销售方法及技巧 PPT课件
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
销售技巧PPT课件
开场白模板
广告行销公司专业开场白：先生（小姐）：你信不信有一种经过验证的方法能在3－5 个月内可以提升公司50%以上业绩的方法？（客户：有兴趣，就问：请问你是什么东 西？）销售说：先生（小姐）：既然你有兴趣，那就让我花十分钟时间给你介绍这种 经过验证有效方法，请问不知道你之个星期你那天有空我想当面拜访，你只要花十分 钟时间就够知道这个方法。
logistics
销售技巧
1
目录
一、接触客户 二、进入频道 三、了解需求 四、产品介绍 五、购买模式 六、解除抗拒 七、缔结成交 八、时间规划
logistics
2
接触客户
实施五步法 55法则
logistics
处理人际关系十法则
一、开场白
安全玻璃销售冠军的启示： 30秒开场白：用问题吸引对方注意力 好的开场白：引发客户下一个问题。（最终产品和服务给客户利益点在30秒内通过问
问题： -为什么第一印象如此重要？
-良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
9
接触客户
logistics 你永远没有第二次机会去创造
一个“好的第一印象”
问题： -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的30秒内形成，在30秒 内你觉得应该给客户留下什么？
10
接触客户
14
接触客户
电话行销要点：
①10分钟（重复2－3次） ②自行判断 ③二选一法则 客户说：明天再约时间＝你永远不能约到客户。
logistics
电话模板（约时间）：
可说：我知道你的时间非常非常的宝贵，如我明天再打电话来约你，我 又要占用你好多时间。最省时的方法就是现在就把时间约好。你是明天 上午有空还是下午有空。
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销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售技巧培训ppt课件
销售技巧
1
开场白
• 第一句话“你好，欢迎光临！”
• 第二句话“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
2
好的开场白
1、让你的顾客停留。 “你好，欢迎光临xxx专柜”；
应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只 是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给 您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来 的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
11
我再看看吧
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后
再回来。
如何设定标准： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们 的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别 的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。
应对： 1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少 钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用 是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了 些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己 个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
1
开场白
• 第一句话“你好，欢迎光临！”
• 第二句话“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
2
好的开场白
1、让你的顾客停留。 “你好，欢迎光临xxx专柜”；
应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只 是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给 您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来 的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
11
我再看看吧
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后
再回来。
如何设定标准： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们 的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别 的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。
