做好推销准备
100%销售的十大步骤
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
五、塑造产品价值
（三）塑产品价值的方法： ①先给痛苦 ②扩大伤口 ③再给解药
过去的痛苦（损失） —现在的快乐 —未来更快乐
逃离痛苦是最大的动力 想象不行动的坏处马上行动的好处 没有行动是因为痛苦不够 改变先是靠意愿之后才是靠方法 立刻改变的话会得到什么好处 把改变坚持下去的话会有更大的好处
七、解除反对意见
（三）解除顾客的抗拒点
1、 未等顾客提出反对意见之前（如价太 贵），就加以“解除”
一般顾客的反对意见不会超过6个，如：
A时间 B钱
C有效
D决策人 E不了解
F不需要
2、寻找3A级顾客
3、所有的抗拒点，都通过"发问"解决。
八、成交
1、预先框视法 举例：你善良…善良者帮助别人
你成功…成功者果断 你果断 2、二选一成交法
2、您仔细了解过广告公司的服务流程吗？ 您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要 告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通 的原因。
3、您知道我们的服务提高您的销售额和利润 30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%， 包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服 务可以做到。
六、设计产品介绍
照太阳和月亮的磁场而受到影响 2)举例：针灸时选择时间因为时间会影响五
脏六腑 4、多做有氧运动：慢跑，游泳，散步，骑车
三、与顾客建立信赖感
（一）通过第三者来分享，至少有第三者的 见证
选择什么样的第三者见证，取决于你的顾 客
证明的材料：宣传单，照片，VCD 列出你的顾客名单和主管电话
简述人员推销的步骤
简述人员推销的步骤人员推销是商业领域中常见的一种销售方法，旨在通过有效的沟通和推销技巧来促使客户购买产品或服务。
在人员推销过程中，有一系列的步骤需要遵循，以确保推销活动的成功和效果。
第一步：准备工作在进行人员推销之前，推销人员需要做好充分的准备工作。
这包括了解所推销产品或服务的特点、优势和竞争对手的情况，以及了解目标客户的需求和偏好。
推销人员还应准备好相关的销售资料和演示工具，以便在推销过程中使用。
第二步：建立联系建立联系是人员推销的第一步，推销人员需要通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立起联系。
在建立联系的过程中，推销人员需要展示自己的专业知识和亲和力，以吸引客户的注意并引起其兴趣。
第三步：需求分析在建立联系之后，推销人员需要与潜在客户进行深入的需求分析。
通过提问和倾听，推销人员可以了解客户的需求、问题和挑战，从而为其提供合适的解决方案。
需求分析是人员推销中至关重要的一步，只有了解客户的需求，才能够有针对性地进行推销。
第四步：产品演示产品演示是人员推销中的关键步骤之一。
推销人员需要通过生动、清晰的方式向客户展示产品或服务的特点和优势，以及其如何满足客户的需求。
在产品演示过程中，推销人员应重点突出产品的独特之处和与竞争对手的区别，以增加客户的购买意愿。
第五步：解决客户疑虑在推销过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑，推销人员需要积极解答和消除这些疑虑。
推销人员可以通过提供相关的案例分析、客户见证和产品评价等方式来增加客户的信任感，进一步促使其购买决策。
第六步：谈判和达成交易在推销过程中，推销人员需要与客户进行谈判，以达成双方都满意的交易。
推销人员可以根据客户的需求和预算，提供不同的方案和定价选项，并在谈判中适时调整和妥协，以实现双赢的结果。
第七步：跟进和售后服务推销人员的工作并不仅限于推销产品或服务，还包括与客户的后续跟进和售后服务。
推销人员应及时跟进客户的购买情况，提供必要的支持和帮助，解决客户在使用过程中遇到的问题，以增加客户的满意度和忠诚度。
营销知识-推销技巧
推销技巧第一节推销准备推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。
一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。
从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。
是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？1．相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。
传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。
人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。
而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。
我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。
人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。
