双赢谈判技巧.ppt-
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双赢谈判技巧通用课件
提问与回答技巧
开放式问题 使用开放式问题来引导对话，以了解对方的需求、观点和 立场。开放式问题有助于激发对方的思考和回应。
反问句 使用反问句来获取更多信息或澄清对方的观点。反问句可 以帮助你引导对话，并更好地理解对方的立场。
回答技巧 在回答对方的问题时，要避免过于绝对或攻击性的言论。 保持客观和理性，提供有说服力的论据来支持你的观点。 同时，避免陷入争论或情绪化的回应。
问题进行磋商，达成合作共识。
03
贸易谈判
在国际贸易中，贸易谈判是促进国家经济发展的重要手段。通过运用双
赢谈判技巧，可以推动各国之间的贸易合作，实现互利共赢的目标。
05
总结与展望
双赢谈判的挑战与机遇
挑战
在双赢谈判中，双方都希望获得最大 的利益，因此需要克服各种困难和障 碍，如信息不对称、利益冲突等。
提高个人谈判能力的方法
学习与实践
通过学习双赢谈判的理论和技巧，不断实践和总结经验，提高自 己的谈判能力。
沟通与倾听
良好的沟通能力和倾听技巧是谈判成功的关键，需要注重培养。
情绪管理
在谈判过程中保持冷静、理性，控制自己的情绪，避免因情绪波动 而影响谈判结果。
感谢您的观看
THANKS
的出现。
寻找替代方案
02
在僵局出现时，应积极寻找替代方案，以打破僵局，推动谈判进程。Fra bibliotek适当让步
03
在让步时，应考虑自己的利益和底线，避免做出过大的让步。
同时，也应让对方感受到你的诚意和善意。
达成协议与结束谈判
确认协议内容
在达成协议之前，应充分确认协议的内容和条款， 确保双方的利益得到保障。
礼貌结束谈判
双赢谈判技巧通用课件
双赢的商务谈判策略.pptx
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
双赢谈判技巧培训PPT课件( 80页)
人类沟通及表达的方式
60
50
38% 40
30
20 7%
10
0
声 音 质 量
说 出 的 话
55% 身 体 语 言
沟通的技巧
耐心、和蔼 清晰 聆听 发问 记录
“顾及他人”
沟通的技巧
保持眼神接触 面部表情 点头 姿势 手势 仪容
立刻改变你常用的方法
告诉 TELL
提问 ASK
名人名言
“判断一个人的能力 是根据他所提的问题 而不是他所作的回答”
谈判前准备清单
五、我们目前处于谈判的哪一个阶段 1 、对前几个阶段的分析 2 、此次谈判想达到哪个阶段
六、技术上的准备与合同的准备 七、是否需要专家出场——挑兵选将 八、策略与战术的设计
沟通的层次
打招呼 事实 观点 感觉 透明
沟通的基本原则
对事不对人 维护他人的自尊和自信
保持建设性关系 主动改善情况 以身作则
造成谈判障碍的错误
8 错误的目标 9 高压销售 10 选择方案太少 11 先入为主 12 一方输、一方赢的局面 13 不能达成一致的谈判团队 14 对自身力量的错误估计
处理谈判中非建设性行为
期限快到了——别误以为最后期限是真的。要摸请 对方出此期限的根据何在。若不是真的，就要求对 方再宽限。要提醒自己什么是你自己的底线。如果 条件许可，不妨让对方知道你所承受的压力，仓促 的协议不能为双方带来最佳利益，也不利于双方长 期合作。
处理谈判中非建设性行为
拒绝沟通——向他解释你为什么需要了解情况。或 者给对方保留信息的余地，对对方说：“我们只需 要了解这个情况会在多大程度上影响到我们的合作， 应该如何解决它就行了。”
不相关的资料——专注于你原有的观点。如果对方 提出的是很明显的不相关的事情，你可以坦白向对 方指出，或不去理会。要是你不能肯定问题有无关 联，就以询问对方问题的方法来加以澄清。
双赢谈判策略讲座53页PPT
急修一样东西 我买车的故事
32
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
33
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
34
6、礼尚往来
•让步可以，但有代价：
–这样可以捍卫自己的
• 开价策略 • 还价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
20
1、开价策略
• 了解越少开价越
，预留 ；
