医药招商策略课件
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《医药招商策略》课件
落实招商计划，加强事前准备和后续 跟进，确保招商达成预期目标。
招商成功案例分享
本部分选取了医疗新技术、新产品落地推广和加盟连锁成功模式等三个案例进行分享，以便更好地理解招 商策略。
医疗新技术
成功将一项新技术落地推 广，打开新的市场，赢得 行业内广泛赞誉。
新产品落地推广
成功将一款新产品推向市 场，获得市场份额和用户 口碑的双重提升。
风险评估报告
制作风险评估报告，及时掌握 风险情况，采取预防措施。
总结与展望
本部分将对医药招商策略做出总结，并就未来发展展望和探索方向提出自己 的观点。
医药招商策略
本PPT课件旨在探究和总结医药招商策略的重要性和必要性，以及招商过程 中需要关注的关键点。
背景介绍
医药行业是一个不断改变和创新的领域。本部分将介绍该行业的现状和未来 趋势，概述企业的发展历程和现状，并讨论招商策略的意义和必要性。
招商策略框架
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本部分将介绍招商策略的关键框架，包括目标市场定位和分析、产品和服务优势分析、招商渠道策略选 择、招商资源整合策略以及招商阶段落地实施计划。
1
目标市场定位与分析
明确市场需求和人群，定位目标市场，
产品与服务优势分析
2
并通过市场分析确定未来趋势。
分析医药产品和服务的优势和劣势，
制定营销策略。
3
招商渠道策略选择
通过市场研究，确定适宜的招商渠道，
招商资源整合策略
4
并制定合适的招商策略。
整合资源，发挥合作伙伴的潜力，优
化供应链管理。
5
招商阶段落地实施计划
加盟连锁成功模式分 享
分享成功的加盟连锁模式， 并提供关键节点和风险防 范措施。
医药招商培训PPT课件
优点 缺点 案例：“曲美”北京地区总代理的失败
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
Байду номын сангаас
3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
适用对象：
1）进口药； 2）新兴企业的新产品；
3）非重点市场。
控 制： 1）选择类型适合的代理商； 2）选择信誉优良的代理商； 3）制定合理的销售额和利润空间。
二、区域分销总代理制
药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理 分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工 作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的
乏很好的招商和运作的团队。
招商的误区
招商的实质
招 商 的 目 的
从药品供应链角度来看药品招商
如果产品的供应商是上游，大型分销商作 为中游，则大量的商业企业处于下游，面临着 终端的服务。因为它们各自的定位不同，所要 求的核心竞争力也相应的分别不同，分工的细 化决定了某个渠道成员不可能将所有渠道成员 的责任都独自担当起来。
6．整合型
整合型的招商方法是各种手法的综合 应用，通过拍卖代理权、参加产品交易会、 发布招商广告、开辟样板市场、借助公益 活动等多种方式来最终达到招商的目的。 整合型的招商方法实际是一套完整的整合 营销传播的体系，它对保证成功招商、占 领广阔的产品市场，具有积极、显著的作 用。
7、体验型
再好的产品说辞也不如自己的切身体 验。一个产品让经销商、让身边人完成 这种体验，从而坚定对这个产品的信心， 会是非常有效的一招。
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3．广告型
由于近年来电视、报纸、广播、互联 网等众多媒体的迅猛发展，越来越多的企 业和商家已意识到主流媒体对大众的影响 力，因此也越来越多地采用广告的方式向 外发布产品招商信息。广告型的方法，相 对于拍卖型和样板型来说，其成本比较低 廉，而且招商的效果更为迅速、直接。
药品招商培训课件
优势
能够更好地控制市场，掌握招商过 程，提高销售效率。
不足
需要投入大量的人力、物力和财力 资源，招商成本较高。
加盟模式
定义
适用场景
加盟模式指的是企业通过招募代理商或经销 商，将产品销售给加盟商，并通过加盟商的 销售网络进行推广和销售。
适用于企业不具备销售团队或营销能力，需 要借助加盟商的网络和资源进行市场拓展。
。
采购计划与预算
根据市场需求、库存状况和预 算限制制定合理的药品采购计
划。
采购流程
遵循规范的采购流程，包括提 交采购订单、审核、结算等环
节。
药品销售
01
02
03
销售策略
制定针对不同客户群体的 销售策略，提高药品市场 份额。
销售渠道
拓展多种销售渠道，如医 院、药店、网上商城等， 以满足不同客户需求。
优势
不足
能够借助托管商的网络资源和销售能力，降 低市场开拓成本，提高销售效率。
需要加强对托管商的管理和控制，维护市场 秩序和价格体系。同时需要投入大量的技术 研发和生产管理成本。
04
药品招商的营销策略
产品策略
产品质量
保证产品的质量是吸引和留住 客户的关键。
产品特点
了解产品的独特之处，这些特 点可能是价格、疗效、使用方
近年来，随着互联网的普及和电子 商务的发展，互联网药品招商逐渐 成为主流趋势。
药品招商的未来趋势
向数字化、智能化转型
未来的药品招商将更加注重数字化和智能化转型 ，通过大数据、人工智能等技术手段提高招商的 精准度和效率。
强化产业链整合
未来的药品招商将更加注重产业链整合，从原料 采购、生产制造、产品销售到终端服务等多个环 节进行协同整合，提高整体效率和降低成本。
药品招商技巧PPT课件
越吃越多。今天的葡萄是三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的
那一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不
用求上帝。这和做销售、完成销售任务药品是招一商样技的巧 ！树就是代理商。
3
三、代理商的定义及招商流程
★陌生人
★寻 找
★敌人
★谈 判
★合作者
★合 作
★朋友
★提 量
五、招商技巧__ 说词
