第五章 商务谈判的程序
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
商务谈判的基本流程有哪些?下面店铺整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。
而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。
对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。
出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。
必须先设计好，商定好。
商务谈判流程二、报价与磋商谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。
一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。
(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
商务谈判的程序
商务谈判的程序在商务谈判中要经历哪些过程?商务谈判的程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判的程序，供你阅读参考。
商务谈判的程序1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的程序2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的程序3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的程序4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的流程是什么
商务谈判的流程是什么商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，其流程包括以下几个步骤。
第一步：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的利益、需求和限制，并确定自己的底线和目标。
同时，还需要收集有关市场、行业和竞争情况的信息，以便能够更好地了解市场环境，做出明智的决策。
第二步：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一些开场白。
这个环节主要是双方对彼此的问题进行简要介绍，并为谈判设定一个良好的氛围。
在这个环节中，双方可以交换自己的身份背景、关注点和愿景，从而更好地了解对方。
第三步：需求分析在谈判的初期阶段，双方需要详细了解彼此的需求和利益。
这包括询问关于对方公司、产品、市场需求等方面的问题。
通过分析对方的需求，双方可以更好地理解彼此的立场，为后续的谈判提供依据。
第四步：提案和反馈在商务谈判过程中，双方需要就相关问题进行提案和反馈。
一方通常会提出一个初步的方案，并邀请对方进行反馈和讨论。
这个过程可能会进行多轮，直到双方就一些问题达成共识为止。
在此过程中，需要注意及时记录所有的提案和反馈内容，便于后续回顾和总结。
第五步：讨价还价在商务谈判的核心环节中，双方会就价格、合作条款和条件等问题进行讨价还价。
这个过程中，双方需要充分发挥自己的谈判技巧，并灵活调整谈判策略。
同时，双方也需要依据自己的底线和目标，以及市场情况和竞争态势，判断何时适时妥协以达成共识。
第六步：协议达成和签署当双方就所有的问题都达成一致，并就最终的协议内容进行确认后，即可正式达成协议并进行签署。
这一步骤需要确保协议的所有条款和条件都被明确说明，并符合双方的利益和要求。
签署协议后，双方可以据此进行具体的合作实施，并开始履行各自的责任和义务。
第七步：后续跟进商务谈判的结束并不意味着一切结束，后续的跟进工作也同样重要。
双方需要及时沟通和协调，确保协议的履行得到有效实施。
在履行协议过程中，可能会出现一些变更或问题，此时，双方需要灵活调整策略，并通过合理的沟通和协商解决问题。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序通常包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集相关信息、分析对方的需求和利益、确定自己的目标和底线、制定谈判策略等。
2. 开场阶段：谈判开始时，双方通常会进行一些礼节性的问候和介绍。
然后，双方可以就谈判的目的、议程和规则进行讨论，并确定谈判的方向和重点。
3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会就各自的需求、利益和关注点进行陈述和交流。
通过了解对方的立场和观点，双方可以更好地理解彼此的需求，为后续的谈判奠定基础。
4. 提议和反提议阶段：根据双方的交流和理解，一方可能会提出具体的提议或方案。
另一方则会对这些提议进行评估和回应，可能会提出反提议或修改提议。
这个阶段是双方逐步接近达成共识的过程。
5. 让步和妥协阶段：为了达成最终的协议，双方可能需要在一些问题上做出让步和妥协。
通过双方的协商和平衡，逐步找到一个双方都能接受的解决方案。
6. 达成协议阶段：当双方就所有关键问题达成一致后，就可以着手起草和签署正式的协议。
在这个阶段，双方需要明确协议的条款、条件和责任，确保双方对协议的理解和认可。
7. 实施和跟进阶段：达成协议后，双方需要按照协议的要求进行实施和执行。
同时，双方还需要保持沟通和联系，及时解决可能出现的问题，并对协议的执行情况进行监督和评估。
需要注意的是，商务谈判的程序可能因具体情况而异，而且在谈判过程中可能会出现各种变化和挑战。
因此，灵活应对和良好的沟通技巧是成功进行商务谈判的关键。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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1.7 1.3
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
第五章商务谈判过程
诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势
等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不
会让步。
三、开场陈述
开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。
四、修改谈判计划
通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对 手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了 一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对 原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。
第二节 报价阶段
一、报价的形式 二、报价的原则 三、报价的方法
一、报价的形式
1、书面报价 2、口头报价
（3）双方相持的时间较长，出现了僵局，但均 有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方 也可作总体还价。
2、确定还价的起点
如何确定还价的起点，应依据以下几点： （1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方
的价格改善程度。 （2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之
间的差距。 （3）买方是否准备在还价后再次让步。
第三节 磋商阶段
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段， 也是最困难，最艰苦的阶段。
所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评 价以后，提出重新报价或改善报价的要求。
在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不 管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧， 缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。
