第04章商务谈判的组织与管理
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第04章商务谈判的组织 与管理
PPT文档演模板
2020/11/24
第04章商务谈判的组织与管理
【本章内容】
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
PPT文档演模板
【考核重点与要求】
识记：谈判群体的构成原则 领会：确定谈判群体组织结构的依据 简单应用：如何做好谈判人员间的分工配合 综合应用：学会寻求谈判群体构成成本最低而
（5）坚强的毅力和百折不挠的精神
商务谈判是一项艰苦的工作，需要谈判者以顽 强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实 现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达 目的不罢休的勇气。即使决定妥协求和，也要在 经过力争后以强者的大度予以第0提4章出商务。谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
（1）清晰思维的能力与较强的心理控制能力
谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈 判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就 某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析 与判断。谈判人员要根据已知的前提在平静情 形下保持清晰的思路进行分析判断与推理，在 种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋 ，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激 烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰 当的语言和举止来说服对方。
（1）技术条款的分工
— 以技术人员为主。技术人员要把主要注 意力和精力放在有关技术方面的问题上的同 时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地 为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条 件。
二、商务谈判人员选拔的原则
PPT文档演模板
（一）善于发现人才
千里马常有，而伯乐不常有。
（二）坚持德才兼备选材
世界上有四种人：有才有德；有才无德；
有德无才；无才无德。
（三）坚持扬长避短用才
对人才的使用，应取其长处，避其短处。
（四）坚持学历与能力并举
一个人的综合能力不能单凭学历高低来衡
量。
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
PPT文档演模板
• 1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍 摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官 员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目 的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达 16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》， 有关同志拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到 表扬，不料却受到了总理的批评，总理认为搞这样的 说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现 。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“ 请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶 》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷 应邀出席，电影招待会取得了成功。
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（二）谈判人员的知识结构
2、纵向方面的知识 • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • 熟练的外语程度 • 对国内外企业、公司类型的了解 • 熟悉谈判心理学和行为科学的相关知识 • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
三、谈判团队的组织结构
PPT文档演模板
1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言 能力
2、人员组成：
— 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；
— 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；
— 法律人员：熟悉法律方面的知识；
— 财务人员：熟悉金融和支付方面知识；
（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适 当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要 如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
第04章商务谈判的组织与管理
四、谈判队员的分工配合
PPT文档演模板
（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务 情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前 提出对合同或协议的财务分析表。
（6）敏锐的洞察力和快速应变的能力 在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，
谈判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有 可能发生，要求谈判人员善于察言观色，及时 扑捉对方的动向、变化，随机应变。主持谈判 的代表应能统率全局，运筹帷幄，善于针对谈 判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上 变化及时调整。
PPT文档演模板
思考题：
如果让你来为企业选拔 一位谈判人员，你会从 哪些方面考虑去选择这 位谈判者？
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
•第二节 商务谈判的队伍
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
一、组建谈判团队的原则
（一）知识互补
人无完人，金无足赤。每个人都有优点 和缺点，各谈判人员之间应该在自我特长 的基础上，确保内部协调一致。
（5）法律人员职责：确认对方的法人地位； 监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查 法律文件的准确性和完备性
第三层次人员——必需的工作人员（准确记 录谈判内容）
记录人员职责：准确、完整、及时地记录内 容
第04章商务谈判的组织与管理
四、谈判队员的分工配合
PPT文档演模板
（二）谈判人员的分工与配合
1、主谈人与辅谈人的分工与配合
谈判者的表达能力包括口头表达和文字表达能 力，能有理、有力、有节奏地表达己方的立场 和观点，同时要精通有关谈判的合同、协议书 的协作及相关电脑操作技术。第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
（4）善于协调的能力
商务谈判是一项需要密切配合的集体活动，需 要谈判人员相互协调关系，凝结每个人的力量， 形成一种更强的战斗力。
谈判效果取得最佳的均衡点
第04章商务谈判的组织与管理
•第一节 商务谈判手的选拔
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
PPT文档演模板
• 商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活 动，是市场营销的重要组成部分。