相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。
人员推销的步骤
人员推销的步骤人员推销的步骤随着市场竞争的日益激烈，企业需要通过各种手段来推销产品或服务。
人员推销是其中一种常用的方式，它可以让客户更好地了解产品或服务，并提高销售额。
在进行人员推销时，需要遵循一定的步骤，本文将详细介绍人员推销的步骤。
第一步：准备工作在进行人员推销之前，需要做好充分的准备工作。
首先，要了解自己所要推销的产品或服务，并对竞争对手有一定了解。
其次，要了解目标客户群体的需求和购买习惯。
最后，要准备好相关资料和演示工具，并确保自己熟练掌握产品或服务的知识。
第二步：接触客户接触客户是进行人员推销的重要一步。
在接触客户时，需要注意以下几点：1.选择合适的时间和地点：选择一个合适的时间和地点进行接触，避免影响客户正常工作或生活。
2.礼貌待人：在接触客户时，要以礼貌待人，并尊重客户意见。
3.建立信任关系：与客户建立信任关系是进行人员推销的关键。
可以通过与客户聊天、了解客户需求等方式来建立信任关系。
第三步：展示产品或服务在进行人员推销时，需要向客户展示产品或服务的优势和特点。
在展示产品或服务时，需要注意以下几点：1.突出产品或服务的优势：在介绍产品或服务时，要突出其优势和特点，让客户更好地了解产品或服务。
2.提供详细的信息：提供详细的信息可以让客户更好地了解产品或服务，并有助于客户做出决策。
3.演示工具：使用演示工具可以更好地展示产品或服务，并提高客户对产品或服务的认知度。
第四步：回答客户问题在进行人员推销时，客户可能会有一些疑问和问题。
回答客户问题是进行人员推销的重要一步。
在回答客户问题时，需要注意以下几点：1.耐心倾听：耐心倾听客户问题，并确保自己完全理解了客户的问题。
2.清晰明了：回答问题要清晰明了，并确保自己完全理解了问题。
3.诚实守信：回答问题要诚实守信，并不隐瞒任何信息。
第五步：达成协议在进行人员推销时，最终目的是达成协议。
在达成协议时，需要注意以下几点：1.明确价格和服务：在达成协议时，需要明确价格和服务，并确保客户完全理解。
进行推销准备的技巧
处理客户异议和问题
倾听客户
当客户提出异议或问题时，要认真倾听他们的意见和需求，并 给予积极的回应。
解释原因
针对客户的异议和问题，要耐心解释原因，并提供合理的解决 方案。
关注客户感受
在处理客户异议和问题的过程中，要关注客户的感受和需求， 不要忽视他们的情感因素。
THANKS
VS
提高客户满意度
通过提供高质量的产品和服务、及时解决 问题和关注客户需求来提高客户满意度， 从而增强客户的信任和忠诚度。
掌握有效的沟通技巧
了解客户需求和偏好
建立良好的沟通氛围
在推销过程中，要主动了解客户的需ห้องสมุดไป่ตู้和偏好，并围绕这些方面 展开推销。
提问和倾听
通过提问和倾听，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供 更符合客户期望的产品或服务。
了解产品或服务的 定位和差异化，与 竞争对手相比有何 不同。
了解市场趋势和竞争对手
关注市场趋势和行业动态，了 解客户需求的变化和新兴技术
的发展。
分析竞争对手的产品和服务， 了解其特点和优势，寻找差异
化点。
了解市场上的新兴品牌和黑马 产品，分析其成功因素和竞争
优势。
熟悉目标客户的需求和购买行为
研究目标客户的需求和痛点， 了解其购买行为和决策过程。
灵活应对
在谈判过程中，要灵活应 对对手的策略和问题，根 据实际情况调整自己的策 略和方案。
控制情绪和态度
保持冷静
在谈判过程中，要保持冷静和理性，不要被对手 的情绪所左右。
积极乐观
要积极乐观地看待谈判，相信自己能够达成目标 ，同时也要尊重对手的立场和需求。
坚持原则
在谈判中，要坚持自己的原则和立场，不要轻易 妥协或放弃自己的利益。
推销的十大步骤
三、建立信赖感
3、透过模仿对方（声音、语气和肢体动作）； 4、透过使用顾客见证。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
1、聊FORM
F：family
家庭
O：oputation
事业
R：returation
休闲
M：money
钱（财务状况）
注意了解客户是否认为这是他的个人隐私。
四、了解顾客的问题、需求和渴望
2、体能的准备： A、时常做深呼吸； B、不要吃太饱； C、做有氧运动。
一、做好充分的准备
3、专业知识的准备（记住学习的五大步 骤）；
4、对顾客了解的准备。
二、使自己的情绪达到颠峰状态
1、改变肢体动作，动作创造情绪； 2、成交在五次拒绝之后； 3、越顽固的顾客越是一流的顾客。
三、建立信赖感
顾客反对意见太多，只说明他不喜欢你， 不信赖你。
1、透过形象（为成功而穿着，为胜利而打 扮；头发越短，业绩越好）；
2、透过有效的倾听 A、永远坐在顾客的左边（写字时方便
顾客看，千万不要坐在顾客的对面—好 象谈判，有压力感）；
三、建立信赖感
B、保持适度的距离； C、保持适度的目光接触； D、不要打岔； E、不要发出声音； F、要做记录（尊重客户，同时方便自己 全面了解客户需求）； G、与客户重新确认相关信息； H、要听出客户真正的意思； I、以关心的角度和人沟通。
满足
A：
更改、改变
D：desition 决策者
S：solution 解决方案
五、提出解决方案，塑 造产品价值
1、钱是价值的交换； 2、产品价值=顾客的人生价值观； 3、把产品塑造到无价。
六、做竞争对手的分析
1、要肯定竞争对手，不要批评竞争对手； 2、说出自己的优势； 3、指出竞争对手的弱点（陈述事实，实
