企业应如何做好招投标工作

浅议企业如何做好投标工作

面对竞争日益激烈的市场，企业如何做好投标工作，以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。

一、做好投标的前期预备和筛选工作，不能见标就投

投标的前期预备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、治理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息把握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。

二、把握招投标过程中的投标策略和报价技巧，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报

投标时，根据投标单位自身经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。

（一）生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度。

（二）竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小；施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

（三）盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面；施工能力饱和、诚信度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应；投标人目标主要是扩大影响；施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工

期质量等要求苛刻的项目等。

三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书

计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个投标单位的整体素质。一个高水平的投标者，应该将招标有关信息分析并归纳为计算机易于治理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。

四、提供最优化的总体施工方案、分项工程施工方案说明、各工种间的协调方案以及业主要求的其他文件

投标者应在详细阅读招标文件、通用规范、特殊规范等文件以及招标图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，认真研究总体施工方案。认真研究进出现场的临时通道的路线选择和相应变化、临时结构物的设计、重点和难点工程的解决方案。每一个项目都有其自身特点，因此投标者应在准确判断投标策略的基础上，合理组织编制施工组织。在编写投标书特别是施工组织时，凡是常规性的施工方法，只需要简明扼要地加以叙述，针对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述，但也要艺术性地掌握分寸。

通过对总体施工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述，让业主的评标人员感到投标者已经在总体上把握了未来实施该工程的过程，而且对其中的重点和难点工程有清晰的认识和解决思路，从而增强业主对投标者实施工程的信心，进而增大中标的可能性。

五、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环（即PDCA循环）的规律，实现投标水平的不断飞跃

每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。

假如企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。

六、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力

愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。

竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战争”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。