• 越是有准备，有经验，就越是 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
21
2、还价策略
心中没数
心中有底
手链的价格
22
cnshu
• 商务人士的世界是
;
• 谈判动力是
;
4
cnshu
二、谈判的基本要素
谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果
5
三、谈判的种类
■
谈判
“零和”谈判，对抗性谈判；
■
谈判
合作性谈判；
6
四、双赢谈判
——两个人都想要一个橘子，但是头疼的 是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿， 决定如此分下去……
29
1、请示领导
• 有权就
你，无权
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
30
2、异议策略
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: ,
高效双赢商务谈判培训课件(PPT 32页)
高效双赢商务谈判
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
44
二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
双赢谈判技巧课件
6
内容提要
– 谈判风格的认知 – 谈判的基本原则 – 谈判中的行动纲领 – 谈判中的战略制定 – 价格谈判中需要注意事项
7
谈判风格和行为表现的认知
• 由于谈判个体学历背景、生活阅历和性 格特点各不相同,在谈判的实施过程中其 谈判风格不同,从而导致其行为表现也各 不相同,了解自己和对手的谈判风格,将有 助于我们对谈判的实施过程中出现的状 况,作出准确的判断和掌控。
双赢谈判技巧
1
案例分享
• 一个分橙子的故事 • 11个农夫和1个农夫的故事
2
营造谈判的开局气氛
谈判开局要考虑的问题： • 1、谈判双方企业之间的关系； • 2、谈判双方个人之间的关系； • 3、双方的谈判实力
3
营造开局气氛的方法
• 一、营造高调开局气氛
感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法
4
营造开局气氛的方法
27
价格谈判需要注意事项
5.不做无味的自杀性让步,不到万不得已不做让步, 每次让步要从对方那里得到补偿;
6.不要就价格谈价格,要将价格与其它交易条件打 包一块谈;
7.每次的降价没有得到对方的回应,需适时的停止 降价,以免自杀性退让;
8.等幅让步是一大忌,采用收口子的方式,由大到 小;
9.选择收尾的最后时间点提折中方案,折中的价格 在成交目标范围内,折中的方案尽量由对方提出.
谈判是企业争取利益的最重要手段
谈判的基本原则
•交换 原则
赢家 原则
效率 原则
15
交换原则
双方在谈判时，难免争执，因此双方需 要进行相关的调整和变通，要进行有条 件的交换，即让步是双方交换加上相应 的补偿，而如果没有交换原则的让步实 质上是自杀性的谈判；
内容提要
– 谈判风格的认知 – 谈判的基本原则 – 谈判中的行动纲领 – 谈判中的战略制定 – 价格谈判中需要注意事项
7
谈判风格和行为表现的认知
• 由于谈判个体学历背景、生活阅历和性 格特点各不相同,在谈判的实施过程中其 谈判风格不同,从而导致其行为表现也各 不相同,了解自己和对手的谈判风格,将有 助于我们对谈判的实施过程中出现的状 况,作出准确的判断和掌控。
双赢谈判技巧
1
案例分享
• 一个分橙子的故事 • 11个农夫和1个农夫的故事
2
营造谈判的开局气氛
谈判开局要考虑的问题： • 1、谈判双方企业之间的关系； • 2、谈判双方个人之间的关系； • 3、双方的谈判实力
3
营造开局气氛的方法
• 一、营造高调开局气氛
感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法
4
营造开局气氛的方法
27
价格谈判需要注意事项
5.不做无味的自杀性让步,不到万不得已不做让步, 每次让步要从对方那里得到补偿;
6.不要就价格谈价格,要将价格与其它交易条件打 包一块谈;
7.每次的降价没有得到对方的回应,需适时的停止 降价,以免自杀性退让;
8.等幅让步是一大忌,采用收口子的方式,由大到 小;
9.选择收尾的最后时间点提折中方案,折中的价格 在成交目标范围内,折中的方案尽量由对方提出.