专业化推销之接触前准备
•建立良好第一印象•了解并分析客户•准备推销工具目录•设计推销策略•准备应对客户反馈和异议•案例分享与实战演练服装与仪态030201礼貌与礼仪沟通技巧清晰简洁根据客户的语言和文化背景，选择适当的表达方式和语言，以更好地与客户沟通。
适应客户问与答姓名地址职务电话号码部门电子邮件地址收集客户信息03确定客户的购买预算了解客户需求01确定客户的需求02确定客户对产品或服务的态度分析客户购买行为分析客户的购买决策过程分析客户的购买偏好分析客户的购买历史产品目录详细的产品目录可以帮助客户了解不同产品的特点和价格，方便客户进行选择。
宣传册精美的宣传册可以向客户展示公司的产品和服务，突出产品的特点和优势。
样品或模型对于一些需要展示实际效果的产品，准备样品或模型可以让客户更直观地了解产品的特点和效果。
产品宣传资料样品模型产品样品或模型其他销售工具销售道具例如演示软件、视频等，可以向客户展示产品的特点和优势，增强客户的购买信心。
销售手册详细的手册可以帮助销售人员更好地了解产品的特点和优势，提高销售效果。
客户案例准备一些成功的客户案例，可以让客户更直观地了解产品的实际效果和应用情况，增强客户的购买信心。
了解客户的需求和期望通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户对产品或服务的需求、期望和意见，以此为基础调整产品或服务，满足客户的个性化需求。
提供专业的产品或服务确保对产品或服务的专业知识掌握充分，能够准确、清晰地解答客户疑问，提供专业的解决方案。
根据客户需求调整产品或服务确定目标客户群体设计具有吸引力的促销内容制定有吸引力的促销方案确定合理的价格策略对于产品的质疑对于价格的异议对于服务的担忧预测并准备常见的客户反馈和异议1学习处理客户反馈和异议的技巧23学会倾听客户的反馈和异议，表现出对客户的关注和尊重，不要打断客户或过早地做出反应。
倾听技巧针对客户的反馈和异议，有条理地解释产品或服务的优势和特点，以及为什么它们能够满足客户的需求。
如何推销自己的产品范文(12篇)
如何推销自己的产品范文(12篇)1、做好开场白的准备对于一个陌生客户来说，如果是第一次接触，一定要做好开场白的准备，准备一段让人印象深刻的开场白，才是推销产品的第一步。
2、学会介绍自己在开场白过后，一定要学会介绍自己，通过简单的语言，让客户能够被吸引，而且没有任何的抵触心理，这样才是成功推销产品的第二步。
3、简述产品优势既然是向别人推销产品，就应该知道这个产品优势在哪里，怎样才能够客户的注意力，通过产品的亮点介绍，这样才能够真正打动用户。
4、善于制造话题在于客户沟通的过程中，作为销售员，要学会根据自己的需求，去和客户沟通，不断制造各种话题，以更加精准地把握用户需求。
5、保持专业的沟通态度在沟通过程中，虽然不能用过于专业的话来与客户沟通，但是还是要保持相对专业的态度，这样才能够让客户对产品产生信任感。
扩展资料：推销自己的产品的注意事项：3、忌急于求成。
通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。
销售应该是一件水到渠成的事情。
古语有云：“酒香不怕巷子深。
”所以，只要是好产品，不怕不被消费者认可。
但是，早一步得到消费者的认可，就先人一步获得企业效益。
那么，让消费者知道我们的产品，就要依靠经济有效的产品宣传策划来实现。
一个产品的好坏，往往是由质量、信誉、口碑等多方因素来衡量的。
质量是产品的本身条件;信誉是公司的长远目标;口碑，则是由消费者亲身体会，所得出来的评价。
要在消费者心目中树立良好的口碑，一方面，除了要做好产品质量上的保证。
另外，必不可少的就是要加强市场推广和宣传。
那么，为了公司产品有更好的市场，同时又使公司有良好的收益，特拟制定一下产品宣传策划。
一、宣传目的：使公司的产品，在零售和批量订单同时更好的为公司产生价值。
二、活动地区和范围：十堰本地三、活动时间：春节期间，正月以前。
即大部分消费者开始上班之前。
四、活动负责人：宋谢慧李曼(拟定)五、目标小区(待定)：北京路：香格里拉腾龙上城东岳路：金地房产世纪花园富康小区人民路：燕林小区滨河小区车城路：蓝山郡六、活动具体细则：(一)活动之前准备：1、设备准备：展示桌一张、海报或广告牌一张(作为背景)、无线麦一副、产品若干、产品宣传单若干、水等。
如何做好销售中的推销工作
如何做好销售中的推销工作在销售工作中，推销是非常重要的一环。
推销可以帮助提高产品销量，增加客户数量，提高营业额。
然而，要做好推销工作并不是一件容易的事情。
下面将从三个方面，即市场调研、销售技巧和团队合作，介绍如何做好销售中的推销工作。
首先，进行市场调研是推销工作的基础。
在推销之前，了解目标市场的需求和竞争情况非常重要。
这可以通过以下几个途径实现：1、了解目标客户：了解目标客户的行为习惯、需求和购买决策过程等。
可以通过市场调研报告、行业分析和客户访谈等方式获取这些信息。
2、分析竞争对手：了解竞争对手的产品特点、定价策略和销售渠道等。
可以通过竞品分析、网络和参加行业展会等方式获取这些信息。
3、确定目标市场：根据以上两步的调研结果，确定能够满足目标市场需求并与竞争对手有差异化优势的产品定位。
其次，掌握一定的销售技巧可以提高推销效果。
在推销过程中，以下几点是需要注意的：1、与客户建立信任关系：与客户建立互信关系是推销成功的基础。
可以通过主动沟通、认真倾听和提供有用的信息等方式建立信任。
2、了解客户需求：通过问询和观察，了解客户的真实需求，并提供针对性的解决方案。
