第五章 商务谈判的程序

马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈， 果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售 10万元啤酒的大订单。 分析：小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了与客户 的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满 意的协议。
和谐的谈判开局气氛为谈判打下良好的基础，满足客户需求的 开场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。
三、商务谈判开局的主要环节
1、开局的导入
1) 入场
2) 握手
3) 介绍
4) 问候
5) 落座
2、建立适宜的谈判气氛
根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛 分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
(1)营造高调气氛
(2)营造低调气氛
高调气氛是指谈判情势比
低调气氛是指谈判气氛十分
较热烈，谈判双方情绪积极、 严肃、低落，谈判的一方情绪
为什么对卖方来讲报价起 点要高？
答案
①卖方的开盘价确定了价格谈判区间的一个上 限
②开盘价会影响对方对我方提供的商品或劳务 的印象和评价 （一分价钱一分货）
③能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地 ④对最终成交水平具有实质性的影响
三、商务谈判阶段的讨价还价阶段
还价的方式可分为： （1）逐项还价，是对所谈标的物的每一具体
问题4：请分组（两人）分别代表兄弟（姐妹）设计一段 开场陈述。
投石问路
投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和 反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的 资料、信息。
投石问路常常用“假如……会……”的模式。 如对方假设在订货的数量上加倍或减半供 选等议题的变化，征询你方的意见。
表明我方意图例1
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽 谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位 先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方 对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很 感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方 说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此 ，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考 虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然 ，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作 经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。 这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？”
邻居给了兄弟（姐妹）一个进口大橙子，两兄弟（姐妹） 正在讨论如何分橙子。 问题1：尽可能多地写出你能想到分橙子的方法 方法一、 方法二、 方法三、
如何分橙子
实际上兄弟（姐妹）两人吵来吵去，最后达成一致，由 一个切，另一个先选‘ 问题2：这样的分配方法公平吗？你还能找到更好的办法吗？
两个人按照商定的办法各自得到了一半橙子，高高兴兴 地准备吃了。而实际的结果是，一个把半个橙子皮剥掉扔进 了垃圾桶，……。 问题3：两人是否实现了利益最大化，为什么？
第五章 商务谈判的程序
大纲
【学习重点】 1、商务谈判开局的主要任务 2、商务磋商阶段的主要任务 3、商务谈判的结束
谈判阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
第一节 商务谈判的开局阶段
【案例导入】
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工 作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的 孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答 ：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子 去散步，她的工作是免费的。”
项目进行还价。 （2）分组还价，是根据价格分析时划出的价
格的差距的档次分别还价。 （3）总体还价，是把所谈标的物集中在一起
还个总价。
四、商务谈判让步阶段
（一）让步的原则和要求 1、明确让步条件。 2、制造出一种和谐的洽谈气氛。 3、确定让步的方式。 4、选择好让步时机。 5、确定适当的让步幅度。 6、每次让步后要检验效果。 7、在让步中讲究技巧。
态度主动，愉快因素成为谈 消极、态度冷淡，不快因素构
判情势主导因素的谈判开局 成谈判情势的主导因素。
气氛。
(3)自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不
消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛 中开始的。
3、协商谈判议程
时间 地点 主题 日程 其他事项
所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判 各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的 底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠 定基础。
一、商务谈判开局的内涵
开局的方式 如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方
主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应 的答复。向对方提交方案有以下几种方式： 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3．面谈提出交易条件
马老板：“还是你们文化人会总结。“ 小赵：“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是 凭借着一个“义”字把生意做大了吗？马老板应该怎么办？……
这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？ 不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。 这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉 快……
把握开场陈述
开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容， 陈述各自的观点、立场及其建议。
把握开场陈述
开场陈述的方法： 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益 ， 只表明自己的利益，不表明对对方利益的 猜测， 只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要 ，使对方能够很快提问。
已方陈述时
陈述简洁，逻辑清晰 轮流发言，机会相当 取得共识，诚意合作
惯例
让步有三个面向：
幅度要递减 次数要少 速度要慢
百度文库 五、商务谈判的僵局
（一）谈判僵局产生的原因 1、立场观点的争执。 2、谈判人员的强迫手段导致僵
突出已方的利益
表明己方意图，可能会涉及许多问题，但 关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的 速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原 则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在 案例中也尽显无疑。
如何分橙子
训练目标：了解并重视开局陈述的重要性，能恰当地进 行开局陈述。 训练要求： 阅读资料，按要求回答问题。
二、谈判气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的含义 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，
它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉 ，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛 对整个谈判过程具有重要的影响，其发展 变化直接影响整个谈判的前途。
二、谈判气氛的营造
（2）商务谈判气氛的类型： 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛
问题：美方专家的要求对吗？中方外贸代理应如何回应美方?
