谈判 报价与磋商

四、报价的策略
❖ 1、报价时机策略 ❖ 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使
用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发 生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的 最佳时机，一般是对方询问价格时。
案例：爱迪生超赚30万
❖ 美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时， 他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿 意购买这项专利，并问他要多少钱。
2、开盘价必须合情合理
❖ 开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、 毫无道理，恰恰相反，高要有高的道理，必须合 乎情理，能够讲得通才成。
❖ 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释 和说明
❖ 开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾， 并且毫不犹豫。
❖ 开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准 确地了解我方的期望。
总体还价 进行细化.
4-2 讨价还价
二、讨价还价的策略
比照 还价法
参运注 照用意 标条问 准件题
反攻
还价法
运注 用意 条问 件题
求疵
还价法
运注 用意 条问 件题
“挤牙膏” 法
一 远 近 道揽 利 力 德子 还 还 压压 价 价 力价
4-3 让步
一、让步的原则
• 只有在最需要的时候才作让步。
1
2 • 让步应有明确的利益目标 • 让步内容的选择要有主次之分
❖ 然而，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目 标并不是10亿英镑，但她的策略是用提出的高价，来改变 各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确 证之前，她决心以此好好玩一把。
❖ 撒切尔夫人告诉下议院，原则上必须按照她提出的方案执 行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国， 并对在欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英 国的强硬态度，法国采取了一些报复的手段，他们在报纸 上大肆批评英国，说英国在欧共体合作事项中采取低姿态， 企图以此来解决问题。
❖ 面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对方接受她提 出的目标是非常困难的，所以，必须让对方知道，无论采 取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥 协。由于撒切尔夫人顽强地抵制，终于迫使各国首脑作出 了很大的让步。最终，欧共体会议决议同意每两年削减开 支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。
4-1-3 定价策略
❖ 1、附带数量条件的定价策略 ❖ 即卖方为了鼓励买方大量或集中购买，而根据购
买数量或金额来确定报价水平。 ❖ 2、附带支付条件的定价策略 ❖ 即卖方视对方的支付方式与时间的情况来确定报
价水平，因为不同的支付方式包含的经济含义、 风险不同。
4-1-3 定价策略
❖ 3、附带供货时间的定价策略 ❖ 即买卖双方根据供货期间的产品供求状况及季节
二、冲突、僵局的调解策略
1、用语言鼓励对方打破僵局、化解冲突 2、采取横向式的谈判打破僵局、化解冲突 3、寻找替代的方法打破僵局、化解冲突 4、运用休会策略打破僵局、化解冲突 5、利用调解人调停打破僵局、化解冲突 6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、化解冲突 7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局、化解冲突 8、利用“一揽子”交易打破僵局、化解冲突 9、有效退让打破僵局、化解冲突 10、场外沟通打破僵局、化解冲突
选方案。 （4）在还价前还应列一张提问表和实施要点表。
4-2 讨价还价
3、还价方式的确定 还价表达的组合方式有如下三种：
• 是指对涉及交易的各项目分别还价
逐项还价
• 根据己方对对方报价分析，按照对方各项目报价的虚
分组还价 实，将所有项目划分成若干个小组，然后按组还价。
• 即一揽子还价，是指只还出一个总体价格，不对还价
❖ 报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明 和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会 提出质疑的。
案例
