异议处理话术整理

问题一、太贵，我还以为一次100多呢

思路及话术：

1、表示理解：您的想法我完全理解，毕竟家长您挣钱也不容易。

2、体现一对一的价值，让家长认可一对一：相比外面的大班小班，一对一的价格确实不便宜，但是您看您的孩子现在基础这么差（学习习惯也不好），如果去上小班或大班，这种形式跟学校的讲课形式没有什么区别，他们主要是针对这个班级的平均水平来安排课程进度，不会顾及到您孩子的一个具体情况，如果一个知识点您孩子是会的，而其他孩子不会，老师还要去花时间讲解，或者这个知识点别的孩子会，您的孩子不会，老师又认为比较简单，就不会再去讲，这样一来，您不仅浪费了金钱，更重要的是孩子学不到知识，得不到进步，浪费了大量的时间，这个时间是多少钱都买不回来的呀。针对您孩子现在的学习情况，他只能选择一对一，在上课期间孩子可以很好的跟老师互动，老师也能根据孩子的表情和回答问题的积极性来判断孩子对知识点的掌握与否，从而灵活的安排课程进度，能够确保孩子这两个小时扎扎实实的学到知识。

3、体现精锐在一对一行业的优势：在一对一行业中我们精锐并不算贵的，还有好多一对一比咱们贵呢，但是我们精锐的服务却是六对一的服务，有专门的班主任来管理孩子，有专职的陪读老师给孩子答疑解惑，还有学科老师一对一授课等等，并不像您去其他的一对一，可能就是一个老师上完课就算了，并没有我们这么周全的服务。

4、投入产出比：如果孩子能考入一个好高中，将来进入一所名牌大学，将是孩子一生的财富。有些家长为了给孩子买房，花了几百万都舍得，您现在只需要花几万块钱就可以给孩子买一个美好的前程，何乐而不为呢，这个前程比您给他买几套房都来得划算呀。

5、举例子：我的一个某某学生初一的，家长刚开始来的时候也嫌贵，但是在其他机构补了大半年学习成绩也没什么进步，家长就抱着试一试的心态给孩子报了名，刚学了2个半月名，孩子学校就期中考试，进步了11分，而且学习习惯也有了改善，家长就觉得这个钱花的太值了，上个星期主动来找我们把初二到初三的费用全付清了。

问题二、我实在拿不出这么多钱

思路及话术：

1、强调一对一的好处：具体话术同上

2、强调性价比：

3、假设成交法：假如您能拿出这笔钱，您是不是一定会在我们这里学呢（是的）。那么刚刚给您推的120课时您承受不了，我们就少报一些，让老师在课堂上多讲些内容，孩子下去再在班主任的帮助下去进行知识点的消化吸收，那您能能承受多少钱呢？

4、举例子：某某家长比您的家庭还要特殊，爸爸是干嘛干嘛的，妈妈是干嘛干嘛的，一个总收入也就3500的样子，但是为了孩子的学习他们也在我们这里学，因为他们有这个教育理念，不想他们的孩子今后也像他们一样过得这么辛苦。

问题三：孩子不愿意学

思路及话术：

1、假设成交法，确认是否是家长的托词：如果孩子愿意学，您是不是一定报呢

2、否定家长要看孩子态度的想法：孩子现在还小，思想还不成熟，还没有自己做主的能力，不知道什么决定对自己是有利的，什么决定对自己是不利的，但是我们做家长的必须得为孩子负责任呀，孩子现在是成绩不好，在学习上得不到自信，当然就不愿学习来呀。他现在是不懂事，等他懂事之后，如果因为家长现在没有强制给他做好正确的决定，他将来会怪你的呀。

3、教家长方法：您现在强制把孩子带过来，或者哄她过来，我们旁边不就是巴黎春天嘛，就说带他出来逛街买东西，孩子肯定愿意出来的，只要您把他带来，我们是有办法让他学习的，我们这里400多个学生，这样不愿意学习的孩子我们见多了，最后不都乖乖来学习了嘛，而且成绩还得到了很大的进步。

问题四：回去商量

思路及话术：

1、假设成交法：话术同上

2、问家长商量什么商量，并告诉家长如何回去商量

问题五：暑假（下学期、期末）还早

思路及话术

1、告诉家长不早的理由：如我们的优惠到这个星期天就截止啦，您要是错过来这一次，下周我们就没有这个优惠了，另外我们现在已经在排暑假的课程了，一些优秀毕业班的老师学生结课了，我可以尽量帮您争取一下这些优秀老师的时间段，等别的学生把课排好了，您的选择就少了呀。

2、方案的完整性：

问题六：看期末（中考）成绩

思路及话术：

1、告诉家长本次考试并非终点，孩子的最终目标是要进一所好大学，所以这次考试不管好坏都要学习的。

2、家长说如果考得不好就要换地方：您觉得这么久以来，我们班主任，学科老师的服务您满意吗？您现在对我们精锐也比较了解，我们的服务您也是看在眼里的，如果您这样冒然去来别的机构，一来您不知道别的机构服务如何，另外孩子换了一个新环境，又要花时间重新去适应，对孩子的学习也不利。如果对于孩子的进步您还不满意，咱们可以和老师一起来商讨后期学习方案的调整。

3、如果家长对班主任或者老师不满意，可先询问家长对什么地方不满意，再根据家长的要求去谈更换老师的事情。

问题七：孩子小，我不想让孩子压力太大

思路及话术：

压力不是您说给就给，不给就不给的，您不给孩子压力，孩子将来就会承受更大的社会压力，现在的竞争非常激烈，如果他今后考不上一所好学校，今后找工作连个敲门砖都没有，怎么去和别人竞争呢，所以您现在太宠爱孩子，反而是害了孩子。目前给他一点点压力，能换来今后一辈子的核心竞争力，这才是家长为孩子做的最明智的选择。

问题八：在老师家补小班

思路及话术：

1、问家长孩子在日校的成绩如何，现在补小班的老师是否也是学校的老师？告诉家长白天在学校老师给孩子上这么多的课都教不好，晚上又是同样的教学模式又怎么能教得好来了呢？

2、一对一和小班比较优势何在：话术同上

问题九：其他一对一学过效果并不好

思路及话术：

1、询问家长效果不好的原因是否来自一对一模式，家长是否是对一对一的模式不认可

2、告诉家长精锐一对一的特色：别的一对一也就仅仅是一个老师上课，但我们是六对一的服务，突出我们的特色和先进性。