B端运营：toB精细化运营策略

B端运营：toB精细化运营策略

无论B端还是C端，精细化运营是C端用户经常提到的，是一个跟用户增长和用户运营相关的，但是对于B端而言还是很少有提及，跟大家聊聊“客户的精细化运营”的策略及内容。

一、为什么要做精细化运营？

1、提升商家满意度

商家的体验感和需求得到满足，不同类别/级别的商家提升一个满意度，商家也获得了自己想要的服务/产品。

2、提高商家的粘性

很多时候商家的粘性是不够的，从商家的反馈的问题中可以发现，平台对于部分商家是没有关心到的，所以当出现精细化运营的时候，是能够具体关注到某一个级别/类别的商家，这类商家得到了服务，依赖感自然会增加，粘性也会随之提高。

3、核心商家的转化

当商家聚在一起的时候，是很难分辨哪些商家是能扶持为核心商家的，当我们做精细化运营的时候，我们能够发现，潜力/黑马商家是能够转为核心商家，会重点扶持这类商家，提升平台的转化。

我的理解是通过某种特定的形式将客户群体进行不同层次/级别/类别的划分，获取不同层次/级别/类别的用户需求，再根据这种细分/不同的需求设计不同的运营策略和方法。

就像我们学习过程中，初中与高中总有钻石班、火箭班、普通班等分类，将优秀的教师资源集中在钻石班。针对商家而言，我们也可以把有限的资源、精力给予重要的、优质的商家，把这类商家优先扶持一部分能够带来收益的商家。

同时对细节的把控，做到能够准确的关注到商家的需求，体验感。生活中就有很多的案例，例如海底捞的服务，当你一个人吃饭的时候，海底捞会放熊在你对面，会给你意想不到的惊喜，这就是关注用户的多维度需求，注重细节才能带来更高的体验感。

还有一个重要的就是标准化流程，每个流程都有一个标准，效率高且能够提升商家的体验，节省更多的人力物力专注于更重要的事。

商家画像是精细化的必不可少的，我们需要对商家进行画像的绘制，才能了解这部分商家的需求点，才能精确把控商家AH-HA-MOMOENT时刻。

精细化运营是多个层面的策略：需要产品做到精细化，服务能够做到精细化，商家的运营能够做到精细化。

想要做到精细化是有很多方法的，这里只讲一下我的看法。

C端想要做到精细化，更多的是借助于用户的生命周期和基于不同维度的核心指标。B端如果按照C端那样是没法完成精细化的运营，我觉得应该基于商家的分类和分级去做精细化的策略运营。

之前已经讲过了，我们的商家可以按照分类（例如女装，男装，数码）和分级（心型商家，钻石商家，皇冠商家）去做策略方法。

平台政策扶持策略：

就像之前设置的成长路径一样，我们通过一些平台策略去引导商家往不同的方向走，这些扶持的政策和策略需要照顾到不同类别/级别的商家。这类政策策略更多的是一种资源上的倾斜，例如核心商家达到某项指标的时候，PC广告位推荐/其他的资源位推荐。心型商家免费赠送技术服务费/商品上推荐位。

这里就不用细讲，每个平台的权益和策略是不同的，需要结合自身平台的一些资源给予到商家

活动类扶持策略：

每年都是会有大型的活动，针对一些小型的活动，可以优先考虑潜力/黑马商家，通过周期性的，多形式的，反复转化出一部分优质的商家，将这部分商家转化为核心商家，平台也是能带来更高的收益和增值服务。

运营策略：

上面只是简单浅谈了一下整合平台资源，对商家进行一些策略扶持，协助这部分商家成长，扩张等。

扶持只是方式方法的一部分，我们还需要更多的策略去精细化运营这部分商家，提升商家的体验感和收益，来维持住商家提升，同时通过精细化运营，我们能更高效的管理商家，予以不同的服务和引导，以此实现商家的最大化提升。

活动类的策略多是通过周期性、多形式、反复去测试客户的需求；另外一方面，也是为了通过合理的成本、不同的形式来提升客户的参与形式。

例如：

•商家的内容生产体系，对内容突出的商家，进行店铺认证，资源位开放/推广。

•直播的体系，当商家转化达到某一个值的时候，会进行直播间认证/官方推荐/免服务费等等。

•通过系统来实现客户登记的划分，及控制以及财务工作对接服务等。

•商家各项达到某项等级后，享受广告位打8折/频道免费PC推广1天等。

以上是通过对商家进行分类后，进行精细化运营的一个思路，分级的需要结合具体业务才能做到精细化。

四、总结与建议

需要对不同的商家进行一个细致的划分，上一节已经讲述了，这里就重点说明了。在设计和规划中，我们不仅需要数据的支持，同时也需要商家的调研，才能绘制出这个精细化运营的方案。一个方案/策略好不好，是看商家的感知够不够，如果商家不能明确感知到你这个方案，这个策略也就没有存在的意义，所以我们在设计的时候，需要思考出能够快速触达到商家，并且商家能够快速响应的策略，这样这个策略才是一个完整的方案。