• “您好，X经理，我是XX制药XXX，有几个好品种正在招商， 希望有机会与您合作” （自我介绍）
• “您主要是做OTC还是临床啊”（说词不一样）（询问）
• “我先把我们公司给您简单讲一下，我们XX制药公司是集药 品生产、销售。。。。”（把公司包装一下）
• “我们目前代理商卖得最好的产品是XXX，它市场容量大， 易上量，保证中标，医保产品。。。”（最关键，打动代理 商）
10
五、招商技巧—面对面招商技巧
• 距离 • 穿着 • 性格分析，采取不同的策略 • 手势、表情 • 吃饭、喝酒、点菜 • 同时约几个人见面（托儿） • 倾听，赞扬 • 要有自已的个人性格特色、人格魅力
药品招商技巧
11
六、合作—促成合作的办法
• A、给予优惠 • B、言语相激 • C、自然说服 • D、他人劝说 • E、试销试用
• “我们提供及时准确的客户服务，良好的市场保护，专业的 临床推广支持。。。”（不是卖给他就完了）
• “您认为价格高啊，是的，一分价钱一分货….”（异议处理）
• 这些说词由市场部和销售总监提前准备好，教大家多练习。
针对不同的类型的客户说词不一样。
药品招商技巧
8
五、招商技巧__电话招商技巧
医药招商知识培训-PPT
药品招商商务知识
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司 配送公司
过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4； 带票价：指供货时供货价、纳税价的总和； 开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号； 委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。 二十四号令：药监局24号令 关于包装和说明书的要求 。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后 期做好后续服务工作。
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。 随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。
一、招商药品销售流程
药厂
药厂以底价开税票开到过票公司
过票公司 配送公司
过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常税率是17个点。
高开后直接进入配送公司然后配送进医院。
医院
配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。
二、常用名词解释
空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4； 带票价：指供货时供货价、纳税价的总和； 开票六大项：指名称、纳税人识别号、地址、电话、开户行、帐号； 委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。 二十四号令：药监局24号令 关于包装和说明书的要求 。 307品种：指国家颁布的307种基本药物目
首招
2
回访
3
交易达成
4
打款互备首营资料
5
发货
首招
首招：即陌生拜访，第一次接触客户。
首招目标： 1、了解客户是否是做药的。 2、做的是临床还是OTC。 3、主要做药的区域。 4、主要操作的科室。 5、公司操作还是个人操作。 6、目前主要操作的品种。 7、最重要的是让客户初步对我们的产品感兴趣。
。
回访
回访：即对首招有效的客户进行后续电话跟踪。
回访的目标： 1、及时解决客户对于公司产品的疑虑，进一步促成交易。 2、跟踪客户开发医院的进度，以及遇见的问题。 3、巩固客户对公司产品的信心以及认识程度。
交易达成
客户开发医院进度差不多了就可以敦促他打款拿货，缩短成交时间。后 期做好后续服务工作。
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。 随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。
二、常用名词解释
中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。
药品招商规划与策略执行精品PPT课件
代理商/经销商常问的N个问题
贵公司对我们代理商有什么样的支持？ 贵公司怎么处理退货事宜？ 合同签定后，产品何时进入市场？ 代理商的经销权限是多长？ 贵公司对产品是否投入广告？ 某产品销售好的区域有哪些？ 月/年销售额有多少？ 某产品的市场投入资金需要多少？
制造商通路力是制定招商 政策的基本依据
制造商通路力要素排序及权重
差异化
个性化盈利方案
失败的产品设计打造=失败的结果！
确定招商目标、策略、模式、规划
招商目标
品牌成长目标 销售额目标
首批回笼资金目标 利润目标
通路建设目标 网络目标 终端目标
市场份额目标
不合理的目标
= 失败的招商
代理商/经销商关心的问题
企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、 企业的经营范围 产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手 情况 企业有关的市场操作及合作思路 ：企业以往的操 作思路 、本产品具体的营销思路与计划 、企业 与经销商的责权利分工 自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二 夫”
制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强
渠道建设工作的重心下移
决胜于医院终端资源的控制： 建立专业的医院终端推广管理、指导模式 ，培训、 指导、提高代理商的推广能力和专业水平
招商策略的规划
分析产品力、内涵，评估预期和潜在风险，进 行品种筛选 产品领域市场调研 竞品策略、政策、市场规模、区域、终端、渠 道（代理商）情况调查 制定目标、政策 招商资料 宣传 组织保障
招商的SWOT分析
威胁： 专业分销公司尚未形成 渠道客户的市场意识、管理能力、服务水 平仍偏低 行业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之间 的无序竞争 制造企业间竞争有限的资源 客户的忠诚度低