• 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方 案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是 在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用 谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
（7）巧妙做戏的能力
谈判者在做戏时要遵循四个原则：其一，力度 原则；其二，场合原则；其三，时机原则；其四 ，逻辑性原则。
（8）创新能力
创新能力是运用知识和理论，在科学、艺术、 技术和各种实践活动领域中不断提供具有经济价 值、社会价值、生态价值的新思想、新理论、新 方法和新发明的能力。当代商务谈判人员应当不 断解放思想，努力开拓创新、第0克4章难商务奋谈判进的组。织与管理
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（二）谈判人员的知识结构——“T型”
PPT文档演模板
1、横向方面的知识 • 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 • 价格水平及其变化趋势信息 • 产品的技术要求和质量标准 • 有关国际贸易和国际惯例知识 • 国外有关法律知识 • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • 可能涉及的各种业务知识—第—04章保商务险谈判、的组金织与融管理等
• 商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一 个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均 采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成 是一个群体，是一个组织。
第04章商务谈判的组织与管理
PPT文档演模板
究竟选用什么样的谈判人员？
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本 文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商 人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而 上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍 的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低, 几个回合下来,双方的差距仍然很大。
第04章商务谈判的组织与管理
PPT文档演模板
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈 判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一 批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单 位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻 译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露 而锒铛入狱,断送了自己的前程。
这是一起典型的因谈判人员自身素质的问 题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在 商务谈判中,挑选思想品质素质过硬的谈判人 员是谈判成功的重要保证。
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
弗雷斯•查尔斯•艾克尔在《国家如何进行谈 判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪 的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该 心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰 ，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于 人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅 力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻 ，而不为钱财和女色所动。”
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
（2）非同一般的记忆力
谈判者的记忆力主要体现在对所收集的各种信 息的记忆上。谈判者记忆的信息越多，对谈判 越有利，具体的说，可以获取对方的好感，增 加谈判的力量。
（3）较强的表达能力和谈判相关知识能力
•（二）分工明确
• 每个谈判人员在谈判中都担任着不同 的角色，都有各自的任务，不能工作越位 ，但相互间要配合，要通力合作。
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织Hale Waihona Puke Baidu管理
一、组建谈判团队的原则
PPT文档演模板
（三）适当授权
谈判团队在谈判过程中应该被赋予法人 资格，授予适当的权力，同时在权限范围 内行使职权，不得有越权行为。
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（一）谈判人员的行为规范
1、遵纪守法，坚持原则——不利于国家和 企业的协议坚决不签；
2、平等待人，不卑不亢——切记不可妄自 菲薄、妄自尊大；
3、遵守诺言，勤勉尽责——不恰当的诺言 要运用策略让其失效；
4、仪表大方，举止得体——古训：立如松 ，坐如钟，行如风，卧如弓。
谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译 的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男 青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译 在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来 为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费、学费 、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必须把 中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起 出国的诱惑,出卖了全部机密。
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
二、商务谈判队伍的规模
组建谈判队伍，首先应该考虑的是规模 问题，即选择多少人参加谈判才比较合适 。谈判专家根据谈判的管理幅度和谈判所 需的专业知识范围两个理由认为由4人组 成的谈判队伍比较合适。同时也可根据谈 判规模的大小适当调整，归根结底就是要 掌握一个适度原则。
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
四、谈判队员的分工配合
PPT文档演模板
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据：谈判标的
（2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对 方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条 件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提 出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业 方面的论证；向首席代表提出解决专业问题的 建议。
— 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地;
— 谈判领导：统领全局，一致对外；
— 记录人员：可兼任。
第04章商务谈判的组织与管理
四、谈判队员的分工配合
（一）谈判团队的层次
第一层次人员——领导人或首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判 进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意 见；决定谈判过程的重要事项；代表签约； 汇报工作。