在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可 以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报 价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述， 以确认自己的理解准确无误。
商务谈判的一般程序
第五章商务谈判的一般程序案例导入：一场没有硝烟的交战☐日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。
于是某公司代表与日方代表开始谈判。
☐按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。
最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。
当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。
☐分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？商务谈判的基本程序：商务谈判的前期准备阶段开局阶段实质性谈判阶段结束阶段协议的履行阶段第一节商务谈判的前期准备案例导入：☐美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。
谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。
在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。
☐谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。
谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。
接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。
第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。
承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C 曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。
商务谈判流程
商务谈判流程商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商和讨论，达成共识并制定合同或协议的过程。
下面是商务谈判的大致流程。
第一阶段：准备阶段在进行商务谈判之前，双方应该充分进行准备。
这包括了解彼此的需求和利益、确定谈判的目标和限制、收集必要的信息和数据以支持自己的主张，以及制定谈判策略。
第二阶段：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行开场白。
在开场白中，双方可以简要介绍自己的公司或组织，表达参与谈判的目标和期望，以及阐明问题的重要性和紧迫性。
第三阶段：信息交流在商务谈判中，信息交流非常重要。
双方应该分享彼此的观点、需求和利益，并提供相关的数据和证据来支持自己的主张。
此外，双方还可以就相关问题提出问题或提供解决方案。
第四阶段：讨论和磋商在商务谈判中，双方通常会进行讨论和磋商，以找到共同的利益和解决方案。
双方可以就问题进行对话，提出建议和改进，并尝试达成共识。
在此过程中，双方应该保持冷静和理性，充分尊重并倾听对方的观点。
第五阶段：协议达成在商务谈判中，最终目标是达成协议或签订合同。
当双方能够就一些问题达成共识时，他们可以开始制定协议的具体条款，并就争议或分歧的问题进行进一步讨论和磋商，以最终达成一致意见。
第六阶段：合同签订和实施商务谈判的最后阶段是合同签订和实施。
在签订合同之前，双方应该仔细审查协议的条款和条件，并确保它们符合双方的利益和需求。
一旦合同签订，双方应该遵守合同的规定，并履行自己的责任和承诺。
商务谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方充分准备和灵活应对。
通过合理的沟通和协商，双方可以达到双赢的结果，实现互利共赢的目标。
商务谈判商务谈判的基本程序PPT课件
（２）先报价的弊端：一方面，对方听了本方的报价后，可以对 他们自己原有的想法进行最后的调整，获得本来得不到的好处。 另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使本方按照 他们的路子谈下去。
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5.2报价阶段
2.报价先后及时机选择
一般来讲，要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。
人谈，判寸陷步入不僵让局，。1声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁不成交也不降价。
这时中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要的消息。日方的生产线 受到韩国几家同类生产厂商产品的冲击，日方对此深感头痛。我方代表当即决定
中止谈判。请日2方等待我方的最后答复，给日方以我方无力支持的假象。而电子
仪器厂则另派专家赴韩国考察，结果发现，韩国产品不如日本，价格也不低。但 尽管如此，中方还是向韩国厂家发出了谈判邀请，并打造声势，宣布中韩双方已
❖ 2.避免一开局就陷入僵局 不管出于哪种情况，谈
判者应有意识地创造出“ 一致”感，为创造良好的 开局气氛创造条件。
❖ 3．开局时间比例的掌握 开局阶段所用时间比例
的长短要根据谈判性质和 谈判期限的长短来区别对 待。一般来讲，应控制在 谈判总时间的５％之内比 较合适。
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第5章 商务谈判的基本程序
1
学习目标
知识目标
❖ 了解商务谈判经历的全过程和基本程序
❖ 掌握商务谈判过程中开局、报价、磋商、签约阶 段的具体内容和任务
能力目标
❖ 培养对商务谈判过程中开局、报价、磋商、签 约阶段等各阶段的具体内容和任务的认知能力， 并通过有效实施和运用商务谈判过程中的一定策 略技巧把握商务谈判的主动权，取得谈判双方都 比较满意的谈判结果。
❖ [案例]
欧洲R国一财团驻香港办事处负责人率很有实力的企业代表团 来我国西部C市考察，商谈举办药品企业的有关事宜，并准备考察环 境。C市某国营药厂出面接待安排。洽谈会的第一天，R方人员全部 西装革履，穿着规范出席，个个彬彬有礼。而中方人员有穿着夹克 衫、布鞋的，有穿牛仔裤、运动鞋的，还有干脆穿着毛衣外套。在 交谈过程中，中方除了主谈人发言外，有人说话声、咳嗽声很大， 有人还随意吐痰、丢烟头，还有一个人因为塞车姗姗来迟。结果， 当天的会议草草结束，R方连考察的现场都没去，第二天找了个理由 ，就匆匆打道回府了。
第五章商务谈判程序与原则
请讨论： 拟订谈判议程时，只要商定好时间、场地、 主题和日程就可以，对吗？为什么？
一、商务谈判程序
• （一）始谈阶段
• 3、创造良好的谈判气氛 • 始谈阶段最好创造一个轻松愉快的谈判气氛，关键取决 于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。
好的开始是成功的一半
• 破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右 • 谈判角色定位 • 开好预备会议 –预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员 等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的 人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈 判的大体议程和进度。 –轻松的开端 –均等的发言机会 –合作精神 –简练 –接受对方的意见 –在开场时，洽谈双方最好站着交谈
始 谈 阶 段 的 影 响 力
协 商 谈 判 议 程
创 造 良 好 的 谈 判 气 氛
表 明 我 方 意 图
了 解 对 方 意 图
报 还 议 价 价 价
确 定 让 步 条 件
列 出 让 步 的 清 单
制 造 和 谐 气 氛
制 订 新 的 磋 商 方 案
※ ※ ※ ※
你就应让他知道你的资历、地位；
4、如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才
智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手；
5、如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果， 并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来。