医药招商知识培训课件
定期对团队成员进行产品知识、销售技巧 和客户关系管理等方面的培训，提高团队 的专业素质和能力。
激励与考核
团队沟通与协作
建立有效的激励机制和考核体系，鼓励团 队成员积极开拓市场和提升业绩，同时确 保团队整体目标的实现。
加强团队内部沟通和协作，分享经验和资 源，共同解决问题和应对挑战。
05
医药招商合同知识
客户互动
通过多种渠道与客户保持联系 ，如电话、邮件、社交媒体等 ，及时回应客户问题和需求。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户对产品和服务的质量、 价格等方面的满意度，以便改
进和优化。
销售团队建设与管理
明确团队目标
培训与发展
制定明确的销售目标和计划，确保团队成 员清楚自己的任务和责任。
签订合同
双方签订正式的合作合同，明确双方的权利和义 务。
实施合作
按照合同约定，双方开展合作，共同开拓市场。
02
医药招商产品知识
药品分类
01
药品分类
根据药品的来源、制作工艺、用途等特点，将药品分为中药和西药两大
类。中药主要指天然药物，如草药、动物药、矿物药等；西药主要指化
学合成药物，如抗生素、激素、镇痛药等。
医药招商的目的是通过合作实现资源共享、市场拓展和销售增长 ，提升企业的市场占有率和竞争力。
医药招商的重要性
快速拓展市场
通过招商合作，企业可以快速将产品引入目标市场 ，降低市场开拓成本和风险。
提升品牌影响力
与当地合作伙伴合作，可以借助合作伙伴的渠道和 资源，提升品牌知名度和影响力。
优化销售渠道
招商合作可以帮助企业拓展销售渠道，提高产品的 覆盖率和可及性，增加销售机会。
药品招商流程 ppt课件
• 3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此， 拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去 一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜 访名单包括客户姓名、地址、电话、产品 以及销售人员对该客户的评估情况；
• 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售人员到达时间，希望对方届时安排 时间会面；
• 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客 户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
药品招商流程
药品招商流程
2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 六准备：
•
①拜访目的，加深了解还是签约？
•
②电话预约时间和地点；
•
③名片；
•
④齐全的资料、合同文本；
•
⑤样品；
•
⑥客户资料；
药品招商流程
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情
况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
• ③市场动态，了解市场和竞争对手； • ④客户对目标产品的操作思路； • ⑤客户对目标产品的销售准备工作进
药品招商流程
•招商的目的
药品招商流程
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
• 4、 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售人员到达时间，希望对方届时安排 时间会面；
• 5、 到达后，先以短信通知该区域所有客 户，销售人员住的宾馆、宾馆电话；
• 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？
药品招商流程
药品招商流程
2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中 应该向经销商传递以下八大基本信息： • 1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公 司现状； • 2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、 产品功能、产品优势、产品功效等； • 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主 /OTC为主？ • 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
• 六准备：
•
①拜访目的，加深了解还是签约？
•
②电话预约时间和地点；
•
③名片；
•
④齐全的资料、合同文本；
•
⑤样品；
•
⑥客户资料；
药品招商流程
药品招商流程
• 五必谈： • ①当地医院网络情况及商业、连锁情
况；商业、医院扣率； ②当地促销费用情况；
• ③市场动态，了解市场和竞争对手； • ④客户对目标产品的操作思路； • ⑤客户对目标产品的销售准备工作进
药品招商流程
•招商的目的
药品招商流程
• 最终占领和把控终端资源，创造更大利益， 并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联 盟关系的构建简单称为招商，其药品招商 的工作主要包括通路规划、建设、运行及 通路管理等系统工作。
《医药招商分享》课件
诚信为本
在谈判中保持诚信，树立良好形象，赢得对 方的信任。
达成共识
在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的 结果。
04
CATALOGUE
医药招商案例分享
成功案例一：某品牌抗生素的招商历程
01
品牌背景
某知名制药企业，拥有多年的抗生素研发和生产经验。
02 03
招商历程
该品牌抗生素产品在上市初期面临竞争激烈的市场环境，通过精准的市 场定位和差异化的产品特点，逐渐在市场中树立了良好的口碑，吸引了 越来越多的经销商合作。
市场政策
