赢等，以达成共识 。
合同条款明确
在签订合同时，要确保合同条款明 确、详尽，避免后续产生纠纷。
售后服务与跟进
定期回访
在售后服务阶段，要定期对客户 进行回访，了解产品使用情况和
销售的十大步骤
步骤一：准备阶段
01
02
03
了解产品
在销售前，充分了解产品 的特点、功能和优势，以 便能准确传达给客户。
研究目标客户
了解目标客户的需求、痛 点和购买行为，以更好地 满足他们的需求。
制定销售计划
明确销售目标、策略和步 骤，为销售过程提供清晰 的方向。
步骤二：接近客户
选择合适的接近方式
根据客户的特点和偏好，选择电话、邮件、社交媒体等方式 接近客户。
设计吸引人的开场白
开场白应简洁、有吸引力，能引起客户的兴趣，为后续沟通 打下基础。
步骤三：需求调查
提出针对性问题
通过提问了解客户的需求、痛点和期望，确保产品能满足客户的实际需求。
倾听和回应
在调查过程中，积极倾听客户的反馈，并用同理心回应，建立信任关系。
客户需求。
处理问题及时
当客户反馈产品问题时，要及时 响应，尽快解决问题，确保客户
满意。
寻求客户建议
主动向客户寻求建议，以便持续 改进产品和服务，提高客户满意
度和忠诚度。
04
CATALOGUE
销售心态与自我管理
积极心态与自信心建立
积极心态的重要性
积极心态能够帮助销售人员更好地面对挫折和困难，保持对成功的追求和热情。
销售的十大步骤培训课件
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
销售的十大步骤培训课件
谈客十大步骤之户型介绍
•装修户，型从而介在你绍所推的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点， 在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路， 去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修， 从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
销售的十大步骤培训课件
■准备
• （三）专业
优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要 想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如 指掌，对同行业竞争对手产品了解。
• 顶尖的销售人员要做到像水：
1.什么样的容器都能进入 2.高温下变成气无处不在 3.低温下化成冰坚硬无比 4.古代把女子比喻成水，水柔、以柔克刚，故男人征服天下， 女人征服男人 5.水无定性，但有原则（涉到公司利益、资料要坚持）
销售的十大步骤培训课件
三 板 斧——入市良机
• 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适） • 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程
度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源 是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。 3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环 境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨； • 微观角度 • 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上 提高了房地产开发的成本；
– 客户资料 – 洽谈提纲 – 策略技巧
（4）拜访“三三法”
– 三分钟：决定客户是否接受你 • 接近话语：自信、称呼、真诚赞美
– 三步骤：自己、公司、产品 – 三次拜访。３－５次有效的沟通
百分百销售十项步骤
§ 凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤
百分百销售10项步骤之七： 解除反对意见。
§ 在怪物长大之前，把他杀掉。
§ ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如
价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会
卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般 顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。 E不了解F不需要
§ ⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤
成功思维的三十个模式
§ 六、成功的定义： § 达成目标、享受过程、为社会做贡献。 § 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 § 成功者具有： § ①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
一定要成功=成功 § 苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 § 七、如何策划：抓住最大的趋势。 § 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，
品的5-10大理由。 § ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ § ⑥ 为什么你现在就购买产品？
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤
§ ⑥ 请问你现在最困扰的是哪件事？
§ 统一公司制度！
§ 买结果，不要卖成份。
§ 用“问”去卖，不要用“说”去卖。
§ 一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键 字眼（关键按钮）：不要讲“价格”，讲“投资”， 不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”， 讲“确认单”。
项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值 观”！）此为“测试成交”。
§ 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的 提出解决方案。
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤
百分百销售10项步骤之七： 解除反对意见。
§ 在怪物长大之前，把他杀掉。
§ ① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如
价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会
卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般 顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如： A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。 E不了解F不需要
§ ⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤
成功思维的三十个模式
§ 六、成功的定义： § 达成目标、享受过程、为社会做贡献。 § 成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。 § 成功者具有： § ①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次
一定要成功=成功 § 苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。 § 七、如何策划：抓住最大的趋势。 § 行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，
品的5-10大理由。 § ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ § ⑥ 为什么你现在就购买产品？
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤
§ ⑥ 请问你现在最困扰的是哪件事？
§ 统一公司制度！
§ 买结果，不要卖成份。
§ 用“问”去卖，不要用“说”去卖。
§ 一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键 字眼（关键按钮）：不要讲“价格”，讲“投资”， 不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”， 讲“确认单”。
项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值 观”！）此为“测试成交”。
§ 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的 提出解决方案。
PPT文档演模板
百分百销售十项步骤