应对： 1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少 钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用 是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了 些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己 个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
销售技巧培训ppt课件图文
有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
销售技巧及话术ppt课件
07
CATALOGUE
总结回顾与展望未来
关键知识点总结回顾
销售技巧概述
包括销售准备、客户沟通、需求挖掘、产品展示、异议处理等方 面。
话术运用原则
明确话术的目的、针对性、灵活性、真诚性等原则，以及不同场景 下的话术应用。
客户关系维护
强调客户关怀、售后服务、持续跟进等客户关系维护措施。
学员心得体会分享
异议处理原则和方法
倾听和理解
表达认同
认真倾听客户的异议，确保完全理解客户 的观点和担忧。
对客户的异议表示理解和认同，建立信任 和共鸣。
提供解决方案
强调产品优势
针对不同类型的异议，提供相应的解决方 案和建议。
突出自身产品的独特优势和价值，以区别 于竞争对手。
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例一
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限等策略创 造紧迫感，促使客户尽快做出购买 决策。
给予客户信心
在谈判过程中，不断给予客户信心 ，强调产品或服务的可靠性和优势 ，打消客户的顾虑。
实例演示：成功价格谈判和成交案例分享
案例一
通过深入了解客户需求，提供个 性化解决方案，成功提高产品价
格并获得客户认可。
案例二
实例演示：成功处理客户异议案例分享
案例四
客户提及竞争对手的产品更优越
处理方法
分析竞争对手产品的优缺点，强调自身产品的独特优势和差异化特点，提供定 制化解决方案以满足客户需求。
05
CATALOGUE
价格谈判与成交技巧
价格谈判策略制定
充分了解市场和竞争对手
在进行价格谈判前，深入了解产品或 服务在市场上的定价情况，以及竞争 对手的价格策略，从而制定更有竞争 力的价格方案。
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
完整版销售技巧培训PPT课件
积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
销售方法PPT课件
提升销售额
掌握有效的销售方法，能够显著 提升个人和企业的销售额，增加
利润。
增强客户满意度
通过运用适当的销售技巧，销售人 员可以更好地理解客户需求，提供 更贴心的服务，从而提高客户满意 度。
建立良好口碑
成功的销售不仅带来短期收益，更 能通过客户的口碑传播，为企业带 来更多潜在客户。
提高销售技能的建议
通过有效的客户关系管理，提 高客户满意度和忠诚度。
网络销售方法
电子商务平台
利用电子商务平台进行在线销售和推广。
搜索引擎优化（SEO）
优化网站内容，提高网站在搜索引擎中的排 名。
网络广告投放
通过投放网络广告，吸引潜在客户。
在线营销活动
利用社交媒体、博客等在线渠道进行营销和 推广。
社交媒体销售方法
社交媒体平台
持续学习
销售行业变化快速，销售人员应 保持学习的态度，不断吸收新知 识、新技能，以适应市场变化。
实践锻炼
将所学知识运用到实际工作中， 通过不断的实践锻炼，提升自己
的销售技能。
反馈与改进
定期回顾销售过程中的得失，积 极接受他人建议，不断调整和改
进自己的销售方法。
THANKS
感谢观看
缺乏专业性、不诚信
详细描述
不恰当的推销方式可能导致销售失败。一些销售人员可能采用过于强硬或夸大其 词的推销方式，缺乏专业性和诚信，导致客户产生不信任感。这种方式不仅无法 达成销售目标，还可能损害公司的声誉和客户的利益。
失败案例二：缺乏专业性
总结词
知识匮乏、服务不到位
详细描述
缺乏专业性是导致销售失败的另一个常见原因。一些销售人员可能对产品知识了解不足， 无法为客户提供专业的咨询和服务。这可能导致客户对销售人员的信任度降低，对产品 产生疑虑，最终放弃购买。因此，销售人员需要不断学习和提升自己的专业素养，以满
掌握有效的销售方法，能够显著 提升个人和企业的销售额，增加
利润。
增强客户满意度
通过运用适当的销售技巧，销售人 员可以更好地理解客户需求，提供 更贴心的服务，从而提高客户满意 度。
建立良好口碑
成功的销售不仅带来短期收益，更 能通过客户的口碑传播，为企业带 来更多潜在客户。
提高销售技能的建议
通过有效的客户关系管理，提 高客户满意度和忠诚度。
网络销售方法
电子商务平台
利用电子商务平台进行在线销售和推广。
搜索引擎优化（SEO）
优化网站内容，提高网站在搜索引擎中的排 名。
网络广告投放
通过投放网络广告，吸引潜在客户。
在线营销活动
利用社交媒体、博客等在线渠道进行营销和 推广。
社交媒体销售方法
社交媒体平台
持续学习
销售行业变化快速，销售人员应 保持学习的态度，不断吸收新知 识、新技能，以适应市场变化。
实践锻炼
将所学知识运用到实际工作中， 通过不断的实践锻炼，提升自己
的销售技能。
反馈与改进
定期回顾销售过程中的得失，积 极接受他人建议，不断调整和改
进自己的销售方法。
THANKS
感谢观看
缺乏专业性、不诚信
详细描述
不恰当的推销方式可能导致销售失败。一些销售人员可能采用过于强硬或夸大其 词的推销方式，缺乏专业性和诚信，导致客户产生不信任感。这种方式不仅无法 达成销售目标，还可能损害公司的声誉和客户的利益。
失败案例二：缺乏专业性
总结词
知识匮乏、服务不到位
详细描述