制定市场布局、销售渠 道和营销策略等，帮助 投资者更好地开展业务
。
价格政策
制定合理的价格体系， 保障投资者获得合理的
回报。
培训政策
提供必要的培训和指导 ，帮助投资者快速熟悉
行业和市场。
招商谈判技巧
了解需求
在谈判前了解对方的需求和关注点，以便更 好地满足其要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，以应对对方的 挑战和变化。
随着人口老龄化和健康意识的提高， 全球医药市场呈现出持续增长的趋势 。
随着国内经济的发展和医疗保障水平 的提高，国内医药市场将迎来更大的 发展空间。
技术创新推动市场发展
新药研发、基因治疗、细胞治疗等技 术的不断创新和应用，为医药市场提 供了新的增长点。
医药产品的竞争优势
疗效确切
医药产品的疗效是评价其质量的 重要标准，具有确切疗效的产品
能够获得医生和患者的信赖。
安全性高
安全是药品的基本要求，具有高 安全性的产品能够降低不良反应
和风险。
品牌影响力
知名品牌和口碑是医药产品的重 要竞争力，能够提高消费者对产
《医药招商培训》课件
2023《医药招商培训》课件CATALOGUE目录•医药招商概述•医药招商流程•医药招商的策略与技巧•医药招商的常见问题与解决方案•医药招商案例分析•未来医药招商的趋势与发展01医药招商概述医药招商定义：医药招商是以药品、医疗器械等健康产品为交易对象，通过商业流通、物流配送、终端推广等渠道，实现从生产厂家到终端消费者的转移。
医药招商特点专业化：医药招商要求具备专业的药品和医疗器械知识，包括产品种类、疗效、适用范围等。
市场化：医药招商需遵循市场规律，分析市场需求，制定合理的招商策略。
渠道化：医药招商依赖于健全的渠道网络，包括各级经销商、代理商、医院和药店等。
医药招商的定义与特点010*******20世纪90年代，随着市场经济的发展，医药行业开始逐步实行市场化改革，招商模式逐渐兴起。
医药招商的起源近年来，随着医药行业的不断发展和市场竞争的加剧，医药招商逐渐向专业化、规范化、国际化方向发展。
医药招商的发展•医药招商的意义•推动经济发展：医药招商有利于促进药品和医疗器械的生产和销售，推动经济发展。
•提高医疗水平：医药招商为医疗机构提供更多、更好的药品和医疗器械选择，提高医疗水平。
•优化资源配置：医药招商有利于实现资源的最优配置，提高社会效益。
•医药招商的作用•促进流通与消费：医药招商通过建立完善的渠道网络，为药品和医疗器械的生产厂家和消费者之间搭建桥梁，促进流通与消费。
•提升品牌影响力：医药招商有利于提升药品和医疗器械的品牌影响力，增加市场竞争力。
•推动行业规范化发展：医药招商规范化发展有利于推动整个行业的规范化发展，提高行业整体素质。
02医药招商流程确定招商产品明确招商对象，包括药品类型、治疗领域、目标市场等。
确定招商目标确定招商对象的市场定位、渠道策略等，明确招商目标及预期收益。
确定招商目标分析市场情况了解目标市场的需求、竞争格局等，为制定招商计划提供依据。
制定招商策略根据市场情况、产品特点等制定招商策略，包括招商渠道、推广策略等。
药品招商培训课件
库存管理
药品库存管理不当可能导致滞销或过期损失，给企业经营带来风险。
回款管理
回款管理不当可能导致坏账损失，给企业经营带来风险。
07
药品招商的成功案例分 享
案例一：某品牌心血管药的招商成功案例
背景介绍
该品牌心血管药是国内知名品牌，产品线丰富，疗效显著，拥有良好的口碑和市场占有率。本次招商活动旨在扩大销售渠道，覆盖更多医院和药店。
竞争对手的优势与劣势
分析竞争对手的产品特点、价格、销售渠道、促销策略等方面的优 势和劣势，以便更好地了解市场竞争格局。
竞争策略的制定
根据竞争对手的情况和市场机会，制定相应的竞争策略，包括差异 化策略、市场渗透策略等。
产品定位与市场定位
01
产品定位
根据药品的特点和市场需求，确定产品的特点、优势和市场定位，以便
在签订合同后需要保持沟通顺畅，及时解 决合作过程中出现的问题，确保双方利益 得到保障。
价格策略与市场保护
合理定价
01
在药品招商过程中需要合理定价，以保障自身利润和市场竞争
力。
考虑渠道成员的利润空间
02
在定价时需要考虑渠道成员的利润空间，以确保渠道成员有足
够的动力推广产品。
实施市场保护措施
03
为了维护自身利益和市场秩序，可以采取一些市场保护措施，
招商是药品进入市场销售的重要环节，也是企业与市场之间 的重要桥梁。源自药品招商的优势01
02
03
扩大市场份额
通过招商，企业可以将产 品覆盖更多的地区和市场 ，提高品牌知名度和市场 份额。
拓展销售渠道
招商可以为企业带来更多 的销售渠道和合作伙伴， 拓展产品的销售网络。
提高产品认知度
通过招商，企业可以向更 多的消费者介绍产品特点 和使用方法，提高产品的 认知度和接受度。
药品库存管理不当可能导致滞销或过期损失，给企业经营带来风险。
回款管理
回款管理不当可能导致坏账损失，给企业经营带来风险。
07
药品招商的成功案例分 享
案例一：某品牌心血管药的招商成功案例
背景介绍
该品牌心血管药是国内知名品牌，产品线丰富，疗效显著，拥有良好的口碑和市场占有率。本次招商活动旨在扩大销售渠道，覆盖更多医院和药店。
竞争对手的优势与劣势
分析竞争对手的产品特点、价格、销售渠道、促销策略等方面的优 势和劣势，以便更好地了解市场竞争格局。
竞争策略的制定
根据竞争对手的情况和市场机会，制定相应的竞争策略，包括差异 化策略、市场渗透策略等。
产品定位与市场定位
01
产品定位
根据药品的特点和市场需求，确定产品的特点、优势和市场定位，以便
在签订合同后需要保持沟通顺畅，及时解 决合作过程中出现的问题，确保双方利益 得到保障。
价格策略与市场保护
合理定价
01
在药品招商过程中需要合理定价，以保障自身利润和市场竞争
力。
考虑渠道成员的利润空间
02
在定价时需要考虑渠道成员的利润空间，以确保渠道成员有足
够的动力推广产品。
实施市场保护措施
03
为了维护自身利益和市场秩序，可以采取一些市场保护措施，
招商是药品进入市场销售的重要环节，也是企业与市场之间 的重要桥梁。源自药品招商的优势01
02
03
扩大市场份额
通过招商，企业可以将产 品覆盖更多的地区和市场 ，提高品牌知名度和市场 份额。
拓展销售渠道
招商可以为企业带来更多 的销售渠道和合作伙伴， 拓展产品的销售网络。
提高产品认知度
