铁矿石谈判策划方案

铁矿石价格谈判策划书

一、谈判主题：

本年度（2008年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判

二、谈判地点、时间：

上海，2008年6月22日

三、谈判团队成员：

副总裁：赵瑞

销售总监：石歆颖

财务总监：王军婵

物流总监：田琳

技术总监：王浩宇

法律顾问：卓梦玲

四、谈判背景：

1.我方（卖方）背景：

澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥有60多家子公司。公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。

（1）技术情况

铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强

（2）财务情况

A.我方是跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。

B.我方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。

C.我方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目。

D.政府每年会对其征收大量税费。

（3）法律情况

A.矿业立法体系

根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。

B.联邦政府和和州／领地分权管理模式

澳大利亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理。联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。

C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批

澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。每个州/领地也有相应的法律。如西澳《采矿法》

（Mining Act 1978）规定，矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属除外。在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果暂时不开发，可以申请保留权许可。每个州的审批情况大同小异。根据澳大利亚的法律，探矿权、采矿权可以合法转让。

D.澳大利亚矿业税费征收

在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。

2.对方（买方）背景：

宝钢集团有限公司(简称宝钢)是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。

3.市场背景：

（1）全球铁矿石供求及价格背景：

国际铁矿石价格已连续6年出现大幅上涨，其中供求关系起了决定作用。据相关统计数据，从2003年至2007年，全球粗钢年产量从9．7亿吨增长到13．4亿吨，其中中国产量从2．2亿吨增加到4．9亿吨。相应地，全球铁矿石年度海运贸易量从5．2亿吨增长到7．7亿吨，年均增幅保持在10％以上。中国在这5年内总共进口铁矿石13．4亿吨，占全球海运总量的42％。去年中国进口3．8亿吨，更是占全球海运总量的一半，海运增量的主要部分运往中国。据国内铁矿石谈判发来消息：CVRD(巴西淡水河谷公司)已于北京时间2月18日20时正式宣布与新日铁和浦项达成2008财年铁矿石协议：南部铁精粉上涨65%，卡拉加斯粉上涨71%。专家认为：如果不考虑海运运费，铁矿石涨价导致每吨钢的成本增加约为635元。事隔4个月，宝钢与澳大利亚力拓公司展开此次铁矿石基准的谈判。

最近九年铁矿石价格和涨幅示意图（单位：美元/吨）近几年铁矿石现货市场价走势图（下方线）

（2）供求双方势力对比：

A.世界市场铁矿石供应方主要是：澳大利亚的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司——BHP 与英国比利登公司(BiUiton)合并而成，在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司(CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司，其产量占巴西全国总产量的80％.

B.世界市场铁矿石购买方主要是：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。中国购买方主要是：中钢协，即中国钢铁工业协会，是中国钢铁行业全国性行业组织，现有团体会员单位206个，个人会员10人，理事107个，常务理事67个，钢集团有限公司被授权代表全国钢铁企业与几大铁矿石巨头谈判；宝钢有限公司，世界500强企业之一；国内其它钢厂，包括鞍山钢铁集团、武汉钢铁(集团)公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。

供方对比一览

需方对比一览

（3）历年谈判结果一览：

五、谈判目标：

1.最理想目标：以较高的离岸价格(FOB)抵消运费（120%，90%）

2.可接受目标：96.78%，85.43%

3.最低目标(底线)：90.11%，80.63%

4.目标可行性分析：（站在对方角度考虑）

预期2008年中国长期协议进口铁矿石的量为2.5亿吨，价格上涨65%大概会使每吨铁矿石成本上涨217元，而1.6吨铁矿石能炼1吨钢，这样此次涨价将给中国钢企带来550亿元的成本增长。但这不会给国内钢铁行业的利润带来多大影响。基准价93%的涨幅对宝钢来说是可以承受的。原因有：

（1）国际海运价格也已有所回落

（2）美元相对人民币贬值，所以给中国钢企所带来的成本增幅会相对小一些