缺乏专业性是导致销售失败的另一个常见原因。一些销售人员可能对产品知识了解不足， 无法为客户提供专业的咨询和服务。这可能导致客户对销售人员的信任度降低，对产品 产生疑虑，最终放弃购买。因此，销售人员需要不断学习和提升自己的专业素养，以满
常用的销售方法PPT课件
19
巧使“亏赚法”迎合顾客心理
如果顾客认为商品好，但价格高，营业员 就可以运用“亏赚法”来说服顾客。
20
巧使“亏赚法”迎合顾客心理
在肯定了顾客原先评价的同时，却自然 地、悄悄地把落脚点由“亏”转到“赚” 上，即使付出了较高的代价，但最后还 是合算的。
21
2024/10/15
22
12
浪漫销售法
这类顾客在选择商品时，注意力容易转 移，兴趣与爱好也容易变换。
13
热情销售法
有些顾客属于思想与心理标准尚未定型， 缺乏一定主见，没有固定偏好的顾客。
14
热情销售法
对于这类顾客，营业员必须态度热情， 服务良好，善于介绍，就较容易说服他 们而促成交易。
15
成交技巧
诚心当参谋，消除戒备心 同意替代，曲径通幽 巧使“亏赚法”迎合顾客心理
4
理智销售法
有些顾客在每次购买前，对所需购买的 商品，要进行较为周密的比较与选择 。
5
理智销售法
营业员的建议往往起不了很大作用，所 以应少说多看，要有耐心，让顾客自己 决定 。
6
经济销售法
有的顾客富有经济头脑，购买商品时特 别重视价格的高低，惟有低廉的价格才 能使其满意。
7
经济销售法
这类顾客在选择商品时，反复比较各种 商品价格，对价格变动的反应极为灵敏 。
常用的销售方法 3、经济销售法 5、浪漫销售法
2、理智销售法 4、冲动销售法 6、热情销售法
2
习惯销售法
营业员应该知道，有些顾客往往习惯于 购买他使用惯了的一种或几种商品。
3
习惯销售法
由于过去常常使用这种商品， 因而产生 一种偏爱心理，这些消费者注意力集中 且稳定。
巧使“亏赚法”迎合顾客心理
如果顾客认为商品好，但价格高，营业员 就可以运用“亏赚法”来说服顾客。
20
巧使“亏赚法”迎合顾客心理
在肯定了顾客原先评价的同时，却自然 地、悄悄地把落脚点由“亏”转到“赚” 上，即使付出了较高的代价，但最后还 是合算的。
21
2024/10/15
22
12
浪漫销售法
这类顾客在选择商品时，注意力容易转 移，兴趣与爱好也容易变换。
13
热情销售法
有些顾客属于思想与心理标准尚未定型， 缺乏一定主见，没有固定偏好的顾客。
14
热情销售法
对于这类顾客，营业员必须态度热情， 服务良好，善于介绍，就较容易说服他 们而促成交易。
15
成交技巧
诚心当参谋，消除戒备心 同意替代，曲径通幽 巧使“亏赚法”迎合顾客心理
4
理智销售法
有些顾客在每次购买前，对所需购买的 商品，要进行较为周密的比较与选择 。
5
理智销售法
营业员的建议往往起不了很大作用，所 以应少说多看，要有耐心，让顾客自己 决定 。
6
经济销售法
有的顾客富有经济头脑，购买商品时特 别重视价格的高低，惟有低廉的价格才 能使其满意。
7
经济销售法
这类顾客在选择商品时，反复比较各种 商品价格，对价格变动的反应极为灵敏 。
常用的销售方法 3、经济销售法 5、浪漫销售法
2、理智销售法 4、冲动销售法 6、热情销售法
2
习惯销售法
营业员应该知道，有些顾客往往习惯于 购买他使用惯了的一种或几种商品。
3
习惯销售法
由于过去常常使用这种商品， 因而产生 一种偏爱心理，这些消费者注意力集中 且稳定。
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例如 250定律
即老客户介绍新客 户，请老客户现身说 法，不断寻找和争取 新的客户，象滚雪球 或连环套一样逐步拓 展。
15
02陌生拜访技巧
16
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
1、做好背景调查 了解客户 情况
首先要对即将见面的 客户进行一定的了解。通 过同事、其它客户、上司 、该客户的亲朋好友等多 种途径，初步了解该客户 的性格、喜好、习惯等相 关情况。
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；自己小孩、爱人的朋友等。 乃至将心目中想到的人名，见过 或者未见过的、甚至有仇或合不 来的人，通通罗列出来。然后逐 一去追踪，将他们及其身后的资 源转化成客户。
14
1添、加标客题户文字拓展技巧
11、连环开拓法
操作篇
范例
× 我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 太长，听着不爽，客户容易迷糊！
◎ “您好！我是XXX，最新推出一款xxx项目，安全可靠 回报收益高。”
（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）
◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”
21
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
17
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
2、认真思考 客户最需要什么
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售产
品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明确
到底需要什么？并帮助客户 下定决心去得到它！
18
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即 将谈到的内容写出来，并进 行思考与语言组织，反复演 练几遍。
1、借上司或他人的推 荐
√范例
◎ “是××经理专门派我来的……”
（客户会感觉公司领导对其很重视）
◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……”
（熟人推荐，客户不能太不给面子）
22
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
2、用赞美赢得客户好 感
√范例
◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……”
7
1添、加标客题户文字拓展技巧
4、展会推销法
例 子： 超市：金玛特、丹尼斯 高档小区：建业森林半岛 展销会：展览会，庙会，体育赛事
一、商场、超市摆展
二、小区、写字楼摆展
三、行业内展销会
四、银行周边
特点 高端人群 特定人群 人员聚集区
8
1添、加标客题户文字拓展技巧
从互联网地方门户网站、
5、网络利用法
临行前要认真塑造自己的 专业形象，着装整洁、卫生 、得体，有精神。
19
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
4、要让客户感觉 与你见面很重要
充满热情和希望地与客户 预约，在预约中争取更多的 有利条件。
更重要的是：要让客户知 道，你的推销符合他的价值 取向，从而不知不觉地认为 你的拜访很重要。
20
2添、加标陌题生文字拜访技巧
专业网站、论坛、博客和相 关聊天室（群），如果用心
去寻找，能发现很多有价值
例如 双微、贴吧、投资群、难友
的客户信息。
群、赶集、58、自媒体等
9
1添、加标客题户文字拓展技巧
1、走进来，邀请客户
6、会议营销
到公司，聆听讲座！ 2、走出去，参加一
走进来：
些活动，广结人缘！
公司定期举办客户会、答谢会、
茶话会、理财大讲堂等
选择加入一些沙龙、 俱乐部、宗教团体、政 治团体、社会团体，从 而获得一些潜在客户资 源。
12
1添、加标客题户文字拓展技巧
9、集团客户
例如 工厂、医院、学校、公司
以某单位集体为发展 对象，通过与决策人的 沟通进行团体性业务的 开发。
13
1添、加标客题户文字拓展技巧
10、亲友开拓法
例如 客户名单100人 抱着金饭碗要饭， 你不签自有人签。
1、宣传广告法
例如 每日三访，就地阵亡， 每日四访、摇摇晃晃， 每日五访、才算正常 每日六访、有车有房 每日七访、前途无量
扫街、扫楼、扫铺 、扫小区或扫单位，散 发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户。 留下联系方式、邀约上 门、考察公司、成交。
5
1添、加标客题户文字拓展技巧
2、电话营销
例如 电话一响、黄金万两。 电话一直忙、有车又有房
销售方法及技巧
1
目录
CONTENTS
1
客户拓展技巧
2
陌生拜访技巧
3
电话营销技巧
4
交流沟通技巧
5
业务成交技巧
2
01 客户拓展技巧
3
1添、加标客题户文字拓展技巧
宣传广告法
网络利用法
集团客户
交叉合作法
刊物利用法
连环开拓法
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
电话营销 展会推销法
会议营销
亲友开拓法
团体利用法
4
1添、加标客题户文字拓展技巧
（让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）
23
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
目的
好处
通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
注意
1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。
24
演讲完毕，谢谢观看！
25
可通过陌生电话拜访提高销 售技巧。可从装饰公司、物业 公司、中介公司、房产开发公 司等地方寻找优质电话资源， 通过电话方式推荐产品，进行 销售。
6
1添、加标客题户文字拓展技巧
3、交叉合作法
例如 经纪人模式：你有客户 ，我有产品（模式）
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势 ，销售顾问可利用这一点加 强相互间的信息、情报的交 换，互相推荐和介绍顾客。
走出去：
活动沙龙、讲座课堂、健身房
10
1添、加标客题户文字拓展技巧
7、刊物利用法
例如 报纸夹页、书店夹页、小 区报栏、横幅、展架等
从××晚报、都市报等报刊 媒体，电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。
11
1添、加标客题户文字拓展技巧
8、团体利用法
例如 同学会、老乡会、旅游团 培训班、舞蹈队、爱好班
即老客户介绍新客 户，请老客户现身说 法，不断寻找和争取 新的客户，象滚雪球 或连环套一样逐步拓 展。
15
02陌生拜访技巧
16
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
1、做好背景调查 了解客户 情况
首先要对即将见面的 客户进行一定的了解。通 过同事、其它客户、上司 、该客户的亲朋好友等多 种途径，初步了解该客户 的性格、喜好、习惯等相 关情况。
整理一个表，可称为客户储 备库：将过去的同事；小学、中 学、大学的同学；亲戚朋友；邻 居；自己小孩、爱人的朋友等。 乃至将心目中想到的人名，见过 或者未见过的、甚至有仇或合不 来的人，通通罗列出来。然后逐 一去追踪，将他们及其身后的资 源转化成客户。
14
1添、加标客题户文字拓展技巧
11、连环开拓法
操作篇
范例
× 我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 太长，听着不爽，客户容易迷糊！
◎ “您好！我是XXX，最新推出一款xxx项目，安全可靠 回报收益高。”