通过招商，企业可以向更 多的消费者介绍产品特点 和使用方法，提高产品的 认知度和接受度。
《药品招商》课件
商合同。
备案与公证
根据当地法律法规要求 ，进行合同备案和公证
。
药品招商合同的执行与监督
01
02
03
04
合同履行
双方按照合同约定履行各自义 务，如药品供应、回款等。
监督与检查
定期或不定期对合同执行情况 进行监督和检查，确保双方合
规履行合同。
违约处理
针对违约行为，按照合同约定 采取相应的违约处理措施。
坚持底线并做出妥协
在谈判中要坚守自己的底线， 同时也要做出适当的妥协，以
达成双赢的结果。
药品招商谈判后的跟进
总结谈判成果
谈判结束后要及时总结本次谈判的成 果，明确双方达成的共识和存在的分 歧。
落实协议条款
根据谈判结果，及时落实协议条款的 执行，确保双方权益得到保障。
持续沟通与反馈
在协议执行过程中，保持与客户的持 续沟通，及时解决可能出现的问题， 并收集客户的反馈意见。
差异化战略
通过差异化战略，突出药品的特 点和优势，与竞争对手区分开来 ，提高品牌知名度和美誉度。
药品价格策略
定价策略
根据药品的成本、市场需求、竞争情 况等因素，制定合理的价格策略，以 保证利润和市场份额。
价格调整
根据市场变化和竞争态势，适时调整 药品价格，以保持竞争优势和客户满 意度。
药品销售渠道策略
建立长期合作关系
通过良好的谈判和后续跟进，与目标 客户建立长期稳定的合作关系，促进 双方共同发展。
05
药品招商合同签订与执行
药品招商合同的内容与条款
药品品种与规格
详细列出招商药品 的品种、剂型、规 格等信息。
销售任务与考核
制定具体的销售任 务和考核标准，以 评估招商效果。
备案与公证
根据当地法律法规要求 ，进行合同备案和公证
。
药品招商合同的执行与监督
01
02
03
04
合同履行
双方按照合同约定履行各自义 务，如药品供应、回款等。
监督与检查
定期或不定期对合同执行情况 进行监督和检查，确保双方合
规履行合同。
违约处理
针对违约行为，按照合同约定 采取相应的违约处理措施。
坚持底线并做出妥协
在谈判中要坚守自己的底线， 同时也要做出适当的妥协，以
达成双赢的结果。
药品招商谈判后的跟进
总结谈判成果
谈判结束后要及时总结本次谈判的成 果，明确双方达成的共识和存在的分 歧。
落实协议条款
根据谈判结果，及时落实协议条款的 执行，确保双方权益得到保障。
持续沟通与反馈
在协议执行过程中，保持与客户的持 续沟通，及时解决可能出现的问题， 并收集客户的反馈意见。
差异化战略
通过差异化战略，突出药品的特 点和优势，与竞争对手区分开来 ，提高品牌知名度和美誉度。
药品价格策略
定价策略
根据药品的成本、市场需求、竞争情 况等因素，制定合理的价格策略，以 保证利润和市场份额。
价格调整
根据市场变化和竞争态势，适时调整 药品价格，以保持竞争优势和客户满 意度。
药品销售渠道策略
建立长期合作关系
通过良好的谈判和后续跟进，与目标 客户建立长期稳定的合作关系，促进 双方共同发展。
05
药品招商合同签订与执行
药品招商合同的内容与条款
药品品种与规格
详细列出招商药品 的品种、剂型、规 格等信息。
销售任务与考核
制定具体的销售任 务和考核标准，以 评估招商效果。
医药招商理念及区域经理招商技能PPT课件( 33页)
思维关
老鼠掉进猫的家里会怎么样？
思维模式
结论
对应人
常式思维 逆向思维 发散式思维
猫把老鼠一口就吃了 猫被老鼠吓晕过去了 猫和老鼠成了好朋友
普通人 小聪明之人 聪明之人
跳跃式思维
猫嫁给了老鼠并生了一只老虎 顶级智者
招商四大关口
学习关 创新关 平台关
区域经理两大基本素质 勤奋
诚信
谈判要点
代理商心理分析
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
• 招商产品从大众化到真正差异化转变 • 招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找
双赢的合作伙伴 • 招商实施从看样板市场到全面助销转化 • 从提供工操作手册到全面咨询培训 • 从办公室招商到异地路演式招商转变 • 从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模
式的转变
后招商时代的八个转变
• 从急于求成到严格按照制度和标准来招商 转变
招商现状
招商是一种快速切入市场的有效办法 招商进入了“后招商时代” 区域经理成为了关键枢纽
传统招商
• 方式 • 途径 • 模式 • 代理商－代而不理 • 厂家－招而不管 管而不善 • 招商的有利方面 • 招商的弊端
• 深度招商 • 深度合作 • 共赢市场 • 各取所需
后招商时代
后招商时代的八个转变
医药招商那些事儿完整版PPT课件( 58页)
选择代理商的原则
选择比努力更重要！ 不选最大的，只选最“适合”的。 公司产品决定代理商选择类型
——独家品种，要选择重视学术推广的代理商
适合的代理商“长什么样”
我们和代理商经营理念相一致 我们的产品特点与代理商经营思路相吻合 愿意主动配合我们的营销策略 合作期间不做同类竞品
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
实际上我们的工作是… “丰富多彩”的
也是复杂、琐碎、苦逼的
成功销售人员的要素
基因决定
智商
在片区的心态管理
强调自主性，积极主动是做业务的第一要素 放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人 我的业务我做主，要有原则和底线 改变我所能够改变的！
工作中的情绪管理
厌倦 焦虑 失落
要对自己有信心，有期待！
串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。
二.如何去做好招商人员主要工作内容
12
一.了解市场，制定销售目标
二.代理商的寻找、筛选、合作和管理
客户群体
招商渠道和定向招商
招商经理的时间分配？
从业经历
了解代理商
1）医药生产企业销售从业人员 2）以前在医院做过医生、药师和护士 3）在职医务人员或医务人员亲友团 4）医药流通企业从业者 5）其它行业的进入者
医药招商培训知识ppt课件
三、产品价格打造、招商政策制定及费用预算 （一）价格打造（合格定价） （二）招商政策预定 （三）费用预算
区域代理价 与 终端代理价 预设好各环节的利润空间