•（四）地位对等
• 己方谈判成员的社会地位应与对方出 场人员的级别对等，至少不低于对方人员 的级别，以平抑对方的锐气，巩固己方势 力。
第04章商务谈判的组织与管理
一、组建谈判团队的原则
（五）节约费用
谈判费用的支出会直接加重企业的负担 ，组建谈判队伍时应节省谈判费用支出， 杜绝不正之风和谈判决策失误的现象。
PPT文档演模板
2020/11/24
第04章商务谈判的组织与管理
【本章内容】
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
PPT文档演模板
【考核重点与要求】
识记：谈判群体的构成原则 领会：确定谈判群体组织结构的依据 简单应用：如何做好谈判人员间的分工配合 综合应用：学会寻求谈判群体构成成本最低而
（5）坚强的毅力和百折不挠的精神
商务谈判是一项艰苦的工作，需要谈判者以顽 强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实 现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达 目的不罢休的勇气。即使决定妥协求和，也要在 经过力争后以强者的大度予以第0提4章出商务。谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
（1）清晰思维的能力与较强的心理控制能力
谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈 判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就 某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析 与判断。谈判人员要根据已知的前提在平静情 形下保持清晰的思路进行分析判断与推理，在 种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋 ，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激 烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰 当的语言和举止来说服对方。
（1）技术条款的分工
— 以技术人员为主。技术人员要把主要注 意力和精力放在有关技术方面的问题上的同 时，应从全局的角度考虑问题，并尽可能地 为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条 件。
二、商务谈判人员选拔的原则
PPT文档演模板
（一）善于发现人才
千里马常有，而伯乐不常有。
（二）坚持德才兼备选材
世界上有四种人：有才有德；有才无德；
有德无才；无才无德。
（三）坚持扬长避短用才
对人才的使用，应取其长处，避其短处。
（四）坚持学历与能力并举
一个人的综合能力不能单凭学历高低来衡
量。
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
PPT文档演模板
• 1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍 摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官 员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂这部电影的目 的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达 16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》， 有关同志拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到 表扬，不料却受到了总理的批评，总理认为搞这样的 说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现 。总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“ 请你欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽叶 》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷 应邀出席，电影招待会取得了成功。
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（二）谈判人员的知识结构
2、纵向方面的知识 • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • 熟练的外语程度 • 对国内外企业、公司类型的了解 • 熟悉谈判心理学和行为科学的相关知识 • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
三、谈判团队的组织结构
PPT文档演模板
1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言 能力
2、人员组成：
— 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；
— 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；
— 法律人员：熟悉法律方面的知识；
— 财务人员：熟悉金融和支付方面知识；
（3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适 当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要 如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
第04章商务谈判的组织与管理
四、谈判队员的分工配合
PPT文档演模板
（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务 情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前 提出对合同或协议的财务分析表。
（6）敏锐的洞察力和快速应变的能力 在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，
谈判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有 可能发生，要求谈判人员善于察言观色，及时 扑捉对方的动向、变化，随机应变。主持谈判 的代表应能统率全局，运筹帷幄，善于针对谈 判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上 变化及时调整。
PPT文档演模板
思考题：
如果让你来为企业选拔 一位谈判人员，你会从 哪些方面考虑去选择这 位谈判者？
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
•第二节 商务谈判的队伍
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
一、组建谈判团队的原则
（一）知识互补
人无完人，金无足赤。每个人都有优点 和缺点，各谈判人员之间应该在自我特长 的基础上，确保内部协调一致。
（5）法律人员职责：确认对方的法人地位； 监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查 法律文件的准确性和完备性
第三层次人员——必需的工作人员（准确记 录谈判内容）
记录人员职责：准确、完整、及时地记录内 容
第04章商务谈判的组织与管理
四、谈判队员的分工配合
PPT文档演模板
（二）谈判人员的分工与配合
1、主谈人与辅谈人的分工与配合
谈判者的表达能力包括口头表达和文字表达能 力，能有理、有力、有节奏地表达己方的立场 和观点，同时要精通有关谈判的合同、协议书 的协作及相关电脑操作技术。第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
（4）善于协调的能力
商务谈判是一项需要密切配合的集体活动，需 要谈判人员相互协调关系，凝结每个人的力量， 形成一种更强的战斗力。
谈判效果取得最佳的均衡点
第04章商务谈判的组织与管理
•第一节 商务谈判手的选拔
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