3、展示产品优势：将产品的独特特点和优势清晰地展示给客户，以便客户容易理解和接受。
4、解决客户疑虑和反对意见：客户在购买之前通常会有一些疑虑和反对意见，销售人员需要能够积极回应和解答，以消除客户的顾虑。
5、营造紧迫感：通过提供促销优惠和限时特价等方式，营造客户的购买紧迫感。
最后，团队合作是推销工作不可或缺的一部分。
在一个销售团队中，通过合理分工、有效协作和共同目标的设定，可以提高整个团队的推销效果。
以下是一些团队合作的建议：1、明确目标：团队的目标应该清晰、具体和可衡量，以便团队成员可以集中精力和资源来实现这些目标。
2、分工合作：根据每个人的专长和能力，合理分配团队成员的任务和职责，确保团队的协作效率和质量。
3、信息共享：团队成员之间应该及时、充分地分享销售数据、客户反馈和市场动态等信息，以便大家能够做出更好的销售决策。
怎么做好销售前的工作总结
怎么做好销售前的工作总结
在销售工作中，销售前的准备工作至关重要。
只有做好了销售前的工作，才能
够更好地开展销售活动，提高销售业绩。
下面就来总结一下怎么做好销售前的工作。
首先，了解产品。
在进行销售前，销售人员首先要对所销售的产品有充分的了解。
只有了解产品的性能、特点、优势和劣势，才能够更好地向客户推销产品，解答客户的问题，增加客户的信任度。
其次，了解客户。
在销售前，销售人员需要对客户进行充分的了解。
包括客户
的需求、偏好、购买能力等。
只有了解客户，才能够更好地为客户提供个性化的销售服务，增加销售成功的几率。
再次，制定销售策略。
在了解产品和客户的基础上，销售人员需要制定相应的
销售策略。
包括制定销售计划、确定销售目标、选择销售渠道等。
只有制定了合理的销售策略，才能够更好地进行销售活动，提高销售效果。
最后，做好沟通和协调。
在销售前，销售人员需要与公司内部的其他部门进行
沟通和协调。
包括与市场部门进行市场调研，与生产部门进行生产计划的协调等。
只有做好了内部的沟通和协调，才能够更好地进行销售活动，保证销售的顺利进行。
总之，做好销售前的工作对于提高销售业绩至关重要。
只有在做好了产品了解、客户了解、销售策略制定和内部沟通协调等工作后，才能够更好地进行销售活动，提高销售效果。
希望以上总结对大家有所帮助，让我们一起努力，做好销售前的工作，提高销售业绩。
3.20如何做好推销前准备
3、样品及其它推销准备
1）准备好样品（硬件） “客人永远只相信他所看到的”，最有力的推销莫 过于在现场给客人演示整个产品的结构、性能、质 量和使用方法。
2）其它推销准备 ⑴皮包 ⑵与客人见面时需用到的物品 ⑶与顾客洽谈时需用到的物品 ⑷与客人签约时需用到的物品
三、熟悉公司情况
1、企业的基本情况 1）企业的发展历史 企业创立的时间和地点。 早期的生产规模和产品种类。 早期的销售情况。 新产品的发明日期和发明过程。 企业名称或商标的出处。 为企业发展做出贡献的人。
2、树立目标
不仅仅常常使用“自我暗示”法，他们更 多的是制定出详细的目标，并进一步定出一个 实现目标的计划。
3、把握原则
1、满足需要原则 2、诱导原则 3、照顾顾客利益原则 4、保本原则
4、塑造第一印象
二、产品准备
1、了解产品
（1）、核心产品(Core Product) （2）、形式产品(Actual Product) （3）、期望产品(Expected Product) （4）、延伸产品(Augmented Product) （5）、潜在产品(Potential Product)
3、推销人必须培养超强的亲和力
微笑是建立亲和力的第一步。 英国作家萨克雷说过：“最高级的社交外衣是 ：精神奕奕，满面笑容。”
让人接受自己最快的方法就是微笑。
培养亲和力的方法——亲和力建立之“四步法”：
第一步，情绪同步 第二步，语调和速度同步 第三步，生理状态同步 不合理动作： 动作之一：双手抱胸而坐或站。 动作之二：把头仰靠椅背而坐。 动作之三：当着客人的面打哈欠。 动作之四：坐着是不停的晃动双腿。 动作之五：翘腿而坐，并不停的翘腿。 第四步，语言文字同步
2）企业目前的经营状况 3）企业目前的生产能力和供应能力。 4）企业的组织机构与人员。
推销实战准备
推销实战准备在商业世界中，推销是一门至关重要的艺术和技能。
成功的推销不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能建立良好的品牌形象和客户关系。
然而，要在推销实战中取得出色的成果，充分的准备是必不可少的。
本文将探讨在投身推销实战之前，我们需要做好的各项准备工作。
首先，深入了解产品或服务是推销的基石。
我们必须对所要推销的东西了如指掌，包括其特点、优势、功能、使用方法等各个方面。
例如，如果推销的是一款新型智能手机，就要清楚它的处理器性能、摄像头参数、电池续航能力、操作系统特色等等。
只有自己对产品充满信心和熟悉，才能在面对客户时清晰准确地传达其价值。
同时，了解竞争对手的情况也至关重要。
研究他们的产品或服务，找出我们的优势和差异化点。
比如，我们的产品在价格、质量、售后服务或者创新功能方面有何独特之处。
通过对比分析，能够更好地突出我们的卖点，从而吸引客户选择我们。
在准备过程中，明确目标客户群体是关键的一环。
不同的产品或服务适用于不同的人群，年龄、性别、职业、收入水平、兴趣爱好等因素都会影响客户的购买决策。
例如，一款高端护肤品可能主要针对有一定消费能力、注重保养的女性；而一款健身器材可能更吸引追求健康生活方式的年轻人。
精准定位目标客户，能够让我们的推销更有针对性，提高成功率。