谈判开始应注意事项
在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题
商务谈判商务谈判的程序
二 谈判班子的组织
4 谈判人员的配合——需要长期的磨合 失误情况表现：主谈人提出乙方的意见和
观点时;其他谈判人员或是眼睛望着天花板;或 者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心;也 会减弱乙方主谈人讲话的力量
三 模拟谈判
正式谈判前的彩排排练主要将谈判班子的全 体成员分为2部分：
面材料也作为最后的交易条件 2 提交书面材料;并做口头陈述
提交书面交易条件也有缺点;如写上去的东西 可能会成为一种对自己的限制;并难以更改;另外文 字形式条款不如口语带有感情色彩;细微差别的表 达不如口语
二 开局的方式
3 面谈提出交易条件 这种形势是在事先双方不提交任何书面形
式的文件;仅仅在会谈时提出交易条件 其优点 是可以见机行事;有很大的责任性;先磋商后承 担义务;可充分利用感情因素;建立个人关系;缓 解谈判气氛
二 谈判班子的组织
2 谈判班子人员组成 1主谈人员 2专业人员 商务 技术 法律 金融 财务 翻译 其他人员
二 谈判班子的组织
3 谈判人员的分工——一般包括3个层次 1第一层次主谈判人：一般由主分责任人担任;
其职责重要 2第二层次人员：主要由懂行的专家和专业人
员组 3第三层次人员：一般为谈判工作所必需的工
集中思考 确立谈判方向 计划的本质目标 建立良好的谈判气氛：柔和气氛 开场方式
一 准备阶段的作用
4 谈判能力——排除万难 创造完美的结局 5 心理训练
训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好假想练习
一 准备阶段的作用
6 模拟实现 尝试心中彩排 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
一 准备阶段的作用
4假戏真做 5注意总结经验进行必要的反思——可采取基本方法：
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四、商务谈判开局的应注意的问题
1、把握寒暄时机和话题 2、言谈举止得体、自然 3、尊重对方，不能轻狂
第二节 商务谈判的摸底阶段
一、商务谈判摸底阶段
摸底阶段：意图是试图探究出对方的 真假、虚实，目的是彼此表明自己的 意愿目标、原则立场和限制条件，做 一些双向沟通。
摸底阶段
1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。
了解对方意图
探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议 题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益 所在、对方诚意。
方式： 1、细心倾听 2、巧妙提问 3、察言观色 4、归纳整理
对方陈述时
接近探测 赞美接近法 震惊接近法 观察探测 倾听探测 发问探测
一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆 掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同 意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题 上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我 方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就 是我们的立场——我是否说清楚了？” 问题：陈述中表达了什么
（二）影响谈判气氛的因素
1、人的因素 2、双方的实力对比状况 3、双方的业务关系因素
(1)表情、眼神(2)气质(3)风度(4) 服饰(5)个人卫生(6)动作(7)中性话 题(8)洽谈座位 (9)传播媒介
金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小 赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的 工作。 小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒， 就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音 洪量、真诚，让人听起来很受用。 马老板“马马虎虎，请问有什么事？” 小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步 最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“ 马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“ 小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你 的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越 做越大了。“
案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你 知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车 就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一 个人。”
导言
商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段，这是一个关键 的阶段，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方的脾 气，爱好等各种特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判 作好准备工作。
马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈， 果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售 10万元啤酒的大订单。 分析：小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了与客户 的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满 意的协议。
和谐的谈判开局气氛为谈判打下良好的基础，满足客户需求的 开场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。
问题4：请分组（两人）分别代表兄弟（姐妹）设计一段 开场陈述。
投石问路
投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。
投石问路常常用“假如……会……”的模式。 如对方假设在订货的数量上加倍或减半供 选等议题的变化，征询你方的意见。
表明我方意图例1
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽 谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位 先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方 对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很 感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方 说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此 ，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考 虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然 ，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作 经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。 这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”
问题：美方专家的要求对吗？中方外贸代理应如何回应美方?