四、关于产品招商广告的打造 （一）招商广告：来自经销商的声音 （二）审读招商广告的“四四”法则
四个定律 四个提问
撇脂定律、换位定律、准入定律、动销定律 是真的？适合我？有机会？能动起来？
8、招商配备什么？
9、在什么距离上招商？
10、在什么媒体上招商？
11、如何确定招商的条件----双方的权利和义务是什么？
12、采用何种进度模式招商？
13、整体招商活动如何组织？
14、采用何种模式招商？
15、招完商怎么办？
客户真正关心的不是产品多好，而是你的产品如何能让他赚钱！！
二、经销商选择产品的六个关键 （一）产品处于成长期，还是成熟期 （二）产品概念的吸引力与说服力如何 （三）产品特点是否与自己运作能力契合 （四）定位细分，充分了解目标市场与竞争对手 （五）借位出海，选择大品牌下的子品牌 （六）选择产品背后的支持与服务
（五）招商环境硬件配备（保守的要求）
样板市场树立技术 一、样板的力量是无穷的 （一）投资人不一定信自己，但相信经验 （二）自己不富，怎能让别人富 （三）样板是最好的广告
二、样板决定招商的生死 （一）集中精力建设样板 （二）让样板自己说话 （三）围绕样板进行推广
三、伪样板的三种典型 （一）办公室型样板 （二）广告型样板 （三）展会型样板
2、工厂财务电话通知营销中心客户服务人员。 确认货款到帐。
3、客户服务人员填写发货通知单和发货具体 要求，包括地址、时间、货运方式等。传真 回公司仓库。
4、备货时尽量避免货物混淆，同期同种货物 尽量不是一个批号，在外包装箱上醒目注明收 货地点，防止在货场调乱。
药品招商PPT课件
代理商类型
1、有开发医院功能，有自己的临床推广队伍。 2、有开发医院功能，但是没有组建临床队伍，靠他人
做临床。
3、在小范围内自己做临床，大部分做分销，这种情况 较为普遍。
4、以做分销为主。
代理商选择原则
省级代理的选择原则 必须是公司或挂靠公司的有实力 的自然人。
省级代理必须是有纯销能力的，其纯销队伍应该能 完 成该省区60%的销售。
合作意愿
1、必须要有合作意愿。 2、信誉度口碑太差的客户不能 合作。 3、营销思路、市场开发能力越强越好4、实力 与网络资源只要与厂方相匹配就好，不一定越强越好， 只选适合的，关健是能否重视该品种，愿意全力以 赴。 。
代理商的选择
级别按代理商的区域可分为： 全国代理 省级代理（一 级代理） 地级代理（二级代理） 三级代理（仅操作一 到几个医院或极小区域的散 户）
谈判的高手
:商务洽谈是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心 理战。因此，招商人员须具备一定的表达能力、谈判 技巧和心理学知识。
产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政 策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。和客 户谈判往往要经过数次讨价还价，来来回回几番才可 落地。
深谙谈判技巧的招商人员，每一次放盘和收盘，往往 对洽谈的底线能收放自如，围绕主线按事先的预定目 标谈，并能较好地掌握主动权。另外，在日常商务谈 判中，团队的配合很关键，可以通过互相配合、组合 商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智
利用商业公司人员的资源挖取新代理商资源 当地的配送商业或过票公司寻找 招标或挂网时相 挖掘竞争对手代理商 政府机构 参加药交会 公司网站 通过媒体发布招商广告
收集整理代理商信息
1代理商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等 详细信息；
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医药招商策略
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、
临床费、科室主任姓名、药事会时间等； E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？ F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？ H、是否准备好所有关于产品的相关资料？ I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招
投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市； • 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； • 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额及
结算时间、结算方式； • 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，
不含税）； • 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区医域药招.避商策免略大市场协议；
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
医药招商策略
3 怎样和客户电话沟通？
医药招商策略
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 医药简招洁商策略
肢体语言
最放松的姿态
4 招商协议签订的注意事项？
医药招商策略
四、签订协议的注意事项
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2 怎样和准客户沟通洽谈？
医药招商策略
三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医
角色定位 药公司、个人代理商。
沟通目的 是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
医药招商策略
3.1.洽谈前的准备
产品
价格
合作关系
产品质量
企业支持
关注的问题
市场保障
招商政策
医药招商策略
二、找到代理商
要讲的 两个问题
1. 找什麽样的代 理商
2. 找的途径