接下来，制定有效的推销策略是必不可少的。
这包括选择合适的推销渠道，是通过线上平台、线下门店、电话销售还是参加展会等方式接触客户。
同时，要规划好推销的话术和流程，如何引起客户的兴趣、解决他们的疑虑、促使他们做出购买决定。
比如，可以准备一些引人入胜的开场白，以吸引客户的注意力；在介绍产品时，采用通俗易懂的语言，结合实际案例和数据，增强说服力。
另外，充分的资料准备也是非常重要的。
准备好产品手册、宣传资料、客户案例、演示视频等，以便在推销过程中能够随时提供给客户，让他们更直观地了解产品或服务。
同时，确保这些资料的内容准确、清晰、有吸引力。
在推销实战前，还需要做好心理准备。
销售的十大步骤（全）
【销售行为】销售的十大步骤（全）第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划失败。
做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。
我们计划这一次的成交额是多少，我们要的结果必须先想好，对方需要什么，对方的需求等等也要先想好，我们的底线是什么。
顾客会有什么抗拒点，要事先推测一下，要怎么去解答顾客的每一个抗拒，我们要事先想好解答方案。
最后我们要如何成交，如何缔结业务，都要事先想好。
很多时候我们是没有达成交易就走掉了。
这是为什么？是因为我们不知道这一次接触到底要谈些什么，所以我们所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。
第一，我要的结果是什么。
今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少，或者我要达成什么目的。
第二，对方要的结果是什么。
他的需求是最想要什么，如果我们不知道的话，就无法去成交他。
只要我们让别人知道照我的建议去做，他会得到什么结果，而这个结果正好是他想要的，别人就会照我们的建议做，当别人照我们的建议做，我们也得到了想要的结果，这就是最成功的销售。
第三，我的底线是什么。
如果我们想要成交1万元，那可能要要求2万元，因为他会说少买一点好了，少买一点好吗？在底线的上方去与对方周旋，最后是为了对方的利益为他着想，那只买1万元，也就达到我们的底线了。
第四，要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，要问自己我该如何成交。
预演成交的场景。
另外，我们还需要对产品的知识做准备。
我们的产品能提供给顾客哪十大好处？我们的产品到底为什么值这个钱？我们的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买这个产品？最大的理由是什么？要复习一下才能出马去做销售。
去见每个人之前，认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，我们发现越了解顾客的时候就越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢我们，彼此的关系就越好。
因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。
销售前的准备工作
未来最有前景的一线员工—导购，月收入将到达10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！一、销售前的准备工作1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。
2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。
3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。
4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的效劳。
二、了解客户的条件在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫〞，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢〞，从而能起到事半功倍的效果。
1、自命非凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他〔她〕，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他〔她〕。
2、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，疑心一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调〞。
●●对策：面带微笑，博其好感，先成认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁〞而再“拍马屁〞，宜以不卑不亢的言语去感动他〔她〕，博其好感。
当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购置。
3、犹豫不决型：有购置的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否认的意念〞，宜采用诱导的方法。
4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比拟长。