调试设备案例
分析： 1．美方陈述时以中方行事论述美方行事理由，用 现象代替本质，以中方表面行为代替其执行合同。 2．中方自主调试设备的确有一定的风险性，按合 同追究将与美方产生问题。如果没把握，绝对不 应轻率行事。如果判断有把握，以“等与行”的对 比来决定行动，从本质意义上说对中美双方均有 积极效果。 3．中方代理应先从概念入手，依据合同判断谁 有过失?再依过失来推算谁损失大。最终应使美 方感谢中方减少其负担．井说服美方应继续履行 未完的合同义务。
（二）报价的技巧
1、报价时机的把握 2、报价的形式
书面报价和口头报价相结合
口头报价
书面报价
（三）报价的基本原则
1、对于卖方来讲，开盘价 必须是“最高的”，相应 地，对买方来讲，开盘价 必须是“最低的”，这是 报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。 3、报价应该坚定、明确、
完整，且不加任何解释和 说明。
突出已方的利益
表明己方意图，可能会涉及许多问题，但 关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的 速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原 则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在 案例中也尽显无疑。
如何分橙子
训练目标：了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进 行开局陈述。 训练要求： 阅读资料，按要求回答问题。
所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判 各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的 底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠 定基础。
一、商务谈判开局的内涵
开局的方式 如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方
主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应 的答复。向对方提交方案有以下几种方式： 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3．面谈提出交易条件
第五章 商务谈判的程序
大纲
【学习重点】 1、商务谈判开局的主要任务 2、商务磋商阶段的主要任务 3、商务谈判的结束
谈判阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
第一节 商务谈判的开局阶段
【案例导入】
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工 作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的 孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答 ：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子 去散步，她的工作是免费的。”
表明我方意图例2
一方在谈判摸底阶段作如下陈述：
“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地 上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同 规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键 的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问 题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律 和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不 过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们 的立场。我是否说清楚了？”
惯例
让步有三个面向：
幅度要递减 次数要少 速度要慢
五、商务谈判的僵局
（一）谈判僵局产生的原因 1、立场观点的争执。 2、谈判人员的强迫手段导致僵
二、谈判气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的含义 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，
它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉 ，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛 对整个谈判过程具有重要的影响，其发展 变化直接影响整个谈判的前途。
二、谈判气氛的营造
（2）商务谈判气氛的类型： 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
马老板：“还是你们文化人会总结。“ 小赵：“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是 凭借着一个“义”字把生意做大了吗？马老板应该怎么办？……
这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？ 不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。 这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉 快……
态度主动，愉快因素成为谈 消极、态度冷淡，不快因素构
判情势主导因素的谈判开局 成谈判情势的主导因素。
气氛。
(3)自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不
消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛 中开始的。
3、协商谈判议程
时间 地点 主题 日程 其他事项
项目进行还价。 （2）分组还价，是根据价格分析时划出的价
格的差距的档次分别还价。 （3）总体还价，是把所谈标的物集中在一起
还个总价。
四、商务谈判让步阶段
（一）让步的原则和要求 1、明确让步条件。 2、制造出一种和谐的洽谈气氛。 3、确定让步的方式。 4、选择好让步时机。 5、确定适当的让步幅度。 6、每次让步后要检验效果。 7、在让步中讲究技巧。
为什么对卖方来讲报价起 点要高？
答案
①卖方的开盘价确定了价格谈判区间的一个上 限
②开盘价会影响对方对我方提供的商品或劳务 的印象和评价 （一分价钱一分货）
③能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地 ④对最终成交水平具有实质性的影响
三、商务谈判阶段的讨价还价阶段
还价的方式可分为： （1）逐项还价，是对所谈标的物的每一具体
邻居给了兄弟（姐妹）一个进口大橙子，两兄弟（姐妹） 正在讨论如何分橙子。 问题1：尽可能多地写出你能想到分橙子的方法 方法一、 方法二、 方法三、
如何分橙子
实际上兄弟（姐妹）两人吵来吵去，最后达成一致，由 一个切，另一个先选‘ 问题2：这样的分配方法公平吗？你还能找到更好的办法吗？
两个人按照商定的办法各自得到了一半橙子，高高兴兴 地准备吃了。而实际的结果是，一个把半个橙子皮剥掉扔进 了垃圾桶，……。 问题3：两人是否实现了利益最大化，为什么？