房地产销售高手成交客户4大技巧

房地产销售高手成交客户4大技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不像一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。

一、房源附近大小环境之优缺点——说服客户心动

1、客户心动之原因

（1）自身需要

（2）自己喜欢

（3）认可价值≥价格（觉得物超所值之后才会购买）

2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？

提前自拟“说服客户之优美理由”（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

3、如何将优点充分表达

（1）附近大小环境之优缺点

（2）附近市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

（3）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。

（4）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。（5）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。（7）相关新闻报道对房楼市的有利话题。

（8）个案地点（增值潜力——值超其价），大小环境之未来有利动向。

（9）经济、社会、政治、行政命令因素之利多或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

4、如何回答客户提出之缺点

针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

5、增加谈话内容和素材。

二、针对附近房源作比较——面积、规划、价位

1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简明扼要。

2、看房的时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

三、刺探买方真实的心意

从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。

所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。

一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：

1、强调房屋之优点（可参考后期恒众商学分享的：户型解说&疑难话术全集户型解说顺序及注意事项）

格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力。

2、说服买方购买、且促成成交气氛

当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好，预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。

您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

（1）提高本产品之价值；

（2）必要时使用假客户、假电话来作促销；

（3）使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛。

清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）

当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态。

当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞

争性促销。

比如：啊？陈先生还要看房啊？我现在正在和张先生看房呢，张

先生的兴趣也很大......。

嗯，小曾啊（同事称呼），陈先生那边今天会不会下定嘛，要不

还是先看看张先生的意思吧。（需注意演技，在不经意间制造一

点紧张感，不能太过了）

四、掌握售屋技巧的要诀接洽技巧

1、先将自己推销出去——取信对方，攻心为上

想成交的时候，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后才是进入

下一流程。

2、对所售房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价

大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多

数业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，

客户动心了，后面的工作就可以很好的展开了）。

3、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击

比如客户口袋里或者整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万

的房屋，千万别推销二百万的房屋。

攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发

现买方的需求，喜好、及预算，付款来源等方式。且作好公关关系。

对于“价目表（公司广告报价）”的定价要有充分信心，不轻易让价，

不要有底价之观念，不以客户出价作为加价基础。

只谈优点，不提缺点。等客户提出缺点，要找好应对语言，设法将房

屋的缺点化成优点，切实掌握有诚意之客户，时机成熟时候随时要求

对方下订金。

销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。

与虎狼同行必是猛兽；与凤凰共舞必是俊鸟

极力推荐大家微信公众号搜索“恒众商学”关注后在输入框内搜索关键词便能查看如何找到精准客户；房地产销售高手成交客户4大技巧；学习到房产销售、招商运营行业中的各种专业知识、话术技巧、专业技能.....等。