万科置业顾问培训
万科地产置业顾问培训2011-100页
房地产智库
一、客户拓展技巧（1）
如如何何从从竞竞争争对对手手中中拉拉回回客客户户？？
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这
22、、不不回回避避竞竞争争，，
但但要要学学会会给给客客 户户播播下下怀怀疑疑的的 种种子子
颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信 任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘 产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据， 否则客户可能再也不会回头！
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们 产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原 则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱；
③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置；
范范例例
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
X ◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
销销售售是是一一门门综综合合学学科科 社社会会8800%%人人从从事事销销售售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 置业顾问的数量供过于求，质量供不应求
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心态篇：第二节
11--22：：树树立立正正确确的的““客客户户观观””
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二、树立正确“客户观”（1）
★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛
范范例例
击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。
◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。
◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议 您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重 点中学，教育质量有保障。”
55 ———— 必必须须坚坚持持的的五五种种信信念念
万科学习培训心得（共5则）
万科学习培训心得（共5则）第一篇：万科学习培训心得中旭培训学习心得参加了两天的培训课程，受益颇多。
一直以来，总觉得知名房地产企业有一层神秘的面纱，很多东西让人只能远观。
而这两天的学习，让我越来越觉得大企业的形象不再那么不可琢磨，它的很多成绩都是有迹可循的。
万科从选定标杆到成于标杆的每一步都是坚实有力的。
选定标杆时，万科能开拓视野，不局限向于同行业学习。
在产品营销、品质、客户服务等环节，万科从不同领域取经，一步步的完善着自身的不足。
万科明确提出了企业的中长期发展规划，从资本回报、客户忠诚度、产品与服务三方面提出了发展目标，简单而值得深思。
万科又从人力资本开发、企业文化、产品服务与创新、营销、品牌建设开始每一步的实施操作，逐一实现上述发展目标。
万科的发展让我深有感触，主要有以下几点：（1）以客户标准实施考核指标万科将“以客户为中心”落实在每一个管理细节上，形成以此为价值观的行为模式，让各部门形成客户意识。
用考核让员工明白客户服务不只是销售部和物业公司的事，与客户接触的每一个环节，无论是办公室、财务部，还是工程部都应该提供一个满意的服务，满意的客户服务会提高客户的重复购买率和客户忠诚度。
如果仅限于口头上的要求，很多员工就不会放在心上，更多的是推卸责任，但如果将客户服务直接与员工的考核相挂钩，员工便会注重自身的形象，虽然处于被动状态，但至少会注意处理客户问题的态度，从而会从基本的考核约束逐步形成良好的价值观。
（2）以客户价值进行产品设计万科在产品设计方面是从居住者的角度出发，研究客户特征，把握客户需求，为客户提供最舒适、最理想的房子。
在产品设计过程中，万科首先站在客户角度进行相关研发和设计，其次，积极地采纳客户意见，将客户的建议融入产品设计中。
目前，我们的产品设计也会进行相关的市场调研，根据市场需求与本土化相结合，从前一个项目中吸取教训，完善缺点，但很多时候忽视了倾听客户的心声，更多的是自己想客户所想，没有真正的做到广泛听取客户的意见，进行详细的客户细分，根据不同的客户需求最大的挖掘客户价值。
万科房地产置业顾问培训体系
万科房地产置业顾问培训体系南京雨花三期培训班2012.3目录一、万科房地产公司培训的现状 (3)二、万科房地产公司培训的需求分析 (4)三、基于万科房地产公司培训需求的项目设计思路 (4)四、万科房地产公司置业顾问学习内容体系及实施 (6)五、课程整体效果保障体系 (8)六、附件：时代光华介绍 (10)注明：本方案以时代光华E-learning项目为主，涉及到的其他项目内容不做详细介绍；一、万科房地产公司培训的现状：万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。
万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。
万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。
至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。
其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。
自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”，重视工作与生活的平衡；为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长；倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。
二、万科房地产公司置业顾问培训的需求分析：1、培训需求认知：根据我公司与万科地产的沟通和初步了解，整理出培训相关信息如下：A、置业顾问学习需求不一，希望有丰富的课程资源可以有效满足多层次、多方面的培训需求；B、没有工具可以对置业顾问学习过程进行管控，无法了解学习进度；C、由于置业顾问工作时间、工作地点的差别，集中统一培训很难并无法监控；D、分公司地域分散，工作地点、时间的不同，培训工作难以集中统一；E、需要一种培训方式能够将涉及置业顾问内部的知识与管理经验等进行内部转化的方式；F、培训的人员层次较多，需要一种能够降低全年、全员的培训费用的方式；这些表现说明企业培训的现状是：置业顾问的现阶段培训没有系统的标准、依据，即便有也很笼统、模糊；不清楚培训的目的是什么；没有长期规划，没有系统性。
万科地产置业顾问培训XX版
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万科地产置业顾问培训ppt课件精选全文完整版
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
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一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
万科置业顾问 的心理角色
使者心理
√ 万科的、专业的、诚信的，将带给客户
快乐、价值。 万科企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）
◆ 对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）
◆ 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。
◆ 特别问及邻居职业。
◆ 对售楼人员的接待非常满意。
◆ 爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息 及时联系。
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
1
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价 传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
2
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；