谈判是企业争取利益的最重要手段
谈判的基本原则
•交换 原则
赢家 原则
效率 原则
15
交换原则
双方在谈判时，难免争执，因此双方需 要进行相关的调整和变通，要进行有条 件的交换，即让步是双方交换加上相应 的补偿，而如果没有交换原则的让步实 质上是自杀性的谈判；
《双赢谈判技巧》PPT课件
• 目标三类：理想目标（高）、现实目标 （中）、底线目标（低）。
• 谈判的价格因素：要增加价值不要降低 • 谈判的时间因素：拖延期限，时间价值 • 谈判的质量因素：与价值直接相关 • 谈判的数量因素：会影响价格的条件
11
3、信息策略态度
• 可以商量讨论、妥协让步的合作态度。 • 知己知彼，百战不殆。信息支持目标。 • 了解对方的压力、危机、目标和底线。 • 收集对手不利的信息，隐藏我方信息。 • 分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。 • 运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。 • 评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力
• 实证举例：不要对抗争辩，要认同感受。 运用感觉、感受、发觉：我了解你的感 觉，很多人有你同样的感受，后来他们 发觉----
的期望值至平衡，双方可以接受的结果
7
专业销售新模式
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
8
2、做好谈判准备
• 磨刀不误砍材工，做好充分的准备 • 不要因情绪因素而失去利益，对等压力 • 明确谈判的目标、最主要的利益和底线 • 尽量提供更多可能选择的机会 • 不断交流，聚焦于所提供的核心价值 • 次要目标和利益，必要的让步和妥协 • 列出目标和条件要求，退让表和坚持表
15Байду номын сангаас
5、谈判员的特质
• 满足对方的需求：产品、服务、态度 • 挖掘更多信息和细节，不断探索真相 • 更有耐心，冷静理智专注，能沉住气 • 有开高价的勇气，也能保持适当的弹性 • 有追求双赢互惠的正直诚恳善意态度 • 有良好沟通能力，愿意倾听，善于发问
16
6、角色搭配组合
• 黑脸白脸：一个很好讲话、打圆场，另一个 很不好讲话、漫天要价，其实是一伙的，角 色不同，有更多的回旋余地，阻挡对方的步 步蚕食。
• 谈判的价格因素：要增加价值不要降低 • 谈判的时间因素：拖延期限，时间价值 • 谈判的质量因素：与价值直接相关 • 谈判的数量因素：会影响价格的条件
11
3、信息策略态度
• 可以商量讨论、妥协让步的合作态度。 • 知己知彼，百战不殆。信息支持目标。 • 了解对方的压力、危机、目标和底线。 • 收集对手不利的信息，隐藏我方信息。 • 分辨、分析、判断信息的真实性和内涵。 • 运用网络资讯搜索或行业信息财务数据。 • 评估对方的策略、条件、技巧、人员、实力
• 实证举例：不要对抗争辩，要认同感受。 运用感觉、感受、发觉：我了解你的感 觉，很多人有你同样的感受，后来他们 发觉----
的期望值至平衡，双方可以接受的结果
7
专业销售新模式
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20%
10%
8
2、做好谈判准备
• 磨刀不误砍材工，做好充分的准备 • 不要因情绪因素而失去利益，对等压力 • 明确谈判的目标、最主要的利益和底线 • 尽量提供更多可能选择的机会 • 不断交流，聚焦于所提供的核心价值 • 次要目标和利益，必要的让步和妥协 • 列出目标和条件要求，退让表和坚持表
15Байду номын сангаас
5、谈判员的特质
• 满足对方的需求：产品、服务、态度 • 挖掘更多信息和细节，不断探索真相 • 更有耐心，冷静理智专注，能沉住气 • 有开高价的勇气，也能保持适当的弹性 • 有追求双赢互惠的正直诚恳善意态度 • 有良好沟通能力，愿意倾听，善于发问
16
6、角色搭配组合
• 黑脸白脸：一个很好讲话、打圆场，另一个 很不好讲话、漫天要价，其实是一伙的，角 色不同，有更多的回旋余地，阻挡对方的步 步蚕食。
双赢谈判的理念、过程与技巧(ppt 107页)
Ⅱ、制订战略
C. 合作型风格适用情景 问题非常重要，不允许妥协； 需要集中不同的观点； 你需要承诺，以使方案能够运转； 你希望建立或维持一个重要的相互关系。
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
谈判结果
我
赢
输
赢 你
输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第一部分 双赢谈判基本原则
谈判的必要条件
– 谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝； – 谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为
谈判综合症
– 一条道（ONE-TRACK）综合症； – 非赢即输（WIN-LOSE）综合症； – 漫游（RANDOM-WALK）综合症； – 避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；
一条道（ONE-TRACK）综合症
说明：
在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心理进入 谈判，且难以转变思维。
B. 如何确定目标范围
我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？
Ⅰ、准备谈判
二． 摸清对方的底牌
弄清对方的主张和他们要追求的目标； 研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特
别关心的问题； 谈判前互相交流信息； 考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪
• 利用“投入”的权力
– 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ – 最后再谈难谈的事情——如价格
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杈力
双赢谈判
谈判的三个重要步骤
建立
信任
→控制
对抗
→获得 承诺
谈判高手应建立的三个态度：
1. 能与 模糊 共存：人际取向与工作取向.