医药招商策略
1.找什么样的代理商
前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商
专业
思考： 1、特维丝找什么样的代理商？ 2、除湿找…？ 3、苦参疱疹酊找…？
OTC 处方药 双跨的
手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一
长线专科药 短线抗生素的
1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远
1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看
处方转OTC OTC转处方
医药招商策略
医院一般都做的很好 医院一般都做的不好
3.代理商所关心的问题
代理商 企业
• 4.1.流程： • 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商
书面修改—地区经理意见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖章— —邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案执行
医药招商策略
4.2.如何制定协议
• 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； • 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； • 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； • 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证金，
医药招商策略
广告的 专促的 甩手掌柜的
长线专科药 短线抗生素的 ……
处方转OTC OTC转处方
• 我们需要这样的代理商
• 有资源的 • 有经验的 • 有队伍的 • 有关系的 • 模式路数适合我们产品的
• 我们要格外留意这样的代理商
• 特别才大气粗的 • 特别容易谈成的（窜货专业户）
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）
医药招商策略
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。
医药招商策略
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点
关于企业
需要准备标准答案吗？
• 2.代理商分几类 • 3.代理商关心什么
医药招商策略
1.为什么要找代理商
• 三快 • 快速建立的分销网络 • 快速回笼资金 • 快速将产品送达终端
• 四省 • 省资源、省时间、省精力、省麻烦
医药招商策略
2.代理商分几类
OTC
专业
处方药
双跨的
广告的 专促的 甩手掌柜的
现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好
医药招商分享
dcm 2011.01.23
医药招商策略
主要分享的问题
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和准客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议签订的注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商医院？
医药招商策略
31 怎样寻找客户？
医药招商策略
一、认清代理商： • 主要讲以下3个问题
• 1.为什么要找代理商（招商定位）
医药招商策略
2.找的途径
找的途径
1.广告、网站 2.药交会、专科年会
3.老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务） 5.同行招商经理—圈子
最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的 代理商，再从中筛选愿意做的、医合药适招商的策代略理商
35 怎样有效管理地区招商医院？
关于招商政策
需要统一报价吗？
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障
窜货我们负责吗？
医药招商策略
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，永远说“不”！
公司基本交易条件决不退让
了解客户需求---可能的底限
短期条件换取长期条件
以条件换取条件方式
Text
医药招商策略
3.5.如何谈任务指标
• 数字说话 • 让他自己说
3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题
A 、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？ C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？ D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、
临床费、科室主任姓名、药事会时间等； E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？ F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？ G、是否对品种的市场操作有指导性方案？有无样板市场可借鉴？ H、是否准备好所有关于产品的相关资料？ I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？
3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：
A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？ B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？ C、他的资金运转能力好不好？ D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？ E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招