推销的基本原则
推销的基本原则
1、做好充分的准备：在推销销售前，首先要做充分的准备，包括熟悉产品知识、销售思维、和客户需求等，以便在销售过程中有良好的准备；
2、诚实守信：推销人员要坚持真诚的原则，在推销的过程中以诚相待，忠实守信，不干涉客户的决定，以诚信为本；
3、友善和服务：在销售过程中较为重要，要尊重客户，友善耐心，恪尽职守，以客户为服务对象，态度热情，提供优质的服务；
4、便捷及时：要尽量为客户提供便捷及时的服务，以方便客户查询产品、了解产品信息、购买产品等；
5、以工作为根本：推销人员要严格把握销售基本原则，以工作为根本，把工作放在首位，把客户的需求放在重要位置，把销售利润放在第三位；
6、正确处理客户反应：客户的意见、建议、疑问等是推销人员的重要参考，要正确地处理客户反应，提出有效的解决方案，使客户满意；
7、排除错误定位：来自客户的意见和建议不一定是正确的，推销人员要排除客户的错误定位，使客户对自己持有的信念树立正确的观点；
8、有效地克服客户反对：客户反对销售过程中是不可避免的，存在很多关于价格、品质及服务等的问题，推销者要有效地克服客户的反对，才能收获预期中的成功；
9、努力实现改善：作为推销人员，三步走的原则是：先评估，再改善，最后实施。
即推销销售前，先对客户进行评估，发现其存在的问题及改进空间，然后努力根据客户实际情况，实施有效的改善。
推销前的准备工作
• 总之，得体的着装，优雅的风度，不凡 的举止，在举手投足间，这些第一印象将 是你成功的美好前奏！
• 2．出色的口才
• 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
•
清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。保
持平均每分钟150个词的语速。不要带不必要的语气词。
•
以交谈的方式谈话，你不是煽动家。
•
诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中
送到客户的手中。同时要大声报出自己的名字，而后中肯
地说：“以后请您多多关照。”
•
读完名片后要小心地放到名片夹里，千万不可拿在手
中玩弄。也不可将它放置于下身裤兜里，更不可让名片遗
失在桌上或地上。
•
• 案例： S公司欲采购一批金额约300万元的办公家具，本 来已决定向T公司购买了。一天T公司的销售负责人打来电 话说要来拜访。不料对方提前来访，原来对方打听到S公 司职工宿舍大楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能 向T公司购买，所以带来一大堆资料，摆满了桌子。当时 S公司经理因正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等 了一会儿，不耐烦地收起资料说：“我改天再来打扰吧！”
•
案例：
• 一个优秀的推销员会这样对他的顾客讲解他要推销的酱 油瓶：
• “我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7
• 厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏；而注入口可倒入多 种液体：油、酱油、醋等。”
• “这个瓶有着光洁的圆锥型外表、圆顶状的盖子，摸起 来舒服，看起来别致。”
• “它的最大优点是，倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液
• 服饰
•
服饰是服装与装饰物的统称。包括身上的衣服、头上的帽子、脚上的鞋
袜以及男性的领带、女性的项链、手圈等。“初次见面给人印象的90％产生
做好销售的十个经典步骤
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程.比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售;再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。
在实际中很多人的销售往往并不是很成功,但销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十步基本流程，和大家做一分享.第一步、销售准备销售准备是十分重要的.也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多，不在此赘述.第二步、调动情绪良好的情商,是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户.因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态.什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下,这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态.那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢?（1)忧虑时,想到最坏情况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力.因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受,就OK。