2. 勇于面对 挑战 的精神：打球与工作. 3. 没有 刻意 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求 .
双赢谈判
谈判的基本原则
1． 合法 原则: 分析法律环境;寻求法律保护。
双赢谈判
谈判演练:优岛与安岛资源交换谈判
1. 分组/角色分配(主谈.副谈.)
2. 分发谈判材料 (讨论10-15分钟) 3. 谈判演练 (60-90分钟/阶段讨论) 4. 分享讨论总结(各组.讲师)
提示:1.两岛为太平洋半开发岛屿,尚无币值观念.
2.争取双赢为前提,再追求高分. (计分方式如后页)
双赢谈判
第2单元：
谈判前的准备
双赢谈判
谈判的“POWER”优势
• “POWER”存在于各种关系中； • 是真实的并能观察到的; • 可以在谈判前挖掘，准备不好就发 挥不出来。
双赢谈判
“POWER”来源于：
• • • • • • • • • 需求/方案； 敏锐的洞察力； 备选方案； 关系； 投资； 信誉度； 期望； 计划与准备； 谈判技巧。
• 计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对 手的产品或服务了如指掌，随时更新； • 有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与 合作； • 愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行； • 具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与 问题的关键所在； • 既关注任务，也重视执行任务的人； • 能以积极的心态面对压力与困难；
2． 诚信 原则: 精诚所至,金石为开。
3．平等互利 原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。
4 . 求同存异 原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5. 双赢 原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受。
双赢谈判
谈判中对方制造麻烦的目的： * 降低你的期望值； * 给自己创造回旋余地； •向他们公司里的同事证明自己是谈判 高手； •给对方创造方便，使他们能轻松地回 公司交差。
双赢谈判
成功的谈判者
• 主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交 易的进行； • 商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影 响双方的潜在因素； • 稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨 人喜欢； • 有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心； • 有智慧和信心等待事情真相的揭晓； • 有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的 目标。
双赢谈判
讨论: 当对手提出不合理要求时如何应对
1. 先確认形势(优劣.对手风格) 2. 表示理解或吃驚 3. 说明不能接受理由 4. 示弱策略(请求其协助) 5. 激发其自大心理(认同有弹性) 6. 创造备选方案(让对方先提案)
ห้องสมุดไป่ตู้
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双赢谈判
五种处理冲突的基本方法
回避 虚应
冲突 处理
整合
竞争
妥协
双赢谈判
3．明确 可接受 的谈判空间。
4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。
双赢谈判
选择谈判时间
须做到
1．确定 己方 准备充分。 2．判断谈判人员的身心状态。
並应避免a. b. c. d. 放假次日早上 连续紧张工作后 傍晚4-6时 出差返回后 状况下谈判。
3．保证有利的 自然 条件。 4 . 避免己方的 紧迫 程度。
双赢谈判
商务谈判：
1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性
双赢谈判
谈判步骤
准备与计划
立场与需求 澄清与确认 讨价与还价
成交与执行
双赢谈判
谈判的三个重要因素
1． 2． 3.
资讯 时间
：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。 ：对方并不了解你在公司受到压力。 ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认 为你所拥有的为高。
双赢谈判
EQ 高手的技能
• EQ管理技能
1.且慢发作 2.纾解压力 3.面对逆境 4.面对心情低潮 5.包容力
• 沟通技能
1.良好沟通心态 2.积极倾听 3.幽默 4.拒绝的艺术 5.赞美
双赢谈判
EQ的三个等级
1.主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪,自我激励
2.体谅别人, 了解他人情绪,换位思考 3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质
双赢谈判
合作，而不是对抗
•不同意见并非是对你不尊重； •有时，提问只是一种炫耀； •目标决不是证明我们比客户更聪明； •证明客户的错误有什么好处？ •感觉自己受伤害的客户，会利用每一个 可能的机会为自己辩护； •每一个人都希望能得到别人的认同； •耐心与逻辑能磨掉反对的意见。
双赢谈判
成功的谈判者
解决冲突的手段
•明 •说 •指 •征 •寻 案)。 强化相互依赖关系。 说明没有解决冲突的后果 了解对方的目标与需求。 寻求建议並反馈意见。 找出可实现目标的途径(方
双赢谈判
有利于解决冲突的三个问题
1. 我们有什么共同目标？ 2. 预见达成共识会有什么样的未来？ 3. 对方有什么论点是合情合理的？
• 不要被期限所迫而仓促达成协议； • 在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能 产生的后果； • 不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整 个谈判破裂； • 不要过分强调自己的困难，积极的建议能增 强对方的信心； • 相信谈判可使双方受益。
双赢谈判
谈判好手应具备的五種特质
•一、具备探询更多资讯的勇气
双赢谈判
第3单元：
发挥影响力(情商&沟通)
双赢谈判
何谓人才 ？
低专业化 + 低影响力 =
庸
才
高专业化 + 低影响力 = 三流人才
低专业化 + 高影响力 = 二流人才 高专业化 + 高影响力 = 一流人才
双赢谈判
什么是情商?