调试设备案例
分析： 1．美方陈述时以中方行事论述美方行事理由，用 现象代替本质，以中方表面行为代替其执行合同。 2．中方自主调试设备的确有一定的风险性，按合 同追究将与美方产生问题。如果没把握，绝对不 应轻率行事。如果判断有把握，以“等与行”的对 比来决定行动，从本质意义上说对中美双方均有 积极效果。 3．中方代理应先从概念入手，依据合同判断谁 有过失?再依过失来推算谁损失大。最终应使美 方感谢中方减少其负担．井说服美方应继续履行 未完的合同义务。
美国专家走后，中方专家决定自己解决设备调试问题，一周奋战后终 于把全线配合关键设备，也是问题最大成型机调试好了，只要成型机能生 产合格的玻壳，其它设备按节奏运转就行了。
美国专家回到公司已是三周以后，看到仓库生产的合格玻壳，十分吃 惊讶，忙问“是怎么回事?”当中方告诉他，自己已调通生产线后，美国专 家大怒，说：“你们不能擅自动设备，有什么问题后果自负。”又对中方 的外贸代理公司提出交涉：“以后工厂设备有什么问题美方将不会承担责 任，为此如果影响贷款回收，还要对中方提出索赔。”
案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你 知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车 就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一 个人。”
导言
商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段，这是一个关键 的阶段，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方的脾 气，爱好等各种特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判 作好准备工作。
第三节 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的涵义
商务谈判的报价、讨价还价阶段也称之为商 务谈判的磋商阶段，它在整个谈判过程中 占有重要的地位，也是最关键的时刻，直 接关系到双方是否能够最终签约以及以后 是否能够合作。
二、报价阶段
1、报价的影响因素 （1）宏观经济和政治因素 （2）产业结构 （3）市场结构和产品供求关系 （4）企业的成本 （5）企业的包装，以及产品运输和交货方式
了解对方意图
探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议 题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益 所在、对方诚意。
方式： 1、细心倾听 2、巧妙提问 3、察言观色 4、归纳整理
对方陈述时
接近探测 赞美接近法 震惊接近法 观察探测 倾听探测 发问探测
一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆 掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同 意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题 上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我 方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就 是我们的立场——我是否说清楚了？” 问题：陈述中表达了什么
四、商务谈判开局的应注意的问题
1、把握寒暄时机和话题 2、言谈举止得体、自然 3、尊重对方，不能轻狂
第二节 商务谈判的摸底阶段
一、商务谈判摸底阶段
摸底阶段：意图是试图探究出对方的 真假、虚实，目的是彼此表明自己的 意愿目标、原则立场和限制条件，做 一些双向沟通。
摸底阶段
1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。
（二）影响谈判气氛的因素
1、人的因素 2、双方的实力对比状况 3、双方的业务关系因素
(1)表情、眼神(2)气质(3)风度(4) 服饰(5)个人卫生(6)动作(7)中性话 题(8)洽谈座位 (9)传播媒介
金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小 赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的 工作。 小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒， 就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音 洪量、真诚，让人听起来很受用。 马老板“马马虎虎，请问有什么事？” 小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步 最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“ 马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“ 小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你 的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越 做越大了。“
表明我方意图例2
一方在谈判摸底阶段作如下陈述：
“这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地 上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同 规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键 的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问 题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律 和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不 过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们 的立场。我是否说清楚了？”
（二）报价的技巧
1、报价时机的把握 2、报价的形式
书面报价和口头报价相结合
口头报价
书面报价
（三）报价的基本原则
1、对于卖方来讲，开盘价 必须是“最高的”，相应 地，对买方来讲，开盘价 必须是“最低的”，这是 报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。 3、报价应该坚定、明确、
完整，且不加任何解释和 说明。
2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通
表明我方意图方式
表明我方意图
完整的书面表达
暗
明
书面表达、口头补充
示
示
口头表达
了解我方意图－对方
调试设备案例
创维公司从美国通用引进一条彩电玻壳生产线，设备安装后调试结果 一直不理想，圣诞节到了，美国专家马上要回国过节。美国专家走了，公 司全部设备都要停下来，玻璃熔炉则需继续运行进行保温维护。美国专家 回国过节是法定的，可中方生产设备停顿每天都要花钱。