推销前的准备工作
的价格策略。
支付方式
了解目标客户偏好哪种支付方 式，以便提供更便捷的支付解 决方案。
购买频率
分析目标客户的购买频率和购 买周期，制定合适的推销计划 。
忠诚度与口碑
了解目标客户的忠诚度和口碑 传播情况，制定有效的客户关
系管理策略。
03
市场分析
市场规模
推销前的准备工作
பைடு நூலகம் 目录
• 了解产品 • 了解目标客户 • 市场分析 • 制定销售策略 • 准备销售材料 • 培训销售团队
01
了解产品
产品特点
01
02
03
产品材质
了解产品的材质、制造工 艺和品质，以便更好地向 客户介绍产品的特点和优 势。
产品功能
熟悉产品的各项功能和使 用方法，以便能够准确地 解答客户关于产品功能的 疑问。
总结词
熟悉产品应用场景
详细描述
销售团队需要了解产品的应用场景 和适用人群，以便更好地向目标客 户推销。
销售技巧培训
总结词
提高沟通能力
01
总结词
掌握销售技巧
03
总结词
增强谈判能力
05
02
详细描述
销售团队需要具备良好的沟通能力，能够清 晰、有说服力地表达产品特点和优势，以及 与客户建立良好的关系。
06
04
制定销售策略
定价策略
成本导向定价
价值导向定价
根据产品的成本和预期利润来制定价 格，以保证企业盈利。
根据产品对顾客的价值和顾客的支付 能力来制定价格，以提高顾客满意度。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况来制定价格， 以提高产品的竞争力。
推销准备工作
任务一 推销知识准备
三、 了解客户
人生规划
客户的基本资料 客户的受教育情况
客户的 基本资料
家庭情况
生活情况
人际关系情况 事业情况
个性情况
任务一 推销知识准备
（二）客户的需要
任务一 推销知识准备
（三）顾客的购买动机
1. 感情动机
2. 理智动机
3. 惠顾动机
任务一 推销知识准备
（四）顾客购买行为的类型
（六）推销证明材料
（七）礼物
任务二 推销工具准备
任务二 推销工具准备
（八）辅助工具
任务二 推销工具准备
二、 沟通工具
（二） 移动电话
（一） 名片
（三） 电话簿
（六） 约会记
录簿
（二） 沟通工具
（四） 顾客资料卡
（五） 推销信件
任务二 推销工具准备
三、 书写、记录和存储工具
（一） 记事本、笔 （二） 录音笔
任务一 推销知识准备
任务描述
推销业务包括推销内容、推销形式等，都会随着科技的 发展而不断地推陈出新。因此，优秀的推销人员需要精力 旺盛，努力学习，用企业知识、产品知识、客户知识、竞 争者知识武装自己，不断提高自我。本任务就是要使学生 学会在推销产品前做到了解企业、了解产品、了解顾客、 了解竞争者，从而做到有勇有谋，最终创造一个又一个新 的销售契机。
任务三 心理素质准备
（三） 自我监控
自我监控是自己对自身行为与思想言语的控制，具 体表现为两个方面，即发动作用与制止作用。其中， 制止作用也就是支配某一行为，抑制与该行为无关或 有碍于该行为进行的行为。进行自我认知、自我体验 的训练目的是进行自我监控，调节自己的行为，使行 为符合群体规范，符合社会道德要求，通过自我监控
如何有效地向顾客推销产品
如何有效地向顾客推销产品向顾客推销产品是销售人员的一项重要任务。
有效地向顾客推销产品需要一定的技巧和策略，以下是一些建议，以帮助您有效地向顾客推销产品。
1.了解您的产品：在向顾客推销产品之前，必须全面了解产品的特点、功能和优势。
只有在熟悉产品的基础上，才能为顾客提供准确和详细的信息，解答他们的疑虑和问题。
2.针对目标市场：在推销产品时，要有一个明确的目标市场。
这有助于您更好地了解顾客的需求和偏好，并根据其需求进行相应的销售宣传。
了解目标市场的特点，可以有效地与顾客建立更亲密和有针对性的沟通。
3.提前准备：在向顾客推销产品之前，要提前准备好所需的资料和工具。
这包括产品目录、销售手册、演示材料等。
此外，还要为可能出现的问题准备好答案，以便能够及时回应顾客的疑问。
4.建立信任关系：建立信任关系是成功推销产品的关键。
顾客只有相信销售人员的诚信和专业知识，才会购买产品。
要以友好而专业的态度对待顾客，并充分展示自己的专业知识，确保顾客对产品的信任。
5.了解顾客需求：在向顾客推销产品之前，了解顾客的需求是非常重要的。
做好顾客调研工作，确定他们的需求和痛点，并根据其需求进行产品宣传。
只有满足顾客的需求，才能让他们对产品产生兴趣。
6.常态化沟通：7.提供解决方案：顾客购买产品的关键是找到解决他们问题的方案。
在向顾客推销产品时，重点突出产品的解决方案，明确产品如何满足顾客的需求和解决他们的问题。
同时，还可以提供产品的案例和客户评价，以增加顾客的信任度。
8.提供优惠和促销活动：在推销产品时，给予顾客优惠和促销活动，可以吸引顾客的兴趣并增加销售量。
例如，提供折扣、赠品或包装组合等。
通过优惠和促销活动，可以刺激顾客的购买欲望，增加销售成功的机会。
9.后续服务：销售产品之后，及时提供良好的售后服务也是非常重要的。
要跟进顾客的使用情况，及时解决他们的问题，并提供技术支持和售后服务。
只有通过良好的售后服务，才能维持与顾客的长期合作关系，为未来的销售打下基础。
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生产资料推销人员
? 指专门从事生产资料推销的人员 ? 推销对象是生产企业 ? 需要接受专业的教育培训，掌握专门的产品知识
服务行业推销人员
? 一份具有挑战性的工作
? 2.1.3 推销人员的职责
?