❖ 1972年12月，英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑 会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英 国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的 利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿 英镑。这是一个高得惊人的要求，欧共体其他成员国首脑 Baidu Nhomakorabea为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是 撒切尔夫人的底牌）。于是他们认为只能削减2.5亿英镑， 一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减 2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。
任务4-1 报价
❖4-1-1 报价的依据 ❖4-1-2 报价方式 ❖4-1-3 定价策略 ❖4-1-4 报价的策略
4-1-1 报价的依据
1
成本因素
2
需求因素
3
品质因素
4
竞争因素
5
政策因素
4-1-2 报价方式
❖ （一）按报价表达的媒介不同划分 ❖ 1、口头报价 ❖ 2、书面报价 ❖ （二）按报价表达的组合方式不同划分 ❖ 1、逐项报价 ❖ 2、总体报价
4-3 让步
• 增强欲望的让步
1
• 可以反悔的让步
2
• 指向明确的让步
3
• 丝毫无损的让步
4
4-4冲突与僵局的调解
一、冲突、僵局产生的原因 1、条件差距形成的冲突、僵局 （1）买方因素 （2）卖方因素 （3）第三方因素 2、谈判人员权限形成的冲突、僵局 （1）预料中的权限问题 （2)预料外的权限问题 3、相关法律、法规形成的冲突、僵局 4、跨文化冲突
学习目标
❖ 通过本章学习，你应该达到下列目标： ❖ 1．了解报价依据、策略与原则，讨价还价和冲突
和僵局产生的原因； ❖ 2．熟悉报价方式、定价策略，让步的原则和方式； ❖ 3．掌握讨价还价的策略，让步策略与对策，僵局
冲突调解策略。
项目五：商务谈判的报价与磋商
任务1 报价 任务2 讨价还价 任务3 让步策略 任务4 谈判僵局的处理
商务谈判
项目四：商务谈判的报价与磋商
知识回顾
商务谈判的过程：
按时间序列和要完成的任务不同划分：
开 局
摸 报磋成签 底 价商交约
案例导入
❖ 价格与价值
❖ 。"文革"中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一 天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把17世纪的 名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元，老艺术家 爽快就答应了。卖主心里却嘀咕："卖了几年也没人要的 旧琴，嗝也不打一下就卖了……"于是试着提高一倍价， 老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一 直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了 几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴被漆 得白白像夜壶似地挂在墙上--地摊主怎么也想不出那破玩 艺儿那儿值钱，不惜工本给漆了一遍。算是再添加上附加 值吧--可是这样一来小堤琴却一文不值了。
❖ 当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了， 但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知 道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价 钱还是请您自己说一说吧！”
❖ 经理报价道：“40万元，怎么样？” ❖ 还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。
爱迪生获得了意想不到的巨款，为日后的发明创 造提供了资金。
任务4-1 报价
❖ 报价是指谈判一方主动或根据另一方要求向对方 提出自己的交易条件的行为。提出的交易条件并 非仅指交易价格，而是商务谈判中需要磋商的各 项条款及要求。
❖ 报价标志着谈判进入到了实质性阶段，也标志着 双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。
❖ 商务谈判的内容包括价格、数量、品质、交货、 支付及保证条款等多个方面，而价格是商务谈判 的核心。在商务谈判中，报价是必不可缺少的中 心环节之一。
4-2 讨价还价
一、还价前的筹划 1、对对方报价的分析 （1）分析对方报价的虚实 （2）根据对方的报价及己方所掌握的信息资料进行
周密的计算
4-2 讨价还价
2、做好还价前的准备工作
（1）确定是否有必要建议对方重新报价； （2）确定是否可以对原报价不作还价，而建议改变
其他交易条件，使整个报价变得对己方有利。 （3）根据己方的谈判目标设计出多个不同的还价备
性来确定报价水平。 ❖ 4、附带成交时间的定价策略 ❖ 即卖方为了鼓励买方立即或在规定的时间内按既
定的报价成交，而提出一定比例的货款回扣或赠 附一些现货等优惠条件。
4-1-3 定价策略
❖ 5、心理定价策略 ❖ （1）尾数定价策略 ❖ （2）整数定价策略 ❖ （3）声望定价策略 ❖ （4）习惯定价策略 ❖ （5）招徕定价策略
3
• 控制好让步的次数、频率和幅度
4
• 让步是可以撤销的
5
• 把握好让步的时机
6
4-3 让步
二、让步的方式
• 最后一次一步到位的让步方式
1
2 • 均衡让步方式 3 • 递增式让步方式
• 递减式让步方式
4
• 有限的让步方式
5
• 快速让步方式
6
7 • 进中有退的让步方式 8 • 一步到位的让步方式
三、让步策略