投标、物价等方面的实力如何？ F、有无自己的业务人员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？
非重点品种尽可能收取保证金，避免乱市； • 4.2.5.首批拿货：根据协议区域的大小； • 4.2.6.分销价格：进行分销价格控制，加1元左右或约定返费用金额及
结算时间、结算方式； • 4.2.7.返利标准：权限范围内返利，返利可制定2个梯度标准（返货，
不含税）； • 4.2.8.区域：尽可能缩小协议区医域药招.避商策免略大市场协议；
自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考
医药招商策略
3 怎样和客户电话沟通？
医药招商策略
3.6.怎样和客户电话沟通
声音要素
热情 音量 语速 发音清晰度
措辞
逻辑性 积极措辞
自信 医药简招洁商策略
肢体语言
最放松的姿态
4 招商协议签订的注意事项？
医药招商策略
四、签订协议的注意事项
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2 怎样和准客户沟通洽谈？
医药招商策略
三、怎样和客户沟通洽谈
招商代表面对的客户是中间商，包括医
角色定位 药公司、个人代理商。
沟通目的 是合作而不是卖产品。
洽谈核心
虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产 品的卖点、利润空间分析，要专业、有 理有据，首先要打动客户，再让客户去 打动消费者。
医药招商策略
3.1.洽谈前的准备
产品
价格
合作关系
产品质量
企业支持
关注的问题
市场保障
招商政策
医药招商策略
二、找到代理商
要讲的 两个问题
1. 找什麽样的代 理商
2. 找的途径
医药招商策略
1.找什么样的代理商
前提： 产品适合什么模式，就找什么样 的代理商
专业
思考： 1、特维丝找什么样的代理商？ 2、除湿找…？ 3、苦参疱疹酊找…？
OTC 处方药 双跨的
手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一
长线专科药 短线抗生素的
1、老板一般是学医学药的 2、专业化发展 3、眼光长远
1、有钱 2、有人 3、进院快 1、专业化差 2、性子急 3、辨证看
处方转OTC OTC转处方
医药招商策略
医院一般都做的很好 医院一般都做的不好
3.代理商所关心的问题
代理商 企业
• 4.1.流程： • 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商
书面修改—地区经理意见——公司打印——负责人签字——内勤备案盖章— —邮寄对方——签字盖章并回寄一份——备案执行
医药招商策略
4.2.如何制定协议
• 4.2.1.价格：确定原则性.不做让步.可技巧性阐述价格原则； • 4.2.2.时间：最好以一年为单位.可适当延长时间作为开发启动期； • 4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小制定； • 4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，重点品种必须收取保证金，
医药招商策略
广告的 专促的 甩手掌柜的
长线专科药 短线抗生素的 ……
处方转OTC OTC转处方
• 我们需要这样的代理商
• 有资源的 • 有经验的 • 有队伍的 • 有关系的 • 模式路数适合我们产品的
• 我们要格外留意这样的代理商
• 特别才大气粗的 • 特别容易谈成的（窜货专业户）
一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖 二级代理商强调终端覆盖(医院开发，OTC铺货率）
医药招商策略
3.2.洽谈前要准备的要素
1
对方的信息
3 市场情况的了解
5 思想、情绪、信心
2
自身的资料
4
环境的选择
6
方案的准备
洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢， 体现专业性。
医药招商策略
3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？
关于产品
如何表述产品的卖点
关于企业
需要准备标准答案吗？
• 2.代理商分几类 • 3.代理商关心什么
医药招商策略
1.为什么要找代理商
• 三快 • 快速建立的分销网络 • 快速回笼资金 • 快速将产品送达终端
• 四省 • 省资源、省时间、省精力、省麻烦
医药招商策略
2.代理商分几类
OTC
专业
处方药
双跨的
广告的 专促的 甩手掌柜的
现在几乎消亡（保健品） 手下有队伍，终端掌控好
医药招商分享
dcm 2011.01.23
医药招商策略
主要分享的问题
31 怎样寻找客户？ 2 怎样和准客户沟通洽谈？ 3 怎样和客户电话沟通？ 4 招商协议签订的注意事项？ 35 怎样有效管理地区招商医院？
医药招商策略
31 怎样寻找客户？
医药招商策略
一、认清代理商： • 主要讲以下3个问题
• 1.为什么要找代理商（招商定位）
医药招商策略
2.找的途径
找的途径
1.广告、网站 2.药交会、专科年会
3.老客户介绍 4.当地的商业（采购、商务） 5.同行招商经理—圈子
最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密， 互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的 代理商，再从中筛选愿意做的、医合药适招商的策代略理商
35 怎样有效管理地区招商医院？
关于招商政策
需要统一报价吗？
关于支持
说的越多越好吗？
关于保障
窜货我们负责吗？
医药招商策略
3.4.客户交易条件的谈判
你应该学会，永远说“不”！
公司基本交易条件决不退让
了解客户需求---可能的底限
短期条件换取长期条件
以条件换取条件方式
Text
医药招商策略
3.5.如何谈任务指标
• 数字说话 • 让他自己说