推销人员的职责是指推销人员必须做的工作和必须承担的相
应责任。各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的
工作任务不同，但就总体来说，所承担的职责是相同的。
? 1．搜集信息
? 2．协调关系
? 3．销售商品
? 4．提供服务
? 搜集信息
? 寻找与确定目标市场 ? 估算目标市场的容量与可以达到的销售额 ? 了解目标市场需求的具体特点 ? 为企业市场营销决策当好参谋 ? 了解同类产品竞争者状况
? 协调关系
? 积累客户名单，建立顾客档案 ? 据计划与顾客进行沟通 ? 推销人员定期进行检查、评估
? 销售商品
? 是推销人员最基了解顾客的需要情况，提供必要的产品样本和使用说明书， 提供必要的咨询服务
? 为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险等方面的帮助
? 向零售商介绍和推广商品 ? 其推销品取决于批发商的经营范围
零售企业推销人员
? 指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾 客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种 服务
? 分为两类 ? 一类是服务于零售商店的营业员 ? 一类是服务于厂商或批发商，直接面对最终消费者进行
推销的人员
职业推销人员
?
1．着装朴素大方
? 2．鞋袜搭配合理
? 3．饰品和化妆要适当
? 4．面部、头发和手指要清洁
? 2.4.2 其他礼仪
? 1．敲门礼仪 ? 2．自我介绍和递（接）名片的礼仪 ? 3．称呼礼仪 ? 4．问候礼仪 ? 5．握手礼仪 ? 6．面谈礼仪 ? 7．电话礼仪 ? 8．吸烟礼仪 ? 9．进餐礼仪
Show Time
? 产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件 的各种保证或许诺的兑现等
2.2 推销人员的职业 素质
? 2.2.1 思想素质
? 1．强烈的事业心 ? 2．高度的责任感 ? 3．坚强的意志和毅力 ? 【知识园】 ? 在推销活动中，只要有1%的成功可能性就要用100%的行动去
争取，这就是“百折不挠”的精神在推销中的具体体现。在某些 场合，勇气和毅力比经验、技巧更为重要。
? 2.2.4 心理素质
? 1．性格外向 ? 2．自信心强 ? 3．良好的个性品格
2.3 推销人员的职业能力P38
? 2.3.1 观察能力 ? 2.3.2 创造能力 ? 2.3.3 社交能力 ? 2.3.4 语言表达能力 ? 2.3.5 应变能力
2.4 推销人员的基本礼仪P42
? 2.4.1 仪表与服饰
? 产品知识
? 产品的技术性能，包括产品的材料，规格，型号，外观，特色， 用途等
? 产品使用与维修方面的技术与知识
? 特别应注意自己的产品与竞争对手之间的差异，有哪些特点和优 势，存在哪些不足。
? 市场知识
? 市场营销理论 ? 市场营销调研方法 ? 推销技术
? 顾客知识
? 商业心理学 ? 公共关系学 ? 人际关系学 ? 消费心理学
《现代推销技术》
张丽丽
准备 工作
寻找 客户
制定
接
近
推销
客
计划
户
推销 处理
促
成
洽谈 客户
交
异议
易
客户 管理
推销 管理
第2章 推销人员的道德、素质与能力
学习要点
? ? 推销人员的职业道德 ? ? 推销人员应具备的基本素质 ? ? 推销人员应具备的能力 ? ? 推销人员的基本礼仪 ? 能力要求 ? 做好推销准备
? 2.2.2 文化与业务素质
? 1．企业知识 ? 2．产品知识 ? 3．市场知识 ? 4．顾客知识 ? 5．竞争知识
? 企业知识
? 企业的历史 ? 企业在同行业中的地位和影响力 ? 企业的经营理念和特点 ? 企业的经营范围和产品、服务的种类 ? 企业的财务状况 ? 企业的人事结构，特别是总裁和高层管理人员状况 ? 企业的信用政策 ? 企业的订单处理程序 ? 企业的折扣政策和顾客奖励制度 ? 企业对顾客能提供的支持
生产企业推销人员
? 指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品 销售的人员。统称为生产企业销售代表。
? 对各自销售区域的经销商进行访销，保证其库存。 ? 向经销商推销新产品 ? 落实企业对经销商的促销政策 ? 帮助零售店培训售货员 ? 销售推广和宣传
批发企业推销人员
? 指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零 售企业进行访销
? 竞争知识
? 整个行业产品供求状况 ? 企业所处地位 ? 竞争品有哪些优点 ? 本产品的优点 ? 竞争品的价格和销售策略等
? 2.2.3 身体素质
? 推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的 体力劳动。推销员的工作性质决定了他必须有强健的身体方能胜 任，健康的身体是实施推销活动一切策略的物质保证。
?属于大家的精彩
2.1 推销人员的道德与职责
? 2.1.1 推销人员的职业道德
? 推销人员的职业道德，是指推销人员在推销活动中所应遵循的 道德规范的总和。作为一名推销员，应具备以下职业道德。
? 1．守信 ? 2．负责 ? 3．公平
? 2.1.2 推销人员的类型
? 1．生产企业推销人员 ? 2．批发企业推销人员 ? 3．零售企业推销人员 ? 4．职业推销人员 ? 5．生产资料推销人员 ? 6．服务行业推销人员