PPT文档演模板
• 商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活 动，是市场营销的重要组成部分。
• 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方 案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是 在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用 谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
（7）巧妙做戏的能力
谈判者在做戏时要遵循四个原则：其一，力度 原则；其二，场合原则；其三，时机原则；其四 ，逻辑性原则。
（8）创新能力
创新能力是运用知识和理论，在科学、艺术、 技术和各种实践活动领域中不断提供具有经济价 值、社会价值、生态价值的新思想、新理论、新 方法和新发明的能力。当代商务谈判人员应当不 断解放思想，努力开拓创新、第0克4章难商务奋谈判进的组。织与管理
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（二）谈判人员的知识结构——“T型”
PPT文档演模板
1、横向方面的知识 • 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 • 价格水平及其变化趋势信息 • 产品的技术要求和质量标准 • 有关国际贸易和国际惯例知识 • 国外有关法律知识 • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • 可能涉及的各种业务知识—第—04章保商务险谈判、的组金织与融管理等
• 商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一 个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均 采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成 是一个群体，是一个组织。
第04章商务谈判的组织与管理
PPT文档演模板
究竟选用什么样的谈判人员？
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本 文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商 人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而 上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍 的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低, 几个回合下来,双方的差距仍然很大。
第04章商务谈判的组织与管理
PPT文档演模板
在接下来的谈判中,这位日商完全掌握了谈 判的主动权,用中方内部开的底价买下了这一 批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海的这家单 位则亏得很惨。当然,这位做着出国梦的女翻 译好梦不长,当她刚拿到护照,就因事情败露 而锒铛入狱,断送了自己的前程。
这是一起典型的因谈判人员自身素质的问 题而导致我方在谈判中受损的例子。所以在 商务谈判中,挑选思想品质素质过硬的谈判人 员是谈判成功的重要保证。
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
弗雷斯•查尔斯•艾克尔在《国家如何进行谈 判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪 的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该 心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰 ，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于 人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅 力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻 ，而不为钱财和女色所动。”
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（三）谈判人员的心理素质与能力要求
PPT文档演模板
（2）非同一般的记忆力
谈判者的记忆力主要体现在对所收集的各种信 息的记忆上。谈判者记忆的信息越多，对谈判 越有利，具体的说，可以获取对方的好感，增 加谈判的力量。
（3）较强的表达能力和谈判相关知识能力
•（二）分工明确
• 每个谈判人员在谈判中都担任着不同 的角色，都有各自的任务，不能工作越位 ，但相互间要配合，要通力合作。
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织Hale Waihona Puke Baidu管理
一、组建谈判团队的原则
PPT文档演模板
（三）适当授权
谈判团队在谈判过程中应该被赋予法人 资格，授予适当的权力，同时在权限范围 内行使职权，不得有越权行为。
第04章商务谈判的组织与管理
一、商务谈判人员的选拔标准
（一）谈判人员的行为规范
1、遵纪守法，坚持原则——不利于国家和 企业的协议坚决不签；
2、平等待人，不卑不亢——切记不可妄自 菲薄、妄自尊大；
3、遵守诺言，勤勉尽责——不恰当的诺言 要运用策略让其失效；
4、仪表大方，举止得体——古训：立如松 ，坐如钟，行如风，卧如弓。
谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译 的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男 青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译 在谈判休息时,主动接近这位女翻译,表示他愿意将来 为这位女翻译到日本学习提供担保,以及路费、学费 、生活费在内的所有费用,条件是这位女翻译必须把 中方文物的底价全部透露给他。这位女翻译经不起 出国的诱惑,出卖了全部机密。
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
二、商务谈判队伍的规模
组建谈判队伍，首先应该考虑的是规模 问题，即选择多少人参加谈判才比较合适 。谈判专家根据谈判的管理幅度和谈判所 需的专业知识范围两个理由认为由4人组 成的谈判队伍比较合适。同时也可根据谈 判规模的大小适当调整，归根结底就是要 掌握一个适度原则。
PPT文档演模板
第04章商务谈判的组织与管理
四、谈判队员的分工配合
PPT文档演模板
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
（1）选择依据：谈判标的
（2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对 方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条 件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提 出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业 方面的论证；向首席代表提出解决专业问题的 建议。
— 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地;
— 谈判领导：统领全局，一致对外；
— 记录人员：可兼任。
第04章商务谈判的组织与管理
四、谈判队员的分工配合
（一）谈判团队的层次
第一层次人员——领导人或首席代表 （1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判 进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意 见；决定谈判过程的重要事项；代表签约； 汇报工作。
•（四）地位对等
• 己方谈判成员的社会地位应与对方出 场人员的级别对等，至少不低于对方人员 的级别，以平抑对方的锐气，巩固己方势 力。
第04章商务谈判的组织与管理
一、组建谈判团队的原则
（五）节约费用
谈判费用的支出会直接加重企业的负担 ，组建谈判队伍时应节省谈判费用支出， 杜绝不正之风和谈判决策失误的现象。