（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时）
◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。”
21
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
17
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
2、认真思考 客户最需要什么
★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售产
品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明确
到底需要什么？并帮助客户 下定决心去得到它！
18
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
3、准备会谈提纲 塑造专业 形象
将见面目的写出来，将即 将谈到的内容写出来，并进 行思考与语言组织，反复演 练几遍。
1、借上司或他人的推 荐
√范例
◎ “是××经理专门派我来的……”
（客户会感觉公司领导对其很重视）
◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……”
（熟人推荐，客户不能太不给面子）
22
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
2、用赞美赢得客户好 感
√范例
◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……”
7
1添、加标客题户文字拓展技巧
4、展会推销法
例 子： 超市：金玛特、丹尼斯 高档小区：建业森林半岛 展销会：展览会，庙会，体育赛事
一、商场、超市摆展
二、小区、写字楼摆展
三、行业内展销会
四、银行周边
特点 高端人群 特定人群 人员聚集区
8
1添、加标客题户文字拓展技巧
从互联网地方门户网站、
5、网络利用法
临行前要认真塑造自己的 专业形象，着装整洁、卫生 、得体，有精神。
19
2添、加标陌题生文字拜访技巧
准备篇
4、要让客户感觉 与你见面很重要
充满热情和希望地与客户 预约，在预约中争取更多的 有利条件。
更重要的是：要让客户知 道，你的推销符合他的价值 取向，从而不知不觉地认为 你的拜访很重要。
20
2添、加标陌题生文字拜访技巧
专业网站、论坛、博客和相 关聊天室（群），如果用心
去寻找，能发现很多有价值
例如 双微、贴吧、投资群、难友
的客户信息。
群、赶集、58、自媒体等
9
1添、加标客题户文字拓展技巧
1、走进来，邀请客户
6、会议营销
到公司，聆听讲座！ 2、走出去，参加一
走进来：
些活动，广结人缘！
公司定期举办客户会、答谢会、
茶话会、理财大讲堂等
选择加入一些沙龙、 俱乐部、宗教团体、政 治团体、社会团体，从 而获得一些潜在客户资 源。
12
1添、加标客题户文字拓展技巧
9、集团客户
例如 工厂、医院、学校、公司
以某单位集体为发展 对象，通过与决策人的 沟通进行团体性业务的 开发。
13
1添、加标客题户文字拓展技巧
10、亲友开拓法
例如 客户名单100人 抱着金饭碗要饭， 你不签自有人签。
1、宣传广告法
例如 每日三访，就地阵亡， 每日四访、摇摇晃晃， 每日五访、才算正常 每日六访、有车有房 每日七访、前途无量
扫街、扫楼、扫铺 、扫小区或扫单位，散 发传单、广而告之，发 现有意向的潜在客户。 留下联系方式、邀约上 门、考察公司、成交。
5
1添、加标客题户文字拓展技巧
2、电话营销
例如 电话一响、黄金万两。 电话一直忙、有车又有房
销售方法及技巧
1
目录
CONTENTS
1
客户拓展技巧
2
陌生拜访技巧
3
电话营销技巧
4
交流沟通技巧
5
业务成交技巧
2
01 客户拓展技巧
3
1添、加标客题户文字拓展技巧
宣传广告法
网络利用法
集团客户
交叉合作法
刊物利用法
连环开拓法
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
电话营销 展会推销法
会议营销
亲友开拓法
团体利用法
4
1添、加标客题户文字拓展技巧
（让客户明白，你对他和市场情况已 有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。）
23
2添、加标陌题生文字拜访技巧
操作篇
目的
好处
通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
注意
1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。
24
演讲完毕，谢谢观看！
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可通过陌生电话拜访提高销 售技巧。可从装饰公司、物业 公司、中介公司、房产开发公 司等地方寻找优质电话资源， 通过电话方式推荐产品，进行 销售。
6
1添、加标客题户文字拓展技巧
3、交叉合作法
例如 经纪人模式：你有客户 ，我有产品（模式）
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势 ，销售顾问可利用这一点加 强相互间的信息、情报的交 换，互相推荐和介绍顾客。
走出去：
活动沙龙、讲座课堂、健身房
10
1添、加标客题户文字拓展技巧
7、刊物利用法
例如 报纸夹页、书店夹页、小 区报栏、横幅、展架等
从××晚报、都市报等报刊 媒体，电话薄、同学会名录、 专业团体人员名录上，也能发 现一些有价值的客户信息。
11
1添、加标客题户文字拓展技巧
8、团体利用法
例如 同学会、老乡会、旅游团 培训班、舞蹈队、爱好班