•情绪智商 Emotional Quotient (EQ) •情绪管理是指一个人在情绪方面的管理 能力,对人的一生有深远的影响. 情绪管理有两个层次: 1. 管理自己情绪的能力 2. 影响他人情绪的能力
双赢谈判
沟 通 兵 法
第一条：认清 目标 与 底限 第二条：帮对方 脱下盔甲 第三条：请坐 上座 ，请喝 好茶 第四条： 面子 给你， 里子 给我 第五条：我 操控 ，你 决定 第六条：看身体说出 真心话 第七条：先 退一步 ，再 往前跳 第八条：原来都是 一家人 第九条： 幽默 常是最好的沟通 第十条：要亲吻，请找 没人的地方 · · · · · · · · · · 王太太的生日礼物 谈判专家 Gerry Spence 和事佬的策略 切蛋糕的心理 解读身体语言 米开兰基罗 床头吵床尾和 傻瓜的聪明话 好环境
•二、具备比对方更持久的耐心
•三、具备要得到比期望更多的胆识 •四、具备促成双赢的诚意 •五、具备善于倾听他人的能力
双赢谈判
如何取得双赢
1．清楚共同利益的障碍
2．在既定策略中建立创造性
3．换位思考
4. 扩大选择范围
5. 找出不同的解决方案
6. 选择彼此可接受的方案
双赢谈判
确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 清单 。 2．确定谈判目标 优先顺序 。
双赢谈判
说的三要点
• 讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎? • 讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最後指出一些要求
(2)場所合適嗎?
(3)氣氛合適嗎?
•讓對方聽的樂意
(1)怎樣說對方才喜歡聽
(2)如何使對方情緒放鬆
(3)哪部分比較容易接受
双赢谈判
强化沟通能力的方法
1. 了解对方 · 2. 表达能力 · · 3. 倾听能力 · · 4. 尊重对方 · 5. 接纳对方 · 6. 发挥影响 · 7. 把握时机 · 8. 风度仪态 · 准备 共同语言 身体语言 心理态度 引导发问 人我意识 开放心 魅力 时间 主动热忱 · · · · · · · · · 发问 赞美艺术 · 主题明确 声音语调 表情姿态 · 适时回馈 心存感激 心包容 · 同理心 互补性 · 互惠性 场合 幽默大方
双赢谈判
失败谈判者特征：
缺乏准备； 目标不明确、不切实际； 不了解对方立场； 试图快速结束谈判； 双方责任不清； 徘徊于未达成协议领域； 事实失败率高。
双赢谈判
成功谈判者的心理建设
• • • • • • • 不要认为你的期望已经够高了； 不要一开始就试图接近最后目标； 不要低估自己，世上没有完美的产品或服务； 不要假设对方已了解你的弱点； 不要被对方的身份、地位吓倒； 不要因为对方无理或粗野的态度而放弃； 不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原 则吓住了；
《第五项修练》
双赢谈判
第1单元：
谈判的定义与原则
双赢谈判
在外行人眼里, 外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。 从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。 ------ 亨利.基辛格
双赢谈判
谈判概述
人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。 或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。
我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!
感恩的心,感谢有你,
伴我一生,让我有勇气做我自己; 感恩的心,感谢命运, 花开花落,我一样会珍惜!
讨论: 主谈者应具备那些素养?
•具备组织管理能力 •良好的心理素质 •相应的知识和能力 •一定威信的相当职务 •正直.守法.忠诚 •应变与决策能力 •沟通与协商能力
双赢谈判
讨论: 研究谈判对手些什么?
•对手的目标(期望与底线) •对手的需求与利益 •对手的经营状况(市场.资金.竞争压力…) •对手的资源(优劣势.地位.名声…) •对手的谈判行为与风格 •对手的权限范围(確定己方所需) •对手可能採取的策略和战术 •对手可能考虑的替代方案